文| 铅笔道 石晗旭
►导语
去年9月的上海，景象酷热。梁维维每天奔忙各处寻求融资，除了汗如雨下，一无所获。投资人的质问反复回荡在他耳边：“你做C端，又烧钱，又看不到什么结果。”
梁维维创办的法驴，于去年2月正式全平台上线App。上线之初，法驴是一个面向C端用户的法律咨询平台：用户自主为要咨询的问题定价，平台入驻状师接单并解答用户问题后，可直接向用户收费。平台不收取任何用度。
地推烧光了钱，却奏效甚微。梁维维为公司存活，决定转型，为企业客户供应如修正合同等法律做事。
去年10月，2B业务正式上线。企业用户通过PC端支付年费，可得到一对一做事的法律管家。法律管家将其需求发布至法驴App，平台入驻状师仍以2C的相同办法接单。平台根据做事内容，支付状师费。
转型后，梁维维有种苦尽甘来的意味：C端用户开始有了日均200旁边的自增长，公司的商业模式明晰了。
注:梁维维承诺文中数据无误，为其真实性卖力，铅笔道已备份录音速记，为内容客不雅观性背书。
互联网+法律
2014年年初的一个下午，主攻经济类和民商案件的状师梁维维刚刚送走客户，正坐在椅子上闭目小憩。忽然电话响起——是陌生的号码，未加思虑，他接了起来。
急匆匆的声音响起穿过听筒：“梁状师您好，我在网上看到您的电话，想问您一个海关方面的问题……”
两三分钟间，梁维维解答了对方的问题。对方挂断前，提出加微信的要求。梁通过申请后，对方二话没说，直接微信转账1万元过来。“我当时说不收费的，他非要表示感谢。”
早在2013年年初，便常有朋友通过微信向梁维维咨询法律问题；亦有些状师直接将客户拉个微信群，客户有疑问可以随时在个中提出。
比拟客户预约状师韶光、线下上门咨询的形式，梁维维以为线上的形式方便又节省韶光，“我抽空就直接回答掉了”。
做互联网+法律的想法在梁维维心头抽芽，“拉近状师与百姓的间隔，也可以降落咨询本钱”。
然而，此时正是梁维维状师奇迹的上升期，他无暇他顾。他刚刚创办状师事务所，进入状师协会，参加状师代表大会，“精力都投入状师业务中”。
直到2015年8月，梁维维认为状师事务所的发展处于平稳状态：团队20余人（包括助理等），个中资深状师四五位，可以承担各方面事情，事务所可自走运转。
这两年间，梁维坚持续关注互联网+法律。此时，市情上已有干系产品涌现，但他以为都不理想。“有些公司创始人并没有法律基因。如果是状师出身，则陷入状师思维，在状师圈市场中求发展；可全国状师才30多万人，市场空间很小。”
适逢梁维维在华东政法大学的研究生同学聚会。席间，一同学娓娓谈起自己的创业经历，从找办公场所、组建团队一贯聊到打磨产品、确定商业模式、推广等细节。
借着话头，梁维维向同学解释自己的创业想法。该同学听后，以为设想不错，决定做梁的合资人。
再加上另一位同学，法驴核心团队确立：CEO、CTO、COO，逐一到位。
此后两个月，三人一周中碰3次面，开谈判量产品。没有自己的办公室，梁维维只得向朋友在上海民润大厦（爱奇艺总部大楼）借了小小的一个房间。这个办公室非空闲时，三人就窝在闹市中的星巴克切磋，“像很多创业故事一样”。
◆ 如今的法驴团队
游击战般的办公并未让三人感到怠倦，反而以为刺激。“由于对产品信心爆棚，像打了鸡血一样。”
地推烧光天使轮100万
2015年10月，团队完成产品构想。衡量在上海组建技能团队的本钱后，梁维维决定找外包团队开拓App。CTO找到在深圳较熟习的外包公司，“这样一来不担心品质问题”。
开拓耗时四个月，花费10万元。去年2月，法驴App正式全平台上线。平台用户可直接发起咨询悬赏，自主设定问题价格，状师可以查看问题后投标。如有多位状师投标，用户则可以根据状师的回答选择；选定后，双方可在类微信的界面，直接通过图文、语音等互换。平台不从中抽取任何佣金。
上线后，梁维维决定内测，网络用户反馈以优化产品。他通过自己在状师行业的积累及朋友的资源，约请200位状师入驻平台。他还通过朋友圈等办法，勾引有咨询需求的人***法驴、在App中悬赏，“各种各样的问题都可以”。
近三个月的内测中，均匀每天用户提问10个旁边。问题多集中在婚姻家庭、劳动人事轇轕、交通事件三类，诸如“离婚协议书怎么写”、“房产该当如何分”之类。
团队回访下来，用户都以为体验不错，“花一点小钱就可以办理问题，也就20元、30元或40元的花费”。
内测的同时，梁维维开始为推广“囤粮”。他打仗了三四十个投资人及机构后，于去年6月获投天使轮100万元，由个人投资者出资。
资金稍宽裕后，梁维维一边租下办公室，一边开始扩展团队，招募市场、状师等，动手准备将法驴推向市场。
线上，梁维维“能做的都做了”，包括微信"大众年夜众号、SEO、百度关键词优化。而线下才是他推广的“重头戏”。
这天，太阳刚刚露出眉眼，梁维维与合资人带着团队纵穿上海，到宝山区的家乐福门前做地推活动——扫码***送雨伞、购物袋、饮料等。团队设计的衣服是天蓝色的，刚好与家乐福保洁姨妈穿的一样。
◆ 梁维维地推撞衫保洁
梁维维穿上后，团队有人从后面偷拍他和姨妈站在一起的照片，还发到群里嘲讽。他十分窘迫，没成想还弄丢了手机。
令他倍觉困难的是，类似这样的活动险些让团队跑遍了上海，但效果却并不快意。线上、线下宣扬每天都能带来两三百的装机量，但线上均匀获客本钱6元旁边，线下却要12元。
“而且地推职员追求装机量，实在很多人参加活动并没有咨询需求；线上吸引来的客户则更具备发单能力。”
至去年9月，钱差不多烧完，C端用户也仅有3万旁边，均匀每天不到20个用户发单。
转型2B获800万Pre-A轮投资
这四个月，梁维维除了身体上奔波的怠倦，还要面临巨大的精神压力——资金缺口。开始推广后，他与合资人再没拿过一分钱的人为。
无奈之下，梁维维开始“猖獗路演，一有空就出去找投资”。但投资人一看产品2C，还是App，烧钱不说，还难以期待未来的结果。
梁维维不得不核阅起产品。他创造，C端数量虽不大，但平台注册状师（需审核资格证）黏性尚可。尤其是三年及以下职龄的状师，投标解答问题积极性高。
回顾起自己从业经历，梁维维动起了2B的心思。“我做事过企业，清楚他们的法律需求，并且他们的需求比较稳定。”
与团队切磋时，不合很大。有人不想为了盈利而盈利，希望公司能保持***的操守；另一部分人主见企业必须活下去。
梁维维坐在会议室中间，看着双方激烈的争吵。末了，他清清嗓子，缓缓起身道：“我得对咱们公司12个成员卖力。”去年10月，2B业务正式上线PC端。
团队针对B端客户推出年卡套餐，按做事内容及频次不同年费自4888元起不等。为更好做事企业，梁维维推出法律管家，供应1v1全天候做事。企业有任何需求，直接与法律管家沟通即可。
在年卡做事外，企业可按需按次购买做事，付费500~1000元不等，如修正条约单价为800元。
企业用户通过PC端下单后，团队会将订单投放入法驴App，注册状师仍以2C的相同办法接单。平台根据做事内容，支付状师费。
今年春节后，梁维维开始在线下推广B端业务。他操持每个月在上海举办20~30场活动，由平台状师给企业客户做讲座分享，涉及劳动人事、知识产权等方面。至今已举办50多场。
业务转型后，除带来流水外，认可项目的投资人也多了起来。今年3月，法驴获个人投资者800万元的Pre-A轮投资。
令梁维维欣喜的是，重心放在B端业务后，法驴的C端用户有了自增长，每天新增App注册用户200人旁边。在企业做事领域，法驴帮助几家中小企业完成融资法律做事，如狼人杀游戏等。
截至目前，法驴共拥有20万C端注册用户，400个企业注册用户，注册状师500位。个中，企业用户均匀客单价1万元旁边。
接下来，梁维维操持深挖上海市场，提高产品覆盖率，“用些渗透性的打法”。他希望在上海彻底验证模式后，可以更轻松地复制到其它地方。
/The End/
编辑 薛 婷 校正 魏本媛
