通过沉淀的用户带来更大曝光量获取更多线索”。
私域流量这个词汇，在2020年比较所有人并不陌生，不管是C端品派司样TOB品牌，都在抓紧构建属于自己品牌的“私域闭环”，私域的闭环也随着韶光的变革不断的升级。
对付2019年的电商，教诲行业来说，构建私域根本只须要“社群+IP+朋友圈“的能力即可，在今年则须要更高的扩大一个维度到“企业微信+IP号+社群+小程序内容社区+门店+朋友圈”六合唯一矩阵形式影响用户。
不仅C端私域须要完善，对付B端来说，也须要借助私域来搭建自己的“客户管理”，裂变传播机制。
虽然B端产品的付费决策周期长，面对群体的不同，那么构建B端私域社群的“方法论”，玩法底层实质和TOC是相通的。
TOB的产品，在社群，个人号上成交客户的几率比较小，最多的是“影响部分用户的心智”，以是对付TOB而言，做私域的实质是“获取更多的发卖线索”，达到朋友圈裂变传播，曝光品牌，其次是培养意向用户为主。
一、为什么TOB都想做私域
让智远大略直击心灵的回答便是“获客本钱太高”，TOB做私域流量的其次核心有三个方面特色，其一想“通过社交传播得到发卖线索”，其二想“增加品牌在用户心中的心智影响”，其三是想“积累品牌的资产”。
B端产品天生适宜做私域，将用户，发卖线索，沉淀到个人号，企业号中多为常见。
但是B端做私域不一定要做社群，我见过很多的B端运营做社群，加了一大把的“竞争对手”，末了给别人做了嫁衣，没有搞懂私域的实质。
（一）流量对付TOB的发展变革
天下所有的买卖，从互联网角度，皆为流量，在流量1.0时期，TOB产品如何获取流量呢？
常见的市场手段多数为线下展会活动，线上投放，勾引用户辞官网，用户看了先容后以为不错，感兴趣就会留下电话，从而发卖得到线索在进行追踪。
如果想快一点获取线索，便是通过SEO，SEO的获客，官网设定一套自行成交的模型，当时的运作模式为，“流量，浏览，转化，复购，裂变”进行，在这个模式下，市场的重心便是拉线索，发卖承接转化。
但是一个行业爆发，就有更多的竞争对手进入，企业就会思考如何找到更多的流量，把转化本钱就降下来，很多企业就会思考如何买来更多的“流量”来创造出更多的代价，线索。
到了流量2.0的时期，TOB开始看重于裂变，也是和TOC行业所学，把转化放在了前面。
当时涌现了大量的"大众年夜众号裂变，内容的裂变，个人号裂变等，各种的玩法层次不穷，尤其是在知识付费，在线教诲，电商行业。
最常见的便是“转发海报”获取优惠券，或者有个活动，大家一起来拼团，帮我砍一刀，这样的行为从2017年的拼多多开始崛起，在TOC行业较为盛行，但是TOB行业却做的很少。
TOC行业好做的实质是由于“利益的驱动”，TOB行业如果做裂变就会思考能不能给我带来“利益”，要么是“裂变”这么多用户和我有什么关系，久而久之也就没有盛行起来。
到了流量3.0大的时期，流量构造发生了变革，自媒体大爆发，TOB做裂变起来的载体也变成了“内容”“课程”。
通过内容课程“设定利益点”，一方面办理“社交货币分销的问题”，“一方面将产品的办理方案融入，通过大咖，KOL的课程”曝光自己的产品来获取发卖线索。
以是从私域流量角度思考，TOB前几年做私域的核心在于“留存老用户”，实质是对已经利用的用户进走运营。
比如像“短信服务商”这种的，添加很多的发卖线索，转化之后进行“个人微信”的标签式管理。
众所周知TOB行业的“营收公式”：收入=转化率客单价复购率转先容。
这里面的每一个不雅观点都是和增长有关，用户是基数，用户从哪里来，流量从哪里来，TOB行业传统的方法论还是勾留在SEO，SEM，内容营销，活动营销，品牌曝光吸引，发卖拓客等。
TOB找客户，我们须要思考的一大核心问题便是“意向的线索”哪里来的问题，通过反推，终极我们还是要回到“公域流量层面”。
公域流量是企业只能通过“付费或者免费裂变活动”，想法设法知足大平台的规则而获取的流量，这种流量实质是无法留存的。
但是从获客层面，“公域流量”也是第一次让用户打仗产品的地方，这也是一个B端产品获客的开始，这也是流量3.0之后为什么好多企业开始做办理方案的内容输出。
在鱼塘理论当中，我常常分享的一个逻辑是：“企业要先做好自己的鱼塘，然后再去钓鱼”，如果自己的鱼塘都还没有搭建好，纵然钓再多的鱼，也无法留存，而内容办理方案的输出只是企业先把诱饵做好而已。
以是对付B端产品而言，首先须要做的是找到一个“沉淀公域泛流量的池子”，这个池子初期利用“企业微信”，“公司IP号”是最好不过了。
从全链路角度思考，如果有一个能够直击做事B端痛点的产品，初期我们须要做的是“找线索”，提高B端产品的获客率。
不管通过哪个推广渠道而来的用户，如何提高“客户的转化率”，就成了“市场运营的一大指标”，那么这个时候我们就须要用到“私域流量的运营”了。
说的在大略直白一些，一个TOB的公司，谈客户会不会添加客户微信，添加客户微信便是“小规模私域管理的一种”，只不过不是技能驱动化，没有闭环，而是人工驱动，这是早些年最为显著“B端流量的管理办法”，沉淀个人微信。
（二）为什么说TOB天生适宜做私域流量
TOB产品特性非常明显，“高客单价，须要长尾做事，有很强的用户关系，能够复购”，只要知足这四点，我认为就可以做私域流量。
那么如何构建TOB的私域流量呢，智远认为还会基于“TOB企业的增长模型”。
TOB的增长模型一样平常为：流量—线索—成交—做事—复购—转先容。
我们看以往的成交模型，流量的获取进来，转化为线索，然后发卖的打电话，加微信，后续多次上门拜访，跟踪成交，供应做事末了才有转先容。
那么私域流量的运营模型是什么样子呢？
实在和TOB很相似，从TOC的角度剖析一样平常为：潜在用户—私域生态（个人号，朋友圈，社群）—成交—传播—社交裂变
你从B端产品角度来看，实在实质是一回事，流量潜在用户，获取线索加上微信，打个电话，上门拜访，签约成交后续做事，转先容社交裂变，做完裂变之后又一轮新的潜在用户，实在私域的底层事理很大略。
只不过C端产品和B端产品不同的是，“C的决策端，成交快，有利益点好传播”，B的决策周期长，成交慢，利益点低而已，其次便是受众决策人不同而已。
很多B端企业做不好私域流量，不是企业本身不懂，而是在当中的某个路径当中出了问题，比如“产品力弗成”无法为用户办理痛点，成交后“后续做事太差”就没有了转先容的社交裂变。
多数企业都想做私域，要么现在还勾留在单点上，要么还垂直在内容获客上。
如果换一个维度思考看B真个私域流量运营，我认为它就像朋友圈的微商一样，公域获客后，个人号运营，朋友圈运营，内容运营，成交，社交裂变。
二、TOB搭建私域方法论
TOB企业的私域流量搭建，两个核心聚焦：内容与IP，内容的核心在于“与产品配套的办理方案”，IP的核心在于“客户成功专家的会谈”。
办理方案一方面是减少客户心中的决策本钱，其次输出在公域自媒体上也能达到获客的效果，而IP呢，增加与客户会谈成功概率。
（一）企微个人号打造，鱼塘模型
在智远看来，1.0版本的TOB企业的私域流量闭环搭建，前期和我们平时的个人号打造，微商的IP打造非常的相似，乃至也可以说是千篇一律。
你可以先构想一个思路，先准确的描述产品的客户画像，为哪些用户办理什么样的痛点，产品须要什么样的用户进来，来构建我们的私域对吧。
我以企业微信SCRM裂变软件为例，首先给产品一个定义便是谁会用，得到的答案是“有大量用户，须要SCRM管理的品牌”，可能这么说不精准，如果再细分一下就成了，“有APP或者大量C端客户的企业”。
对用户增长，用户留存，有召回老用户需求的产品运营，乃至于社交增长，运营的卖力人，这算是一个比较准确的画像，那么当我们把用户画像描述出来后要做什么？答案便是“做市场投放”。
我们去做SEM的投放，去做官网，自媒体的各种投放，然后有发卖线索到了网站，或者看到落地页后，勾引用户“留电话”，乃至于让用户加上我们的“企业微信”，“个人微信”。
用户加微信之后，就进入品牌的私域池子了，然后我们就要针对“用户画像产出得当的内容”，用内容去吸引他，或者约请表面的IP在社群讲课，通过一系列的代价点去吸引“他付费”。
这全体的链条便是“流量引入的阶段”，当我们添加无缺友之后呢？
须要做的便是“跟单”，这当中便是一套SOP的动作，比如你怎么和他打呼唤，怎么让他回答的概率更高，怎么在朋友圈与他互动，怎么一对一的互换等。
去节制客户的动态，随时根据节奏“逐步影响他”，这里可以将企业微信和个人微信连接起来利用，由于两者的数据是打通的，企业微信有很多开拓的能力，可以对用户进行标签化，沟通信息留存化，个人微信用来朋友圈互动。
而这一套便是一个根本的“私域流量运营的闭环”，也算是私域池子“品牌自己鱼塘1.0版本的搭建”，初期阶段，我们把用户放到池子中来，便于后续低本钱的随时触达用户。
(二）鱼缸养鱼，风雅化运营
对付To B来说，私域流量运营最主要的是什么？便是把用户从弱关系的流量思维转化到到“强关系朋友思维”的过程。
TOB和TOC私域的核心差异就在于“To B”一旦规模化，用户也非常随意马虎管理，而To C弗成。
但很多时候，我们真正与用户连接到一起，不管是通过个人单聊，还是社群公开课，私域还是运营不起来，为什么呢？
答案就涌如今这两个方面：
其一品牌力不足，To B产品在表面的曝光度不高，用户信赖度低，没有势能。
其二，产品弗成，体验之后不能直接办理用户的痛点，比如他想通过SCRM来获客得到快速的增长，结果你见告客户开拓可能须要两周的韶光，他也就放弃了。
私域流量风雅化的运营，初期绝对不但是市场部的事情，它该当上升为公司的计策，当一款TOB产品80%成型后，就要做曝光，这样产品，市场，发卖才能结合起来，也才能把“私域给激发起来”。
负责思考下，当你们公司发卖线索很多，转化率很低的时候，想想是不是产品力没找准痛点，不能够直接办理用户问题，要么是品牌力不足。
对付TOB来说，2.0版本的私域流量搭建，我建议一定要把“企业微信用户起来”，怎么说呢？
如果品牌一旦开始铺市场打广告，SEM，SEO，那么线索肯定会很多，这些线索到时候会遍布在KA手里，个人微信手里。
当一个KA离职，就会把客户线索给带走了，而企业微信就可以办理这个问题，直接转移用户给“下一个KA卖力人”，多数To B目前还没故意识到这方面问题。
（三）规模化管理，利用工具办理
当TOB品牌有一定的数据资产后，品牌的积淀发展在全国代理数也会很多，产品力有一定的沉淀，那么就要适当利用“数据中台的办法去掌握了”。
企业微信的规模化管理，可以批量给每一个KA，市场职员统一的名字，同样每一个KA下面就有很多的潜在用户，这个时候就可以定期做一些运营策略，比如拉快闪群，付费内容，约请表面的大咖“每周开公开课”。
这些都是可以通过IP的形式，做社交裂变，获取发卖线索的手段，课程听完，免费共享PPT等资料给潜在的客户，一方面增加了情绪的链接，其次也增加了“发卖转化的概率”。
用企业微信规模化的管理还能办理很多运营中的烦恼。
比如拉群开公开课，溘然有用户在群中发广告，那么只须要提前设定好关键词监测，小助手自动就可以移除。
不管发朋友圈，还是做裂变的SOP，都能批量化的一次性办理，标准式的文案集等分发，减轻了KA每天不知道怎么慰问客户的烦恼，私域流量3.0的时期，乃至于管理员都可以不经由KA，一键分发。
同时我们还可以按照“数据化”的分类标签，来发不同的朋友圈，这也是私域的运营从1.0培植，到2.0风雅化，2.0风雅化到3.0数字化过程。
三、To B私域运营方法论
除了学会从0-1搭建还是不足的，我们还要懂得如何去运营它，很多To B产品现在面临最痛楚的一个问题便是把自己的“命运”交给了SEO，SEM，通过百度竞价，头条点击去购买流量。
金钱投放购买后的流量还是非常扁平的交给发卖团队，如果发卖不给力，离职等就会涌现很多的问题，那么企业投入的钱也就白白的摧残浪费蹂躏了。
（一）运营的是人，不是流量
私域流量实质是办理什么问题的呢？便是我们既不想花昂贵的钱，又不想产品命运交给发卖，以是企业完备有力量办理两端的问题。
TOB私域流量的运营如果搭配“内容学院”来做，效果会提升一倍，那么在私域流量运营的过程中，有几个原则须要把稳，虽然TOC的用户运营每天都会分发很多的内容，让人烦恼，但通过大量数据调查得知，TOB更是。
那么对付来之不易的“发卖线索”，获取后，第一个运营原则便是：用户担心什么，我们就不做什么。
很多TOB运营加了客户微信之后，每天早起的早安，中午的段子，晚上的晚安，过节的鸡汤，其实让人头疼，末了不得不删除，如果用企业微信管理用户，就办理了这个问题，一天只能群发一次，也不会太骚扰。
其次便是不要“过度营销”，拉群，公开课不要太频繁，尽可能一对一的沟通，站在对方角度，要给客户不断贡献“有代价的东西”。
比如客户做“教诲的运营”，你看看能不能给他发些学习资料，你能不能给他发些个人发展方法论等。
这些都利于“你与他的关系从弱变强”，然后才有互助的机会，私域流量3.0的时期，对TOB的市场，运营哀求是越来越高，你要谨慎的思考，我是不是每天刷3-5个朋友圈，刷过分了。
你要把他当成你的朋友，试想下，你会跟你的朋友每天发几十条信息么？
既然不会，你该当思考他比朋友乃至还高一个层级，他是客户，竞争对手都有可能成为客户。
（二）什么能让“客户”与“我”建立信赖
信赖是所有交易的条件，什么能给用户带来信赖呢？
智远认为，其一是品牌力，TOB打市场，在用户的心智中，品牌力显得格外主要，品牌力和产品力决定客户要不要选择你，品牌力可以通过公关，大会，媒体KOL，白皮书等办法塑造，其二是IP力。
除了品牌力之外，第三方自媒体也可以给用户带来信赖，KOL，KOC也可以给用户带来信赖，但是通过数据调研，对付TOB而言，KOL，KOC对消费者的影响力比网红，明星有的时候还高。
由于网红明星，属于大众流量，多数影响的是TOC的消费，在垂直的专业领域，老板，利用产品的人，更乐意相信垂直的KOC和KOL，由于他们在一个领域专业度比较高。
那么实际，作为市场职员，从公司角度，你须要做的便是“重视内容”“重视品牌”多与第三方媒体和KOL互助，保持良好的关系，但这些只是在公域上起到影响的浸染。
如果我们不想把产品的命运交给别人，那么从私域流量的运营的角度，就要在自己品牌的生态里面打造“KOL”，\"大众KOC”，把每一个市场及私域运营职员打造成细分“业务咨询专家”，树立他们的IP。
在私域里面打造IP不是一个必选的项目，但是一个加分的项目，目前从主流TOB公司角度可以看到，多数的官网发卖团队都变成了“办理方案专家”。
那么塑造IP的目的是什么呢？其一供应办理方案，其二增加与客户的互换希望，人都喜好与厉害的人互换，当一个发卖与一个专家和你同时互换的时候，你更倾向于“专家”，这便是IP的力量。
TOB目前还处于增量的阶段，但是在本日这样的市场情形下，智远认为找到一个得当的赛道痛点，左手把市场发卖抓好，右手把风雅化私域运营做好显得颇为主要。
等别人构建私域的时候，你已经低本钱通过私域得到了很多用户，拿到了很多的标签，构建了品牌自身强有力的壁垒。
四、TOB私域的免费获客矩阵
对付TOB市场的人来说，打透营销最有力的东西便是“内容”与IP，一旦一款产品规模化往后，建立好产品自身的私域运营SOP，在未来的市场团队都不须要很多的人做商务BD与转化。
未来的市场发卖随着环境的变革，可能会变成“私域流量运营部门”，同时私域中不断有KOC，KOL办理方案专家对用户驱动，通过内容进行社交裂变，获取更多线索。
（一）私域并不但是玩“微信”
我打仗到的B端市场，目前很多的朋友还认为，B真个私域便是纯挚的玩微信，实在比较遗憾，把私域矩阵玩的最好的个人认为还是“微商”。
鱼塘理论，牧场理论实质都是一个东西，个中能把TOB私域说的最清楚的也便是鱼塘理论了，把江河湖海里面的鱼，养到自己的鱼塘里，然后自己下网捞，第一网捞不上，第二次肯定不会错过。
提到微商前几年多少熟人嗤之以鼻，这实在实质便是在用消费者的思维考虑营销的问题了，消费者会以为微商市场比较讨厌，刷屏，消费者讨厌广告，讨厌刷屏，但是终极还是被他们洗脑。
而那些玩的比较高等的微商除了寻衅多数人的认知以外，他们对流量的运作，成交做的也是“天衣无缝”的合营。
无论从话术，还是后续的朋友圈营销，比拟看来和现在的“TOB有什么差异呢”，无非便是被数字化的升级了。
获取线索后，客户终极被沉淀的还是源于“产品力”与“做事”，通过商务，运营，客户成功，市场人不断的给用户加深影象，让别人记住你的产品。
如果有一天客户不满意在私域中把你拉黑了，那解释运营的SOP有问题，私域玩到末了终极还是个人IP，把商务往办理方案专家去塑造，然后无往而不利。
（二）公众年夜众号+官网+企微+群+内容学院
从全体私域体系的闭环运营来说，"大众年夜众号，官网，微信群，企业微信，内容学院便是免费获客的触手。
5个串联是为的是一个核心目标做事的便是“获客”，而这五个部分串联在一起，就形成了获客意义上的闭环矩阵。
这几个要素搭配的核心逻辑是“首先我们从公域里面”找客户，然后通过各种各样的方法论沉淀到"大众号，个人号，微信群，乃至于企业微信身上。
在运营的过程当中，就像我上述对付流量的不同规模，不同阶段做个性化运营，终极完身分歧的业务指标。
还是以企业微信SCRM为例，比如一家公司是帮助企业做裂变增长的，大概的客户组合搭配和用户完成转化的路径流程大概是：
1、企业有"大众年夜众号，上面可能有大量的办理方案，乃至于不同垂直行业的裂变方法论，然后通过这些得到了一些关注，带来的自然流量。
2、通过关注"大众年夜众号的自动回答，乃至于文章下面的联系办法，可以添加企业微信乃至于微信群。
3、进入企业微信中，通过客户漏斗模型，公开课，小群，一对一的沟通末了筛选到核心群，终极做转化。
通过这套流程，终极完成私域的闭环，但是免费的获客矩阵渠道常日须要长期的内容投入，才能培植起来。
但一样平常带来的用户相对来说也是“带着最核心的问题”而来，线索的质量也会更高一些。
就像上述的获客和私域体系的建模，风雅化运营办法，微信只是沉淀的“一个切口而已”，完美的闭环是须要多重结合。
写在末了：
私域流量的终极目的是“针对产品目标人群”进行精准的营销与掩护，并且建立与目标用户之间的信赖感。
换种思维办法，TOB私域流量闭环体系的搭建与运营并不难，在数字化前行的现在，每个企业都该当利用大数据构建自己的生态，将用户节制在自己手中。
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原文标题：《TOB私域体系搭建指南》
作者： 王智远
本文来源于36氪企服点评
