@坤龙：上次我们拆解了服装行业的抖音获客案例，反响还不错，很多朋友说看了启示很大。我们也在网络大家想看的行业，后期会陆续安排上，大家可以连续关注一下。
《我们花了7天，研究了100多个服装抖音号，总结出抖音低本钱获客的13个方法》
本日，拆解的是理财保险行业如何在抖音获客、变现的。可能你会对这个行业不太理解，但是他们抖音引流获客的效率非常高，还结合了“社群玩法”做高效转化，方法值得我们借鉴。
（图片来自网络侵删）话不多说，直接上干货。
本日我们拆解的是第三方保险行业，大家可能对这个行业并不太理解。
来说说我们为什么选择这个行业呢?一方面，它市场弘大，发展速率很快。
近几年这类保险公司可是投资圈的一个热门风口。比如腾讯领头的小帮方案，去年轻轻松松就拿到两个亿的 B 轮，两年韶光做到 100 多万付用度户。
另一方面，便是他们在抖音上的获客效率和转化策略实在是很精良。
如果你有关注，你会创造很多保险平台抖音号都有 100w 粉丝，大部分都是垂直精准粉。
而且，他们还会把流量导入社群做高效转化，社群转化率高达30%-50%。
他们到底是怎么做的?能给我们什么样的借鉴?
我花了10 天，剖析 10 多个第三方保险公司账号，拆解了 100 多个理财、保险、投资类个人 IP 号，刷了超过 2000 条抖音，见告你：
第三方保险平台如何通过抖音引流?又是怎么用“抖音+社群”的双效组合拳来完成用户转化的?
这篇文章适宜任何行业阅读，尤其是从事保险、房产、理财、教诲培训干系行业，或者想依赖抖音打造个人 IP 的朋友。看完这篇文章，你会收成很大。
来看看目录：
1. 第三方保险平台的获客模式是什么?
2. 抖音内容快速抓人的4个策略。
3. 自己不做抖音号，如何用广告内容提高转化?
4. 抖音用户难留存，互联网保险平台如何通过社群实现快速成交?
01第三方保险平台的获客模式是什么?首先，什么是第三方保险平台呢?
相信你一定知道传统保险公司，他们以售卖保险产品，来赚取代理人佣金。(也便是你常常碰着的抓着你推销的那些业务员)而第三方保险平台，实质上来说，虽然他们也是推销保险的，但由于不属于某一家特定的保险公司，以是这类平台也就扮演“去保险发卖”的角色，站在一个相对客不雅观公允的态度给你设计保险方案。
他们不靠发卖，也没有互联网巨子的先天流量，那么，这类第三方保险平台到底是如何斩获抖音海量流量的呢?我通过添加私信，深入卧底之后，创造这类平台会采取三种获客模式：
第一是测评模式，给用户供应免费投保在线测评，进而推举得当用户资金状况和风险承受度的险种;
第二是课程模式，让各种 IP、大 V 录制针对小白的投资课、财商课、保险课，牢牢捉住大家的“保险焦虑”，然后推举保险;
第三是咨询模式，通过答疑、免费咨询的办法，直接 1v1 为用户供应保险方案。
这三种模式的特点是，不再和传统保险一样，利用小白对保险的“信息不对称”，直接就和你发卖保险产品，而是想办法先让用户具备自己的认知。
其余，这三种模式合营有趣、有料的抖音内容，不仅本钱低、涨粉快、流量精准，而且做好后期导流动作和社群转化动作，流量转化效率切实其实高到惊人。
如果你的产品也属于测评、课程、咨询模式，他们的抖音内容策略会非常有借鉴代价。来看看他们怎么做的。
02抖音内容设计的4个策略我结合抖查查创造，互联网保险平台的官方抖音号的数量并不多(不计小号，初步打算下来有 25 家)，但给你讲保险、讲财富、讲房产、讲财商的个人抖音号可绝对不少。
拆解了 50 多个这类账号后，我创造他们的抖音内容都走了以下这 4 个套路：
1、反传统——明明是卖保险，却见告你“不推销保险”、“如何防止买保险被坑”
一开始我打开他们账号时，本以为会给你推销讲解各种保险。但让我震荡的是，这些第三方保险平台的账号，清一色见告你“不要轻易购买保险”、“保险如何防坑排雷”。乃至那些一看便是保险人自己开的抖音号，也绝不留情把号的定位对准“防止你被保险代理坑”。
为什么这么“反套路”?由于传统保险代理人有太多“槽点”，给人留下的印象便是：虚假承诺，只推抬高佣金的产品，对理赔忽略、抹黑国家社保。
以是，他们这个“反直觉”“反传统”的定位，一开始就和传统保险划清界线，让粉丝放松生理戒备，还产生共鸣。
比如，某平台 60 多条作品里，有 30 条都属于这种“爆黑料”、“教你防坑”的内容。
除了内容外，简介、文案、悬窗来回重复也会让粉丝留下印象。如果你要做行业内容的垂直账号，不妨可以一来就向本行业“开个炮”。
你可以借鉴下面的公式：【推广公式】
我所在传统业态有哪些令人反感的黑料/痛点?(比如说健身教练、珠宝、整形等，尤其是那些信息不对等的行业)
我的号如何与他们不一样?(戳穿底细、去世磕到底、遍及知识)
如何根据大家的痛点设计文案、简介、slogan、抖音号的名称;
2、情绪牌——贩卖焦虑
如果你看过保险从业者的朋友圈，你一定以为他们是贩卖焦虑的“祖师爷”。但你可能没想到，他们在抖音上的焦虑牌，打得更进一步。
我搜索了 3 个 50w 粉以上的保险号，我创造高赞(2w 以上的点赞量)的视频，中央主旨都落在这四种贩卖焦虑的感想熏染上：
“我好穷”：花呗信用卡是怎么让你一步步变穷的?(27.3w 赞)、贫穷的 90 后该用什么保障自己?(1.4w 赞)
“我好惨”：三十而立，才明白成年人的天下没有随意马虎二字(5w 赞)
“我好怕去世”：肺癌为何偏爱中国女性(13.2w 赞)、假体检是怎么要了你的命?(14w 赞)
“我的孩子怎么办，我的爸妈怎么办”：父母年事大了还能买保险吗?(22.5w 赞)
为什么这么高赞?由于这种内容每每戳中了人们那根软肋。
除了抖音号内容，我创造这行在广告投放上，也在打情绪焦虑牌，而且功力更加出神入化。
比如你看这段某理财教室的抖音广告文案，每一段话的目的都是在提醒你现在有多惨：
我是 sisi，刚刚全款买了人生当中的第一套房!(没有屋子)
为什么自己可以在短短4 年内有这么多的存款?(没有存款)
这都要归功于我的富人思维。(只配穷忙)
穷汉总是让人忙着，让钱闲着。
初入职场时，我也陷入到穷汉思维的怪圈，每天被花呗信用卡账单追着跑。(财务状况窘迫)
我创造同样初入职场的同事生活彷佛比我好很多。
原来我知道她都通过业余的韶光来钱生钱。(不会理财)
为什么文案要这么写呢?由于大部分买保险、上理财课的人都是这类群体：无房、无车、事情劳碌、长期熬夜加班、亚康健状态、每个月还得还花呗和信用卡，简称“无产中产阶级”。
当他们看到这些相似的文案，就会被戳中痛点，把稳力迅速被抓取。
3、造人设——“大佬”给你讲保险，好过上门做事的保险推销员
保险在某种意义上是一个刚需产品。但我们都会有这样的生理：我可以买保险，但是我希望是一个专业、不会坑我的人给我推举。
以是，很多保险大号会根据这个生理，打造专业个人IP。基本上是 CEO 直接上场，或者充当自黑段子手，给用户遍及保险知识，答疑、直播。给人一种信赖感，迅速圈粉。
我们就来总结一下，他们是怎么打造 IP 的?
(1)名校光环，简历亮眼自带名校光环的 CEO 给你讲保险，听上去就能“吊打”99%的保险从业者。
我们创造，圈粉的保险 IP 号都在能干位置(简介、顶图)、乃至是每一条抖音视频上，把自己的名校简历，乃至是 title 挂在上面。
比如说，小司频道的 CEO 会主打自己清华学霸的标签，谱蓝保险的孙明展开门见山就主打中山大学金融学教授的名号，多保鱼的保鱼君是浙大的硕士。
(2)看重形象气质，内容风格统一
说句诚笃话，不管什么行业的 IP，也还是须要点颜值的。以是，上镜人物的选择一定要慎之又慎，尤其是讲干货的老师，一定要自傲、风趣、娓娓道来，给人一种想一贯听下去的冲动。
比如说：7 分钟理财的罗源裳，就给人一种觉得很舒畅的女神范。
此外呢，布景、机位、服装、道具也是关系到粉丝影象点的小窍门，最好也可以精心设计一下。但是，一旦风格确定下来，就要尽可能保持视频风格的统一，这样粉丝会有相对确定的预期。
(3)讲述普通易懂，不雅观点新颖独到
由于保险的知识相对呆板，不利于粉丝对账号的持续关注。我们调研了高评论率的视频文案，创造很多 IP 在讲述内容时，会把繁芜的知识讲大略，紧张有4个方法:
数据化：“教你3招，判断你的保险有没有买对”，“人的生平中，有72.18%的概率患有重疾”
图形化：“看了这张图，你就知道家庭资产怎么配置”
案例化：“假如你碰着小王这种情形，你会怎么办”
造金句：“要脱单，就先要脱贫”，“人为低你焦虑，人为高你还焦虑，没房没车你更焦虑”
4、冷知识——不赚大钱，也必须知道的干货
我们也创造，不是所有的第三方保险平台都走大 IP 来涨粉，很多账号专门输出优质冷知识。
而且，这类账号的用户更精准，质量更高，转化更好，由于他们很会根据用户特点，来推送符合用户“胃口”干货内容。
比如深蓝保、蜗牛保险、众安保险等号便是这样来圈粉的。我们以深蓝保的内容的为例：
我们选取了深蓝保热度最高的前十条内容，先容的大部分是社保、公积金、银行存款、如何省钱等生活知识。为什么选这些内容呢?
由于他们的用户70%都在30岁以上。30-45岁是我国保险购买的主力军，这些都是他们感兴趣的。
其余，加上这类人群不仅财力雄厚，而且保险意识也很强。选取了这些内容，再用一波免费测评来做福利，精准增粉就轻而易举了。
小帮说保险的内容投放走的也是这个策略。小帮的抖音账号紧张聚焦在儿童保险的常见问题上，而且还加入了一些故意思的剧情。这是由于 ，他们粉丝有70%都在25-30岁，都在育龄阶段，很符合他们的需求。
以是，如果你也在做抖音，要把稳了：不要想着把这个领域的知识都往上放，炒大杂烩。而是要再剖析自己的产品是针对什么年事层，他们会对什么主题更感兴趣。
不仅能吸引精准人群，这样平台也会给你打上更加精准的标签，根据标签再推送给你的精准人群。对付这类输出干货的账号，我还总结了以下3点运营方法：
1.话题选择只管即便来源于评论：由于这类用户相对精准垂直，问题每每很有共性，以是把评论的问题拍成抖音会带来新的一波垂直用户;
2.关注用户画像数据的变革：不同险种的覆盖人群不一样，抖音号的定位自然也有所差异化;以是如果你的产品年事、职业、喜好跨度比较大，在输出知识时不妨采取多个矩阵号的办法;
3.利用合辑的办法对专题内容“体系化”：保险知识非常碎片化，不妨采取“专题”、“连续剧体”的标题，并在内容窗口选择“合辑”的形式分类，这样更方便用户查看;
03自己不做抖音号，广告投放内容该如何设计，促进转化?我们创造，法律有规定，保险不能直接打广告。以是他们会假借不同名义圈流量，打广告，个中最常用的办法便是卖“小白理财课”。
为什么?由于理财在大多数民气中是一件高大上、很专业的事，以为我们自己并不须要理财。
而“小白理财课”，便是把理财包装成“大家都须要”的技能。总结下来，我创造他们在投放广告上有四个“套路”：
第一步，磁铁式开头，让你想听下去
常规的广告，我们刷到很快就想划过去。但是只要标题足够“扎心”，或者捉住了我们的某种生理弱点，我们会更乐意连续看下去。我们选了几个很故意思的开头，一起看看里面的“玄机”：
109个按键，每天事情12个小时，无数次的问自己，这是我想要的生活吗?(每个加班熬夜党，在深夜挣扎的时候，刷到这样的文案肯定是会连续看下去的)
21世纪，如果你还用康健和生命换钱，总有一天要还回去。(焦虑生理：靠生命和康健赢利，这不就大部分社畜的最真实状态吗?)
3年韶光，理财投资到存款百万真的可能吗?(速成生理：谁不想暴富，谁不想账上有那么多钱?)
有多少钱，可以什么都不干，就靠利息生活?(
公司有两个同事入职的女孩，人为都是五千，个中一个手机到电脑一水儿都是苹果(剧情式开头)
“精细穷”到底榨干了多少年轻人呢?(话题式开头)
好的开头“磁力”一定要强，除了反问式开头，还可以援引一些反直觉的事实或数据，都能把读者牢牢“吸住”。
第二步，花式戳痛点，引发各种焦虑与恐怖
开头确定好了之后，下一步要做的便是扩大焦虑感，让用户以为有学习理财的必要。比如，文案中会一贯强调别人有房有车有存款，而你只有冒死加班。
我已经买房买车了，结束了北漂的生活。
为什么有的同事领一样的人为，却每天可以买奢侈品?
你现在到底有多少存款呢?
比起别人早已实现了财务自由，自己却每天被信用卡花呗追着跑，在大城市里省吃俭用。
再比如，选景和拍摄也大有讲究，比如女主人公学完理财课之后，视频立时切换到了豪车、喷鼻香包、约会这些场景上，看完你一定会觉得到不学理财真的就被时期抛下了。
第三步，肃清小白顾虑，让大家知道理财并不是一件难事
很多人不理解理财该如何学习，以为很繁芜，学起来很困难。这个时候，就须要用文案见告大家这个事情很大略。
但是抖音广告本身时长有限，如何在短韶光内，快速肃清用户对产品的陌生感，以为理财很大略呢?这里有2招：
1.降落起步门槛：比如见告大家，“月薪3000也可以学会的理财方法”。把用户清晰界定在某一群体上;
2.利用速成生理：例如，“12天就可以轻松节制”、“2天韶光，你就可以学会1套前辈的金融剖析思维”
第四步，画饼式结尾，情绪驱动强调购买动机
用户在层层递进，逐步建立起付费的意愿之后，不妨在结尾用画饼的办法，给用户末了的临门一脚。这背后有一个消费生理学：用户的付费额决策看似是一个理性的过程，但末了决定购买一定是受到潜意识的情绪驱动。
每个人潜意识都想变得富有，以是如果提前给你画饼造梦，会让你以为理财这件事更有必要。
比如，广告到末了会选择马尔代夫或者某一个旅游胜地，目的便是要见告你：
学会理财，你会开启新的大门，你就能拥有 XXX 你想要的生活。
我末了总结一下，这套广告文案背后实际上是这样一套洗脑逻辑：
STEP1：“我苦逼的生活”是由于穷汉思维
STEP2：“别人实现了财富自由”是由于会理财
STEP3：理财是当代人的基本功
STEP4：快速节制这项技能根本不是难事，随着我就可以速成，并且实现空想人生
以是你看，不管是成人英语、在线职场课、还是前几天火遍朋友圈的 Python 课程，都是这个套路呀：
STEP1：“我苦逼的职场生活”是由于不会英语/编程
STEP2：“别人职场吃得开”是由于会英语/编程
STEP3：英语/编程是当代人的基本功
STEP4：快速节制这项技能根本不是难事，随着我就可以速成，并且快速升职加薪
这个套路，也可以从成人转移到孩子身上：
STEP1：“孩子今后学习吃力”是由于短缺逻辑思维演习
STEP2：“比尔盖茨”很小就在学少儿编程
STEP3：少儿编程是未来小孩子的基本功
STEP4：快速节制这项技能根本不是难事，随着我就可以速成，并且让宝宝学习不费力
04抖音用户难留存，互联网保险平台是如何通过社群实现快速转化的?像保险产品、课程、测评这样虚拟交付的产品，客单价又比较高的话，很难在橱窗直接售卖。
此外，我们都知道，抖音很难做用户运营，更难持续让用户保持粘性。尤其是想要在抖音上卖做事，必须要依赖外链。
很多做抖音的朋友，首先想到的是微信和社群。但即便这样，我创造大家从抖音导流到社群的变现效果分解很严重。经由社群卧底我创造：
第三方保险抖音号，均匀付用度户转化周期基本在1个星期以内，转化率能做到30%-50%;
保险和理财的个人抖音号(比如某些保险代理人、股票、房产大v)，导流效率低，用户流失落严重，发卖转化周期分解严重，社群基本上没有任何本色转化;
为什么前者能够做到如此高效的变现呢?我认为有两个非常主要的缘故原由：
一是他们抖音的导流手腕十分讲求，任何会导致用户流失落的漏洞都会想办法堵上;
二是后续的社群运营非常标准化，做事体验感好，以是能快速批量、成建制地转化。下面我们就来分享下他们的履历：
1. 导流办法
抖音平台对外链导流的限定相对严格，尤其是微信生态。以是在选择导流和转化的过程中一定要谨慎，以免触碰平台的红线。
那么，有哪些安全的导流办法呢?
(1)简介引流
直接在主页里留下联系办法，但要记住对关键词做模糊处理，否则难以通过审核。
当然，如果说个人 IP 包装不到位，粉丝根本不足，这个方法的转化率也不会很好。
(2)自定义背景图
第二便是背景图，虽然这个地方很多人不会关注，但这正是很多人随意马虎忽略的一个地方。由于背景图和私信的按钮间隔比较近，在这里提醒粉丝私信能够大大增加转化效果。
有朋友曾经做过测试，如果不设置背景图，转化效率会丢失 30%以上。此外，自定义背景图的海报设计要把稳一下几个点：
1.先容公司主营业务、产品特色：用一句slogan见告粉丝自己是干什么的;
2.通过领取赠予免费福利：可以让粉丝领取福利、秘籍、策略、免费咨询等等;
3.简要解释操作步骤：常日先勾引关注，还要鼓励多多私信
(3)自动回答
粉丝点击了私信之后，要记得添加自动回答。自动回答既可以用包含联系办法的图片，也可以用笔墨作为自动回答的内容。自动回答的文案也是个大学问，一定慎之又慎，反复多次实验。比如说，下面这个文案是很经典的一个例子。
1.先感谢用户，让用户放松生理防备;
2.见告粉丝加了微信有什么好处，见告你为什么要加微信的情由;
3.如何得到微旗子暗记：这是由于，如果直接在私信回答微旗子暗记是会被监测的;
4.见告粉丝操作的步骤：比如“长按可复制”，你可千万别鄙视这一步。前面我们说过，深蓝保的用户在35-45岁的用户占比很的，他们利用手机并没熟年轻人那么灵巧，很多操作都不会;
他们对用户的每一个生理感想熏染把握很到位，恐怕用户在哪个环节由于偷
除了这些接口之外，直播互动勾引添加私信、评论区主动回答、在视频中加入钩子也是提升导流水平的好办法。
2. 社群转化
社群是成交的主阵地。想要直接用抖音卖 1000 块的理财课，或者什么 1v1 保险，彷佛不是那么随意马虎，转化率也不太空想。
很多抖音IP也常常会创造：我也会建群啊，但是大家在里面也不怎么互换，更别说转化了。为什么会这样呢?这是由于，这做事类产品每每客单价高，粉丝须要建立很强的信赖感才会付费。
而抖音这个渠道的用户是很不稳定的，如果不能让粉丝立时体验到产品，很可能粉丝就只是粉丝，稍纵即逝就消逝了。
以是，抖音用户的转化，一定要“唯快不破”。这些第三方保险平台的社群转化率为什么能做到30%-50%呢?
最核心的缘故原由就在于他们的社群构造搭建得好，而且社群的内容输出经由打磨，并不断进行标准化复制。经由潜伏，我们创造，互联网保险和理财的转化大抵有如下几种社群，在转化方面各有上风：
答疑群：在群内对大家常用的保险问题集中统一解答，然后通过试听课 IP 的课程集中转化成高客单价的课。便于让用户理解“我很专业”。
【优点】无门槛，获客效率最高，运营周期短，用户体验强
【缺陷】用户对产品和做事理解程度有限，一旦问题办理了用户便不会再关注
【运营重点】要把稳设置韶光限定，定期终结。一来呢是为了防止有保险代理人在里面私加好友，二来肯定是为了避免白嫖。
体验课群：我们之前说到的小白理财课便是这种社群，这类课程用户付费门槛不高，一旦形成内容模版，即可批量快速复制。
【优点】让用户理解课程或产品最直接、快速的形式，转化效率最高
【缺陷】运营难度高，转化周期相对较长
【运营重点】对运营能力哀求高，重口难调，如何输出一套标准化涵盖大部分用户的内容须要持续迭代。
互换群：这类群我们常日称之为“同好”社群，比如说房产互换群、股友、险友互换群，是对有某一类问题关心的用户组建的抖音互换群。
【优点】互动性强，生动度高，用户可以主动生产内容，运营难度小
【缺陷】转化效率最低，用户对课程和产品基本很难产生直接体验
【运营重点】仅仅作为促进生动利用，但须要常常先容自身的产品信息
知识星球社群：我们也创造，很多大 V 最近也在纷纭进驻“知识星球”，来输出自己的知识产品，比如说知识星球里付费排行榜前三的“齐俊杰的财富圈”，便是通过抖音获客，并在"大众年夜众号和知识星球完成付费的。
【优点】闭环社群，私密性好，付费门槛高，内容交付、社区互动、学习打卡多位一体
【缺陷】须要持续输出优质的好内容;付费社群，转化率相对较差
【运营重点】适宜大 IP，能持续输出好内容的 IP 运营
总结一下，3个点：
1.抖音内容获客：突出自身颠覆传统行业的一壁，通过打造专业保险、理财或房产的形象帮助自己快速涨粉，可根据险种的年事、地域等用户画像属性选择内容的侧重点
2.优化导流接口：静态的简介、橱窗、联系办法能留下线索的一定要留下，运营好评论区、直播引流也很主要，充分考虑用户关注的“动线;
3.社群转化成交：社群运营的关键一定要快，让用户在产生兴趣之后快速体验做事然后立时
下面这张图概括了互联网保险是如何用抖音获客，完成高效导流并且用社群快速转化的漏斗：
05写在末了
未来可能靠“人脉获客”的保险推销员日子会越来越难过了。由于互联网保险的线上获客能力和效率实在是太强大了，这套获客逻辑背后实在是这三板斧：内容获客、专业获客、精准获客。(我们同样可以结合自己的行业去思考，去借鉴。)
内容要懂用户的焦虑点，人设打造要比推销员更学术、更专业，同时要根据投保群体精准定位内容。除了内容要做到专业、有趣，关键还要用社群接住并且快速转化。这样的流量是不是更喷鼻香?
文章仅供大家参考，如果有说的不得当的地方，欢迎大家留言示正。
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其余说一两句，很多小伙伴一贯期待的抖音获客线上课，我们昨天正式上线了。如果你也想做抖音，又不想请团队、买设备，可以看看我们本日的次条推送，里面有我们课程详细的先容。
抖音获客，一台手机+一个人就够了!
