国家实施“双减”政策后，很多教培企业逐步淡出了"大众的视野，很多人以为，教培行业怕是要日薄西山了。
但如果你理解了培训做事行业到底有多弘大，你就会立即改变自己的想法。
从2017年起，中国职业培训机构的年注册量超1.5万家，截至2022年12月，中国共有112,293家职业培训机构以及536,037个职业培训传授教化班。
虽然“双减”政策下，有些中小学生的课程培训被取消，但不影响兴趣、文体艺术、出国留学和成年人技能培训等方向的培训做事仍旧如日方升。
而且很多技能培训行业随着国家的政策支持和市场需求，正在逐步走进大家的视野，比如家庭教诲辅导师、人工智能（少儿编程）、高考报考辅导师、演说培训和机器人培训等。
本文将在前半部分对教诲培训行业的家当链和代表企业进行盘点，并总结出培训做事行业的数字化趋势，再根据趋势梳理出该行业目前在营销服方面的业务痛点和CRM需求清单。
后半部分会商及，培训做事行业CRM的海内市场格局，以及如何选择适宜自己的CRM，并通过几个成功案例来阐发利用CRM的代价。
以下为正文：
一、培训做事行业，有哪些代表企业？
培训做事是指针对培训活动所供应的包含需求研究、开拓、履行、管理等做事的支持事情，具有很弘大的家当链。
家当链上游为传授教化材料、设备供应等领域，包括打算机、软件等传授教化设备及系统等；
家当链中游为培训做事环节，紧张包括各种培训做事行业；
家当链下贱为运用环节，紧张包括教诲机构、培训做事学生和就业人群等。
除此之外，还有很多我们意想不到的培训做事，比如最近风很大的AI演习师、儿童发展陪伴师等，随着韶光的推移和科技的发展，可能会涌现更多的新培训做事。
但是这么多培训做事企业中，代表企业有哪些呢？
由于每一种类别的企业太过繁杂，大大小小的公司不计其数，但根据品牌网根据投票发布的品牌榜单，我们创造前10名大多为耳熟能详的公司。
二、培训做事行业的5个数字化趋势
培训做事行业发展形势繁芜，想要做好且盈利，不能只低头前行，还得举头看路。
我们来看看培训做事行业未来的数字化趋势：
1.个体IP崛起，精准影响受众
现在很多培训做事企业都开始打造个人IP，这就让每个人都有机会展示自己的专业知识和技能，并通过个人IP在社交媒体平台上的展示与互动，扩大自身影响力的同时，也为培训做事行业树立口碑和信誉。
比如97年收纳师“纳爷的收纳研究所”，平时会在抖音上聊一聊她在收纳时与客户之间的故事，或者在互助、日常生活中的故事，总结出一个人生感悟，她的个人账号有160多万粉丝，听她讲故事，也知道了收纳行业的一些知识。
再比如“毛毛虫李洁老师”，便是幼儿英语毛毛虫品牌的一个老师，现在老师走到台前，通过自己的专业发音和生动演出，得到了大量粉丝，也为毛毛虫品牌代言，形成了良好的品牌形象和口碑。
2.降本成关键，数据管理要风雅
当下培训做事行业盈利的关键是流水、结转、本钱和利润这四个模块，分开这四个模块，都无法实现盈利。而实现盈利不能只靠招生，最好的方法是降本，减少每月的经营本钱和支出。
降落经营本钱和支出，可以从薪酬、职员配备、损班和园地最大体量等维度来考量，明确降本的方向。
但是目前培训做事行业企业并没有模型和数据完全的闭环观点，认为只要做好市场、发卖、传授教化和做事就可以盈利，但无论是流水、结转、本钱和利润的打算，还是从薪酬、职员配备、损班和园地等方向的降本，都必须基于风雅化的数据进行剖析，不能凭觉得和履历来拍脑袋决策。
3.产品个性化，不看师资看课程
随着经济形势的变革，消费者也将趋于理性消费，对培训做事的需求从关注师资转向关注课程本身；B2B企业对培训做事的需求，也逐步向外包、培训项目整体打包、培训用度降落、更关注培训效果等方向发展。
因此，同质化的产品将经不起消费者和企业需求的磨练，须要更加个性化的产品才能知足的需求。
随着人工智能、大数据等新技能的运用，培训行业将通过智能剖析，打造更符合用户学习需求和习气的个性化的学习内容和建议，而不再是堆砌名师噱头。
4.培训线上化，异地管理成常态
以早教行业为例，一边是一些有名的地面早教机构和托育机构频频暴雷，比如美吉姆、金宝贝等，另一边又有线上幼教启蒙机构闷声发大财，比如斑马、奇奇学等。
地面培训机构与线上培训机构在盈利模式上最大的差异，就在于本钱方面，地面培训机构的装修本钱、租金本钱、水电杂费本钱等，都远高于在线培训机构。
因此未来培训做事行业，线上化程度将会越来越高，而此时的异地管理乃至是多地管理问题将成为常态。
5.出海寻机遇，培训做事新增量
虽然海内市场仍不饱和，仍有大量的需求，但企业增长肯定不能知足于现状，还需积极探求新的增量。
未来中国企业出海是常态，那么培训做事企业也需提前布局。
由于国外用户已经具备了付费习气，因此B2C模式的培训做事企业出海，会更具潜力。
三、培训做事企业的核心业务难题1.招生难，线索管理难闭环
现在培训做事业的常态便是招生难，企业对付培训的经费大幅低落，培训做事干系的企业业务腰斩，我有在培训做事企业上班的朋友，他们已经降薪很长一段韶光了。
究其缘故原由，便是原来的客户需求变少，预算降落；新客户难挖掘，获客本钱高、质量低，得到的潜在客户是否值得更近，全靠个人履历判断，无法把有限的韶光和精力用在可产出结果的客户上。
2.传播难，品牌难以突出重围
世间所有的事务都是相通的。培训做事行业的B2C领域，目前非常突出的特点是顶级玩家耸立不倒，且业务发展越来越好，如新东方和好未来。
缘故原由之一是它们的现金管理很厉害，还有一个主要缘故原由是它们的有名度较高，消费者和客户选择培训课程时，下意识地会选择更加有名、品牌形象更好的企业，由于这样的企业课程质量有保障，不会随时跑路。
除了头部的一些培训做事企业外，剩下99%的企业都是不有名企业，想要得到更多的客户，得到更多曝光，还是须要在各大品牌中突出重围。
3.研发难，产品同质化严重
现在不管是B2C的消费者，还是企业客户，在选择培训做事时，更加看重的不再是师资力量，而是课程内容的设计。培训做事行业最大的问题，是课程内容同质化，同样的客户群体，同样的课程构造，课程内容常年不变，很难跟上客户的需求。
好的课程内容的衡量标准，是培训达到的效果。未来B2B企业对培训做事的需求，将会逐步向外包、培训项目整体打包、培训用度降落等趋势演化，而在这种哀求下，如何研发出更加符合客户需求的课程，更有针对性，才是企业生存的关键。
4.降本难，数据剖析本钱高
培训做事行业的数据量相对较大，由于涉及到大量的学员信息、课程数据、发卖数据等，这些数据须要被网络、整理和剖析，数据处理的时效性高。
同时，为了理解经营状况、评估传授教化效果、制订营销策略等，须要制作各种类型的报表，如日报、周报、月报、年报等，报表格式、内容各不相同，再加上多种系统并存，数据无法流利，只能依赖“表哥”“表姐”等大量人力来处理，造成数据剖析人力本钱高企。
5.协同难，跨部门协同能力差
随着培训线上化成为常态，再加上降本增效的需求，企业的异地管理更加主要。
然而不同项目须要跨部门、跨区域的协同，很随意马虎导致效率低下、客户满意度不高，企业就无法管控项目的全过程，虽然本钱是降落了，但效率却大大低落。
四、需求清单：培训做事企业须要利用哪些CRM模块？1.线索管理，开源获客风雅化
获客本钱那么高，获客管理风雅化是提高线索转化率的关键。
利用CRM系统，可以对企业所有获客渠道进行统一管理，发卖自开拓、广告投放、市场活动、企业官网等各渠道获取的潜在线索，可以进行自动洗濯和识别，对线索的动态和行为进行智能打分，根据不同的分值进行自动化营销，提高线索造就转化的有效性。
当MQL达到一定分值成为SQL后，可以自动分配给发卖，由发卖快速跟进，实现线索的高效风雅管理。
2.发卖管理，过程跟进更高效
培训做事行业的发卖须要更懂客户的需求，尤其是B2B场景下的发卖，要对行业知识和客户需求更加专业的洞察。
利用CRM系统，公司的发卖事情可以环绕目标分解-商机开拓-发卖预测-项目推进-完成签约的主线任务进行，一线发卖职员可以根据关键的古迹指标来安排自己的事情，并通过发卖漏斗与预测功能，客户目前处在哪个阶段，促进转化须要哪些发卖动作等，都能够高效清晰地进行。
发卖管理可以看到商机阶段的所有客户视图，报价阶段的客户有哪些，须要哪些赋能等，都可以一览无余。
3.数据剖析，赋能研发、降本增效
数据剖析可以办理培训做事行业数据剖析人力本钱高、降本难和盈利难的问题。
利用CRM系统，系统可以对数据进行全面剖析，在经营层面，对员工薪酬、职员配备、损班和其他本钱进行数据剖析，可以快速得出可优化的方向，最大限度地降落本钱，提高效率。
在业务层面，所有数据剖析图表都支持逐级下钻，更垂直透彻地对业务数据进行剖析，洞察业务实质，创造业务规律，调度发卖策略。
在课程研发方面，根据客户需求及课程反馈，可以开拓出更加有针对性的课程内容，知足客户需求，办理客户问题，提高客户的复购率。
4.项目管理，异地管理更透明
异地项目管理，最须要的便是项目节点和卡点的透明，这样才能快速匹配资源办理问题，推进项目的完成。
利用CRM系统，可以对项目全景、项目团队、项目跟进情形、项目班级、报逻辑学员、项目用度、项目收入、授课师资、项目日程、项目利润和知识资产全面清晰地查看理解，项目涉及到哪些职员，项目节点和卡点分别是什么，有无须要调度的地方等，都可以通过系统查看，避免由于项目的不透明而导致的系列问题。
5.课程管理，打造爆品课程
课程内容须要紧跟市场需求变革，才能保持竞争力，然而课程研发周期长，课程更新速率慢，课程迭代难度大。
利用CRM系统，可以通过项目管理对课程开拓进行管理，不仅可以对课程开拓和迭代进行管理，还可以对课程开拓的版本和进度进行管理和把控，实时跟进开拓过程。
除此外，还可以对课程的衍生项目进行管理，从课程开拓到市场投放，可以全程跟进管理，帮助培训做事企业打造爆款课程。
6.师资管理，打造名师360视图
师资虽然现在不是最被看重的，但是在差不多的课程内容下，师资力量的高低还是能决定客户的选择，因此师资管理同样主要。
利用CRM系统，可以对师资进行360度的管理，包括西席的基本信息、类型、级别、师资开拓审批过程、师资做事跟进记录、师资授课记录、课酬发放记录、师资账号等等信息，形成师资360度视图，让师资管理也可以系统化。
7.系统集成，业财高效领悟
培训做事行业不管是B2C领域还是B2B领域，都须要重视条约、应收和***的管理，而想要实现业务和财务的快速协作，CRM与与财务系统的集成尤其主要。
利用CRM系统，可以与财务、ERP等系统进行集成，打通业务流程，客户提交订单后，流程就可自动流转至财务系统中，应收、***、收款等环节可以快速完成，不用在各个部门之间来回沟通，提交发卖和回款效率。
8.企业出海，寻求业务新增量
由于许多培训做事企业的师资和课程是国内外互助的，因此在国内外开设分公司或办公地点是培训做事企业的特点之一，尤其是随着企业不断寻求新增长，出海成为培训做事企业的趋势之一。
利用CRM系统，可以针对不同国家和地区的合规哀求进行风控，有效支撑企业业务出海、职员出海和外洋本地员工等多种场景的国际化需求，同时，系统支持多措辞办公需求，助力企业环球业务增长。
五、培训做事行业CRM海内市场格局
培训做事企业想要从降本和招生等角度提高盈利，利用CRM系统是必经之路，那么培训做事行业的CRM市场情形如何呢？
我们先来看看培训做事行业CRM目前的海内市场格局：
1. 龙头上风低落，国产CRM奋起直追
当前，在环球范围内，CRM平台已经成为企业管理客户关系的关键工具，而CRM市场也呈现出多元化、竞争激烈的特点。
在我们之前的文章《一文读懂CRM，2023年30家CRM系统比拟（近年最全）》，曾经盘点过活跃在中国市场上的CRM软件做事商包括国外、国产在内，大概有近30家。这个中包括CRM国际龙头Salesforce，也有管理软件国际大厂如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同时我们也看到以纷享销客为代表的国产CRM系统也逐渐崛起、发达发展，收成了海内用户的普遍好评，在市场上也霸占了相称大的份额。如果更形象化地描述海内适宜智能制造行业的CRM系统市场格局，以及各厂家所处位置可以参看下图。
2. 国产CRM系统崛起的背后
国产CRM系统崛起的背后蕴含着多方面的推动力，但最核心的缘故原由可归结为两点。
首先，政策对软件国产替代的加速浸染不可忽略。2022年，国资委79号文件支配了国央企信创只国产化的详细哀求和推进韶光表，政策哀求到2027年央企国企100%完成信创替代，更换范围涵盖芯片、根本软件、操作系统、中间件等领域。这也意味着，自2023年开始,信创家当将从“关键环节、部分市场”走向“百口当链、全行业”的信息技能升级，全面构建国产自主的IT标准与做事生态。
核心内容:哀求在5年内国企全部完成信创更换
履行步骤:
(1)2022年11月尾，完成信创改造方案方案并报送国资委
(2)2023年1月起,每季度报送信息化系统信创改造的最新进度:2027年底，全部央国企必须完成信息化系统的信创改造事情
(3)更换哀求
1.“全面更换”: OA、门户、邮箱、纪检、党群、档案、经营管理
2.“应替就替”:计策决策、ERP、风控管理、CRM管理系统
3.“能替就替”:生产制造、研发系统
其次，中国企业在信息化浪潮中的觉醒，也是推动国产CRM系统崛起的主要成分。随着环球化的深入推进和市场竞争的日益激烈，中国企业逐渐认识到信息化管理的主要性。他们开始寻求更加高效、便捷的管理工具来提升企业的运营效率和客户满意度。国产CRM系统以其本土化、灵巧定制和贴合中国企业实际需求的特点，赢得了浩瀚企业的青睐。
3. 为什么只有国产CRM系统最懂中国培训做事企业？
根据《2024年中国企业CRM软件国产替代趋势与运用研究报告》显示，在参与调查的337位企业CIO中，有90.5%的CIO反馈国外管理软件功能很强大但是不太符合海内操作习气，90%的人反馈与海内主流软件无法打通，不分场景无法利用；87%的人反馈提需求都是反馈至亚太/环球总部，需求相应极慢。
正是这些痛点，让越来越多的中国企业开始转向国产CRM系统。以国产CRM系统代表纷享销客为例来看，为什么能连续三年保持40%的高速增长，连续四年稳居ToB SFA SaaS中国市场国产CRM的领头羊（IDC 2020-2023）？除了国外CRM用户体验差以外，核心缘故原由还是在于纷享销客懂海内智能制造企业。在2023年9月份一场分享会上，纷享销客CEO罗旭分享了其产品定位方面的窍门，即“平台型的行业公司”和“连接”。
罗旭说，2016 年，纷享销客开始做中大客户。为理解决定制化问题，在 2016 年末开始做 PaaS，并且结合海内市场情形，又做了行业化。既有 PaaS 平台，又有行业化的产品能力，形成了纷享销客“平台型的行业公司”的特色。
连接也是纷享销客的另一大特色。“传统软件都是偏企业内部的，家当互联网交互连接网络化，形成了生态链、代价链，这也是纷享销客定位成连接型 CRM 的缘故原由。”罗旭说。
在思考 CRM 产品定位时，罗旭认为产品属性应该与中国国情更贴合，这须要考虑 SaaS 的工具属性、业务属性、管理属性。在罗旭看来，CRM 软件正在从过去的客户关系管理，走到现在的客户代价管理，以及未来的业务智能平台。
比较于行业普遍60%-70%的NDR，纷享销客已做到100%的留存率。这不仅将担保公司的财务康健，而且也侧面印证了纷享销客的产品和做事是过关的，是懂中国企业的。
然而懂中国培训做事企业彷佛没那么随意马虎，从海内市场上各家CRM做事商增速来看，到目前为止海内只有纷享销客。他深入理解海内培训做事企业发展特点，适宜海内实际业务环境、管理模式以及企业出海需求等。从自身的产品到营销，从支撑企业海内市场业务到外洋市场业务，纷享销客仿佛找到了保持着高速增长的节奏。在国内外经济环境普遍不好的大背景下，成了海内唯一一家一起变革、持续发展的CRM企业。
4.最懂中国培训做事企业的方案
提高线索转化率和成交率、通过数据剖析科学降本增效、提高课程研发质量和针对性、逐步丰富师资库，是培训做事企业实现稳定盈利和增长的几个关键点。
纷享销客培训做事行业办理方案，便是通过多渠道管理、开源获客、发卖管理、财务管理、交付管理、产品管理、师资管理、客户管理和数据决策等维度的功能，帮助培训做事企业实现稳定增长的。
通过来源获客，企业可以通过不同形式的营销活动和营销渠道，获取学员线索，并对线索进行自动洗濯、查重、造就和分配，将成熟的MQL分配给发卖，在源头长进步线索的转化效率。
通过发卖管理，实现商机和订单的全流程跟进，不同阶段的客户匹配不同的资源和策略，提醒发卖下一步推进动作，帮助发卖高效签单。
通过财务管理，对条约、回款、认款、收款等进行统一管理，无需由人工在多个别系间奔忙，只需系统提交订单，系统间即可进行自动流转，加快成交节奏。
通过交付管理，可以进行项目、班级、换班、退费、续费等多个关键节点的管理；通过产品管理，可以实现课程研发过程中的版本管理、价格策略和课程库管理；通过师资管理，可以打造名师资源库，每个西席都有360度的资料视图，西席资源一览无余。
通过数据剖析，垂直透彻地对业务数据进行剖析，洞察业务实质，创造业务规律，调度发卖策略，赞助企业决策。
六、中国培训做事行业CRM成功案例研究1.晓羊集团
晓羊集团成立于2016年，是一家领先的聪慧教诲全栈产品与做事供应商，做事范围包括数字化传授教化空间、课后做事、研学实践与劳动教诲、教务管理、西席发展、OA管理等，连续三年被评为国家高新科技企业和最有代价的投资企业，其在CRM利用上的需求是知足项目制的发卖模式，自定义业务流程以实现业务流转，同时系统还需对本钱评估、审批流程进行管控。
利用CRM系统后，晓羊集团原来由人工派发的商机编号，改为由系统自动天生编号，避免了商机编号的重复和缺点，管理精度提升了30%，减少了15%的重复事情，同时，环绕业务流转的过程性数据沉淀下来，实现客户管理资源化。
2.ACG
ACG创立于2006年，供应包括美术、设计、建筑、影视、音乐等 60 多个细分领域的艺术专业培训，教诲产品形成了“作品集辅导、预科、主题游学、国际家当演习”的一站式学习体系，其在CRM利用上的需求是部门协同、风雅化管控、提升效率和提高利润。
利用CRM系统后，ACG依托于CRM在流程培植方面的能力，加快了ACG内部碎片化信息数据的整合；营销体系更加完善；并与其他开放的系统进行集成，打造了覆盖全体集团的数字化骨干和平台。
3.时期光华
时期光华创立于2000年，是一家集企业及个人培训发展、专业课程研发、图书出版、人工智能技能研发、数智营销咨询等业务的综合性高科技互联网企业，是国家教诲行业SaaS和企业做事领域的标杆企业。其在CRM利用上的需求是知足时期光华在发卖+做事的流程和组织整合后的数字化转型需求。
利用CRM系统后，时期光华实现了对线索的风雅化管理，市场活动、400电话、SEM、SEO和社群等获客渠道得以被区分；实现了原始数据的沉淀和剖析，对在线培训的客户满意度、内训老师的客不雅观评价、参训职员的体验、平台整体互动情形等数据进行剖析后，改进了产品并提升了做事质量；对客户进行更细致的分层分类，供应针对性的改进方法，直接影响到了SaaS业务的续约率和续费率。
七、选型建议
培训做事企业到底如何选择适宜自己的CRM系统？我的建议是先梳理自己的需求，上面我提到的汽车家当的营销特点和痛点，只是比较框架性的，每家企业都有自己的个性化问题，先把想要办理的问题梳理清楚，或者把现有CRM系统利用过程中不顺畅、不高效的地方梳理出来。
下一步就要根据需求来选择系统，系统功能与企业业务场景适配度、是否须要功能定制、系统的可扩展性高不高、系统是否好用、售后做事相应及时与否、本钱是否在预算范围内，这些都是衡量一款CRM适宜与否的条件。这一步建议你直接列出3个表格：
1）表格一：组建“CRM选择团队”的名单，至少要包括核心部门领导、IT技能、目标利用者等，全面梳理需求。
2）表格二：将业务需求按照主要性进行排序。
3）表格三：列出“必须有的”和“最好有的”功能，这些需求可以参考我们在上面提到的清单。
参考：
培训机构的18个分类，每个细分行业都前景巨大！
教诲培训行业的三年巨变：不变的需求与新赛道的崛起
《2024-2029年中国职业培训行业市场现状及发展前景预测剖析报告》
本文由大家都是产品经理作者【SaaS圈老马】，微信公众年夜众号：【新增长SaaS点评】，原创/授权 发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
