前 言
之前有写过一篇文章《一套获客 5 万+的 B 端运营方法论》，后来零一裂变 CEO 鉴锋也写了一篇文章《B 端公司，如何搭建私域流量矩阵获取大量客户？》。
然后就创造，对付 B 端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处。这解释个中是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之产生了复盘全体「体系 + 项目」的想法。
再来说说微信生态为什么对付 B 端获客很主要？
以 B 真个企业官网为例，5% 的注册转化率算是均匀水平，大量用钱砸过来的客户流失落。
但鉴于企业级做事购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求……
这些好不容易品牌打出来的、费钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失落掉岂不是很可惜？
如何持续的触达、造就、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对付 B 端企业来说就变得尤为主要。而就海内来看，邮件、短信的触达率其实“动听”，微信生态无疑是目前最好的选择！
目录：
B2B "大众年夜众号矩阵整体框架以某增长平台为例搭建"大众号矩阵"大众年夜众号从 0 到 1 涨粉上万的 3 个方法总结与反思01 B2B "大众年夜众号矩阵整体框架前面的文章有提到，我们的全体微信生态获客是环绕一款财务 SaaS，紧张面向群体是小微企业的财务职员。可能和目前很多 B2B 的"大众号一样，我们当时面临着很多问题：
品牌"大众年夜众号的内容阅读量平平怎么办？热点要不要追？怎么追？要不要建立"大众年夜众号矩阵？B2B 的公众号该当若何运营既能链接老客户，还能获取新客户？发挥更大的浸染？我们须要产出若何的内容？……为了让"大众号的浸染发挥最大化，我们面向三个群体，对"大众年夜众号的定位做了拆解：
面向新客户– 借鉴 To C 的玩法，用活动、裂变等办法快速获取我们的目标群体面向老客户– 打造成做事客户的小型官网，通过微信更好的链接&做事老客户面向内部员工– 发挥员人为产的主要浸染，同时赋能发卖，反馈产品这样一来，公众号所发挥的浸染，就不仅仅是单一的漏斗，而是基本贯穿了用户全生命周期的“获客-转化-推举的骨头模型”。此外还能链接内外，拉近各个部门与用户的间隔。
借用 GrowingIO 的一张图，帮助大家更好的理解“骨头模型”
那详细是怎么做的呢？（由于信息敏感问题，以下仅以个人不雅观点展开，B2B 公众年夜众号矩阵可以怎么做？）大略的来说便是“2+2”：一类是引流型公众年夜众号，一类是品牌型"大众号，且均配备做事号+订阅号。
1.1 引流型"大众年夜众号
内容：环绕目标群体感兴趣的内容展开，与产品没有强干系。比如财会群体，对财税新政、考司帐职业资格证等有需求，那就可以建立环绕此类主题的公众号。
浸染：快速获取目标群体，为品牌型"大众年夜众号引流，扩大被转化基数。
建立多少得当：职员配置足够的话，可以环绕目标群体的每一个感兴趣领域做细分"大众年夜众号，还是以财会群体举例：专门面对低级司帐职称的、专门面对中级司帐职称的、专门面对北京地区司帐新政的等等。
职员配置不足的话，选取一个目标群体最为强刚需的为好。
1.1.1 引流型做事号
由于做事号的整体活动体验比较好，常日把其作为裂变活动快速涨粉的主阵地。
常日一次裂变活动就能增加几千-几万的粉丝，裂变过来的粉丝通过"大众年夜众号互推等形式，就可以引流至其他"大众年夜众号。
其余，做事号一发就掉粉是普遍征象，以是对付做事号，我们一样平常只把他作为裂变活动的载体，偶尔有非常干货的内容或者重大活动才会全覆盖发文。
1.1.2 引流型订阅号
由于订阅号可发文章的频率比较高，一样平常也是作为高频发布与目标人群干系，但与产品无强干系、有代价内容的主阵地。
除了裂变导流过来的粉丝，基本都是依赖优质内容慢速涨高质量粉。作为潜在客户孵化的第一站，该公众号也是将粉丝导流至品牌号的主要中转站。
1.2 品牌型公众年夜众号
前面引流型"大众号的紧张浸染是获取我们的目标客户（这里的目标客户指我们自认为的目标客户），那么品牌型"大众年夜众号我们又可以分为三个浸染拆分下去。
一是面向意向客户（这里的意向客户指对我们产品有需求待采购的客户）的二是面向老客户的三是面向内部员工的1.2.1 面向意向客户的品牌型订阅号
前面所提到的引流型"大众年夜众号，经由「引流型订阅号」第一站的孵化之后，意向客户就会被导流至此。
也是鉴于订阅号的发文频率可以每天一次，通过发布一些客户案例、产品先容、签单文章等等，进一步的孵化和搞定我们的意向客户。
1.2.2 面向老客户的品牌型做事号
老客户的掩护一样平常交由 CSM 卖力，但是对付做小微企业客户的企业来讲，售后咨询太多，10-20人的客服团队都做事不过来的时候，建立基本问题自动回答的智能客服就十分有必要了。
而将这套智能客服嵌入到做事号，将是拉近与老客户间隔非常好的选择。
一来可以提升售后做事效率，专注客户成功，而不是客服。二来可以提升客户忠实度，干系的产品更新迭代，开拓进度、产品操作培训等都可以在做事号定期更新，而且频率也不用太高。CSM 和运营/市场职员共用一套系统，也有利于双方统一认知，相互学习。1.2.3 面向内部员工的品牌型做事号
内部员工是很多 To B 企业随意马虎忽略的隐形获客资产，作为本身就在公司事情，对公司产品有着充分理解的员工，无疑是最佳的行走代言人。
但要让员工自驱传播，无外乎两点：名誉驱动、利益驱动。
每到年末朋友圈都会被各大年会刷屏，xx公司送了一套深圳湾全智能房、xx公司全员人手一台 iPhone，这便是名誉驱动。员工为公司感到自满的任何事情，不用老板督匆匆，都会自发的在朋友圈炫耀。
而利益驱动，是目前 To B 公司做的比较少的，试想一下，如果通过员工成交的客户，每一单都能拿到5%-10%旁边的提成，一年下来拿到的提成有可能比年薪还高，你说你会乐意转发吗？还用老板督匆匆吗？
做好内部员工的自驱动，这样市场部/运营部每上的一次活动都可以在做事号同步所有的员工，进行分发。
02 以某增长平台为例搭建"大众年夜众号矩阵
我们以海内某增长平台为例，旗下有：
智能运营，紧张面向运营职员的产品产品剖析，紧张面向产品经理的产品广告监测，紧张面向 SEO/SEM的产品等等那么其"大众年夜众号矩阵就可以是：
品牌型公众年夜众号：
增长平台做事号增长平台订阅号引流型公众号：
增长学院做事号运营那些事儿订阅号高阶产品经理订阅号SEO 研究社订阅号（以上仅举例）
由于增长是一个比较大的观点，就可以作为做事号做面向各种群体的裂变活动，为订阅号不断快速引流。再通过面向运营、产品经理等角色的细分订阅号产出高质量内容教诲用户，勾引至「增长平台订阅号」。便可以实现比较好的“引流 – 教诲 – 故意向”的这一过程。
成为老客户后，还可以通过「增长平台做事号」供应更好、更快的售后做事、产品培训、行业职业学习等，进一步的转化为我们的虔诚客户，帮助我们推举新客户。
于此同时，「增长平台做事号」面对内部员工，每次获客活动都能有提示，加上推举返现这一机制，进一步促进内部员工的转发。
须要把稳的是，目前市情上有干系工具，可以与做事号对接，实现打标签，分群推送的功能。这样不仅可以让我们一个做事号得以充分的利用，对内对外；还可以帮助我们对用户进行分群，实现风雅化运营。
以上公众年夜众号矩阵基本须要 2-3 人的职员配置，如果人手不足，最低配置可以由“一个引流型做事号+一个品牌型订阅号”组成，做事号可借助第三方工具，面向不同群体多功能利用。
03 "大众年夜众号从 0 到 1 涨粉上万的三个方法
在打造面向财会群体的"大众年夜众号矩阵时，我们也总结了一些比较能快速涨粉的方法。由于"大众年夜众号涨粉的办法在 To C 已经有比较成熟的总结，再此就不赘述。选取三个对付 B2B 来说比较有效、快速、精准获取目标客户的方法分享给大家。其办法都是通过"大众号任务宝等第三方工具，发掘用户的需求，利用稀缺性、营造紧迫感，短韶光内快速涨粉。
3.1 书本裂变
大略的来说便是限时、限量送xx本书，用户需约请xx人，即可免费包邮得到该书。由于是实体书，对付我们来说是有一定本钱的，以是在人数设置上比较高，一样平常18-19较为得当。
比如我们目标群体是低级司帐的用户，那么就可以直接在临考前送低级司帐干系的书本、试卷等。
3.2 资料裂变
大略的来说便是限时、限量领取xx资料，用户需约请xx人，即可获取该资料的下载链接。由于是电子资料，对付我们是没有本钱的，以是在人数设置上1-5人最为得当。
比如我们的目标群体是抖音运营，那么就可以将，抖音运营必备的3大工具、50个技巧等等打包为一个《抖音涨粉速成宝典》进行裂变。
一个好的资料裂变是可以持续性给我们带来流量的，非常值得投入。但资料的搜集是一个很漫长的过程，我们一定要找准用户痛点去做干系的资料裂变，否则效果平平有失落信心，也拉低投入产出比。
3.3 课程裂变
大略的来说便是限时、限量、限价听xx课程，用户需约请xx人才能免费付费听课。
目前很多 To B 都会有免费公开课，并且将此作为获客的一大来源，基本都不会拿去裂变。即便拿去裂变也会由于品牌和产品带入太多效果平平。
那么，哪些课程适宜裂变？
一是需付费的系列课
有条件的 To B 公司，强烈建议可以做付费系列课，面向我们的目标群体，可以有关职业技能、行业知识等等。与此同时，付费课程还可以同步到荔枝微课、千聊等平台，借助外部渠道分销，进一步扩大我们课程的受众范围。
课程须要我们精心设计，要和我们的产品有关系，而且对用户有帮助，并且还能吸引用户。
像我们的 9.9 元课程，将“工具+课程+资料”打包，主打司帐转型，目前浩瀚传统行业的司帐正在迈向互联网+转型，而市情上干系课程要么没有，要么很贵，这就造诣了我们这款爆品课程。不仅能得到部分收益还能带动产品深度试用，一箭双雕。比较于目前泛滥的各种免费低质量课程，付费的高质量课程不仅能帮我们筛选一部分用户，还能提高听课率、更加有效的转化。
毕竟太随意马虎得到的都不珍惜，人性如此。
二是当下热点课程
热点是可遇不可求的，但是也须要我们有能快速作出反应的能力和条件。像司帐群体，一旦出一个新政策，便是一个很好的热点，根本一样平常的司帐就会很急迫的须要听财务专家解读、深度阐发。
像前段韶光企业微信更新，很多企业都急迫的想知道怎么用企业微信更好的经营私域流量。企业微信 SCRM 等干系工具，就完备可以借这个热点出干系课程裂变。
04 总结与思考
品牌型公众年夜众号是我们几年前就有的，引流型"大众年夜众号是我们从 0 到 1 建立的。面对"大众年夜众号的打开率持续走低，并且是个慢工出细活，更多还是作为内容承载的平台，很多公司都比较难以把矩阵坚持做下去。
4.1 缺少营销自动化工具
我们在做"大众号矩阵时，前端积累了很多流量，但是导流到品牌型公众年夜众号做的不是特殊好。
由于缺一套系统的工具，不能将每个公众年夜众号上的用户行为联系起来，基本是任由用户自流转的状态。
"大众号作为内容紧张承载的平台，更好的办法该当是可以记录到用户看了什么内容，到了什么阶段，然后定向推送相应的内容转化，看了某些强干系的内容即可流转给 SDR/发卖，实现营销自动化。
4.2 加强内部勉励
我们购买的干系工具是可以实现一人一码，明确商机归属，而且所有的内部员工也与做事号有绑定能吸收到我们派发的推广任务的。
为了避免由于企业级做事购买周期较长，内部员工的积极性低落，我们还设置了相应的积分兑换。短期内员工转发的积极性确实有所提高。
但如果设置积分、返现等排行榜，并且上升到公司层面排名前几的还有额外奖金，或许效果会更好。
4.3 拉通「产品」与「市场&运营」
产品团队专一苦干，市场&运营对付研发进度慢半拍的情形时有发生，如何更好的办理这个问题？
这一点我以为我们之前的产品团队做的很好，他们会把每个月的产品进度绘制成一张表，哪些还在需求中、开拓中、测试中等公布出来。市场&运营也可以通过在做事号上同步老客户去进一步的理解。
客户催功能、催进度的事情时有发生，有这样固定规律的产品公告每月在"大众年夜众号上发布，对付老用户来说，心底里都会以为很靠谱。
4.4 赋能「发卖」反推「市场&运营」
发卖是与客户间隔最近的、最能即时反馈客户需求和市场变革的。
我们之前做的只是有任务上新了会对发卖推送模板进行提醒。但其实在做事号上可以专门针对发卖建立菜单栏、推送。将所需的素材都集中到做事号方便发卖随取随用。
反过来发卖也可以给市场&运营职员提见地，须要什么样的素材，反推市场&运营创作出更好的内容。
干系推举SaaS 微信生态获客（二）从 0 到 10W+ ，B2B 社群运营全流程实战复盘SaaS 微信生态获客（一）4000 字实战解析领域 KOL 招募全流程：准备、招募、包装、运营
作者：罗公籽，B端运营路上的复盘与思考。公众号：流量研究社
本文由 @罗公籽 原创发布于大家都是产品经理。未经容许，禁止转载
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