没有太多的形式创新，更多要做好的是“营销基本功”，存量竞争时期，大家都是从别人的碗里抢肉吃，谁的基本功过硬，谁就能保持领先。
以下为正文，全文11000字，10条内容营销操持在后面。
所有的营销内容，都是环绕“信赖线”、“需求线”、“营销线”这3条线而展开，to B业务的营销也不例外。
所有的营销效果，都因此客户付费及持续付费为衡量标准，这一点，to B业务当然也不会例外。
只不过，有些营销动作，离钱近，有些营销动作，离钱远。
在to B企业的市场营销动作中，挖掘新增渠道得到更多线索，被认为是离钱最近的事儿。于是很多to B市场部从品牌营销职能转变为线索获取职能，但团队内部不可调和的抵牾是线索数量/线索质量和线索转化率/发卖跟进效率之间的抵牾。
线索量和转化率之间的抵牾依然存在，2024年B2B市场部们，又碰着了新的抵牾。
新抵牾有3个：
第一，线索指标的增长和营销预算缩减；
第二，验证有效渠道的获客本钱上涨但用户质量低落；
第三，新获客渠道越来越零散，受制于资源不能持续投入验证。
2024年的to B行业彷佛除了AI、新能源等新技能带来的市场话题外，没有其他故事可以讲了。
这篇文章想讲的故事是，B2B的内容营销要回归到产品发卖本身，在存量市场中，通过内容提高发卖转化效率和单个客户产值。
在团队中，如果有条件设置“发卖赋能”这个岗位，可以由发卖赋能的同学来做，如果没有，就要由市场部做内容的同学来做。
我们先来聊聊现在的内容营销，为什么效果并不显著。
一、很难被清晰定义的“内容营销效果指标”
“你以什么指标衡量内容营销带来的代价？”
我问过至少50位to B市场卖力人或者CMO这个问题，得到了4类答案：
第一类：没有指标，但是须要写出我认可的内容。
这类回答常日是处于业务初期的团队，没有制订详细的指标，须要什么内容就写什么内容，但是这个内容得由“我”审核认可，我以为行你再发。
第二类：内容数量指标，按照业务需求完成事情量。
"大众年夜众号须要日更，或者周更要更新4条，那每周就须要写4-5篇"大众年夜众号文章；知乎须要日更，那就每天回答3-5个知乎问题；我们要做视频号、做小红书了，就每周产出5-10篇视频号脚本/小红书条记；老板有个采访或者要去行业大会演讲，有个客户须要办理方案包装，做内容的人又得给老板、发卖做PPT。
我是一块砖，哪里须要哪里搬。
第三类：考察线索数量，其他内容也要做。
内容营销放到市场部，大部门考察线索量，内容营销岗自然也要考察线索量。官方"大众年夜众号/视频号、抖音官方认证号、知乎机构号、小红书机构号等等这些官方自媒体通路都给到做内容的人，通过这些通路获客。
新媒体通路的获客公式大多数会被拆解成：线索量=曝光量留资转化率。
基于这个公式做内容的同学提出来，先容产品的内容没人爱看，我们要追热点，要写干货，才能有高曝光，才能有转发传播，才能增加关注；要增加留资的勾子，比如领资料，才能提升留资转化率。
于是，大量的所谓“行业研究院”的品牌就出来了，大量的所谓行业方法论、干货、白皮书、行业报告就出来了。
如果你以转化结果为指标，做内容营销线索的质量剖析，你会创造这么一个征象：
"大众年夜众号菜单栏线索转化率＞"大众年夜众号产品先容/客户案例线索转化率＞企业新闻的线索转化率＞资料领取线索转化率
那么如果以留资数量为指标，做获客效果的剖析呢，这个公式就恰好完备相反。
但是，发卖不是须要线索来打电话耗韶光，而是须要线索来完成古迹。
第四类：内容营销+发卖捆绑考察古迹结果。
能给我这个答案的，有小团队主管营销的合资人，也有大团队的CMO。
以发卖成交为中央，由“渠道运营+发卖+售前”构建最小化的发卖业务单元，个中渠道运营就包含了SEM、SEO、新媒体、互助渠道等等，按照渠道线索供给量匹配发卖职员数量。
新媒体渠道的渠道运营，一样平常都是内容营销的角色，屁股决定脑袋，这种发卖小组模式的内容营销，不会过分考虑线索数量，反而更关心起线索质量。
一个以新媒体获客为紧张模式的发卖小组，内容营销的同学卖力运营5个短视频账号，每个账号每天发1条视频，靠自然流，每天能产出10条旁边的线索，匹配1个发卖，成交转化率在20%，2个人每个月可以做80万古迹。
这个模式能放大吗？能，加投放模型就可以，更多线索量须要匹配更多发卖，日均成交2单已经到了发卖的极限；
这个模式能复制吗？能，复制更多的短视频运营+发卖就可以，乃至可以让发卖自己运营短视频账号，有人给剪辑视频就可以，但一定是账号和发卖绑定的模式。
二、不断创新的形式VS因循守旧的内容
从图文到短视频再到直播，线上内容营销的形式在不断创新，但还在用线下面销的逻辑做内容。
你可以做一个自检：你家发卖发给客户的产品先容文档，客户要花多永劫光看完？看到第几页客户能明确的知道这个产品能办理什么问题？
当下的B2B营销内容，是继续了面销时期的营销内容，有这么几种范例的征象：
1. 线下讲的产品先容文档在线上发
一份二三十页的产品先容文档，是面销场景下，发卖或售前跟客户坐在一间会议室里，讲上20分钟的内容。
客户只是听过这家企业的名字，但对其的业务背景、业务实力、互助过的客户案例、产品办理方案一无所知，这20分钟的讲演是让客户方所有的参会人，拉齐对产品、企业实力的认知，方便客户内部决策。
但是在和客户见面前，把须要讲20分钟的内容发给客户，客户有耐心看完吗？客户有能力抓到重点吗？
发卖破冰环节，客户关心的是产品能不能办理我的问题，几张产品功能截图，一条1分钟的功能演示视频，就可以解答客户的这个问题。
线下面销场景是把客户成交旅程中的多个关注点集中办理，而线上营销场景是把客户关注点流程化，通过内容素材短平快的让客户找到答案。
触客形式在变，但营销内容没变。
2. 用线下培训的逻辑在做短视频/直播的内容
我调研了几十家B2B企业的视频号，创造大多数短视频或直播的内容，仍旧是很有体系、逻辑、干货的培训/分享内容，这类内容当然很好，但更适宜在线了局景，把客户圈到一个屋子里，逐步听你讲。
我不愿定有没有大会演讲是不雅观众能全程举头负责听的，但大多数大会演讲，不雅观众的把稳力在前5分钟，后面开始走神，当演讲PPT上涌现繁芜的流程图、架构图的时候，回过神来听一听，再拍拍照。
而线上短视频或直播场景，没有线下聚客的条件，你的客户可能是在等电梯、用饭、上厕所的韶光在刷视频，可能是在开车、睡前、做饭的时候听直播。
用户把稳力的焦点韶光在缩短，而我们还在用须要繁芜逻辑才能讲明白的干货做内容，这本身是抵牾的。
短视频是B2B市场部一定要做的，有精力可以做多个平台，没精力也一定要做视频号，但内容，一定要符合短视频时期用户的内容消费习气。
3. 我是顾问专家，我一定在专业上领先于你
从本日往前倒推20多年，企业管理信息化的那个时期，大量的外国专家、外资品牌带着信息化系统进入到海内，传统制造型企业开始了信息化变革。
那时候，我们对信息化是一无所知，从软件产品开拓到履行支配再到业务流程/事情办法变革，都依赖“咨询顾问”的辅导。
这一征象一贯延续到现在，做软件、做咨询的B2B业务赚的是生产制造企业的钱，做的是改革传统管理模式的事儿，仍旧以顾问专家的高位视角来做做事。
但事实上，客户的认知已经变了，对信息化管理从过去的一无所知，到现在能够清楚的知道自己须要办理什么问题，有能力在市场上找到同类型的产品，乃至在各种线上内容的教诲下，能够知道自己想要的详细是什么功能，跟软件厂商聊的更多是办理问题的细节、详细操作办法、产品的稳定性、做事的可靠性，而不是看到一个繁芜的软件架构图就直呼牛逼的时候了。
以是，如果你只有办理方案，不能准确的总结出客户面临的详细问题，并供应让客户看得懂的产品办理方案，客户也不再认为你专业。
即便再繁芜的办理方案，也要封装出客户能看懂、能拿到详细结果的业务产品。
举个例子：一位阿里系做发卖管理咨询做事的专家，一贯在讲阿里三板斧的管理模式，内训业务做的很好，但咨询业务却很少有人买单，直到封装出一个详细的业务产品，是帮客户组织一次古迹冲刺活动，并且对赌古迹冲刺目标。
客户并不会由于你讲的好而买单，客户只会为理解决自身问题，实现业务结果而买单。
客户已经有了自主创造问题的意识和能力，在内容营销中，不再须要过多的教诲市场，而是环绕客户购买决策旅程中的关注点，充分展示自己的产品/做事上风，给到客户足够的购买情由。
随着线上媒介的成熟运用，B2B内容营销的形式从DM单变成了线上海报，从人工外呼变成了AI外呼，从EDM营销变成了公众号订阅，从线下会销变成了线上直播，从客户拜访变成了在线会议，从路牌广告变成了朋友圈广告，从电视广告变成了短视频自媒体……
新渠道会带来新形式，每个营销渠道也都会见告你该如何跟老板讲故事要预算，但形式在不断创新，内容还在陈规守旧，不是to C的内容更有普适性，而是to B的内容从营销逻辑上没有跟上形式的变革。
三、被忽略的用户购买决策旅程
再来做个自检：你是否能列出留资的客户，在留资后所关注的问题清单？
为什么要关注这个清单？留资是线上用户购买决策旅程的个中一个环节，代表着用户产生了咨询意愿，从留资之后，就进入了发卖跟进过程。
在《硅谷蓝图》这本书中，总结了B2B客户的购买决策旅程，在留资之后，就进入了决策支持阶段。
传统线下模式的发卖跟进，会在一次客户拜访过程中，完成公司先容、产品先容、方案演示、需求整理等步骤，中小型产品还会给出初步报价，之后就进入到客户的内部决策。
但是触客的媒介形式从线了局景变成了线上+线下，乃至是纯线上场景，客户获取信息的模式也从面对面一次性获取信息变成了碎片化不间断的获取信息。
这实在给了我们干预客户决策的机会，但很多企业并没有布局这类的内容。
环绕客户购买决策旅程的营销内容该怎么做？
这类内容不因此产品办理方案和用户利用需求场景为中央，而因此客户购买产品的选择、决策需求为中央。
回到最开始的那个问题，客户在留资后，在关注哪些问题？
市场人的思维惯性让我们认为，客户在关注的是与自身需求所匹配的产品功能，但实际上，客户在关注的是：
他家的产品适不适宜我用？能不能办理我的问题？他家的产品贵不贵？有没有超出我的预算？他家的产品复不繁芜，我能不能用起来？他家的产品有没有效果？会不会有二次消费的坑？彷佛这个关注点跟买一个to C的产品没什么差异，事实上也没什么差异，to B和to C的差异在于个体决策还是群体决策，差异在于理解产品代价的难易程度，但大家买东西的关注点是相通的。
这里我想讲一个HOOK模型，也便是增长黑客理论中常用的“上瘾模型”。
HOOK模型见告我们在设计用户行为路径时，须要完成多个行为褒奖闭环，也便是用户因需求触发产生了行为，每次行动后须要得到想要的结果，才能进一步投入，如此循环刺激用户不断行动。
而在B2B客户咨询流程中，客户因想要理解产品而产生了咨询行为，但咨询后没有得到想要的结果，而是进行了新的投入，也便是让发卖理解自己的需求，然后等发卖给自己讲产品。
但是大部分发卖会见告客户：我帮您约一个售前老师，您什么时候方便？
或者见告客户：您的需求我们有专门的办理方案，您估量什么时候采购？
这就形成了一个用户旅程的断点，客户在购买初期，付出行为太多，但一贯没有得到想要的回报，或者发卖说了我们的产品能知足你的需求，我们有很多同类的办理方案，空口无凭，客户不知道该如何做判断。
环绕客户购买决策旅程中，各个关键节点下的关注点清单，产出一套营销内容，在线上营销场景赞助发卖打消客户顾虑，达到建立信赖的目的。
四、B2B内容营销现状问题总结
我用了4000字的篇幅讲为什么大多数企业的B2B内容营销做的很尴尬，总结起来实在便是3句话：
有曝光的内容和能获客的内容是2回事，考察指标和组织模式决定了内容营销是否能带来古迹收入，新媒体短视频通路已经有案例验证，内容营销+发卖的小组模式，能够带来直接古迹产出；大众接管信息的形式变了，B2B营销的内容形式也随着渠道在变革，但内容的营销逻辑本身没有变，原有线了局景的营销逻辑搬到线上，不符合大众对线上内容的消费逻辑，自然就难有产出；市场在不断的追求曝光和获客，但忽略了客户转化过程中所须要的营销内容，发卖还在靠嘴跟客户讲，微信只是被当成发不要钱的短信。五、2024年B2B内容营销的创新机会市场人最喜好讲的故事是新渠道或新触客逻辑所带来的新的新的营销机会，坦白说，今年在内容营销上，并没有什么新渠道，如果你一贯在保持创新，那么像"大众年夜众号、视频号、知乎、小红书、抖音等等这些平台，在过去两年该当已经做过了。
如果你还没有布局这些内容营销通路，别急着动手做，先搞清不同通路的内容营销逻辑，用传统内容营销的思维做新媒体，能产生效果的机会不大。
如果你已经做过了，我们来聊3个新的故事。
创新机会一：AI智能体所带来的获客抓手创新
去年很多人开始关注对话天生式AI的运用，但99%的人在关注了一两周之后，创造没有那么好用，就走掉了。
今年，AI智能体涌现了，如果你以为AI对话机器人不好用，大概率是由于你不会写提示词，AI智能体便是有人帮你写好了在某个场景下运用的提示词，你按照智能体的利用解释来输入你的需求，就可以天生对应的内容。
比如我就做了一个B2B客户案例写作的智能体，按照勾引填写客户案例的关键信息，可以天生多篇不同篇幅、不同内容呈现逻辑的客户案例文章或者短视频脚本。
怎么样？你想不想体验一下，如果我在这里放一个二维码，你是不是就可以扫码进来了？
这便是AI智能体所带来的获客抓手上的创新，给你的目标客户人群（利用者）调教一个智能事情助理，帮客户处理一些繁琐、重复或者他不善于的事。
比如你面向的是软件开拓者，你可以做一个软件工程师事情总结写作助手，专门办理写事情总结的问题。
你可以将智能体放在公众号的菜单栏，或者植入到一个小程序，或者植入到一个微旗子暗记上，用户须要关注"大众号、小程序或者添加微旗子暗记，才可以利用这个智能体。
比较于资料获客，智能体的噱头更足，但务必把稳的是，智能体获客产生的线索与客户的购买需求无关，一样平常须要配套社群，或者通过发卖朋友圈来养用户，养用户又是一套单独的内容营销逻辑。
创新机会二：一定要去做视频号
但是我们要先解释一点，视频号不是用来宣扬企业品牌的，也不是用来讲课的，而是用来分享日常，打造人设的。
为什么一定要做视频号？做抖音弗成吗？
弗成。
首先，无论是抖音还是视频号还是快手小红书，从平台偷流量的做法正在被各家平台封杀，只能老诚笃实的交保护费，通过官方路子勾引留资。
其次，视频号可以关联"大众年夜众号，如果注册的比较早，还可以绑定企微号，仍旧有免费获客的机会。
第三，视频号不仅可以用来获取流量，更主要的是在私域内打造人设，特殊是通过视频号打造发卖的IP名片，让客户通过短视频加笃信赖，自主理解产品。
第四，视频号直播+私域社群可以做线上小型打单会，小微产品直接做成交，中大型产品将客户闭门会搬到线上，提高活动频次。
创新机会三：顾问式IP矩阵
2023年是个体创业的元年，2024年是个体创业的暴雷年。
从去年开始，数字游民、个体创业、自由职业这股风开始兴起，大量的知识IP通过内容在各平台收割变现，但由于缺少强有力的产品支撑和做事支撑，2024年也有很多有名IP暴雷，偃旗息鼓。
这是个体创业的IP玩法，实在一样可以借鉴到B2B的内容营销中。
有团队已履历证，1名运营+1名发卖的营销小组模式，通过内容矩阵获客，打造小IP，不追求线索数量，可以做到更高的线索转化率和古迹产出。
当然，顾问式IP的营销内容设计要符合不同平台的内容逻辑，传统B2B营销的内容一定不能在公域平台得到多少流量。
写好新媒体获客内容的技巧很多，这里我抛一个大的原则：只讲故事不讲理，环绕用户购买决策讲痛点。
六、2024下半年必做的10条内容营销操持
内容营销除了讲创新，更多的是要回归到企业业务实际，实事求是的练好内容营销基本功，环绕客户成交旅程做内容。
1. 获客干系
我知道，看这篇文章的大多数人都是市场从业者，可能你也认同须要为发卖转化环节供应内容素材，但公司对你的考察是线索量。
关于内容营销获客这件事，形式上并没有太多创新，但是须要改造你的内容，我会在后面几条操持中讲到，这里先来说说在获客上可以做哪些动作。
操持一：高势能人设IP打造
适宜工具：大型繁芜高客单产品的售前/中小产品的创始人IP。
什么是高势能人设？通过分享IP人设的日常，通过见什么人、说什么话、出席什么场合、得到什么名誉等日常事情和生活场景，为自己的人设建立信赖背书。
举个例子：
我说：前几天我跟一个客户做咨询。你对我的认知是我是一个咨询师，但能力好坏不知道。
我说：前几天我跟一个专门为年营收过亿企业供应人力资源做事的创业者做咨询。比较上条，你是不是以为我更厉害了一点？
我说：前几天我给一个创业者做咨询，这个客户很厉害，3年韶光从0做到年营收过亿，已经在准备上市了。比较上条，你是不是以为我更厉害了？
这便是打造高势能人设的技巧，通过我给什么人做咨询，你对我的专业度有了评估和判断。
一提到打造专业人设，我们就想到深度的内容输出、课程培训等等形式，但实际上，深度内容输出要有，但占比不用太高，奥妙的借势，用背书来表示自己的专业，作为日常的分享内容。
高势能人设IP在公域做曝光拉流量，在私域立人设做转化。
操持二：环绕客户事情场景的AI智能体
我们在前面已经讲过AI智能体的获客玩法了，在这里不再赘述，要解释的一个关键点是，环绕客户事情场景做AI智能体，而不是产品利用场景。
操持三：新媒体渠道SEO
很多B2B企业在做新媒体时，还在想先做粉丝量，养账号权重，提高曝光量，然后再勾引留资或者做直播留资。
这个办法，并不适宜B2B企业。
你只看到了高粉丝量的大号，但是忽略了没人点赞只有几百播放的小号，这些小号并不是完备没有用，可能他们在走其余一个新媒体获客逻辑：SEO逻辑。
知乎、小红书、抖音、公众年夜众号等平台的搜索流量占比越来越高，通过关键词布局，批量制作并上传内容，合营适当的投放，在客户搜索场景中增加曝光。
这类内容不须要讲干货，不须要讲任何高大上的内容，环绕客户购买转化旅程的各个环节做布局内容，比如这样的一条脚本：
新媒体渠道SEO的落地难点是内容生产效率，过去靠人来做，投入产出比不高，但是现在通过AI来做，可以做到批量天生内容。
操持四：高下游办理方案同盟
这个操持不适宜做整体办理方案的大品牌做，也不适宜任何有名品牌做。
更适宜的是没有多少市场预算，垂直型产品的中小公司来做，环绕同一类客户人群，在产品相互没有竞争的条件下，组建成办理方案同盟。
比如做人力资源的+做财务的+做进销存的+做线上商城的+做私域SCRM的组成一个同盟。
同盟怎么玩？比如本日A团队出了一份行业办理方案白皮书，那么同盟企业的公众年夜众号转载A团队的"大众年夜众号文章，加到A团队的私域中领取，同盟企业都以联合发布的身份参与这份白皮书；B团队再出一份白皮书，复制同样的方法。
还可以怎么玩？环绕目标客户一起造节，同盟企业之间相互连麦。
实在就相称于几家企业联合起来在线下开一个小型展会，共享自己的流量。
2. 转化干系
操持五：社群+直播的线上小型打单会
线下小型打单会在B2B营销中很常见，通过社群+直播，可以将这一形式搬到线上。
怎么做？
约请什么样的客户来参加，决定了打单会上讲什么内容。
线下小型打单会一样平常是讲目标岗位人群的干货知识，特殊是政策解读类的内容很受欢迎，通过老客户转先容带人参会的办法也能得到新增线索。
那线上的小型打单会该怎么做？
如果你是面向决策者做邀约，用腾讯会议的形式做线上闭门互换会，环绕公司经营管理、人才管理、财务管理这3个方面展开话题。闭门互换会由一个主持人+一个主高朋+一个外邀高朋构成，主持人勾引外邀高朋讲干货，勾引自己的主高朋讲案例故事。
如果你是面向正在犹豫考虑的意向客户做邀约，用直播的形式做线上团购会，直播间不要讲流量，环绕客户购买决策旅程讲痛点、卡点、难点，通过价格政策做转化，通过群内晒单营造群体氛围。
如果你是面向不太清准的泛流量或者初步咨询就失落联的沉睡客户做邀约，讲职场人的生存之道，讲岗位的业务创新办法，环绕客户职场讲痛点、卡点、难点，回归产品讲创新、讲助力。
操持六：内容运营+发卖绑定的1V1发卖创新小组
每家企业都可以考试测验通过短视频内容获客，由发卖直接跟进转化的创新小组。关于这个创新小组，我以几个常见问题的办法来做解释：
为什么新媒体线索一定要跟发卖1V1绑定？
新媒体，特殊是短视频渠道对线索回访时效的哀求高，快速回访才能担保有效接通率；同时用户通过短视频留资，是带着对短视频选题内容的兴趣，比如某行业的客户案例得到的线索，大概率是同行业的客户，发卖须要知道前端发了什么内容，发过什么内容，才能有效承接。
短视频的线索不足发卖吃怎么办？
前期短视频线索一定知足不了发卖的古迹需求，将短视频作为发卖线索来源的增项，而不是截断原有的线索供给办法。
发卖不愿意合营怎么办？做内容的同学不愿意做怎么办？
找乐意的人来做，内部招募而不是强硬摊派，如果找不到人，你又真的想考试测验，可以找有短视频运营履历的演习生来做，核心是做内容的选题方向和内容逻辑要站在用户购买决策的视角，而不是产品宣扬推广的视角，从发卖日常的客户跟进中找选题、找痛点、找内容素材。
操持七：环绕客户购买决策旅程的短视频营销素材
B2B营销的大多数内容，都是高大上的选题和立意，讲行业趋势，讲时期变革，讲企业转型的巨大成果，但便是没人见告客户，你为什么选我。
所谓环绕用户购买决策旅程的短视频营销素材，是见告客户该如何选择产品/做事，如何看办理方案/产品功能的细节，如何看报价单中隐蔽的陷阱。
可能你创造了，这不正是发卖在跟进客户过程中讲的吗？
可能你没创造的是，如果你让抖音知道了你对某款产品感兴趣，那超不过3天，你就能刷到你在购买产品这个过程中，所有要关注的细节和规避的陷阱。
这类内容当然不适宜在官方品牌账号上发布，但可以作为发卖跟进客户的营销素材或朋友圈营销素材。
操持八：通过视频号制作发卖专属IP名片
什么是视频号发卖专属IP名片：通过视频号打造发卖IP人设，用短视频发布事情日常、业务思考、购买决策干系内容，即可通过平台流量获客，更主要的是在私域内建立用户信赖。
操持二中提到的内容，是发卖视频号IP名片中的一部分内容，除了影响客户购买决策的内容，还须要有客户的个人先容、业务先容，日常更新做事客户的履历总结，或者提醒客户要规避的坑。
发卖的微信是被很多企业忽略的一个线上营销触点，很多发卖都把微信当成不费钱的短信用：
“哥，在吗？考虑的怎么样了？”
“哥，有韶光吗？给您先容下产品？”
“哥，你看我还有机会吗？”
“哥，月尾有活动，您看您考虑吗？”
“哥，咱们领导考虑的怎么样了？我约售前老师再给您讲一次方案？”
但是忽略了微信是一个植入到客户家里的24小时广告牌。微信本身是人与人的社交关系产品，所有的设计都在向你的好友呈现你是一个什么人，但如果你不用，就只能是一个发的工具。
通过视频号制作发卖专属IP名片，帮助发卖打造个人IP，通过内容搭建人设线、信赖线、产品线这3条俚语营销主线。
3. 根本培植干系
操持九：更适宜线上浏览的根本营销素材升级
根本营销素材包括产品先容手册、产品功能解释、产品办理方案、客户案例，如果这些素材你都有了，请按在这个内容构造进行重新整理。
线上营销内容构造公式：痛点+场景+代价呈现+客户案例。
这个内容公式的范例代表，是做广告咨询的小马宋老师，在各种公开演讲分享中的内容构造，如果有兴趣的同学可以搜一下小马宋的播客，去感想熏染下营销专家的带货逻辑。
如果你已经在按照这个公式做内容了，但是没什么效果，请从这4个方面自检：
痛点场景是否真实存在？问发卖是否是用户购买情由。痛点场景是否普遍存在？看播放量是否比其他内容高。内容逻辑是否合理顺畅，看完播率是否超过60%。内容容量（不超3点）是否过大。用户获取信息的办法在变，用户对内容把稳力的焦点韶光也在变，过去线了局景的售前讲演可以用20分钟先容自己的公司和产品，但现在如果10秒没有抓到用户的兴趣，用户就离开了。
用户不关注你是谁，你能做什么，用户更关注我有什么问题，办理这个问题能带来什么好处。
操持十：做发卖履历萃取，沉淀痛点场景案例库
这件事短期来看跟营销获客和发卖转化都没什么关系，但长期来看，是自动化内容生产，批量复制销冠的核心资源。
什么是痛点场景案例库？
指通过萃取成交客户的发卖履历，总结客户在什么场景下，碰着什么问题的痛点场景，以及发卖环绕这个痛点场景，成功转化客户的发卖话术和发卖素材，与客户所在行业、沟通工具做关联匹配。
建立完善的痛点场景案例库，能够降落对团队职员的专业性哀求。
运用处景一：自动化内容生产。
通过对话天生式AI调教出自动生产内容的智能体，你须要见告AI客户痛点、场景、产品办理方案、痛点改进效果这4个关键信息，AI能够帮你天生多篇原创的客户成功案例、行业办理方案等文章，以及短视频脚本。
利用AI的条件，是你能够快速投喂给AI干系的关键信息，如果你还须要自己提炼客户痛点、场景、办理方案、改进效果，那实在提炼的过程，就相称于写了一篇文章。
运用处景二：发卖演习导师。
新发卖如何快速理解产品、理解不同客户的痛点？
通过天生式AI演习发卖导师智能体，新手发卖仿照客户的角色，针对自己的问题向AI提问，AI能够根据痛点场景案例库中的内容，自动天生回答话术，不用再摧残浪费蹂躏发卖线索去培养发卖，而是在拟真环境中让发卖节制营销话术。
七、总结：存量时期不是线索数量的竞争，而是发卖效率的竞争
去年年末某B2B上市公司发布了半年度财报，半年度新增客户总量400家，但这家上市公司的发卖就有600人，算上有老客户终止续约流失落，核算下来可能每个发卖半年只开1单，而均匀客单价还不足支付发卖的人力本钱。
B2B市场部与发卖部之间，一贯存在线索数量和线索转化率之间的抵牾，由于更高的转化率和客单价，就可以有更高的单个获客本钱，在投放逻辑中，如果我在单个获客本钱上能够比竞争对手多10块钱，在线索数量上便是大幅度的领先。
当市场没有太多增量的时候，更多比拼的便是营销的基本功，而如果市场部得到的线索不能知足发卖的古迹需求，参考一下抗战期间“化整为零、自给自足”的计策方针，也不是不可行。
专栏作家
敏捷增长研究室，大家都是产品经理专栏作家。聊热点写故事，用人话讲干货，偏爱热点营销类话题。
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