《增长事务》这本书以增长八卦模型为根本，从用户的全生命周期入手，阐发了认知、打仗、利用、首单、复购、习气、分享和流失落8个主要环节，列举了大量有名企业的获客案例，深入阐述了实现增长的方法和路子，详细解读了增长思维的内涵。作者认为，任何特定的增长技巧都会过期，但增长背后的逻辑拥有长远的代价。他还在书中总结出了54个增长思维模型，包括AARRR模型、关键行为、丢失厌恶、顾虑打消等，通过对这些思维模型进行刻意练习，你也可以成为增长高手！
本书和市情上大多数谈论增长的书有两大不同点。本书把增长理解为实现供需平衡过程中的自然征象。换句话说，增长的实质是使供需趋于平衡的资源再配置过程。本书从大略的履历总结上升到了“道术结合”的层面，实用性大大加强。既适宜企业的管理层检视自己增长的底层逻辑是否合理，也可以作为一线的实践者拿来就能用的工具。所有在思考企业如何做增长的读者，都该当读读这本书。
增长思维
在第一章和第二章解读了什么是增长，公司在做增长之前要先实现PMF，便是产品跟市场的匹配，然后才能做增长。企业在不同的阶段，增长计策也有所不同。还重点先容了啊哈时候和北极星指标等根本观点。同时，向大家先容了经典的AARRR模型，即增长海盗模型，获客、激活、留存、分享和变现，初步先容了进化之后的增长八卦模型：以啊哈时候为核心，以用户的全生命周期为研究工具的增长模型。
在第三章，讲了啊哈时候，这是做详细的增长事情的核心。谈了什么是啊哈时候，如何找到啊哈时候以及如何验证啊哈时候。
从第四章到第十一章，逐一拆解了增长八卦模型里用户全生命周期的8个部分，分别可能碰着的问题，在每个问题点上的办理办法是什么。这8个部分分别是认知、打仗、利用、首单、复购、习气、分享和流失落，涵盖了AARRR模型的全部环节，并且更加细化地分解，在每一个环节都给出了方法论和操作案例。也阐明了，为什么这个方法论要描述成八卦式而不是传统的漏斗形。由于在用户生命周期的每一个部分的改进都可能会影响其他部分，它们是相互浸染的，而不是串联关系。
增长方法论的核心模型：增长八卦模型学营销专业的朋友该当都记得一个“天条”：营销要从用户的需求出发。营销研究的场景更多是由需求驱动的，它默认市场是供大于求的，我们要与竞争对手争抢同一个用户。在本书中，作者对增长的概括是：以供需剖析为根本，从用户全生命周期探求增长点的方法论。本书的核心内容，便是对这个模型的细化拆解，让大家找到“产生增长方法的方法”。
这个模型的核心是啊哈时候，它是一个增长圈的通识观点，指的是一个产品让用户感想熏染到它的最强代价感的那个时候。一个产品，只有存在啊哈时候，才有了驱动用户增长的引擎。在增长八卦模型的外圈，我们把用户的生命周期拆解为8个部分，它们分别是：认知、打仗、利用、首单、复购、习气、分享和流失落。而内圈则是分别对应这8个部分的供给策略，即从产品供应方的角色出发，见告我们该当怎么做才能提升外圈每一个环节的效率。将各个环节的效率提升整合在一起，对产品来讲，这便是整体的增长。
本书的重点便是对增长方法论的不断细化拆解。结合大量的案例，打造一个给增长官的增长检核清单。增长八卦模型更适用于2C（客户是消费者）市场，不适用于2B（客户是企业）市场。
增长八卦模型
1、破除关于增长的三个误区误区一：增长=AARRR模型
增长不是只有AARRR模型，根据自身业务场景，你也可以探索不同的增长路径。AARRR模型对应着用户生命周期中的5个主要环节，通过螺旋式的办法来完成产品的全体生命周期闭环。实际上不是这样的，这里面的所有环节都可以相互浸染。根据不同的业务类型和业务场景，各个环节还可以相互调换，有的环节乃至可以被舍弃。AARRR模型只剖析了需求侧，没讲供给侧。它见告我们在用户端怎么获取用户、激活用户、留存用户等，但是没有见告我们企业该当怎么做，也便是我们在供给侧该当如何实现增长。本书供应了更为细致的增长八卦模型，这个模型最主要的洞察在于，它研究供需两侧，并把这个大思路内化到增长八卦方法论中。
误区二：非互联网公司不能做增长
所有增长事情终极都该是数据驱动的，但非互联网公司在理解了增长底层思维的根本上也能做增长。大家产生这种迷惑，是由于很多增长领域的演讲者过于强调数据驱动和技能驱动，乃至把数据剖析师当作增长团队的标配。本书对用户的生命周期做了细化拆解，并从认知心理学的角度供应了很多刺激用户增长的方法和实操案例。
误区三：增长便是裂变
裂变会带来增长，但它远非增长的全部。增长还须要关注用户的全生命周期。裂变只是全体增长体系的一部分，它紧张涌如今获客的环节。除非以这个话题为专项谈论工具，否则我们不应该一谈增长就陷入谈论裂变的田地，那样会对我们打开思路造成阻碍。一味地追求用“术”的方法勾引流量，忽略其他承接转化的环节，忽略场景的匹配，末了的结果便是，你学了很多刷屏技巧，但还是做不好增长。
2、做增长的三个条件：PMF、增长计策和北极星指标。在详细上手增长之前，你至少有三个问题要考虑清楚。它们分别是PMF（Product Marketing Fit，产品–市场匹配）、增长计策和北极星指标。
做增长的条件一：找到PMF，用MVP验证
判断一个商业模式是否成立，最有效的方法便是寻衅它的隐含假设。隐含假设是须要验证的，但我们未必需要以花几个月开拓一个产品的办法来验证，那样做也太笨了。举个例子，在你决定开拓一个饮料自动售卖机并把它放在地铁站里前，你可以先亲清闲地铁里卖一个星期的饮料，看看是否有人买单。
一个完全的商业项目都须要经历以下三个阶段：（1）种子期，也便是从项目的想法出身，到这个项目被证明可以存在，这是从0到1的阶段；（2）成形期，这是项目从1到10的阶段；（3）成长期，这是项目从10到100的阶段。这三个阶段的顺序不可以颠倒，一定是一步一步来的，而这三个阶段也各自有它们的节奏。
PMF办理的便是从0到1这个种子期阶段的问题，它会确定产品是否适宜市场。好产品才是增长的条件。PMF分为三种。
第一种PMF，是用更好的产品体验来知足一个已有的市场。
第二种PMF，是用一个产品来知足一个已经存在但部分需求未被知足的市场。
第三种PMF，是用一个产品来创造出一个新的市场。
为什么要把PMF分成三类呢？由于定义好了产品所属的PMF，你才能明白该当把焦点放在哪里。验证PMF，越快越好。PMF可以通过MVP（Minimal Viable Product，最小化可行性产品）来测试，MVP即通过一个最小化的、可以知足核心需求的产品来测试市场的反应。
在利用增长模型去驱动增长之前，首先要通过MVP来检测用户对产品或功能的真实需求，从而验证PMF。只有验证PMF的产品，才能说是合格的产品。真正的增长是建立在PMF被验证了的根本上的。随后，在增长方法的实行阶段，你也要时候关注用户对产品的反馈，通过剖析数据找到不敷之处，然后加以改进，以保障产品的可持续发展。这一点也是增长团队的分外之处：传统市场部门并不对产品卖力，而增长团队要与开拓团队联手合营，投身于产品优化和设计。
做增长的条件二：从计策层面思考，确立驱动增长的动力因——红利、管理、创新
混沌大学把驱动增长的动力因拆解为红利、管理和创新三部分。做增长要先在计策层面思考，确定增长的节奏，然后你才须要找到增长的方法。本书内容不因此计策为主的，但企业要先从计策层面做出清晰的判断。
好计策，不代表一定会赢；涌现了不好的结果，也不代表计策选择是缺点的。如果我们坚信自己的计策选择是对的，就不会因几次战术失落败而有所动摇。可以说，天下是“概率的”，不是“因果的”。
做增长的条件三：参照“SMART原则”，确定北极星指标。
做增长的第三个条件，是要先确定如何衡量增长，也便是找到北极星指标。北极星指标即在纷繁的产品天下里照耀着我们走到终点、杀出重围的指标。它是产品成功的关键指标。产品通过办理特定用户在特定场景下的特定需求而创造营收，北极星指标描述理解决需求与创造营收之间的主要联系。全体组织的增长都该当指向统一的北极星指标，这有助于减少内部沟通本钱，集中资源，利出一孔。
对任何一个企业而言，北极星指标都不是一成不变的，不同期间的北极星指标不尽相同，企业须要在业务实践中不断调度它。
1.MVP阶段（创业初期）：我们须要关注的是产品是否被用户须要，通过访谈或者不雅观察来判断产品的代价，这时候我们须要定性剖析，而非某个详细指标。
2.增长阶段：产品处于快速增长期，这时候我们须要考虑的是如何留住老用户，吸引新用户。主要的指标便是留存率、复购率、引荐系数等。
3.营收阶段：这个阶段的产品已经相比拟较成熟，我们考虑的重点就变成了如何赚更多的钱以及如何规模化。我们关注的重点成了LTV（Life Time Value，用户生命周期总代价）、CAC（Customer Acquisition Cost，用户获取本钱）、渠道分成比例、渠道用户赢利周期、本钱等。
设立北极星指标可以参照目标管理的通用原则“SMART原则”。产品的核心代价、公司的计策方向、产品的生命周期，这三点是和设立北极星指标息息相关的维度。
刻意练习
思考并确定你的企业现阶段的北极星指标。
增长八卦模型的核心：啊哈时候营销思维和增长思维的差异。前者更在意外部获客，后者则研究供需关系，从用户的全生命周期来探求增长的点。本章讲的是位于核心位置的啊哈时候，此后的章节则会按照用户的生命周期，从认知一贯到流失落，逐步展开。
1、啊哈时候是什么？它是用户创造产品内在代价，并形成黏性的那一瞬间。也便是说，啊哈时候便是你的用户创造产品内在代价，并形成黏性用户留存的那一瞬间。一旦新用户找到了产品的啊哈时候，他就有可能留存下来。一个公司或者一个产品想要实现增长，必须找到自己的啊哈时候。即便是一些看起来很传统的公司和产品，它们也该当具有带来啊哈时候的某种特质。
从雕爷牛腩、锤子手机的案例，我们可以看出增长思维和营销思维的差异。雕爷、罗永浩都是营销大师，他们在获客以及让用户实现首单方面是能力非常强的，但是做增长要考虑用户的全生命周期，这样才能让买卖形成闭环，实现持续变现。
2、如何验证啊哈时候？第一个方法是“快来钱”。在把产品放出去之后，你可以从下面三个点来考量。
1.快，你的用户增长是不是比较快；
2.来，用户是不是主动来的；
3.钱，用户愿不愿意为此付钱。
第二个方法是“不可或缺性调查”
你可以衡量两个维度。第一个维度是有多少用户参与你这个调查，其人数占总用户数的比例是多少？由于乐意参与调查活动的用户已经可以算生动用户了，大量非生动用户不会在调查问卷里见告你他不喜好你的产品，他们根本不会参与调查。第二个维度是参与调查的用户里有多少用户真的会感到非常失落望？
第三个方法便是评估用户留存率，这是一个比较定性的方法。
3、如何创造啊哈时候？第一步，与用户互换，大量地互换。
第二步，快节奏地实验。
第三步，不雅观测最大要素，即拆解要素，将单一要素最大化。
刻意练习
对好的产品，你至少能说出来一个啊哈时候。大家可以想一想，你利用过的产品带给你的啊哈时候是什么？
认知：让用户创造你1、认知环节的供给策略：品牌。2、增长体系里品牌的待办任务：（1）起到call to action的浸染；
（2）做事于产品的核心增长逻辑。
不断追问待办任务有两个主要浸染：第一，它让我们不被用户的表面需求所迷惑，转而去挖掘真正的需求；第二，它让我们办理问题的方法数量呈几何级增长。
3、品牌的方法论：定位。（1）定位的特点：细分、狭窄、聚焦；
（2）定位的结果：做到封杀品类、封杀场景、封杀特性，至少三种结果取其一。
当一个品类下没有品牌的时候，创业者就还有巨大的机会。
刻意练习
举出一个关于待办任务的案例，它可以是商业案例，也可以是生活中的例子。
打仗：让用户涌向你打仗指的是产品与用户相遇这个过程，也便是互联网公司常提的“流量”这个词。在增长黑客的AARRR模型里，它就相称于第一个A：用户激活。
1、流量=自有流量+赢得流量+购买流量自有流量在2019年有个特殊盛行的类似观点，叫私域流量，在增长体系里，我们对自有流量的理解便是，它是可以触达用户并且用户对你有感知的流量池。赢得流量便是我们平时会见到的那些用免费的办法或者很低的成本来获取的流量。购买流量便是费钱买流量，但其核心是你该当有一个稳定的思考逻辑和考量的核心点。
2、自有流量：大家都该有的流量池可以用来搭建自有流量的平台：腾讯系（最有利于变现）、头条系、阿里系、百度系和知识星球系等。在流量池中，产品可以直打仗达用户群体，并且用户可以感知自己与产品的关联性。这些流量是无须付费的、可自由利用的，是沉淀在自有App、公众年夜众号、微信群、个人微旗子暗记等私密渠道的用户。比较于淘宝、京东、百度、微博这些公域流量平台，它属于商家的私有化资产。你将用户锁定在自己手里，才有可能以更低的本钱进行转化、复购和裂变。
我们在做私域流量的时候，一个主要的思维转变是，要把这些流量都看作人，而不仅仅是流量。做这些私域流量运营的时候，实在有两个条件：第一，你的产品是比较重角色的产品；第二，你的产品客单价比较高，否则我们动用大量的资源去运营不划算。在建立流量池往后，更主要的事情是把这些流量数据化和进走运营。
3、赢得流量：世上一定会有更便宜的流量赢得流量的办法：裂变、分销、拼团、分发、SEO、免费、产品自生。赢得流量的核心：形成逻辑闭环，工具化。
裂变、分销、拼团：比玩法更主要的是什么？
当你准备做一个裂变活动时，最紧张的任务是想清楚4个成分：第一，动因。用户为什么要来参加这次活动，他来是想干什么？这须要深刻的定位洞察。第二，种子用户。你第一次投放要吸引哪些用户，他们是谁，在哪里，你要从朋友圈、公众号还是用户群去冷启动？第三，勉励诱饵。什么勉励可以撬动他们自发参与？第四，逻辑闭环。最主要的是你要想清楚这个裂变是否能形成闭环，在你停滞主动推广之后，用户是否能自己“转”起来，形成闭环才能一圈一圈扩散开去。这4点做好了，你基本就可以引发一次裂变，至于后面裂变到什么程度，就要看实行细节和运气了。前3点比较好理解，第4点我们要怎么去剖析它呢？画出裂变逻辑图。
免费不空费
免费在很多时候会自动形成流量入口：得到App目前卖着几十个知识付费的SKU，但是每天早上十几分钟的“罗辑思维”节目是免费的，通过这个节目，得到App可以吸引很多流量，平台再把流量分发给其他SKU；以前我们做团购的时候，首页第一个广告总是要留给免费抽奖的，它实在便是在充当流量入口。免费策略并不是随便利用的，它有两个主要的原则：（1）有代价；（2）边际本钱趋于零。
分发一样平常适宜于内容属性比较强的产品。内容获客的优点是精准、可持续，缺陷是效率不高、不愿定性高。
4、购买流量：让增长飞轮转起来购买流量的考量维度：规模、本钱、效率、精准度、可追踪性。购买流量的核心：形成增长飞轮。基于互联网属性的几个大系，百度系、360系、头条系，都是流量聚拢地，是购买流量的首选。购买流量最核心的点不在于价格是否便宜，而在于“是否能形成反馈闭环”。
购买流量一定要知足LTV大于CAC，否则你每得到一个用户都是亏本的。你要通过投放实现用户增长，并终极产生利润，如果这个闭环成立，那么随着你将利润投入新的投放，用户数量就会进一步增加，利润也随之增加。这个时候，增长飞轮就形成了，飞轮每转一圈，你的利润就水涨船高。
如果你想批量得到用户，你就要牢牢捉住核心渠道，并且不断创新，这也是“打仗”这一章的全部要义。在“打仗”这个环节，如果你对自有流量、赢得流量以及购买流量有比较深刻的认知和实操履历，你基本上就已经是市场上非常稀缺的增长人才了。希望看了本书的朋友，不让自己的增长功力仅勾留在技巧和履历层面，而是能形成从思维到方法论再到技巧的完全知识体系。
刻意练习
拆解一个你认为成功的裂变活动并画出逻辑图。
利用：找到真用户获客不是增长的全部，要从用户的全生命周期来考量增长。有思考深度的读者一定会产生一个疑问：“那么，在获客阶段，我该怎么去衡量其对整体增长的代价呢？”这便是关键行为要办理的问题。本章的主题是“利用”，我们要明确一个观点，用户增长从实质上讲实在是“用户行为的增长”，从这个角度看，我们既可以通过增加用户数的办法增加用户行为，也可以通过增加单个用户利用频次的办法增加用户行为。
1、关键行为：定义你的“真爱粉”关键行为要能明确表示出用户对产品的代价认知。拟定用户关键行为的时候，你可以从这些维度考虑：
（1）根据用户的交易行为划定；
（2）根据能够影响广告收益的行为划定；
（3）根据非交易类行为划定；
（4）根据供给侧行为划定。
2、利用的方法论：行为三角的模型。用户从对一个产品有需求到产生行为的过程，基本符合行为三角模型。首先，目标人群要有足够的动力利用你的产品；其次，用户人群从支付能力、软硬件环境、自身情形等方面要有能力来利用；再次，在适当的场景要涌现触发物，也便是目标物，从而刺激用户利用。
（1）动因：打消动因偏差；刺激和加强动因，包括：比拟效应、环境压力、标杆效应、利他效应、59秒效应、角色刺激、制造稀缺。
动因是用户自发产生的，人为创造比较困难，以是在动因环节，我们首先要打消动因偏差，其次要打消没有动因的人，而对付有真实动因的人，我们要去刺激和加强动因。怎么找到用户的动因并加强刺激？我们供应几个细化的方法供读者参考。
第一，比拟效应，即某一特定感想熏染因同时或先后受到性子不同或相反的刺激物的浸染而发生了变革，由此用户产生动因。
第二，环境压力，指的是周围的人或事物施加的一种影响力，它可以鼓励、影响一个人，用户为了相应、遵守、服从、从众而改变其态度、行为。
第三，标杆效应，指在增长活动中利用超级用户、模范、KOL、名人、“网红”等树立了一个标杆的形象，吸引其他用户，带动用户参与到活动中。
第四，利他效应，指出于对身边人的关心、爱护、尊敬等而志愿做出更多有利于他人的行为，关系越亲密，效果越好。
第五，59秒效应，指的是人们乐意去完成那些轻微努力一下就可以完成的任务。
第六，角色刺激，指从用户的角色角度出发，引发他原来可能不强的角色意识，由此提升他的动因，也便是刺激用户对自己角色的认知。
第七，制造稀缺，指利用“物以稀为贵”的消费生理，制造供不应求的假象，从而增加购买行为。
（2）能力：降落门槛；能力的6个维度：韶光、脑力、体力、金钱、环境阻力、熟习程度。
“降落门槛”，即让用户尽快进入关键行为动作，关键行为对付用户的留存率考量才是有代价的。“降落门槛”实在便是在增强用户的能力。除了降落门槛，增长从业者还可以思考一个问题：如何给用户赋能，让他们更有能力、更加便利地做出选择？
在某些情形下，如果用户的动因足够强，你也可以不降落门槛，乃至去抬高门槛。由于这个时候，门槛对付你的产品运营办法故意义，抬高门槛也能起到正面浸染。
（3）触发物：头脑里的触发（品牌的浸染）；场景的触发（流量的浸染）。
想要刺激用户利用，就要先让他们产生足够强的动因，但动因还只是一种觉得，没有形成明确的消费动机，这时就须要触发物的涌现。触发物是知足用户动因的办理方案，是推动消费者决策的详细行动目标。触发物分两种，一种是头脑里的触发，一种是场景的触发。
头脑里的触发是让用户在特定的场景对你的产品产生意识唤醒，这是品牌的浸染。场景的触发则是指在得当的机遇，让产品涌如今得当的人面前。这是流量的浸染。
事实上，生理学里有一个很有趣的征象叫鸟笼效应：人们会在有时得到的一件原来不须要的物品的根本上，连续添加更多与之干系而自己不须要的东西。
合理设置触发物能够刺激用户将模糊的生理需求转化为明确的行为动机。反过来讲，在须要的场景下，触发物也能起到反向的浸染。
刻意练习
剖析你见过的一些产品，它们在运营中是如何增强用户动因、降落利用门槛以及改进触发物的？它们终极是否让用户增加了对该产品的利用？
首单：让用户冲动起来1、用户为什么不付费？首单位于用户生命周期的第四个环节，指的是用户第一次为你的产品付费。而在刺激首单这一节，我们的供给策略是“顾虑肃清”。如果用户生命周期走到了这里，就已经不存在用户需不须要你的产品的问题了，需求三角已经成立：动因、能力、触发物。
但是他为什么不付费购买？核心缘故原由是还有顾虑。我们把用户的顾虑做进一步的剖析，就会创造这种顾虑可以分解成两个部分：信赖顾虑和价格顾虑。
2、用户到底信什么？信赖顾虑打消的方法论如下：品牌承诺，用户体验（他人的体验、自我的体验），第三方背书（KOL背书、威信机构背书）。
品牌承诺。指的是产品方向用户做出承诺，且兑现承诺。
用户体验是什么？
我们现在如果要去一家陌生的饭店或者酒店，下意识的行为是什么？客岁夜众点评上看看点评对不对？点评上有代价的是什么？是用户的真实体验。除此以外，还可以让读者体验到产品，这是让他们走向真正购买的很关键一步。
用户的良好体验可以有效促进购买，我们该怎么主动提升用户体验？那就要建立用户的体验管理体系。一是通过这些用户的体验反馈来改进产品，二是通过这些用户的体验促进真正的购买，三是通过用户的评价去影响新的用户群体。
第三方背书的逻辑在于你信赖一个第三方，进而方向于利用第三方推举的产品。这里的第三方背书又分成了熟人背书和威信背书。
威信背书又包括KOL背书和机构背书。KOL是个人，是某个领域的专家或者明星。虽然未必在现实中认识，但是用户会由于信赖和喜好这个KOL而信赖他推举的产品。KOL背书在网红产品小红书上表示得特殊明显。机构背书是指一些有公信力的第三方背书。
在首单环节肃清用户信赖顾虑的三个方法大家可以用“我、你、他”的视角来快速影象，品牌承诺便是“我”的视角，用户体验便是“你”的视角，第三方背书便是“他”的视角。
3、价格越低就越好？除了信赖这个点之外，用户对一个产品的购买还有一个顾虑点：价格。用户体验过产品了，对品牌也相信，但还是不下单，以为太贵了。这时候怎么办呢？难道只有贬价才能刺激他购买吗？实在并非如此。价格顾虑打消的方法论包括如下几个：生理账户、沉没本钱、比例偏见、规避丢失、价格锚点。
生理账户是指，用户为不同的产品所花费的钱，是放到不同的生理账户里的。在传播的时候强调哪个点，决定了用户将这笔钱划分到哪个生理账户里去，用户的决策行为也完备不一样。
沉没本钱是说，用户前期投入的本钱越大，离开就越难。不管是韶光、金钱还是精力，这些已经发生、不可收回的支出都叫沉没本钱。
比例偏见是指，在很多场合，人们本来该当考虑数值本身的变革，但现实是人们更方向于考虑比例或者倍数的变革，也便是说人们比拟例的感知，比对数值本身的感知更加敏锐。在通报匆匆销信息的时候，低价商品要用打折，高价商品要用贬价来表示。
丢失规避是指，人们在面对同样数量的收益和丢失（无论先后）时，丢失带来的负效用为收益正效用的2~2.5倍。以是，用户总是本能地回避丢失。同样，商家制造的价格压迫感会让用户以为自己很快要失落去这个大便宜，丢失厌恶会使他们更随意马虎下单
价格锚点是指，用户在消费时每每会避免极度、权衡比拟，因此要给他们设立商品价格的比拟标杆。在用户眼里，商品的代价是相对存在的，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都须要一个可供参照的标准。价格锚点是商家设定的参照标准。
刻意练习
举出几个你认为奥妙地实现了首单的案例。
复购：让用户爱上你复购是用户周期增长模型的第五部分。虽然同样是购买产品，但首单和复购的意义完备不同。由于用户可能由于各种有时的刺激和冲动，给了你的产品一个首单。但是复购一定是基于更为繁芜的生理根本。
1、新产品代价=旧产品代价+更换本钱。增加产品的更换本钱，可以刺激用户实现复购。在这个部分，我们的核心方法论模型是“增加更换本钱”：一个产品的更换本钱越高，用户二次购买产品的可能性也越高。其实用户是很不愿意更换自己买过的产品的，但你要给他一个不买竞品的情由。你的情由，便是更换本钱。想要用户实现复购，你就必须增加他的更换本钱。那么我们如何才能增加更换本钱，实现复购呢？有6种更加细化的方法论，如图所示。
复购环节方法论模型
2、增加更换本钱的6个方法：会员代价、知足率、峰终定律、用户发展、网络效应、代价预留。会员代价，你也可以叫它会员制。
亚马逊有一套自己的会员体系Prime，一年的会员费是99美元，权柄包括免费送货、会员特价等。Prime里增加给客户供应的免费做事，它不但免费送货，还向客户赠予Kindle（电子阅读器）的电子书等。亚马逊为什么这么做呢？缘故原由很大略：这样可以供应会员代价，增加用户的更换本钱，让用户开始爱上它。
提高顾客的知足率。知足率越高，产品的更换本钱就越高。
我们乐意第二次、第三次买一个产品，最紧张的缘故原由还是这个产品做得足够好，以是你的产品首先要让用户满意。在满意度的根本上，更深一步讲，我们的产品实在是知足了用户某个类型的需求，当我们的产品作为这个类型的产品之一，不能完备知足用户的全部需求时，我们还可以针对这一类型的需求增加SKU，提升用户的知足率。
不只这天月牙异的互联网产品如此，那些传统老牌品牌也在不断思虑如何增加SKU，提升知足率，以挽留用户。除了增加SKU，你还可以通过一些技能手段来提升用户的知足率。比如，电商的“猜你喜好”便是这样的一种办法。要把稳的是，你不能为了提升顾客的知足率而捐躯满意度。
“峰终定律”，这个定律由2002年诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼提出。
们对某一段经历感想熏染到的好与坏，是由体验中的高峰与结尾决定的，也便是“峰值”和“终值”的体验。正向峰值越高，结尾越愉悦，那么整段体验就越愉悦。而过程中好与不好的其他体验，对影象险些没有太大影响，这便是著名的“峰终定律”。“关键时候MOT”是做事界颇具影响力的管理观点与行为模式。
如何给用户制造峰终体验呢？《行为设计学》一书提到了以下三种方法。
第一，制造仪式感。第二，突出主要性。第三，制造惊喜。
用户发展，用户在你的产品体系里有了发展轨迹，离开你就变得很难。
网络效应
它指的是产品的用户之间有连接，每增加一个用户节点，这种连接的数量就呈指数级增长，普通讲便是你要把用户的社交关系移植到你的产品中，这样的话一旦用户选择离开，他的更换本钱就会很高。
代价预留
它是指给予用户预期，利用户复购往后就可以得到一定的代价回报，而不复购就丢失了这一特权。
总得来说：会员代价是供应给用户足够多的权柄，并要确保会员能因此带给公司远高于非会员的代价；知足率是要通过SKU的增加，知足一个圈层或者一个标签下的人群多维度的需求；峰终定律是通过创造高峰时和结束时的良好体验，来固化用户反复购买的认知；用户发展是要通过建立发展体系，让用户在利用产品的过程中伴随相应的发展；网络效应是要让你的用户之间有关系，彼此产生更强的连接；代价预留则是留下一个钩子，刺激用户回到你这里来。
刻意练习
大家可以思虑一下，我们身边有哪些产品在增加更换本钱这一点上做得比较好？
习气：让用户离不开你1、系统二对系统一的降维打击在《思考，快与慢》这本书里面提到，大脑有两套系统：系统一和系统二。系统一的核心是自主意识，也即直觉的、感性的反应，它的特点是自发、随意马虎启动，不用深度思考就能直接做出判断并采纳行动，比如我们的感情、我们对别人的第一印象等。系统一不须要耗费太多的把稳力，它来自人类的本能，同时它也是无法关闭的。而系统二的核心是自主掌握，它是经由理性思考后再做出的反应，它的特点是难以启动，须要经由统计、思考和剖析，它须要耗费很多把稳力，常日处于关闭状态。当处理问题时，系统一会更快、更直接地给出答案，系统二须要缓慢地进入剖析状态，梳理问题的缘故原由和逻辑，再给出答案。
简而言之：系统二卖力剖析和影象，卖力习气养成前的事情，系统一卖力实行，卖力习气养成后的重复。好买卖，是系统二对系统一的“降维打击”。
2、习气的思维模型：习气回路——暗示，惯常行为，奖赏习气回路这个术语由《习气的力量》一书的作者查尔斯·都希格提出，他将形成习气的过程拆解成了三个部分。暗示相称于启动这次习气行为的一个开关，它可以是图像、声音，或者某个韶光、地点、感情，暗示会让大脑进入某种自动行为模式，并决定利用哪种习气。惯常行为是不假思虑而自动启动的，大概是身体、思维或者情绪上的，大概大略，大概繁芜。完成这个惯常行为之后你会得到某种奖赏，进而强化对该暗示的回馈，当暗示再次涌现的时候，你就能够再次启动惯常行为。奖赏不一定是金钱或者物质，但它一定对我们有代价。除此之外，渴望是使习气回路深入大脑，并使其变成习气的根本缘故原由。
习气回路
在知道了关于习气的秘密后，我们要如何让用户把利用产品变成不假思虑的习气呢？答案实在很大略：将我们的产品植入用户的习气回路当中去。而详细的操作方法可以分为两种：第一种，创造新习气；第二种，改变旧习气。
3、让用户对产品形成习气的两种办法（1）培养新习气：精心设计完全的习气回路，尤其是暗示和奖赏；
如果你的产品想给用户创造一种新习气，就须要精心设计一个完全的习气回路，以便系统一顺利实行。如果我们想改变用户的习气，最主要的是剖析出暗示和真正有效的奖赏是什么，这样才会匆匆使人们做出改变。也便是说，惯常行为是“表”，暗示和奖赏是“本”。
暗示怎么设计？它可以是韶光、地点、感情，也可以是图像、声音，核心是你要给用户一个旗子暗记。给用户设计的奖赏，不一定是金钱或者物质的褒奖，还可以是规则的褒奖、生理或生理知足的褒奖，不管是哪一种，它都要对用户有足够的代价。只有有效的奖赏，才会让用户在内心形成对它的渴望，当下一次暗示涌现时，它才能驱动用户不假思虑地、本能地去完成习气。要实现这一点，你可以只管即便考试测验供应多变的奖赏。每个人都是喜新厌旧的，所谓多变的奖赏，也便是让用户感到愉快的不特定的褒奖。由于人们对可预见的东西就不会产生期望。
（2）替代旧习气：暗示和奖赏可以不变，但要改变用户的惯常行为。
在习气回路中，惯常行为只是一个“表”，先明确在旧习气中，用户得到的暗示和奖赏是什么，把这个习气回路画出来，然后再把你的产品植入已有的习气里。培养用户的习气一定不是一个呼吁用户该当故意志力和自律性的过程，而是帮助他们形成自发意识的过程。意志力和自律性这两件事适宜向内求，不适宜向外哀求。
刻意练习
思考一下，你手机上利用频率排在前三位的App分别是什么？你为什么要一天数次打开它们？换句话说，它们用什么“钩”住了你？
分享：让用户推举你本章我们将通过对用户分享行为的底层生理动机的剖析，来阐述一个企业的产品该当如何建立“分享+用户推举”的机制。
1、基本观点：NPS，即用户净推举值。如果一个产品的NPS=1，就代表这个产品的每一个用户都能带来一个新的用户。
2.用户分享的三种场景那么怎么让用户带来用户呢？核心的方法论模型如图所示：主动分享（感想熏染代价、产生愉悦、自发转化），利益刺激（好处或利益），社交货币（深入用户与他人的社交互动中）。
分享的方法论模型
主动分享是当用户感想熏染到我们的代价、产生了愉悦时，他会自发转发；利益刺激是当用户感想熏染到利益时的分享，这种利益可以是利己的也可以是利他的；社交货币是当你的产品引发了大家的谈论，形成一个“场"，用户想要参与跟他人的社交互动时，他产生的分享行为。
主动分享
让用户主动转发统共分几步？三步。
第一步梳理转发场景，第二步创造转发内容，第三步转发工具赋能。
利益刺激
用红包来刺激分享，最初也只是滴滴的诸多考试测验之一，但反过来思考，它正由于符合了利益刺激的原则，以是才能实现病毒式传播。有时候，能够刺激用户转发的并不仅仅只是金钱或者物质。筹款产品水点筹、轻松筹常常在我们朋友圈里刷屏。在二度人脉里，这些用户转发的生理动因是“对别人有用”，一次转发，有可能帮助须要的人筹到几千元钱。以是，对自己有利+对他人有用，是用户乐意分享的生理动因。
社交货币
支付宝主推的集五福活动，作为强分享的社交货币，福卡促进了用户将“福运”通报给身边的朋友，让他们加入活动的谈论中。
3、“疯传”三法则：个别人物法则、附着力法则、环境威力法则我们在刺激用户分享的时候，实在可以将分享机制分成两个部分。一部分叫长效分享机制，前面几节我们讲的都是这一类型，还有一部分是“爆点”分享机制。这里面有三个主要法则，分别是：个别人物法则、附着力法则、环境威力法则。
个别人物指的是我们周围的那些“超级连接点”。大家的朋友圈里多多少少都有几个这种作为“超级连接点”的大佬。“超级连接点”对付个人或者企业都有不可小觑的助攻力量。
附着力法则即“不仅仅是产品”。可以说，任何一个“网红”产品都附着了产品之外的其他属性，这是它们具有传播力的必要成分。
环境威力法则，是指我们实在很难创造一个全民盛行的热点，那是各种机缘巧合的结果。但是创造一个特定人群的社交货币是可以复制的。
同时，你要制造好的转发内容，给用户创造转发的动机。这里先容两个基本的内容制作原则：“三情”和“三有”。“三情”指感情、情绪、情欲。很多“爆款”文章都是“感情类”的，这类分享比例很高的感情化传播，基本符合以下几个特点：（1）划分相类似的人群；（2）探求仇敌；（3）制造不合理；（4）领袖召唤。“三有”是指有利、有用、有格调（社交货币属性）。用户希望分享出去的东西能显示自己的代价和品位，你要给足他们分享的情由。
刻意练习
你参与过哪些产品或内容的转发？你认为它们刺激你分享的缘故原由是什么？
流失落：让用户忘不掉你1、用户不用你的产品缘故原由有两个：不“啊哈”了；忘了。一样平常来说，用户生命周期分为5个阶段：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失落期。通过各个期间特色的提炼，你可将这5个阶段分为3个运营区间。引入期，紧张手段为拉新；成长期+成熟期，紧张手段为激活；休眠期+流失落期，紧张手段为留存。
用户生命周期
研究数据表明，发展一个新客户的本钱是掩护一个老用户的本钱的3~8倍，一个老用户贡献的利润是新用户贡献利润的10倍以上，而用户参与度每低落5个百分点，企业利润则会低落25%。
实在一个用户如果不用你的产品，无非两种情形：（1）你的产品对他来说不“啊哈”了；（2）他忘了。我们首先得搞清楚用户属于哪种情形，再因时制宜，采纳方法。
2、流失落环节的方法论：重回啊哈时候；加强丢失厌恶；建立触达通道。回归啊哈时候
对付不同的产品类型，让用户回归啊哈时候须要截然不同的手段。在大多数网络社区或者产品类型里，存在“1、9、90规则”，即超级用户每每只占到总用户数的1%，核心用户只占9%，而90%的用户都是悲观用户。回归啊哈时候的核心便是捉住超级用户！
有的时候，用户大概会“吐槽”我们的产品，给出差评、制造负面信息或者是投诉。千万不要以为这样的用户理应流失落，他们大概是期望与品牌得到沟通，乃至正好是一些生动用户。面对这样的用户，品牌方须要做的是积极正面应对，如果处理得当，你不仅不会流失落一个用户，反而会增加一个虔诚用户。
加强丢失厌恶
提醒用户你的好，实在是在加强用户的丢失厌恶，让他们以为自己不用你的产品会有所丢失。创造沉没本钱，是加强丢失厌恶感的不二法门。
建立召回渠道，即触达通道
第一，建立触达通道：在运营机制内，建立触达用户渠道。触达的主流渠道现在有这么几类：EDM（邮件提醒）、推送、短信、"大众号、小程序。
第二，因时制宜，给予不同的挽回方法。
刻意练习
你见过的案例中，有哪些产品或者公司用了很有效的用户召回策略？它是怎么做的？
第一性事理1、用ICE为你的增长实验打分本书中提到了多少种产生增长的手段，那如何判断这些手段哪个先做哪个后做呢？这里供应一个行之有效的方法——ICE打分原则。“I”代表“influence”，即影响力；“C”代表“cost”，即本钱；“E”代表“easy”，即难易程度。
大略说，一个增长手段，它的影响力越大越优先，本钱越低越优先（整体资源本钱，包括资金本钱和韶光本钱），越随意马虎实现越优先。基于ICE打分原则，我们可以做一个表，给所有的增长手段做一个打分。
ICE打分原则的背后有一套非常严谨的逻辑：增长文化≈实验文化，即科学文化。也便是说，我们利用ICE打分原则评判的是一个个增长实验。增长是一门科学，它跟当代科学的研究方法是一脉相承的。而在科学研究的过程中，“数学+实验”是紧张方法。
因此，与实验文化一样，增长文化具备两个特色：创新和容忍失落败。什么是可描述的创新？我们先来看看科学实验的流程：假设，验证。而创新文化同样有这两步：（1）持续提出可证伪的问题（即假设），（2）验证它。
我们做增长，便是要不断地做实验，找到可以实现增长的点。那么，这些增长实验该当怎么提出？每一个实验，都该当具备假设+验证的要素。你提出一个问题，它该当是可以验证的，提出问题比获取答案更主要。
2、增长的第一性事理增长思维模型图
在增长这个领域，作者认为有两条隐含假设：资源稀缺和群体可预测。首先，我们的两个隐含假设是资源稀缺和群体可预测。基于此，增长第一性事理是：生存竞争，用进废退。你以为这句话特殊眼熟对不对？没错，这便是进化论的基本思想。
3、企业的增长实践要把稳：增长文化；例会制度；数据化。基于增长的第一性事理，如果一个企业想把增长做好，以下几个细节是尤其要关注的。
第一，增长文化。增长文化≈实验文化。如果不断地进行实验，企业就会有两个特点，一是企业须要不断创新，二是实验失落败的可能性也很高。
第二，例会制度。承接企业实验文化这个点，例会制度就显得尤其主要。如果可以的话，你最晴天天都花几分钟剖析一下过去一天的增长实验的效果，最好在一周之内开一次例会。员工要对照着指标和目前正在进行的增长实验，剖析得失落和提出改进建议，同时用头脑风暴的办法想出新的实验。
第三，数据化。增长黑客最初是来自互联网公司的。轻微大一些的互联网公司做增长都要实现数据化，通过各个主要指标的数据变革来剖析问题所在，同时，所做实验的效果也要反过来通过数据去验证。这样你才能更好地驱动企业长期增长。
4、一句话说透增长思维如果用一句话来汇总我们全体增长思维模型，可以这样描述：以啊哈时候为中央，拆解用户生命周期的全体过程，找到可以改进的点，通过数据化实验，不断迭代，以完成北极星指标的过程。
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有才李鑫，高效韶光管理的旅行者，帮助你找到人生目标、制订可行操持、养成良好习气、顺利达成目标；从理论到方法、工具，逐一讲解，为你开启幸福人生。
