诸葛找房定位于新型房地产信息平台，利用大数据底层算法对全网房源数据进行洗濯和重组，为C端用户免费筛选出真实房源信息，提高找房效率；聚拢C端流量后，为经纪公司、开拓商、代理商等房地产做事商供应客户导流。
辅导 | 凯文 张扬
调研 | 张扬 黄勇
撰写 | 黄勇
在高客单价的房地发生意营业领域，线下经纪人的交易撮合及做事浸染无法替代，线上所谓的互联网中介模式已被证明是伪命题。但是，消费者交易前的信息获取环节已经线上化，房地产信息平台承担线上信息发布和交易线索导流的角色，经纪公司为交易线索付费，这已是成熟的商业模式。
在分类信息平台的广告商业模式下，经纪公司、开拓商、代理商等购买广告位或端口，发布房源信息。经纪人为了节约获客本钱常常发布虚假房源，加上房源委托多家经纪公司的交易模式，导致平台上房源信息虚假和重复的问题长期存在，影响用户体验和找房效率。平台方更关注的是信息发布量，出于本钱考量，也很难把控房源信息真实性。
2015年景立的诸葛找房，致力于用大数据办理这一问题，提升交易双方的效率。
诸葛找房定位于新型房地产信息平台，利用大数据底层算法对全网房源数据进行洗濯和重组，为C端用户免费筛选出真实房源信息，提高找房效率；聚拢C端流量后，为经纪公司、开拓商、代理商等房地产做事商供应客户导流。
基于全网数据，做真房源聚合平台
诸葛找房CEO苏伟杰认为，从各行业过往履历来看，信息平台的发展路径都是从黄页到门户，再到搜索和聚合，房产信息平台也不例外。
发展出搜索引擎和信息聚合平台的条件，是数据量要足够多。58同城、房天下等传统房地产信息平台，已经积累了可不雅观的数据量。其余，在过去几年房地产互联网化的浪潮下，链家、我爱我家等大型经纪公司纷纭自建官网，加速了房产信息的数据化。
类似于今日头条对资讯内容的聚合，诸葛找房本身不生产房源数据，而是把信息平台和经纪公司网站等全网房源数据聚合在一起，筛选去重，展现出真房源。这些数据紧张来自全网数百个房地产网的实时抓取，同时也与部分经纪公司进行数据端口互助。
全网抓取的房源数据中存在大量重复和虚假信息，乃至是非构造化数据。诸葛找房利用自主开拓的大数据底层算法，对房源数据进行洗濯和重组，过滤虚假重复房源，终极全面还原出一套真房源的构造化数据，包括挂牌状况、各经纪公司报价及中介费、历史价格变更和成交记录等。
诸葛找房为C端用户免费供应真房源信息，覆盖一个城市大部分在售房源，并可以根据用户需求标签进行个性化房源推举。房源信息的真实性和聚合性，可以减少信息不对称，提升用户找房效率。
不碰交易环节，专注为房地产做事商导流
在商业模式上，诸葛找房与房天下等传统信息平台类似，都是为经纪公司等B端供应客户导流，收取端口用度。
不同之处在于，诸葛找房不支持经纪人发布房源，以避免房源信息真实性不可控的问题。以二手房为例，房源详情页会展示不同渠道经纪人的报价和联系办法，但平台会根据付费和生动度情形等对经纪人进行排序，付费经纪人也将优先得到客户线索。
端口业务是一个流量变现的买卖，目前诸葛找房还处在流量积累期，紧张通过智能投放和传统SEO等办法获取流量。但诸葛找房并不会大量烧钱购买流量，而是根据付费经纪人数量反推客户线索需求，再制订相应投放操持。而端口业务是由经纪公司按月度或季度预支费，现金流较好。
诸葛找房东打的真房源改进的是C端用户体验，有助于获取流量，但对B端获客的促进有限。在B端获客上，诸葛找房的上风表示在三个方面。第一，坚持与经纪人互助共赢的低价策略，收费水平约为房天下的三分之一，降落经纪人获客本钱。第二，房源信息自动导入平台，经纪人不须要像利用其他端口一样，每天花大量韶光用于信息发布，可以节约韶光用于业务拓展。此外，诸葛找房还能为经纪公司供应房源数据。
目前，诸葛找房线上房源已覆盖35个城市，经纪人端口做事已开通13个城市，付费经纪公司近百家，经纪人用户3万多人。在每个城市，诸葛找房会派出5-10人的线下团队，开拓当地经纪公司客户，并卖力培训和做事事情。今年8月份，原房天下二手房业务总裁兼集团副总徐瑞东加入诸葛找房担当COO，进一步充足了管理团队在市场开拓方面的能力。
苏伟杰表示，诸葛找房作为信息平台，善于的是房源数据处理和流量运营，将坚持不碰交易的原则，专注于为有交易和做事能力的经纪公司、开拓商、代理商等供应客户导流。
行业巨子地位稳固，但新平台崛起仍有机会
诸葛找房的业务以二手房和新居交易线索导流为主，未来会沿家当链进行业务线纵向拓展，布局租房、金融、家居家装等业务，为各泛房地产行业的做事商供应客户导流，提升盈利空间。
目前，中国二手房GMV已超过6万亿，端口市场规模60-90亿元，是房地产存量化进程中的长期增量市场；新居GMV约10万亿，广告市场规模约1000亿，线上渗透率不到20%；租房、金融、家居家装等业务的线上导流也存在很大市场空间。总体来看，房发生意营业及干系业务的线上信息平台市场规模约为300-400亿元，而且二手房和租房等细分领域市场规模在持续增长。
从市场格局来看，58集团旗下58同城、赶集网和安居客三大信息平台在流量上相互协同，已霸占大部分市场份额；房天下在房地产信息领域垂直深耕多年，霸占第二名的位置。这两者的流量上风和市占率上风都难以撼动。但是，市场存量和增量空间足够大，经纪公司每每同时利用多个渠道获客，三四家巨子的竞争格局并不激烈，新平台有足够的机会去分得一杯羹。
作为新兴平台，诸葛找房用大数据手段办理房源信息获取和真实性把控问题，改进了C端用户的体验和效率，具备差异化定位和一定技能壁垒。通过不断获取B端客户，逐步加大C端投放力度，加上稀缺的真房源做事带来良好用户口碑，诸葛找房有机会逐渐积累起流量。
近期，爱剖析对诸葛找房创始人&CEO苏伟杰进行了访谈，他阐述了诸葛找房的业务模式和发展计策，现节选部分内容分享如下。
房源信息有效性90%
爱剖析：数据除了靠全网抓取，会跟机构进行端口对接互助吗？
苏伟杰：已经有不少经纪公司跟我们直接对接，我们也会帮它们做一些数据剖析。其余，我们也和它们进行商业上的互助，端口上给它们更多客户线索。经纪公司只须要给我们基本的房源数据，不须要楼栋号、单元号，以前在58上发什么样的信息，给我干系的信息就OK。
爱剖析：没有详细的楼栋门牌号，怎么担保不同渠道房源信息之间的匹配？
苏伟杰：很多小区都有别名，小区里有住宅也有商业，物业属性不一定同等。其余两室两厅跟两室一厅有可能是同一套屋子，由于有的经纪公司会把进门走廊当做一个厅。单从名字来说，就须要把不同信息源比如链家、我爱我家、各信息平台的小区关联关系建立起来。除了这些，我们还须要用楼盘字典和图像进行识别。
爱剖析：判断真房源的底层辑逻辑大概是若何的？
苏伟杰：我们有一套核心算法，内部叫做多因子聚合剖析。这个算法是基于每个城市每家经纪公司的每个数据源，每个参数的权重都是不一样的。整体的打算逻辑会比较繁芜，大概有十多层处理流程，我们每天大概会处理二十亿次以上的数据量。当数据量级越大，数据质量会越高。
比如我爱我家的屋子跟链家、搜房的屋子重组上了，会有一个匹配度，这个匹配过程是不断演化的。链家又新上一套屋子，我们创造这套屋子跟其他屋子的匹配度也很高，就会把原来的链接拆开，把新居子加进来。我们会对分钟级别的全网数据进行更新，整体过程是一个不断变革的流式打算的闭环，一套屋子上架、下架、成交都会对原有数据产生影响。
每个城市都须要单独建模去做剖析，模型不可能一开始就OK，以是新开城市都须要一个月旁边稳定期。每个城市的基准数据也不太一样，比如哈尔滨最大的经纪公司是骄阳地产，就不能拿链家的数据作为基准数据。
我们没有办法做到100%的真实，但是基本上可以实现90%旁边的有效性。
爱剖析：在一些经纪公司很分散的地区，怎么做房源数据整合？
苏伟杰：经纪公司都是区域属性很强的，比如说在房山是华熙地产很强，我们会在一个城市不同区域找这种紧张的房源供应者来做基准数据。
我们在线上已经覆盖了32个城市，扩展到50个旁边城市是没问题的。这50个以外，比如日喀则这种城市，要通过和经纪公司互助的办法，一起把数据做得更好。
爱剖析：新居本身便是原始的真房源，对付大数据的哀求没有那么高？
苏伟杰：从房源数据处理来说，新居比二手房的难度会小很多，但还是有很多可以优化的地方。比如新居在多个平台的价格有时候会不一样，原则上该当是一样的，有必要让老百姓看到。其余每个平台的优惠方法不一样，房源的描述信息不一样。比如这个楼盘已经售罄了，但是有些平台还没有更新，其余一些平台已经更新了，我们就把最新的信息展示给用户。
爱剖析：长期来看，诸葛找房的新居业务代价会在哪里？
苏伟杰：我们的判断是，未来新居跟二手房的界线会越来越模糊，这个行业会变成渠道为王。开拓商有发卖能力的不多，很多发卖团队都是用第三方的，比如房多多、销冠、链家，还有择居、居理这些渠道商。谁有发卖能力，谁在新居和二手房市场的主导能力就会越强。
其余拿西安的数据为例，51%的用户是既买二手房又买新居，给二手房用户推举新居也是天经地义的。我们只须要捉住一点，便是对付房源数据的剖析，再把客户导流给有发卖能力的团队就可以。
要降落经纪行业获客本钱
爱剖析：诸葛找房在商业模式上类似于房源发布业务？
苏伟杰：我们不支持发布功能。收费办法类似，都是向经纪公司、开拓商、代理商收费，根据经纪人的人数，包月或包季收费，价格基本上是58和搜房的1/3旁边。
但我们产品的展现办法不支持发布功能，只是对全网数据进行处理之后呈现给用户，让用户有更好的体验，转化率可能会高一些。
爱剖析：诸葛找房在房产发卖漏斗的最上层，从整体代价来看，是最上层的毛利高还是末了成交的毛利高？
苏伟杰：从利润率的来说，上层会高，由于上层的竞争并不是这么激烈，传统信息平台定价也定得过高，以是这块的利润非常高，净利润率在60-70%。我们认为这个行业不应该这么高的价格，像我们现在做的三分之一、四分之一可能会比较合理。经纪公司成交没有这么高的利润率，但单笔收入高。
爱剖析：怎么判断诸葛找房作为房产信息平台所处的市场规模？
苏伟杰：二手房端口行业，市场盘子去年大概是60亿旁边，今年大概是80亿到100亿，差不多是交易额的千分之一。
爱剖析：只有千分之一，比较低的缘故原由是什么？
苏伟杰：我以为不低了。房产大数据能做的事情很多，像二手房端口、新居端口、金融业务，还有租赁、装修家居等等，没必要只从经纪公司掏钱。这个行业更该当是协作，而且市场不好的情形下，更该当把价格降下来。
市场大盘子不能单看二手房端口，如果把新居广告营销加在一起，大概是两三千亿的市场规模。
目前60-80%收入用于C端投放
爱剖析：诸葛找房怎么获取C端流量？
苏伟杰：我们做了很多智能投放业务，比如智能SEM、智能DSP的办法。传统的SEO、内容和活动我们都在做，但传统办法能带来流量相对付58和搜房来说确实会少很多。
爱剖析：现在的用户量在什么级别？
苏伟杰：我们累积的用户量该当在800万旁边。这个行业用得比较多的指标是详情页访问用户数，打开APP和首页的都不算，只有到详情页的才认为是一个有效用户。
爱剖析：明年月活用户量大概要做到什么级别？
苏伟杰：我们希望能做到两三百万。
这块的打算办法并不是根据手里有多少钱，然后去投两三百万的用户。逻辑是在于，我有多少经纪人付费，根据付费经纪人来打算须要多少用户，然后针对性地在不同渠道进行投放，把用户吸引过来，然后推举给经纪人。
由于我们是发展初期，投放比例会比较高一些，在60-80%旁边，剩下的部分覆盖人力和研发本钱。
爱剖析：诸葛找房有没有可能做到搜房的流量规模？
苏伟杰：这个会有一些难度，我们也会努力去做。很大的缘故原由是，58和搜房大概有1/3的流量是来自于SEO，SEO是靠韶光的，一家新公司很难聚起来。其余它们的内容做得非常好，可能搜一个房产的问题都会跑到这些网站去。作为一家新公司，我们也会努力追赶，但至少这是须要韶光的。
专注2C房产大数据，真房源是大趋势
爱剖析：信达泰和、云房数据等房产大数据公司更多做估价等to B业务，诸葛找房未来会往这方面发展吗？
苏伟杰：我们不会做估价业务，这是一个强to B和to G的业务，强资源和强关系的业务，初创型公司不太适宜去做，而且竞争也非常激烈。术业有专攻，我们善于做to C和to经纪公司、开拓商、代理商的。
爱剖析：理论上诸葛找房也积累了这方面的数据和能力？
苏伟杰：不是说有这个数据能力就能做。举个例子，银行不是由于你估价准用你，我们认为链家的估价系统是比较准的，但银行认的便是信达泰和、云房数据这样的公司，它们会根据国家干系政策和市场情形做一些模型上的调度，这种调度是合理的。银行基于风控，对价格的评估更守旧一些。
爱剖析：房产根本物理数据是诸葛找房的考虑范围吗？
苏伟杰：也在我们考虑范围，只是我们须要的颗粒度会远远低于其他两家公司。他们会精准到户，我们紧张是在小区。这种数据没有线下团队是搞不定的。
爱剖析：海内往后是否可能涌现类似美国MLS的系统，办理房源真实性问题？
苏伟杰：我以为这是大趋势， MLS对付房源的有效性、房产全生命周期的管控会更有代价。重新房变成二手房，从二手房变成租赁，所有历史数据的沉淀都是很有代价的。如果没有MLS，单靠一家公司基本上不可能做。政府现在正在做类似的事情，把行业资源整合在一起，其他公司是合营政府做一些事情。
我们是把大家的数据处理完之后，更好地展示给老百姓，偏流量运营，以是不是一个观点。政府的信息平台，很多商业化的东西不能做，意味着它在运营方面不会有特殊大的功夫。但是专业的像58、搜房还有我们就可以把流量运营得比较好。Zillow没有自己的MLS，是利用MLS的，我们未来也会是这样。
房地产经纪行业将走向机构化
爱剖析：长期来看，房地产经纪行业会趋于分散化，还是会由大型机构化经纪公司占主导？
苏伟杰：我赞许机构化，但并不一定是集中化。机构化能提高效率，经纪公司会供应工具，会有自己的SaaS，会有客源录入系统、剖析系统，也会有我们这样的端口平台跟它们对接。未来像我们这种第三方做事商会越来越多，对付经纪公司来说，总得有一定的技能能力来承接，SaaS便是根本。
爱剖析：机构化会有一定规模边界吗？比如链家做到十几万人规模，会不会有管理本钱过高之类的问题？
苏伟杰：对付工具的利用，对第三方做事的支持，是机构化的上风。但是做加盟还是直营，实在不一定。以是未来是越来越多机构，但不一定越来越集中。
链家也在变，开始在做加盟了。这对全体经纪行业来说都是一个蛮大的变革，行业巨子都已经开始变了，其他经纪公司须要更多地把管理能力和第三方做事尽快加上，竞争压力会越来越大。
爱剖析：诸葛找房除了节省经纪人韶光以外，对付成交转化率有什么提升办法吗？
苏伟杰：就像刚才提到的，北京有6万经纪人，一个月成交6000套，不到10%的经纪人能成交，而且这个行业的二八法则很严重，大部分经纪人是没有成交的。
我们要做的便是给优质经纪人更多优质客户，而不是给所有经纪人均匀客户，这是一个核心理念。以是我们把效率提高到跟58、搜房类似就OK了，但是本钱要做到更低。
城市和业务线同步扩展
爱剖析：明年有什么计策目标或者发展预期吗？
苏伟杰：我们肯定还是在于城市的扩展，业务线的扩展，但都基于我们最善于的数据和流量这两件事情来做。
十九大之后我们对行业的判断越来越清楚，市场不会像之前一样再次猖獗起来，房价不会有很大幅的增长，成交量会相对保持稳定偏少量的状态。对房产经纪和发卖行业来说，未来的日子都不会特殊好，以是大家都会关注本钱和效率。诸葛找房要做的是把行业本钱进一步降下来，效率进一步提高，做越来越好用的工具。
爱剖析：未来产品和业务线会若何延伸？
苏伟杰：我们会往泛房产行业延伸，比如房产金融、装修和家居、外洋房产，这些未来都会去涉及。
爱剖析：房发生意营业的市场足够大，经商营业线索有代价，但租房市场会小很多？
苏伟杰：我们紧张做二手房和新居，租房只在北京开了，其他城市可能明年会更多的支持，开租房业务也是为了让用户更好地找房。但是租房怎么挣钱，我们没有想太清楚。租房整体的盘子肯定比二手房要小很多，利润也相对薄一些，经纪公司乐意为单个租房客户付出的本钱很低，以是这笔账不是特殊划算。
整体上，未来中国租赁市场的盘子会变得越来越大，而且成本会进入，紧张投一些公寓类公司，它们的资金就相对充裕。公寓类公司在市场上要购买端口的话，实在选择非常少，不会超过两三家，还有80%的流量集中在58，以是它们也须要低本钱的获客办法。我们明年会去考虑这块市场，但目前还没有去做，也不是我们现在最善于的。
爱剖析：明年的营收预期是多少？
苏伟杰：明年我们单月做到一两千万该当问题不大。
爱剖析：技能团队须要大幅度扩充吗？
苏伟杰：不须要，差不多100到150旁边会比较得当，未来紧张是加线下团队。对我们这种技能公司来说，边际本钱会越来越低，BD的人均产能会进一步提高。这个提高在于业务线的增长，BD除了能给经纪公司卖二手房业务之外，还能推举新居业务、金融业务，二手房业务本身的空间是相对有限的。
