（浦江小聚）
上上周我发了一篇《生命科学做事行业，常见的业务模式有哪些？（上）》，结果朋友们点评说“风趣又实用”，于是本日我们决定连续来个大结局。
说到为啥用这张首图，实在便是由于我们在用饭的时候也聊到过这行业的各种业务模式。虽然我们把这期定为下集，但嘿，别忘了天下可大，可能还有其他的模式躲在角落里悄悄摸鱼，欢迎大家在评论区踊跃留言补充，就当是给这个话题添砖加瓦，感激各位！
01
“老炮”模式
"老炮"这个词可真是中文鄙谚里的一颗残酷明珠，形容那些在某个领域摸爬滚打多年，履历老到、技能娴熟的人。而在本文里，老炮们可不是在搏击斗争，他们是躺平专业户，手握一两个核心品牌。品牌不仅名扬四海，而且毛利润丰硕，还特殊得到了厂家的分外保护，切实其实是买卖中的明星。基于这点，老炮们基本上是躺着就能挣大钱，对付直销这种须要拼人际拼技能的活，他们看都不屑一顾，就算招了也是搪塞搪塞厂家的一些规矩。
他们紧张通过分销商来发卖产品，为啥呢？首先，现款现货，绝对没有那种脑袋上有个金库的觉得；其次，对付顾客太麻烦，分销商去搪塞，老板自己就爽快多了。
由于这伙老炮入行较早，拳头都打得滚圆，手上的资金积攒得跟筐一样大，以是常日能一口气把厂家的任务都给吞下去。其他人要想参与，可不随意马虎，毕竟没有这么弘大的资金规模。
这类企业一年中只有一项最核心的任务，那便是搞好跟厂家的关系。只要厂家那边固若金汤，他们基本上便是坐收渔利，人生舒适到弗成。老板们大多数时候都是晒着太阳、听着小曲、逗逗鸟儿、钓钓鱼，切实其实便是一副悠哉悠哉的画面。
02
合资人模式
这个紧张是厂商常用的模式，即通过发展核心代理商/区域核心业务员成为自己的小股东，或者与一起成立当地的运营公司的办法，形成利益共同体。我2010年开始做天津灏洋TBD淋巴细胞分离液代理商的时候，创造他们便是用的这个模式，近些年他们已经跟代理商从利益共同体转向了奇迹共同体，一起搞事情。
后来在市场上也广泛打仗过这种模式的企业，比如以前的擎科生物、现在的上海天能、北京赛文创新……
03
类合资人模式
如果你身边有状师朋友，你会创造他们的名片上常常会涌现的一个Title便是某某律所合资人。律所的合资人是指与律所签订合资协议，共同出资、共同承担事务所债务并共同管理事务所的法律职业职员。他们常日享有律所的权柄，并参与决策和业务风险承担。
这些贸易公司群体实在像是一群狼群友，不是单打独斗的那种。他们常常携手共事，就像某公司想要代理一个大牌，但是发卖覆盖和资金实力又差点赶不上自家的野心。于是，主家就搞个聚会，昭示自家的野心，其他人就心领神会，然后一拍即合，共同筹钱，共同分区域，共同分业务，相互抬肩舆。
主家拿下代理，然后自己捞一份，其他的就以平价或者微利的办法卖给那些志同道合的兄弟们。这就像是桃园结义，各自分饰武功，共同为“代理江湖”而战。同理，其他的江湖兄弟们也有类似的需求，大家也是一起开脑洞、集资、共闯商海。
这样一来，大家就实现了群策群力、以小博大的伟大目标。在商业江湖里，这便是一场“小而美”的商业同盟盛宴，一起闯荡商海，兄弟同心，商机无限！
这个模式紧张集中在福建和广东，比如广州天河热点创意园、厦门翔安产业区、福州仓山瑞科医药康健家当园。除此之外，广州还喜好组织联合展会。实在这或多或少都是当地传统文化的一种表示。
04
网络推广模式
这行业的发展进程切实其实是一部营销的史诗啊，从SEO/SEM的初创时期，到自媒体/社区营销的黄金时期，再到最近三年兴起的短***/直播的新潮流，切实其实就像是一场数字化的商战大戏。
一开始，SEO/SEM为行业带来了一波巨大的成功，让很多公司如艾美捷、前尘、逸漠、碧云天等造诣斐然。只要你懂推广技能，有专业职员付出努力，常常能通过一些不可思议的产品赚得盆满钵满，乃至还能不知不觉间引入一些新产品，真是商战版的邪术师。
然后，15年的时候，社区营销迎来了自己的时期，老梅在行业内率先玩起了社区的大秀。他建立了行业内第一个500人大群，名字大概叫“生命科学BOSS群”呢，切实其实便是行业的霸主之名。虽然老梅当时坚持不做发卖，错过了第一个黄金期，但这个群给他带来了大量的买卖和资源。当然这个群也为我带来了很多买卖和资源，目前我依然依赖我的"大众号在帮我聚拢行业高下游的各种资源和力量。目前很多人从全网各种公域获取了大量潜在的客户到私域，但是公司运营能力欠缺，做的转化率太低，但是现在Abmart是个成功的范例（本周我会详细写一写Abmart的打法）。
末了，2020年行业内又开始了新一轮的探索，短***/直播成了新宠。你竟然是这波浪潮中最早的玩家之一，直播从2020年6月开始，短***则是在2021年5月启动。目前，虽然已经沉淀了许多垂直领域的潜在客户，但还未进入本色的交易阶段，目前仅仅是在做付费直播。像杭州伯桢、血清哥、金实冻干机和富瑞捷冻干机等都是最近取得不错成绩的案例。这种模式紧张是用于品牌宣扬和用户沉淀，要直接经商营业可不随意马虎呢。
总的来说，这便是行业的进化史，从推广技能的邪术时期，到社区的繁荣时期，再到短***/直播的数字时期，切实其实就像是一部营销版的《三国演义》，精彩纷呈！
05
研讨采购平台模式
喀斯玛和库巴扎是在2015年猖獗推广的，锐竞晚一点，我记得是2018年开始猖獗推广的，目前这三个平台已经是行业内最有名的科研采购平台了。行业是普遍抵制过科研采购平台的，以2018年“广东生物行业维权联合协会”达到顶峰，多位行业大咖参与了声援，看来广东是一向具有革命传统的地区。只是终极喀斯玛在广东展开没有那么胜利，锐竞差异化捡了一个大便宜。
之以是抵制，是由于平台的“苛捐杂税”太重了，首先是动不动便是几万的押金；然后是每年都要缴纳做事费，无论你有没有实现成交；其余是每笔交易还要抽佣金；末了是平台方自己还抢开店商家的订单；更别提做事了，那便是相称于没有。从此行业内就开始广泛盛行“成本是贪婪的，带血的贪婪”。
在大家普遍抵制的时候，实在也有很多公司默默无闻挣到了大钱，并从不有名的两三人小公司发展为几十人的行业中等公司。详细案例我就不列举了，反正广东、武汉、福建那边有那十几家，相信很多人也知道是谁。
任何新事物，无论他多么变态，只要他能发展下来就会有早期红利，这些公司便是捉住了这波红利。每天研究平台上的价格，每天都去修正自己的价格，确保有价格上风，老板则卖力一直去发掘新货源，比价以及用量压价，全国串货，当然也有搞赝品的，终极达到真正具有价格上风的状态。
06
电商模式
我这里说的电商，跟上面提到的各采购平台（诸如喀斯玛、库巴扎和锐竞等）是两码事，而是指在天猫淘宝、京东、拼多多和亚马逊等电商平台开店推广发卖的模式、自营电商以及综合做事电商。
第三方电商的范例代表是力辰科技(LICHEN)，力辰成立于2013年，采取店群的办法环球发卖，目前产品已经销往70多个国家，产品涵盖物理称重、液体处理、搅拌混匀、分离萃取、灭菌净化、细胞培养、浓缩纯化、加热制冷等通用仪器，2022年发卖额达到4亿公民币。
自营电商的代表是泰坦科技的探索平台和阿拉丁，两家公司都已上市。
综合做事电商的代表是摩贝化学，先后得到红杉成本中国基金，挚信成本，创新工场，复星锐正，盘古创富，天风天睿五轮数亿元融资，2019年12月30日，摩贝上岸纳斯达克成功上市，如今已退市。从网上信息得知公司已经破产清算。
今年我也打仗到很多隐形的公司，两三年内还会有几家纯电商模式的行业公司会跑出来的。
07
不安于室模式
即在海内基本不经营，紧张是把产品倒腾到国外的，赚老外的美刀。这是我最近打仗到的一个公司，他们从其他传统行业跨过来的，目前发展性、发卖额和毛利远好于一样平常的同行，明年得当的机遇我会跟朋友们分享这家企业。这家企业究竟是如何在国际市场上谋得一席之地的，以及他们的成功秘笈是什么，真是令人期待。或许他们拥有一些独特的策略、创新的市场不雅观察力，或者是非常敏锐的商业嗅觉，值得我们关注和学习。希望明年你能分享更多关于这个企业的精彩故事，让大家一起受益！
当然用这个办法，还有做“洋品牌”的，北方有家公司就做得很好，一百多个硕士博士的团队做了几十个网站集群，直接建立了一个“洋品牌”。
08
“分装+爆品到自产”模式
这个紧张存在试剂行业，即早期是通过有名品牌（如Merck、Sigma、WAKO、Amresco、Roche）分装，加上一些品牌（如Corning、BD、Thermo）的爆品（如塑料耗材、基质胶、CCK8、Pierce蛋白提取试剂盒、胶原酶、胰蛋白胨酵母粉）迅速盘踞市场，在有一定客户基数后推出自己的品牌。部分品牌会将品类延伸到耗材、通用小仪器和做事。范例代理是索莱宝、兰杰柯等。这个模式目前依然有很多公司在考试测验，如拜尔迪。
十年前，有一两个核心品牌，做加法，只要你把人招到了、各地的办事处建起来了，如今你肯定就很大了。今后很多公司都要做减法了，活得好的更多是小而美的公司！
我们行业还有其他商业模式吗？欢迎评论区留言，让感兴趣的朋友看到，感谢！
