目前SaaS行业正面临着严厉的寻衅，许多专家和投资者对SaaS行业的前景并不看好，已经发展了十多年的企服SaaS行业一贯未能取得显著的成功。
存在许多问题：SaaS行业的盈利模式不足成熟，浩瀚SaaS企业并不赢利；海内的SaaS行业未能像美国模式一样涌现具有影响力的巨子企业，涌现类似Salesforce、Intuit等；SaaS行业的创新不敷，缺少新的运用处景和商业模式。
困难的环境并非全然的坏事，它每每会催生出新的机遇。随着海内SaaS行业的清晨在即，我们有情由相信，未来充满着无限可能，那我们该如何应对？
一、SaaS困境
当前的海内SaaS行业，面临着严厉的寻衅，由于市场竞争激烈，融资困难，加上产品流失落率高，以及代价竞争不明显等问题，许多SaaS企业正处在生存压力之下。
1. 融资困难，生存压力跬步不离
现阶段，由于各种缘故原由，包括市场环境的变革、投资者的谨严态度等，SaaS企业普遍面临着融资难题，无法再次得到新的融资，这使得部分SaaS企业面临着生存压力。特殊是那些依赖于融资扩展，但又没有实现盈利的企业，其生存压力更为巨大。
估量在未来1-2年内，许多接管了巨额融资的SaaS企业将不得不紧缩战线，乃至面临倒闭的风险。这既是对过去盲目扩展的惩罚，也是对未来市场竞争格局的一种调度。在这个过程中，只有那些真正能供应有代价产品，实现与市场的有效匹配，同时具备良好的商业化能力和盈利模式的SaaS企业，才能在竞争中生存下来，实现持续发展。
2. 续约问题严重，生存线岌岌可危
SaaS的商业模式紧张是通过订阅做事来赚取收入，这种模式的关键部分是续约，是紧张收入来源，ARR是非常主要的一个指标。然后海内SaaS产品大多没有做好，流失落率居高不下，大部分SaaS企业流失落率高达20%以上，乃至更高，无法享受复利带来的红利，实现指数增长。
SaaS流失落率好比一艘在大海中航行的船发生漏洞，最好处理办法是该当关注漏洞并尽快修复，然而我们是加速航行，只会使船下沉的更快。作为SaaS企业的CEO，应尽快关注SaaS企业的流失落率，找到问题缘故原由并办理之，最好办法是做好PMF验证，找到得当自己的客群ICP。
3. 代价不敷，陷入低水平竞争
在海内的SaaS市场，大多数企业紧张供应工具类做事，如各种功能性的软件。这些SaaS厂商紧张通过供应履行和培训做事来帮助企业利用他们的产品，然而，他们每每无法供应更深入、更具有代价的做事。企业用户每每须要自我学习和节制这些工具，这使得他们每每无法直接体验到SaaS产品的真正代价。
由于大多数SaaS产品的功能相似，因此，竞争更多地依赖于价格，而不是产品的差异化或做事的质量。人无我有，人有我优，人优我贱，这就导致了一种”同质化”竞争，陷入了低水平的价格战，而这种竞争办法每每会侵蚀企业的利润，阻碍其发展。
4. 无序扩展，效率低下
SaaS产品扩展过程中是非常看重产品的定位和边界，明确自己的目标客户群体，不断优化产品的标准化程度和提高履行、营销的效率，也要充分考虑地域差异，然而海内SaaS厂商很多处于无序扩展，详细如下：
海内很多SaaS产品在开拓过程中忽略了产品的边界和定位，导致功能无序扩展。一些厂商看到竞品推出了新功能，就会盲目地跟风开拓，而不考虑这个功能是否符合自己的客户群体或办理客户的核心需求。
这种做法不仅会使得产品的功能变得冗余，还会由于功能过多而让客户无从选择。终极，这些厂商只能通过个性化开拓来知足客户的需求，这无疑会拉长客户交付周期并降落事情效率。
SaaS厂商对空想客户画像ICP的认知不足清晰。一些厂商为了追求客户数量，来者不拒，没有明确自己的目标客户群体，导致扩展的质量低下。这种无差别对待的做法无法知足不同ICP客户的差异化需求，使得产品的标准化程度低下，履行和营销的效率不高，专业性也大打折扣。
SaaS厂商在推广产品时忽略了地域差异。中国地区广泛，不同地域的企业管理文化和管理风格都有所不同。然而，很多厂商在推广过程中没有针对地域特点建立得当的企业空想画像，导致无法打造具有地域特色的标杆案例，进而影响了品牌的推广效果和交付效率。
二、SaaS清晨在即
海内SaaS行业清晨在即，面临困难的环境并非坏事，将带来质的提升。SaaS专业人才呈现，成为领域专家，更加脚踏实地往前走，相信胜利曙鲜明现。
SaaS行业正在经历一场认知的改造，须要深入到行业之中，找到自身的利基市场，深度耕耘，才能逐步做强做大。海内品牌的崛起已经成为不可忽略的事实。
海内B端市场同样须要更多精良的海内品牌来知足日益增长的需求，一些具有潜力的海内B端品牌已经开始崭露锋芒。在经济复苏之际，海内SaaS供应商将通过对自身深度的认知提升和持续的产品打磨，进一步加厚产品代价。
1. 认知提升
面临困难的环境并非全然的坏事，经历市场的洗礼和磨练，重新思考未来路将走向何方，相信我们的认知和理解会得到质的提升，会有一大批SaaS专业人才呈现出来，成为SaaS领域、企服市场的专家，更加脚踏实地往前走，胜利曙鲜明现。
正如一句俚语所说：“没有经历过风雨，怎能见到彩虹。”
我们须要理解并遵照产品发展的规律，明白在不同阶段该当做什么。当产品经由市场验证（PMF）后，须要建立可复制的推广模式，在这一阶段，更加空想看待融资，借助融资来增加发卖渠道，利用杠杆效应来实现快速扩展。
我们坚信，星星之火可以燎原，清晨即将来临，无论环境如何，只要我们能够坚持不懈，遵照精确的发展规律，就一定能够实现目标，欢迎成功的彩虹。
2. 深根枝繁叶茂
SaaS行业正在经历一场认知的改造。专业人士开始意识到，SaaS以及企业做事并不是大略地供应软件办理方案，而是须要深入到行业之中，找到自身的利基市场，深度耕耘，才能逐步做强做大。这就像在一个小池塘里，成为最大的鱼，然后通过不断生殖繁衍，使得小池塘变成大池塘，从而推动全体企业做事市场的壮大。
以纷享销客为例，这家公司深耕CRM市场，通过供应高效、灵巧的客户关系管理办理方案，知足企业对客户关系管理的多元需求，从而在该领域脱颖而出，成为行业领军企业。他们深入理解行业需求，找准市场定位，不断创新产品和做事，打造出分歧凡响的品牌特色和竞争上风，从而在激烈的市场竞争中立足。
3. SaaS行业超过鸿沟来临
目前，海内SaaS行业正处于跨加倍展鸿沟的关键期间。早期创新者和早期大众已经广泛接管并运用了SaaS产品，如OA、CRM、HR等领域的办理方案。现在，行业正在迈向早期大众用户阶段。这些用户期望得到成熟、即插即用的产品，能够为企业创造实实在在的代价，因此代价交付显得尤为主要。
为了打造成熟的SaaS产品，各大厂商须要共同努力，树立开放互助的心态，实现相互领悟与集成，共同构建康健的生态环境。
在美国，主流的SaaS产品均匀可以与其他300多个SaaS进行业务集成。对付大型平台而言，集成的SaaS数量更是惊人，例如，Salesforce可以集成近4000个SaaS产品。如果海内SaaS产品能够实现良好的集成，那么每个产品都有潜力为企业供应一个成熟的办理方案。
我们有情由相信，海内SaaS行业将成功超过这一发展鸿沟。随着越来越多的用户接管并运用SaaS产品，为企业创造代价，海内SaaS行业将迎来更加繁荣的未来。
4. 国牌崛起
把稳到国货品牌的崛起已经成为不可忽略的事实。在消费者市场，我们已经看到了一系列国内有名品牌的呈现，如飞鹤奶粉、良品铺子、妙可蓝多、加多宝等。这些品牌在各自的细分领域中表现出色，赢得了消费者的广泛认可和相信。
与此同时，海内B端市场也在发生变革。只管传统金蝶、用友等产品在市场上仍旧保持着一定的上风，但随着海内市场的不断扩大和需求的变革，B端市场同样须要更多精良的海内品牌来知足日益增长的需求。就像在C端市场一样，B端市场也须要专业、可靠、高效的产品和做事，这为海内B端品牌的崛起供应了契机。
已经看到了一些具有潜力的海内B端品牌开始崭露锋芒。钉钉、微盟、纷享销客等品牌在各自的领域中表现出色，不仅供应了专业的产品和做事，还通过不断创新和改进，赢得了客户的信赖和口碑。这些品牌有可能成为海内B端市场中的有名品牌，引领着更多的海内品牌崛起。
未来，我们有情由相信，随着海内市场的不断扩大和海内企业的不断发展壮大，将会有更多的海内B端品牌呈现出来，成为像Salesforce、Workday、SAP、Intuit等国际有名品牌一样的存在。
这些海内品牌的崛起将进一步推动海内经济的发展和壮大，同时也将为海内消费者供应更多优质的产品和做事，相信不久将来在细分领域深耕企业会呈现出一批海内上市的SaaS企业。
5. 巨子来临
随着品牌的崛起和在企业中深化的认知，预见在经济复苏之际，企业对数字化的投入将会大幅度提升。从美国的经济复苏周期来看，每一次经济复苏的来临都伴随着科技的飞跃式进步。
坚信，海内的SaaS供应商会通过对自身深度的认知提升和持续的产品打磨，进一步加厚产品代价。在为客户供应更多代价的同时，也会形成高效的交付路径，使交付效率得到显著提升。在经济复苏的大潮中，同样会为海内科技企业带来飞跃式发展的机会。
海内企业做事市场也将迎来新的机遇，催生出一批精良的企业做事企业，这些企业将凭借自身的上风，借助经济复苏的东风，逐渐成为海内B端做事市场的巨子。无论是品牌的崛起，还是科技的飞跃，都预示着一次巨大的变革。而在这场变革中，那些具备前瞻性视野，能够适应并引领变革的SaaS企业，将有可能成为新一轮经济复苏的主角。
三、SaaS清晨时候，该如何应对
SaaS行业清晨在即，企服行业曙光初现，SaaS企业如何迎难而上？
1. 聚焦，做小池塘里的大鱼，做大池塘
认为在市场竞争中要想脱颖而出，关键在于集中精力专注于利基市场，成为小池塘的大鱼，并不断拓展池塘。要做到这一点，企业须要结合自身资源和上风，选择具有潜力的产品和行业。然而，实际操作中，由于各类困难如上层压力和外界诱惑，企业须要展现武断的决心和定力，始终聚焦于利基市场。
基于此，企业应将上风发挥到极致，专注于打造强大的产品核心功能。针对空想客户画像（ICP）的客户，通过深入理解企业待办任务（JTBD），找到最佳办理方案，形成专业上风。这将在竞争中显现出更深的洞察力、更强的专业性、更高的效率和更强的履行交付能力。只有专业，企业才能以更低的本钱赢得市场份额，否则将面临个性化需求高、履行交付效率低、投入本钱大的问题。
以凉茶市场中的加多宝为例，最初凉茶销额只有2-3亿，乃至有咨询机构给出凉茶市场最多能达到10个亿。
加多宝始终聚焦于凉茶市场，坚持自家独特的中草药配方和工艺制作凉茶，这便是其利基市场和核心上风。在面对市场竞争时，加多宝始终坚守凉茶领域，没有随波逐流涉足其他饮料市场。
同时，加多宝也不断强化其核心上风，保持对产品品质的严格把控，并通过大力投入广告宣扬，成功塑造了凉茶行业的领军品牌形象。现如今，加多宝已从小池塘的大鱼，成功扩大为池塘，凉茶发卖额已超过200亿。这个案例生动地展现了聚焦上风的主要性。
2. 遵守产品发展纪律，借助复利实现指数增长
企业的发展和产品的发展都有其自身的规律，SaaS产品也不例外。我们须要遵照SaaS产品的发展规律，坚守长期主义，通过复利效应实现指数级的增长。
SaaS产品的生命周期从初始的MVP（最小可行产品）开始，须要与企业共同创新，打造出适配企业需求的产品；
在PMF（产品市场契合）阶段，我们须要验证产品与市场的契合度，在未履历证之前避免大规模扩展；
在GTM（走向市场）阶段，我们须要环绕客户旅程建立营销体系，包括适配空想客户画像的营销体系、营销话术、营销工具和营销SOP等，以建立有效的发卖运营体系，为快速扩展做好准备；
在规模化增长阶段，我们须要借助渠道和生态等放大器，利用可复制的模式实现规模化增长；在成熟期，我们要利用现有客户群，探求第二增长曲线，实现客户增购和扩大客户群。每个阶段都有其自身须要遵守的规律，我们须要逐一超过这些鸿沟。
遵照SaaS的发展规律，我们就有可能成为成功的SaaS企业。成功的SaaS企业的年复合增长率（ARR）从0到1亿美元的发展曲线呈现出范例的J型。这种增长曲线表明，SaaS产品的增长符合复利模型。在初期，增长可能较为缓慢，须要经历一个相对较长的韶光。然而，一旦打破关键点，就会涌现强劲的爆发性增长，迅速崭露锋芒，成为市场的独角兽。
3. 建立精确的营销体系
建立精确的SaaS营销体系，核心在于客户，关键在于理解他们的购买过程。这须要建立以客户为中央的发卖旅程，从客户的角度思考和解决问题，全程关注客户的体验，包括认知、采购、利用和持续利用的全过程。终极目标是帮助客户实现其愿景和目标，促进其业务增长，为客户创造代价。
须要深入理解目标市场，并明确产品定位，绘制空想客户画像（ICP）。根据ICP制订针对性的营销策略，成为行之有效的LTC的营销实行方案。通过有效的营销渠道，如SEO/SEM、"大众年夜众号、短***等社交媒体，以及线下渠道，发布高质量的内容，吸引并保留目标市场。提高客户转化率，须要制订客户旅程的获客剧本和SOP，通过数据剖析来丈量营销效果，并根据结果进行策略调度。
真正的SaaS产品和企业做事的有效营销体系，不仅须要推进企业内部的发卖流程，更主要的是推动潜在客户的认知流程。只有将这两个流程打通，通过内容和渠道进行代价交流，才能让客户真正感想熏染到代价并采纳行动。所有的行动、目标和度量指标，都该当以客户为中央，致力于为客户创造代价，这才因此客户为中央的营收增长发卖体系。
4. 建立精确的客户成功体系
在SaaS业务模式中，建立一套有效的客户成功体系至关主要。让客户成功不仅是续约的根本，也是提升客户满意度和忠实度的关键。无论在产品发展的哪个阶段，乃至在初期还没有建立客户成功团队，也要对客户成功有清晰的认知和理念。
以Salesforce为例，他们的客户成功团队就深深地融入了这两个底层逻辑：首先，他们从高生动度的企业中学习，研究自家产品是如何帮助这些企业取获胜利、创造代价的，并梳理出成功的交付路径。其次，他们以此为依据，向待交付的企业交付承诺的代价，按照设计好的交付路径，帮助企业达成承诺的代价。
无论是否有专门的客户成功团队，所有的事情都应环绕这两个方向展开。签约后的30至90天，是非常关键的交付周期。据统计，续约成功率高的企业，均在这一阶段完成了代价承诺的交付，帮助客户达成他们的愿景和目标。
5. 适配增长体系的组织
SaaS产品运营中，核心在于以客户为中央，以创造客户代价为驱动力。这须要我们以客户需求为出发点，明确客户代价的度量指标，并建立相应的事情流程和机制来实现这些目标。为此，我们须要节制各种技能，包括内部沟通与协作流程，以便构建高效的运营组织。
以客户为中央的运营模式是最关键也是最具寻衅性的部分。对付已经运转良好的成熟组织来说，溘然的改变可能会面临许多阻力，乃至可能引发部分人的反对，从而增加失落败的风险。因此，我建议可以从现有组织中抽调职员，组建一个专注于数字化营销的攻关小组，以此作为改变的先行者。
例如，可以在市场部门中试点这种新的运营模式，通过数字化营销来实现客户代价。这样，既可以在一个相对较小的范围内测试和优化新的运营模式，又可以逐步影响和改变全体组织的运营模式。随着韶光的推移，这种以客户为中央的运营模式将逐步渗透到全体组织，从而帮助全体组织实现更高效的运营，创造更大的客户代价。
四、小结
在SaaS市场的发展中，关键是时候关注其独特的性子和规律。要集中在特定的细分领域，专注于遵照产品演进路径，构建以客户为中央的营销和客户成功体系，同时形成相适应的组织构造以促进增长。先在特定的“池塘”中成为有影响的角色，然后逐步扩大池塘，按照SaaS产品发展的逻辑顺序，从最小可行产品（MVP）到产品市场匹配（PMF），再到全面上市（GTM），末了实现规模化增长。在此过程中，借助复利的力量，可以推动指数级增长。
当前的SaaS行业正处于关键的迁移转变点，寻衅与机遇并存。企业必须对行业现状和发展趋势有清晰的认识，积极应对寻衅并捉住涌现的机遇，在竞争激烈的市场中脱颖而出，借助复利增长，可以实现指数级增长。
期待看到海内越来越多的企业ARR达到1亿公民币，随着产品即做事（PLG）的深入理解和运用，这个过程将越来越短。微盟和纷享销客等成功的SaaS发展案例供应了宝贵的履历，值得其他SaaS企业学习和借鉴。随着SaaS行业的快速发展，我们充满信心和决心来欢迎未来的寻衅，并共同推动全体行业的进步和发展。
声明：仅代表个人不雅观点，与供职机构无关
专栏作家
大略有道，微信"大众年夜众号：大略有道，大家都是产品经理专栏作家。追求B端产品方案实践及运营增长实践，20年+专注在To B产品方案及增长，善于SaaS产品从0到1方案、1到N增长，To B运营增长、客户成功等，主导0-1产品方案及实现1-N增长，成为行业头部。喜好阅读、乐意分享，欢迎大家一起互换。
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