这篇文章以B端为题实在范围过大，紧张磋商的因此百度云为例的面向企业的平台化产品（IAAS/SAAS/PAAS产品）如何做用户增长。基于前段韶光对百度云产品用户增长的一些思考，写下这篇文章。希望能够起到抛砖引玉的效果，和各位一起磋商互换～
全文构造如下：
一、B端与C真个差异
这个问题已经有很多人谈论过了，这里简短说一下我自己的一点思考与总结。产品上，紧张有以下几点差异：
由于产品差异、用户差异，导致我们在运营上也会有所差异，详细表现为如下几个方面：
二、C端经典运营思维
首先，产品的生命周期为引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失落期。
对应的，运营目标分别为拉新、匆匆活、留存、转化、召回、迁移。
详细的运营手段包括内容运营、活动运营、用户（社区）运营、渠道运营、流量运营、品牌运营以及数据运营。
当然，详细事情中可能利用个中一种手段，更多时候则是环绕一个运营目标多种手段组合运营。基于产品生命周期的产品运营手段及范例方法论简要概括如下表格，与本文重点干系的方法论会在后面仔细解释。
三、C端运营思维在B端用户增长中的实践
前面铺垫了这么多，接下来就详细聊聊在B端用户增长中如何恰当运营C端运营思维。
1. 按照产品生命周期运营管理
B端产品也可以仿照C端产品，按照“产品功能、技能成熟度、资源投入、市场成熟度、客户量级、高下游家当链、行业发展走势“等多个指标维度，将产品划分5-7个层级进行分层针对性运营。
制订产品生命周期模型，从多个维度指标判断产品成熟度；为各个成熟期产品制订运营策略和手段，多手段结合推动产品进步。2. 用户运营用户运营事情的实质便是，创造和评估用户单体代价，并持续驱动用户代价提升。对付一些B端产品来说，大客户的运营和小客户的运营手段还有所不同。先来聊一下和C端比较像的小客户运营。
2.1 小客户按照用户生命周期做用户运营
当用户体量达到一定级别时，就要将事情重心向小用户的用户运营上迁移。详细的体量按业务性子不同，PM自行把控。
我曾经做过一个技能类产品，由于技能门槛比较高，目标市场比较小，以是在用户量达到30的时候，就开始了用户运营事情。
在小客户运营这里，很多方法都与C审察似，核心便是创造业务发展的关键指标，通过数据剖析和运营手段实现指标提升。
（1）用户分层
创造和评估用户单体代价，首先要搭建用户生命周期模型。
以用户是否触达某一页面/发生某个关键行为为依据，将用户分层。例如，按照用户是否从官网进入我所卖力的产品页、是否集成SDK上报数据（正式利用产品）、是否进入数据可视化页面查看数据、是否付费转化，可以将用户分为一样平常代价用户、潜在发展用户、重度保持用户、付用度户。如果付用度户较多，也可以再细分为一次性付用度户、腰部用户、潜在大客户、大客户。
（2）分层运营
如果分了层，各层用户如何运营实在和产品形态、成熟度等有很大关系，这里只大略说一下我的做法。
A. 一样平常代价客户：常规运营即可。正常品牌宣讲、产品宣发尽可能覆盖、功能上新常规关照
B. 潜在发展用户：着重用户勾引。功能上新重点关照、选取范例客户调研拜访、深入理解用户需求、剖析用户关键路径和关键行为（提高用户转化降落流失落）
tips：将用户增长目标转化为刺激用户达成关键行为的目标，可能会实现起来更随意马虎达成目标。
C. 重度保持用户：提升体验匆匆活转化。深入理解用户诉求、提升影响用户体验问题优先级、明确用户利用与转化的gap、挖掘影响转化的成分。
D. 付用度户：帮助用户办理问题。理解用户及其行业背景、量身供应合理解决方案、平衡用户问题办理与大客户转化（站在用户角度思考、不执着于付费提高）、担保用户体验与产品口碑（可以通过NPS指标进行衡量）
2.2 大客户分行业做运营
B端与C端产品最大的不同，在于很多带来付费的用户实在都是大客户。对应到云行业里，常日的产品形态便是私有云支配。这部分客户常日和用户还不太一样，那么运营手段自然和传统C端就不太同等。
（1）立行业标杆
针对金融、政府、媒体、互联网、公安、机场等细分行业，在每一个行业里挑选一个或几个客户，集中将自己的一套办理方案做好，通过行业影响力，盘踞该领域的私有云份额，险些成为每个云厂商的运营共识。
（2）打通高下游
这里的高下游分两种，一种是客户的高下游家当，另一种是影响客户决策时的高下游。
B端产品常日面对的是一家公司，那么就要从客户的行业生态出发考虑问题，看他的高下游分别是什么，如果能够挖掘到客户在高下游供应链中的痛点和需求，那真的是很厉害的！
其余一个方面相对就随意马虎一些，须要看影响客户决策时的高下游。举个例子，客户决策时是会先百度还是先找咨询公司？如果你判断用户先百度，那就去做好SEO/SEM；如果用户先去找咨询公司，那就要想办法搞好和咨询公司的关系，乃至投资。
（3）客户需求优于用户需求
作为PM，很多时候并不喜好这一不雅观点。空想状态下，我们希望做出一个既让客户（可能是公司老板）买账，又让用户（实际利用产品的人）舒心的产品。
但如果涌现客户需求与用户需求不一致或排期冲突时，运营首先要能判断出哪些是客户需求，哪些是用户需求。在评估优先级时，一样平常来说，客户需求紧急度每每要高于用户需求。
3. 内容运营
无论是B端还是C端，内容常日都包含三个部分：内容生产、内容平台、内容分发。
3.1 内容生产
B端紧张包含内容有：白皮书、操作指南、官网先容、产品内文案、宣扬文章。个中白皮书又包含（行业办理方案类、市场剖析类、年度报告类、产品先容类等等）
须要把稳的是，宣扬文章、白皮书和其他文章的定位不同，运营模式也不同。
（1）对付操作指南、官网先容、产品内文案，须要把稳两点：
A. 准确性。要知道，我们大量的运营人力物力精力支出把用户吸引过来，用户首先看到的便是我们的官网和文档，如果这里涌现了信息疏忽，对不起前后一系列运营手段不说，还会降落用户的信赖。
小声吐槽，某些技能产品官网有自己给的demo跑不通的情形也是很让人费解…不过这一点也有补救办法，便是社区论坛，总有些科技爱好者会把真正可用办法放在论坛里供大家利用（参考微信开放平台）以是如果文档更新不及时，社区论坛请不要随便关闭。
B. 清晰原创。强调原创是由于，有些产品的官网先容真的把主语换成竞品彷佛没什么差异，那会给用户什么清晰的认知和定位的差异呢？当然，如果说通过这样迫利用户利用后才能知道差别，提升产品注册率。我没有过这个场景，暂时不太能理解～
（2）对付白皮书这样的内容，由于目前我写过的白皮书很少，也不太有履历。不过据我不雅观察，精良的白皮书具有几个共性：
深入行业，深入阐发行业发展困境、瓶颈及打破点；问题明确、方案清晰，全方位多角度剖析，针对各种问题逐一击破；突出产品上风，但不对技能事理长篇大论，在专业、不呆板、易懂之间有很好的平衡。（3）宣扬类的文章，目前大概只打仗过常规新媒体运营、会场宣发材料、软文广告投放这几种，大略总结几个小履历：
内容定位：专业高精知识共享（打造靠谱形象）；内容形式：文章、短***、长***；内容类型：固定专题（与产品一同确认）、时势热点结合、定期推送、问答互动；内容活动：公开课、干活分享、有奖活动（要考虑受众感兴趣的东西，不能完备参照C端奖品）、打造明星产品/热门观点/明星工程师；重点：持续性内容运营，间歇性爆款活动。3.2 内容平台
如果产品较多、内容较多、存档整理涌现问题，有定期更新review等需求，可以自建一个CMS平台。不多阐明，内部支撑产品，支持快速审批、快速上线就好了。
小tips：可以考虑把一些标准组件放在CMS平台里，就可以随时更新页面展示，解放设计、前端人力。
3.3 内容分发
白皮书要通过各种渠道，在目标行业、目标用户密集的群体内做分发。尽可能让能够做决策或对产品采购有强烈意愿的人看到；宣扬类文章要关注目标群体日常活动范围，尽可能争取更多的曝光，不要受制于B端宣扬材料就不考虑在用户日常利用的C端产品上进行投放。4. 品牌运营目前这方面，我的履历也比较少，只有两点可以分享：
办会展、参会真的很主要。对付C端来说，很多活动运营都在线上，通过用户的裂变实现品牌的持续曝光。对付B端来说，能够最大范围打仗到企业、企业决策者的机会便是各种会场。通过举办各种峰会，不断提升行业影响力；抓取统统可行流量投放。这一点和C端很像，但很随意马虎被B端PM忽略。B端客户决策周期一样平常都比较长，我们每每会从客户的行业生态、投标复盘等方面找寻缘故原由。但实在，在各个渠道的投放如果刚好持续给目标客户不断的生理暗示，也会增加用户对品牌的认知，从而增强用户对产品的信赖感。5. 渠道运营这是一个无论C端、B端，我都没太打仗过的领域。以是就大略给大家整理几个小tips吧，期待多互换～
一定要投放在同类用户密度大的渠道，才会形成谈论效应。同理，用户需求剖析、办理方案要分行业跟进才能真实办理客户痛点。做好数据来源统计，担保投放效果不断优化。跟踪渠道效果，验证产品NPS。通过渠道投放验证产品新增功能是否真正被市场认可，一旦市场对新功能抵触，一定要反馈产品，在B端产品中，产品不敷运营很难补。多样化渠道投放，担保目标用户群覆盖与单用户渗透。末了和大家说几句鸡汤：B端产品很难通过运营一夜暴富，并非一挥而就的事情，做好长期运营准备。将运营产品化、策略化作为长远目标，每一步踏踏实实地剖析、复盘，相信厚积薄发的力量，共勉～
ps：如果哪里说得有共鸣、有歧义、有谈论代价，请大家不吝见教！
作者：光盐；公众号：PMguangyan
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