文/于绍洋
编辑/范婷婷
方昊两个手上各拿了一款厨房沥水盆，一个白色，一个赤色，神秘兮兮地问到：“你们猜，这两个盆的本钱和售价分别是多少？”
没人答上来。方昊自己公布了答案：这两个由他工厂生产出来的，外不雅观、质量看似并无二致的盆，本钱都不到3块钱，但是白色这个走外贸渠道，在国外售价高达59.9元，而另一个作为内销厂货，在网上的零售价仅为2.99元。
对付在义乌摸爬滚打了十年的方昊来说，这不足为奇。
如果不是疫情，现在他的工厂大概率还在为无印良品、宜家、沃尔玛代工，不愁大笔订单找上门来。如今，这位80后厂长带着4个工厂和200多号工人走上了“台前”，首次把厂货搬到海内线上平台，开始做起了零售老板。
在义乌，不止方昊一家工厂做了这个改变，更多像他这样的义乌厂长们，纷纭走上厂货直销的道路，另拓版图，探求下一颗“未知的巧克力”。
粘钩大王
2008年，大学刚毕业的方昊通过应聘进了杭州的一家外贸公司，紧张卖力日常采购事情。
方昊的老板是叙利亚人，在中国探求各种商品卖到全天下。而方昊要做的便是帮老板选品，“类似于现在买手所做的事情”。
所选的商品各式各样，没有特定的范围。方昊常常要跑到义乌小商品市场找货，比对各个商品的好坏，一来二去，他能很快识别出哪个商品性价比高，哪个商品能卖好。
跑义乌的次数多了，他也认识了一些同行，个中就包括同在外贸公司事情的一个姑娘，很快，俩人从同行变成夫妻，一起在杭州打拼。
2011年，叙利亚战役爆发，老板关了公司，遣散了员工。方昊失落去了事情，他跟妻子合计，“既然熟习流程，又懂选品，干脆自己做好了。”
妻子也很认同，于是俩人离开杭州，直奔义乌国际商贸城，在那里租下了一个档口，专门做外贸批发，什么都卖。
当时的义乌，早些年就拉起了网线，1688发展得红红火火，不少档口都已经入驻网销渠道。
深受传染的方昊也跃跃欲试。“反正多一个发卖渠道多条路，就试着把一些百货小商品，拍照，传到网上。”夫妻俩一边摸索运营1688网店，一边管理着线下档口。
他和妻子两个人轮流当客服，开始询单的人很少，夫妻俩也没把网店当回事，紧张精力还是放在档口上。
就这样过了3个月旁边，方昊创造线上的订单量越来越多，业务额乃至超过了线下的这个档口。他剖析了一下缘故原由：“那时候刚开始做to B买卖的商家很少，在线上开店的人更少，竞争就小，反而是在义乌开线下的档口竞争很激烈，由于那一层都是卖一样的东西。”
方昊和妻子一合计，索性关了线下档口，专心在1688上做批发。开始招聘客服、租厂房，在线上专攻百货这一大类，不仅能接到海内的批发订单，时而也能接到外贸订单。
为了能得到更多订单，方昊跑遍了各大展会，上海的广交会、喷鼻香港的礼品展、德国的法兰克福展，乃至大老远跑到美国拉斯维加斯参加展会。凭借自己独到的选品眼力，以及丰富的履历，收成了不少大订单。
转眼过了几年，越来越多的商户盯上1688，商户之间开始通过拉低价格获取更多订单，打价格战。方昊的店也受到了冲击。“总是在别人工厂拿货，大家拿的都是一样的货，参展时，老外一看都差不多，那价格便宜的一定就有上风。”
2016年，方昊有了自己建工厂的想法，“如果自己生产货品，就拥有主动权，在产品上能添加一些创新，增加竞争力。”
说做就做。2016年，方昊率先建了一个工厂，开拓了几款样式新奇的粘钩新品，他在老式的粘钩上设计了白云朵朵，以及卡通的三口之家形象等。这些有趣又新颖的粘钩一经面世，就得到了消费者的好评。“那几年，全体义乌，百货行业对我们工厂最早的称呼是粘钩大王，险些每一款新品都成了爆款。”方昊自满地讲道。
先是海内大型商超世纪华联主动找上门来，与方昊签了一笔几百万的日用百货大订单。紧接着，国际上很多有名商超像沃尔玛、家乐福，以及一些有名品牌商也都纷纭找上门来，签了大笔订单和长期互助协议。
逐步地，订单爆满，产能跟不上了，方昊又陆续建了三个工厂，扩招工人，买机器，扩大工厂规模，发卖额也在成倍地增长。2018年整年营收达到1.5亿，2019年涨到了1.8亿。不到十年的韶光里，方昊从一个默默无闻的档口小老板，变成了年入过亿的“百货大王”，但他野心仍旧不止于此。
跳出舒适区
批发生意做久了，反而离消费者越来越远。
方昊只需按照宜家、无印良品这些采购商们制订的标准生产产品，但是这些商品是否受消费者喜好，功能是否实用，他都不知道。“只要订单来了，工厂就生产。”
只管是看似大略的机器化劳作，但国外采购商们对每笔货色都有着严格的品质和品控哀求，“你要按照他们的哀求生产，参数轻微有缺点，有可能几十万、乃至上百万的货品就空费了。”方昊大吐苦水，“有些品牌商还会拖欠款项，工厂生产就得垫资，资金周转压力很大。”
几年前，方昊就曾想过自己做零售，他问上门拿货的采购商们：“你们都是怎么卖货的？能不能也跟我讲讲？”没人乐意跟他讲，每逢双11大匆匆，方昊只能看着自家的采购商卖得热火朝天，“由于自己不会玩，只能瞅着别人玩。”
方昊也不是没有考试测验过。2018年，他组建自己的电商团队，开了网店，直接面对消费者。但由于没有履历，也不理解消费者想要什么。“总是亏钱，断断续续试过几次，做不起来，就放弃了。”
好在代工和批发都很顺利，2019年，方昊在1688上做到了日用百货类目的第一。如果没有疫情，工厂仍旧会延续老路子，日子过得还是蛮舒畅的。
2020年，疫情突发，国际供应链受到冲击，货运不出去，订单只能被迫取消，方昊的工厂因此丢失了1000万的外贸订单，以往占营收三成的外贸买卖也不好做了。这才让方昊溘然有了危急感，下定决心占领C端消费者。
3月份，他接洽了淘宝特价版的小二，正式入驻，店铺名就用了工厂名。“以前都是在幕后，现在走上台前，把工厂货卖给消费者，我们心里也没底。”
只管转变不随意马虎，但方昊形容，再拓版图，像是回到了十年前初次创业的觉得，“很辛劳，也很快乐。”
厂货直销，卖爆了
既然要做零售，就得改变过去的思维。
“以往一样平常都是贸易商给到我们版型、参数，按照他们的哀求进行生产，工厂很被动。现在可以根据淘宝后台个人消费者数据，自己决定生产什么货品。”
比如，方昊让设计团队先看消费者偏好数据，根据他们的需求，设计了一款包包格局的粘毛器，还申请上了专利。方昊怀着忐忑的心情上架了这个新品，结果没不久就卖爆了，销量一贯在涨。
今年10月份，他带着这款粘毛器去上海参加了淘宝特价版的“1元真喷鼻香节”，售价仅1元。回到义乌不到三天，就破了50万的销量。方昊也惊呆了，“原来零售销量可以这么快！
”
2020年前两个季度，方昊的店有几个商品的月销量都在10万件以上，靠零售，工厂拿下四千万的发卖古迹，销量远远超过批发、外贸，不仅填补了外贸订单带来的丢失，还多赚了1000万。
只管零售销量是上去了，但实际利润却并不乐不雅观。以前方昊接外贸订单，毛利率能达到40%旁边，如今零售的毛利率仅为10%。
他拿自家生产的两款厨房沥水盆做比较，两个盆的生产成本相差无几，但售价却悬殊很大，国外商超零售卖59.9元，海内线上仅售2.99元。“实质上全都是由于品牌溢价造成的价格差异。”
“日子肯定不如以前痛快酣畅，但命运节制在别人手上，跟节制在自己手上，觉得完备不一样。”在方昊看来，厂货没有品牌溢价，但能打开市场，随着韶光推进，消费者总会爱上厂货。
但是做零售也有痛点。最头疼的是电商运营推广和售后物流，这也是之前屡次考试测验零售买卖不堪利的缘故原由。方昊索性把这两个环节全权交给淘宝特价版、菜鸟C2M供应链，缴纳一些佣金，自己只卖力产品。“用现在比较盛行的说法便是C2M，对我们这种工厂来说，减轻了不少压力。”目前，工厂把紧张精力放在研发新品上，新品率提升了70%，只要一上架，险些都能卖爆。
双11前夕，方昊的四个工厂开足马力，24小时三班倒，这是他带领工厂首次参加天猫双11。他准备了100万件百货商品，这是他预估的最高销量。
结果，11月1号当天，销量蹭蹭上涨，到3号，第一波双11匆匆销活动结束，工厂清了一下订单量，整整销了50万单。“按照这个趋势，11号当天，销量能达到80万单。”他不得不让工厂快马加鞭赶工、加货，争取在11号前备完好部百货。
几年前，方昊就有一个梦想，自家工厂生产出来的百货，也能成为一个品牌，现在他看到了梦想实现的曙光。
除了方昊，义乌小商品城近百家中小商家、1万多款商品先后开通了线上零售渠道。疫情改变了既定轨迹，工厂老板们开疆拓土，把厂货搬上了“台前”。
从“鸡毛换糖”到“天下超市”，一个新的篇章又将掀开。
