当时打仗B端渠道的时候，我一脸懵逼，由于我以前一贯做的都是TO C的策划。对付B端渠道、B端营销非常陌生。
公司在B端没有储备专业的策划职员，B端轻运营、轻策划、重视买卖和发卖。当时我被安排打仗B端业务，也是赶鸭子上架，B端渠道急须要几张图片，叫我临时充当他们的“策划”，帮忙沟通设计输出。这才有了对B端业务的打仗。
与B真个同事互助，是一种全新的事情体验。他们常常出差、要去掩护客情；给了我一种“3年不开张，开张吃3年”的觉得。
纵然我断断续续打仗B端有一段韶光了，但是实在对这个端口的营销该如何去做，我是不清晰的。于是，这周我去网络了一些资料，进行了大略的梳理与汇总。
一、企业做TO B营销的机会点和问题点
机会点：C端买卖呈红海之势，发展碰着瓶颈。很多企业想要寻求增量，纷纭开拓to B业务，to B企业大规模爆发。阿里、腾讯、京东，加快布局to B市场步伐。
问题点：1.对B真个品牌营销缺少成熟的体系
大多数品牌知识体系都是从c端而来，还没有建立起做B端品牌营销的计策和战术，且缺少专业的B端营销人才储备。
2.B端获客本钱高，不能立马带来销量增加
ToB获客很依赖内容、案例和活动，而B2B行业的专业内容很难生产，并且效果难以评估，导致很多企业不愿意花费大量代价和职员投入内容生产。
ToB企业一样平常客单价高，成交周期较长。消费者可能不会立马下单。有些老板缺少足够的耐心，短期内销量没有增加，可能认为广告白投了，会减少广告投入。
3.B端成交涉及的决策职员多
to B企业产品的利用者、购买者、拍板人，可能涉及多个决策人。比如，企业想采购一套财务软件，可能涉及到利用者—财务部、购买者—采购部、拍板人—老板，须要同时达成一存问见，才会下单，导致成交周期较长。
二、企业做TO B营销的思路
剖析用户——明确目标——明确内容形式——搭建传播载体——复盘总结1.B端客户受众的特点：
B端受众特点B端品牌针对的企业客户，对付这类受众的营销须要理性说服，由于他的背后很可能坐着一圈群体决策的高层评审团。更多的是按流程干事。
企业里不同层次的人目标亲睦处是不一致的。企业的高层决策者、中层管理者、底层实行者，在面对2B做事时的判断逻辑、选择偏好也并不相同。
企业的老板或者高层决策者，会有比较明确的决策依据，常日会基于增强盈利能力，降落本钱，提高生产率、降落风险等角度做出购买决定，一旦采购了产品，因风险缘故原由不会轻易改换供应商，以是整体是很理性的决策过程。
而企业的员工对待一个做事和产品紧张考虑自己的利用体验和效率，他们在挑选产品时会选择更大略的，更方便的。
2.明确B端营销的目标
a.计策目标：打造品牌的有名度
B端企业非常看重互助品牌的有名度。有名度能带来很大的附加代价，当一个品牌足够强大的时候，品牌影响力能超越很多藩篱。例如：IBM，格力。而且现在B端企业都有采购清单，没有有名度的品牌很难进入这个清单。
打造品牌的专业度
B端企业，特殊是具有规模的企业，他们在选择供应商的时候有更重视专业，由于他们有很多选择，为了降落试错本钱，他们更乐意选择在更专业的品牌，而不是杂家，即便这个杂家做得很大，因此品牌较劲的时候，并非大品牌一定所向披靡，在专业领域有成功案例的，更匹配B端客户的互助商更受到欢迎。
打造品牌的信誉度
B端业务常日是面向机构或组织，大多单价比较高，交易过程相对繁芜，做事周期比较长，大多须要专职发卖职员对接。
企业长期保持稳定性，才能让目标客户足够信赖购买。以是，B端产品须要向客户展示的紧张是信赖与可靠的品牌形象，输出符合品牌正向的代价不雅观。
b.直接目标：B端产品的推广目的是获取有效发卖线索和扩大品牌有名度，考察指标是发卖线索的数量和质量，以及获客本钱。
发卖线索常日是指客户的联系办法（姓名+电话），有效的发卖线索是这个客户对产品感兴趣，可能会购买（意向客户）。
计策目标的达成，有助于直接目标的实现。
3.明确B端营销的内容形式
①公司先容：设计公司简介PPT，内容包含公司简介、办理方案、客户案例等，发给潜在客户，加深对公司和产品的理解。
②品牌宣扬片：对付市场经费充裕的企业，可以走高端路线，考试测验与***公司互助，精心制作公司宣扬片，在终端沟通时更具说服力和影响力。
③宣扬册/折页：公司须要设计一些纸质物料，如公司宣扬册以及产品彩页，用于线下市场活动，还可以邮寄给客户。
④产品解释文档，一样平常两个版本：内部培训版、对外宣讲版。最好是ppt，也可以用在线文档；
⑤H5/小程序：内容制作灵巧，可以承载企业先容、产品先容、活动信息等多种内容，支持多种内容的组合搭配。
⑤客户案例：挑选出一些经典客户，进行案例包装，打造标杆客户，吸引同类客户互助，标杆客户很有说服力。
⑥行业办理方案：公司产品该当面对不同的行业，输出不同的办理方案。
⑦媒体PR、产品软文、公司***：当公司有重大事宜时，如融资、上市、获奖、参加活动等，可以编写***稿，在网上进行宣扬，扩大品牌声量。
⑧学术期刊、研究报告：编写有代价的行业干货，比如行业白皮书、行业发展动向等，吸引消费者关注，关注的这类人群比较精准，适宜发展为客户。
做完了以上步骤，以项目管理的方法做内容管理，内容的输出节奏、质量审核、更新频率等，监控数据，及时优化......须要进行系统管理。
每一次推广之后都要复盘，吸取履历教训，下次改进。
4.搭建B端营销的内容载体
内容须要有载体才能通报给用户，内容载体又分自有的及付费推广的两种；渠道触达To B 推广要线上线下结合，由于用户是不会在单一渠道理解到产品的全部并且立即购买的，而是在多个渠道看过，然后自己思考过，才决定购买。以是务必是多渠道触达用户，不断加深他对产品的好感。
企业自有载体（传播渠道）①官网：人们一样平常通过搜索的办法，去理解一家公司。如果网站做得好，会给访客留下一个好的印象。实在，网络推广的很大一部分事情都是在推广网站，网站承载着企业内容，通过推广渠道展示在消费者面前，to B企业很有必要策划营销型网站。
②微信"大众年夜众号：公司须要注册微信公众号，微信"大众年夜众号有两个浸染，一个是可以打造成手机端网站，另一个是可以发推文。自定义菜单中加入手机站网址、联系办法、标杆客户等。
③社群运营：可以把一些潜在客户拉到微信群里，请一些讲师在群里持续分享干货。比如，你是做营销自动化的企业，面对的人群是企业市场部。可以通过持续分享一些干货，让访客留下联系办法才能查看。在推文中插入微信群二维码，以互换学习为诱饵，让潜在客户入群。
③其他自媒体号：除了注册微信"大众年夜众号之外，还可以注册知乎号、头条号、搜狐号、百家号等，一篇推文在各个平台上进行分发，扩大传播力度。如果做内容营销的话，知乎很值得深耕
企业付费载体（传播渠道）①自媒体发稿：紧张通过精心预备内容，然后在各个自媒体渠道进行发布，提高公司品牌曝光度，间接促进订单达成。
②行业论坛和展会：每个行业都会有一些有名论坛和展会，聚拢了同行业的人士，客户群比较精准。多露面和发声，可以提高在行业内的有名度。展会是联结现存客户关系的利益所，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。向市场展示阶段性的产品新成果，宣扬企业品牌形象。
③第三方行业网站：行业网站聚拢了特定行业的人群，人群相对精准，这类网站适宜做品牌宣扬。保险起见先选择几家网站考试测验，先看下效果，然后再决定是否选择与其他行业网站互助。每个行业都有一些有名的媒体网站或者自媒体号，聚拢了目标人群，在上面打广告比较精准，一样平常按年互助。
④经销商大会：通过举办经销商大会，加深和代理商的关系。在大会上可以传达公司的计策方向、渠道支持、市场支持等。比如每年分别在华北、东北、华东、华中、华南、西南、西北举办一场合作伙伴大会，调集对应地区的经销商。每个地区会议主题保持同等，演讲主题也同等。
⑤新品发布会：向代理商讲解新产品的上风，能够给客户办理啥问题。代理商参加完会议后，顺便把新产品推广给客户，让客户试用，碰着问题还可以反馈给厂家，厂家对产品进行升级迭代。借助代理商的地推上风，新产品能够更快地在当地提高有名度。
⑥搜索引擎营销（SEM）：搜索引擎包含百度、360、搜狗等，因此关键词展开的，效果快，但是须要费钱。客户在搜索框输入搜索词，触发广告，来到网站，在线沟通或电话咨询，留下联系办法。一方面可以带来发卖线索，另一方面提高品牌曝光。如果以品牌曝光为目的的话，可以开通品牌广告。
⑦搜索引擎优化(SEO)：紧张通过遵照搜索引擎事理的规则优化网站，得到自然排名，带来免费流量，可以和SEM形成上风互补。公司须要有专业的人才，而且须要韶光和耐心，才能达到良好的效果。
⑧***发稿：紧张是在各媒体网站付费发布***，可以在一些权重比较高的媒体网站发布***稿，***稿内容可以是上市***、名誉证书、技能成果、成功案例等。为了提高发稿效率，可以与一些自助发稿平台互助，流程是注册-充值-选择媒体网站-发布-审核通过-等待回链。
⑨营销自动化：对付一些大型to B企业，可以借助营销自动化系统，以微信为入口，把各渠道所获取的行为数据，抓取到整合的数据库，建立各个场景之间的自动化管理逻辑。比如，通过系统可以确定访客的意向程度，并发送对应的内容，做到精准营销。
5.每次内容营销结束后进行复盘总结
在多渠道覆盖之后，要筛选出最有效的渠道（二八法则），要对结果卖力。
获取一个发卖线索的本钱是多少，转化率如何，哪个渠道的用户更精准？这时须要制作一个发卖线索的转化漏斗来评估推广效果。对付性价比很高的渠道，大力推广，对付性价比很低的渠道，考虑放弃。
这里须要把稳的是的SEO（搜索引擎优化）以及内容营销，内容营销已经成为越来越主要和不能忽略的渠道。现在的受众已经养成了带着问题去搜索的习气，当他们去探求一款产品的时候，实在二心坎已经有很多想法，这时可以通过更丰富、更多样的内容展现形式触达用户，让优质的内容在渠道中流动起来。
以上都是一些资料的汇总梳理，可以给做TOB的营销一些思路，但是真实的B端营销没有那么好做。你做B端营销须要一个体系来协同，才有可能做好；内容产出哀求高，见效慢，老板们都舍不得做投入。
但是目前C端已见瓶颈，B端大概是下个红海。策划同学可以提前准备起来了，万一呢，B端是下个风口呢！
