朔州seo公司_阿里巴巴高级行业运营专家郭利平易近流量的精细化运营

今年流量开放互助大会主题定为“流量+ 新生态”，约请到来自运营商、互联网巨子等学界、业界的代表，他们将会带来流量经营最新解读 、流量创新经营互助案例、流量生态圈的创新经营之道等浩瀚干货，非常值得期待。

以下是阿里巴巴高等行业运营专家郭利民表题为“流量的风雅化运营”的演讲实录。

阿里巴巴高等行业运营专家郭利民：流量的风雅化运营

郭利民：大家好！
自我介绍一下，我是阿里巴巴通信技能有限公司，简称是阿里通信的郭利民，我的化名叫张掖。
本日很有幸参加这个会议，这也是我第二年参加这个会议，并且进行发言。
我们欢迎业界同仁到天猫开店发卖流量，到现在为止，有近百家店铺，发卖额好多个亿。
本日我讲的题目，还是回到流量作为营销的工具，讲一下我们在流量营销方面的探索。

先讲一下流量营销工具。

我们在2014年有一个想法，流量这么遍及了，我们怎么把电商和流量生态相结合，当时就想做一个流量钱包这样一个工具，两年过去往后，回顾当时的想法，走的路跟当时想的完备不一样了，我估计很多企业，刚刚进入流量营销领域，可能都从我们最早的那些想法开始，以是本日在这分享一些过程的东西，避免大家走弯路，并且我们创造的新方向，希望大家一起来探索。

两年以来，我们创造一点，流量作为营销工具，实际上不具备本钱上风。
粗看上去，流量该当具备本钱上风，比如说流量作为匆匆销品，没有物流的问题，以是你把流量赠予给客户，不会有邮费的问题，对付网上交易，用它做匆匆销品很得当。
想一想，游戏APP下载都该当很得当，实际上推广过程当中，我们创造你给用户100兆流量，可能用户还感兴趣，100兆还蛮高的，我们拿到价格，大概7块，肯定过5块了，任何一个APP或者是游戏，尤其初创企业，在运用市场推广的，他们本钱没有这么高。
以是很多企业，跟我互助的时候，说试一把，去下载。
很多APP试了一下，当然试那一段韶光，我们推广量挺大，下载量挺大，流量发放挺大，我们又得招商找下一个客户，过去两年我们持续招商，抱了很多大腿，比如说恒大、百度等等，

在活动之间有空窗期，没有持续流量发放就断档，以是你须要稳固的流量发放。
对我们来说，把眼力收回来，往我们阿里内看，我们最多的便是商家，以是我们想，我们做好我们自己最善于的，商家这一块的营销运营，我们大概能够让流量持续发下去。

对我们来说，问自己几个问题，我们自己所在的电商的平台，就问自己几个问题。
第一，谁会买单，我们想，内部的奇迹部，或者某个底细，或者是商家，商家也可能分为，天猫商家和淘宝商家，比如说卖虚拟商品商家，还是买实体商家，看需求是什么？买东西送流量，这是最大略的方案，我们最早的模式也是这个方案，这个方案试过往后，流量作为一个匆匆销品的话，它和彩票、红包，红包有店铺红包，还有全场通用的现金红包，和送话费有天生的上风吗？那些也是虚拟商品，也没有天生上风，就算作本低了。
我的确被很多商家来利用了，也便是说，对付拉新本钱较高的这种情形的话，商家选择挺多的，拉新本钱较低的，或者足够低的的话，流量上来的话，你有本钱上风。

需求是，开始定位为客户数，后来以为客户数太重了，由于用户参与的话，须要购买东西，送他多少兆流量，作为它的推理购买东西。
互动，比如说收藏，这些也是须要的，也是有的，我们把这块给做了。

下面有没有匆匆销通道，我们淘宝有千万商家，我们有什么匆匆销通道，这个对大家来说，大家面对中国的千万家企业，咱们怎么推广，派人线下推广，还是群发短信等等办法。
我们淘宝有匆匆销通道。

是否具备前赴后继的规模效应，如果我们招商的话，会不会有源源不断的商家进来，淘宝一直的有商家进行开店也有离开的，商家源源不断，规模能带来模式演化吗？当时不知道，现在我们知道了。

我们剖析一下淘宝电商的需求，SEO的需求，我作为商家发布商品，我当然希望能被用户买到，第一步要搜索到，搜索的时候会创造，收藏店铺往后，我要买某商品的时候，优先显示已收藏商家的商品，至少有这一点，还有其他的收藏会带来UV数高的话，有可能有帮助。
以是商家会去试去调度，这部分过程当中，基本上所有的商家，我们招商的商家，都会去适应，对我来说，很多的发货量。

传播的需求，便是分享、约请，我们发动用户，你把这个商品或者店铺晒到朋友圈和微博去，如果被人点击了，你能得到流量他也能得到流量，这种办法能做到链条式传播，我们做不到多链，如果微信转发的话，能多链，我们只能做一下，用户分享的话，下一条分享可以到我这分享。
这个频道上线往后，在两个月之内，成为我们流量钱包第一大频道，占到三分之一量，解释这个很成功，到目前为止，参与分享活动的商家，每天的流量发不完，流量发不完该当是个坏事，对我们来说，就形成规模效应，规模效应带来新的玩法。

下面还有口碑需求。
还有达成发卖，加购物车得流量，加购物车有一点利益勾引，不太康健，但是淘宝生态挺故意思的，比如说双11大匆匆，有多少人加入购物车，等到双11那天来买。
这些玩法都不是我们设计的，我们让生态最理解的人，做这个玩法，我们叫SB，独立的软件做事商，他们每家都做事于几万到几十万家商家，他们知道有什么需求，我们把这个接谈锋能开放给他们，他们做得挺好的，就给他们开一个频道，他们加起来，承载了我们每天的发放量。

让商家玩起来，每家贡献流量很小，最少一百元流量，多的几千元，最多几十万。
我们有触达商家的通道吗？商家源源不断从哪来，我们每个月、每个星期，哪个商家，进入淘宝天猫开店，我们供应这些工具等等，来勾引他们，推介他们，如果须要的话，供应一些流量，这样把他转化过来，能不能触达商家，是挺主要的一点。
要不然不断的有一个地面团队去BD这些商家推广。

刚才讲到，我们流量多到发不完了，有十几万商家发不完，商家自己在变革，也有浸染，他们当然希望，我们的商品上淘宝了，上频道了，有很多人帮我们推广。
以是我们就把这些发布完的流量，再包装给下一个。

签到玩法，前面好多位同仁们都提到了流量可以用来签到，流量小额，签到一次送1M、5M，一样平常来说，签到一次，送1M，连续签到三天，送5M，连续签到一周送十周，连续签到一周，三天的话，送5块钱红包，签到一周送十块钱红包，这个真有可能做，以是我们要所有的APP运营商做签到活动的时候有一个权柄，这个权柄真有代价你要费钱去买，有预算的，当时我们说服各个奇迹部，做签到活动的时候，大家第一个问题谈钱，我签到的用户也变成里的用户了，你是不是该当承担一半，这个没法谈下去了。

我们现在把稳到，我们流量发不完，有没有互助点呢？我们把这些流量发放的场景，你进去做一个收藏动作，或者做一个分享动作，就领完流量了，这个动作加起来，多少秒钟，我们做成签到的工具，输出出去，以是其他的APP，你要做签到的时候，只须要嵌入这个工具，用户来签到，规则是，连续签到这些活动，发的流量，由我们商家发的，商家把这个钱付过了，形成规模效应往后，你就有可能带来新的玩法。
我们流量钱包做签到工具。

APP得到QC的权柄，我们商家得到一个UV，这个时候我们可以洽谈互助。

一个平台积累很多流量往后，下面一个问题，这个流量怎么花费掉，所有的流量钱包，流量银行，这些流量工具，都像银行一样，里面已经续了几千万元的流量，没有谁的流量代价存在那，低于三四千万的，都已经近亿了，或者已经由亿了，这个流量存在那，如果用户没有来用的话，这个平台有这些流量，它没有变成用户的生动，实际上就没代价了。
我们内部一个同事跟我讲说，老郭你这个业务挺危险的，你有几千万用户，一欠妥心有几亿用户，大概变成红利了，但是这个业务还是失落败的，我说对，我们要做C端消费者的运营，我们希望它流动起来。
我们希望流量红包都很赢利，为什么很赢利呢？阿里通信多少个业务当中，所有业务当中，利润最高的业务，很赢利。
赢利是由于，流量毕竟是有效期，纵然我们这个模式，有效期长达两年，也是有有效期，有效期过的时候，大量流量回收，就有利润，这是很大略的模式，所有积分体系是一样的。

下面一步，去年下半年，就开始做流量兑换，由于用户没有把流量提取走，是由于他的流量很可能不足提取，类似的APP有这个问题，逐步积累起来的，不足提取，以是他就不进来了。
当时决定自己去招商，找一些爆款，我们专门还安排了BD同学，各行各业我们也找了，比如说滴滴快车、优酷、爱奇艺这些会员，我们搭建了一个兑换平台。

到现在为止还是比较康健的，我们阿里对数据管理很严格，不能表露很明确的数字，可以这样说，以前只有三分之一的流量能够被提取，现在我们提取直接上来了，提取当中含两个，一部分是兑换掉了，一部分是直接花费掉了。

流量实际上是一种积分，但它比其他的积分有更丰富的场景，它代价稳定，我们说的是平台自有流量，不考虑运营商套餐流量。
这些流量商家买单过的，它代价稳定。
可购买、交易、流转。
又有红利。
以是积分的话，大部分没有代价特性的，以是你说用积分买东西，实际上涉及到积分的APP，用本钱去买东西。
我们有很大的红利，有资金池在那，我们有钱买东西。
我们引入自己的，和友商各种各样的东西，支付宝红包、Q货币话费、加油卡，以及我们招商的产品。

这是我们兑换频道，兑换最多的是现金话费。
其他的积累量不多。

在这些当中，流量货币化，流量升值，流量新玩法，它的代价是说，我们把发出去的又回收了，如果这个当中总有一些商品是刷脸刷来的，对我们来说没本钱，把流量全部的利润归你的办法来回收了。
我们叫流量自循环。
回流到商家的话，它变成了，我淘宝天猫的商品，1M流量加一块钱，乃至一分钱，直接买一包商品，帮助商家达到销量，商家是很乐意的。
我们帮商家实现它的目的。

之前我们流量钱包这个模式，在自己体系内部，没有形成闭环，为什么没有形成闭环呢？商家费钱买了流量，发给了消费者，消费者如果拿来访问手机淘宝，形成半个闭环，现在的话，我们流量还能够回来，变成商家商品，直接抵扣，以是它形成了闭环，顶多发的人和末了回收的店铺，可能不是同一拨人，但是没有关系，体系是一个闭环。

我们自己搭了这样一个兑换频道，实际上是很辛劳的，由于每件商品都是自己招来的，我们依托于一个电商平台，我们交易系统编制是天猫的，如果各位友商自建的话，我们把东西卖出去很随意马虎，如果碰着退货和退款，内向流程比正向流程繁芜十倍，如果打算自建频道和这个商城的话，要考虑一下难度。

下面我把自己平台的流量货币化，我们真的做到货币化了，下一步运营商套餐内流量，能不能也打通呢？我们开始对运营商，目前我们已经接了三大运营商，全国性的流量，流量宝，电信领导说了，我们还在研究当中，跟各位互助。
我们已经对接上了江西移动，这个月还会上线广州移动，江西移动的模式是，先把流量从套餐内转到流量红包，再从流量红包转移一下，虽然都转移了，直接变现，用户的流量能转出来。

广州移动的模式，等上线再说。

这样就办理了，套餐内流量用不完的烦恼，流量钱包办理流量不足用的问题，我刷一点，做几分钟操作，得到20兆流量，本日够用了，流量兑换的话，运营商商城兑换。
运营商自己建商城的话，首先是自有的商品，比如说购买宽带，或者增值业务包，我们认为，该当能够快捷打通，刚才我列举的虚拟货币，这些比起实体商品随意马虎得多。
要扩展到更大的电商范围的话，招商便是一个门槛，我们的建议是说，跟我们互助吧，我们把我们的商城开放给运营商，大家做商城打通的话，这些接供词给给大家。
其他的流量宝都可以顺利的打通。

在这讲一下技能难点，终极办理方案是能知足套餐当中的流量，这是很多人苛求的办理方案，实际上挺难的，你看我们从去年底到今年，现在过了8个月了，我们才打通两个省的运营商，由于运营商的系统，天生具备扣流量的接口，又付话费的接口，统统都要从头开始，每个运营商的系统，厂家还不一样，折衷起来本钱挺高的。
这是第一个难点。
第二个难点，运营商套餐的流量，代价打算是很繁芜的问题，比如说你是88套餐，当中有一些流量，你是588套餐有一些流量，这些流量的单价一定不这样，比如说你订购1个G的流量包50块钱，10兆流量包3块钱，代价差的挺大的，运营商会担心这个流量，要不要卖便宜了，要不要就卖贵了，这些在沟通过程当中，运营商自己也在算经济账，但是电信发布了全流量套餐打算模式，这是一个好的出发点。

对我们来说，我们说实在话，不太关注流量去换成现金的时候，它该当是多少钱比多少钱，这个问运营商，我们初心是说带动成交，以是我们欢迎各省运营商来互助。

这个图是兑换商城，已经上线的，四个档位的支付宝红包，有的运营商定位为100兆，有的是200兆，有的是50兆，就能兑换一个红包，这个红包就可以消费了。

流量营销下一步，是流量和内容的结合，我们认为，都是内容为王，而且内容大部分在手机上消费，以是手机消费，如果是碎片韶光的话，是没WIFI的话，那就跟流量有关系，流量跟内容怎么结合，是我们在调研的问题。

它们的结合很可能用定向流量，以是定向流量怎么利用，我们同一集团优酷的同事，已经做了很深入的考试测验了，我们也很欢迎业界其他的友商和同仁给我们分享履历。

阿里集团内生态进一步整合，怎么整合我们也在思考，也没有答案。

对外输出营销工具，前面说了免费工具，原来说签到送流量，由APP买单，现在由我们商家买单，这个流量外放，流量商城和支付宝红包，这个模式，乐意和所有运营商做对接来打通。
这是第一部分。

第二部分，讲一下跟流量干系的，我们阿里喜好把流量所有的事放在一个部门，这是我们团队在做，车联网互联网在我们那，跟这个会议有关，在这里讲一下。
7月6号，上汽和阿里在云栖小镇宣告互助，这个汽车的基本流量终生免费，这个当中包括舆图导航、舆图升级、路况信息、后台数据免费等等，对付音乐、FM、WIFI流量可以独立订购，这个在物联网行业，或者在前向市场，某种意义上是跨时期的。
由于它在车的智能终端上，利用了定向流量的剖析用户掌握的能力，这是我们第一次看到这种能力，在这样一个场景下来商业化。
在这当中终生免费怎么使显得？车场不会为这些终生免费，一定有人买单。
详细商业细节我不清楚。
车厂买单行车数据流量买单，舆图厂商买单舆图更新和在线导航买单。
车厂做事商补贴用户的音乐娱乐流量买单，用户自己买单WIFI流量。

这个平台具备这个能力，我们搭建的和上汽联合搭建的平台，基于运用，不同的运用，为自己的流量来买单，以是用户才能免费。

我们认为这是一个很好的开始，很可能是互联网未来的主流模式，我在这总局三句，视频网站为网红流量买单，由于它能带来更多的不雅观看者、参与者，它也可能为用户流量买单，由于这个用户把自己的韶光都奉献给他了，并且看了广告。
买了会员。

第二个是APP为通话时长买单，已经发生了，这个模式被叫停了。

第三个模式，运营商将用户利用的流量或者叫消费的流量，这是有收入的，对APP和手机厂商进行收入分成，这个模式已经涌现了，今日头条花费最大的，远比广告费收入的多。
这个都跟流量干系，我想给大家鼓鼓劲，用流量赢利的办法有很多种，不一定仅仅用流量赠予这种办法。

物联网方面，我们不直接卖流量，我们让商家用流量来赢利，我们在卖的过程当中，有差价，差价渠道得，渠道便是物联网商家，我们在天猫上，做了这样一套机制，我们帮商家完成实名制认证，电子发票，物联网号卡，发卖完了往后，充值续费收入，为商家所得，这种办法能够对物联网商家的模式。

末了，我来的目的是寻求帮助，寻求学习的，对付流量和内容的结合，我们是初学者，我们看到了代价，怎么定向流量这个事儿，我们不懂。
很欢迎业界友商帮助、我们，分享履历，乃至是互助。

感激大家！

阿里巴巴郭利民流量运营