seo营销的公司_SaaS界营销黑马Hubspot的运营模式

Hubspot涌现的时候，当时美国的SaaS市场已经相对成熟（跟中国当前的状况差不多），Saas界的鼻祖：Salesforce已经成功上市。

在美国市场已然成熟的情形下，Hubspot作为美国的软件产品开拓商和营销商，如何杀出重围？答案是，他们有一套非常武断的“颠覆者”的信念，而且是对传统企业的营销模式的创新。
这个颠覆者的形象深入民气，从品牌理念、产品设计，到拉新-转化-留存的运营模式，无不贯彻如一。

8年后，他们以1.15亿美金上岸纽交所。

截止2020年8月30日，市值超过了130亿美金，是数字营销领域的独角兽企业。

一、基本情形1. 初创期背景

到了千禧年，大部分企业的潜在客户都跟传统媒体时期不一样，他们已经创造了“信息过滤器”，主动阻断广告，反而从社交媒体、网络搜索的办法自主做研究，而很多企业还意识不到这一点对付发卖策略的影响。
Hubspot的三个联合创始人都是麻省理工学院读书时就认识的校友，2006年，HubSpot也是在麻省理工大学成立的。
——他们想要倡导企业在市场营销上做根本上的改变，从传统的发卖营销模式，彻底转变为内容营销模式。

这种通过内容吸引用户主动购买的营销办法，又被Hubspot称为“集客式”营销。

2. 目标客户

在HubSpot的头几年，Hubspot的范例客户画像是：公司员工人数不超过10人，并且没有全职市场Marketing职位的企业。
后来创造这类客户做起来吃力不谄媚，行业繁芜，各个公司的需求千差万别，市场教诲难度很大。
2012年，HubSpot推翻了原来的市场定位，并按照客户代价分类，把目标客户群定为10～1000人的中小企业的市场营销主管，由于这些人，在企业跑通“内容营销”模式这件事上，拥有更大的话语权。

这个调度，使得投资回报直接翻倍，达到靠近5.2倍。

依据全新的客户画像，他们得以重新梳理产品体系。

3. 企业代价不雅观

Hubspot在环球有4232名全职员工，2706人在美国，只管存在文化差异，都享有共同的企业文化代码，个中第六条，便是“分歧凡响，寻衅威信”。
Hubspot在网络上用128张幻灯片公开阐明了每一条文化代码，每一条代码都对应着员工在企业的真实事情体验描述，听说之以是在网络上公布，也是为了更好地监督公司对文化代码的实行。

4. 品牌护城河/核心上风

营销专家的人才上风：Hubspot在环球拥有4000家互助伙伴，这些互助伙伴都是在网络营销领域的顶尖人才。

而人才资源总是稀缺的，由于培养周期非常长，一旦与跟这些人才进行强绑定关系（占用了韶光、精力），其他品牌就很难撬动这些资源了，因此，Hubspot拥有无形的人才上风。

HubSpot找的分销商也不是纯的IT分销商。
HubSpot的分销商很有特点，都是过去搞网络营销的那些人，如过去搞SEO的、社交媒体营销的、内容写稿的、公关做事的、广告设计的、网站模板设计的人。

他们并不以HubSpot为紧张营收，而是拿HubSpot为Saas工具勾住客户，然后给客户搞上面的业务代运营做事。

Hubspot的互助伙伴可以利用Hubspot工具供应的做事包括：SEO、网站设计和开拓、社交媒体营销、线索产出、内容产出、广告设计、公关和发卖做事等等。

二、产品与定价1. 产品体系

三大产品，实现 “内容营销”的全流程。
核心产品是Marketing，企业利用Marketing就可以实现内容营销的全流程。

还有两个产品是Marketing的子产品，紧张帮助企业管理自己的潜在客户和实际客户。

产品矩阵如下，这三大产品均有Web版、App版和Chrome插件。

2. 收费模式

有三个维度：

办法1：建立互助伙伴生态，共创内容+共享收益，这为Hubspot贡献了35%的客户量Hubspot的互助伙伴，每发卖一套软件就可以得到20%佣金，而且只要客户一贯续费，互助伙伴每年都可以拿到20%佣金。

其他权柄详见：Hubspot官网：互助伙伴可以得到的权柄

虽然供应给互助方的返点可能会产生一定的收入利润风险，但是随着规模化增长的红利开释，互助伙伴带来的新客源，将会对HubSpot的经营结果产生更多正效应。

比如，Hubspot的互助伙伴，为其贡献了35%的总客户量、40%年营收（2016年数据）。

办法2：实践“内容营销模式”，成功吸引关注，产生好感，末了成单，并形成口碑传播。

HubSpot不仅是Saas工具的生产商，更是“内容营销模式的先行者”。

他们每年通过内容营销，自家官网可以得到3.6亿PV的流量。

这是如何做到的呢？这须要营销、发卖、做事团队保持同等，大略来说分为四个环节：

以长进程的关键点有：准确的问题、刚好看到内容、内容真的办理问题、令人信服的官网内容。

我们分为SEO优化、社交媒体、免费订阅、官网体验设计四个方面来看：

（1）做好SEO优化，精准匹配潜在客户的问题：HubSpot从一个良好的内容选题库出发

他们调研那些搜索量比较大的营销主题关键词，然后针对每一个主题写一篇深度博客文章，在每一篇博客文章中植入1-3个“广告”，每个“广告”都链接到一个自家产品，从而让用户理解并打仗到自家做事产品，以提高付费转化的数量。

例如，我们在谷歌上搜索“how to use excel”，除了付费广告之外，第一个出来的是hubspot的博客：

用户如果有兴趣点开之后，看到的是一篇超级专业的文章，免费阅读：

看完之后，如果想下载表格时才会有跳出来的着陆页面。

故意思的是，Hubspot的发卖职员，在后台系统收到客户订阅信息后，并不焦急着给客户打电话，而是持续的通过邮件，发送客户有兴趣的深度文章，活动信息或者同类型的客户案例，培养客户的深度沟通意愿。

同时，他们也会追踪客户打开率、勾留韶光等，持续优化推送的内容，终极的目的是：让仅仅利用Excel管理用户的营销职员，通过一次又一次推送的内容，一步步意识到【Hubspot产品的好处】，并开始主动注册试用产品【而非被动接管上门推销】。

让用户生产足够多的内容，供搜索引擎抓取：Hubspot紧张的流量来源是博客，博客在谷歌上的搜索量很大，权重非常高。

因此，他们把大量互助伙伴聚拢过来，让他们生产博客内容。
大量的互助伙伴参与，可以确保博客的页面天生数量，从而提升博客在谷歌上被搜到的可能性。

在谷歌搜索量增加后，更多的用户也随之涌入，形成了正效应。

国外有媒体剖析过HubSpot支配的69087个自然关键词，创造个中涌如今Google搜索结果首页上的有5905个，涌如今Bing/Yahoo!搜素结果首页上的有10440个。

（2）社交媒体布局，让潜在客户“刚好看到须要的内容”

由于目标客户群都是中小企业职员，内容又多是文章的形式，因此HubSpot选择的社媒主沙场是：Facebook和LinkedIn。

（3）免费订阅方面，力求至心办理客户的问题

Hubspot的海量内容，都会在各种地方提示：“你可以免费订阅这些内容”。

通过勾引订阅内容，每个月能给HubSpot带去超过230万的流量。

（4）官网体验设计做得好，让官方内容更让人“信服

① 尽可能在一屏内展现所有关键信息，能不跳转就不跳转，能不滑动就不滑动。

在官网页面的内容构造上，Hubspot尽可能将客户须要理解的信息，都在同一页面/屏内展示完全。

比如，所有产品先容页都有【客户案例和常见问题】，担保客户在同一页面看完关键信息，不须要再点击上方导航栏查看案例、Q&A。

产品先容页的第一屏，他们把“简要先容+定价+功能特色”都放在一起，点击【+】号，即可展开相应内容，见下图所示，每个模块的关键信息都折叠起来，即便不用往下滑，都能展示完毕。

② 奥妙布局导航栏（分模块、可比拟、可试用），让用户快速找到适宜的产品。

分模块：Hubspot按照产品线的分配逻辑，将免费的引流款产品（即：CRM系统）放在了第一列，其他模块的产品按照豆腐块排布，并且“把新增功能”的提示放在了主要位置，吸引用户点击。

可比拟：导航栏的第一列，点击“所有产品概述”，会看到所有核心产品的免费版/高等版的差异比拟，可以直不雅观地感想熏染到两者的差异。
可试用：感兴趣的话，用户通过导航栏，就能免费试用产品（见下方的“免费入场+获取演示”入口）。

③ 如何描述繁芜的软件类产品，并且让人一眼看懂？

④ 如何在官网获取客户信息，并且勾引免费试用？

办法一：勾引订阅免费文章内容

办法二：勾引注册免费视频课程

办法三：获取免费的产品演示

办法四：获取免费咨询做事

2. 转化部分

把发卖职员培养成“内容营销的专家型人才”，真正做到客户成功。
Hubspot会对发卖职员进行培训，培训目标是辅导他们成为一名内容营销专员，客户所生产的内容常日会在数十个关键字的谷歌搜索结果中排名靠前，他们为自己的网站带来了数百个社交媒体粉丝。

因此，当新的发卖员工打电话给潜在客户时，他们对内容营销、自媒体和社交媒体的理解，很可能比他们所联系的90%客户还要多。

通过有效的发卖策略，降落客户流失落率。
每个发卖代表所能得到的佣金比例，与各自所卖力客户的留存韶光挂钩：

发卖代表须要在客户留存满一年之后才能拿到全额佣金，这样就能勉励全体团队更加存心地思考自己的产品究竟适宜哪类客户群体，而不是盲目兜售。

Hubspot大部分发卖古迹，彷佛大部分都是由互助伙伴来完成。

这些互助伙伴，分布在世界各地，他们为当地企业供应一整套办理方案的售卖，例如，发卖hubspot的软件工具同时，还会搭售他们的履行做事，收取更多的做事用度。

在营销宣扬上，这些互助伙伴更多的用各种成功案例作为内容宣扬的重点。

3. 留存部分

建立免费的Hubspot学院，培养客户的“内容营销”实力。
Hubspot的课程认证是环球公认的，得到这些课程的认证通过后，会同步更新在Linkedin上，提升职场的竞争力。

供应海量资源库，帮助客户打造自己的“内容营销”工具库。
在【资源】这一栏的子页面，可以看到有课程、电子书、文章、指南、模板、小工具箱、咨询做事，就像一个大型的电子图书馆，并且支持按照主题、内容类型进行智能搜索。

（支持智能搜索）

（海量模板、免费工具、电子书等资料）

除了在【资源】子页面可以找到大量资源，Hubspot还将【客户支持】页面放在了首页右上角，作为明显入口。

进入【客户支持】页面，就像进入到谷歌搜索页一样，客户可以自主搜索想看的内容。

如果无法自主完成搜索，页面下方也提示客户，你可以通过电话、社群、Twitter、邮件等办法主动联系相应做事职员。

四、总结1. Hubspot的品牌定位设计

品牌原型：颠覆者品牌形象：反对已经不起浸染的旧模式，倡导全新的模式品牌理念：作为Saas软件开拓商，他们反对企业的“迂腐的发卖模式”，倡导“内容营销模式”。

2. Hubspot的品牌理念，如何令人信服？

（1）渠道方面

建立互助伙伴生态，将大量内容营销的人才（即广告营销机构）培养为互助伙伴，由此搭建以“内容营销”为核心的KOL内容矩阵——也就有了一个【共同信念者同盟】。

（2）运营模式方面

（3）产品方面

核心产品是Marketing，企业利用Marketing就可以实现内容营销的全流程。

（4）企业文化方面

对员工强调的文化代价不雅观，便是要“反对威信、分歧凡响”。

当产品、人群、内容、企业文化、运营模式，都做事于同一个品牌理念的时候——这个企业就有了由内到外的生命力。

参考资料：

书本：《增长思维》《发卖加速公式：如何实现从0到1亿美元的火箭式增长》《重修绩效管理：如何打造高效能自取型团队》《精益创业家：如何让创业变得高效》

其他：

《2021环球公司多样性、原谅性和归属感报告》《财报剖析 | 集客营销第一股，Hubspot半年涨57%，后疫情时期经营势头迅猛》

SaaS发卖团队如何降落流失落率？HubSpot是这样做的

这是美国MarTech最大的一家独立公司:HubSpot_david_lv的博客-CSDN博客

HubSpot:从0到百亿市值的发展之路 | 大家都是产品经理

知乎专栏：如何构建面向小企业的SaaS产品？HubSpot是这样做的

知乎专栏：Hubspot是什么？

知乎专栏：环球营销之王HubSpot赢利套路-内容营销篇

知乎专栏：如何评价HubSpot学院在数字营销方面的课程？

本文由 @野马范 原创发布于大家都是产品经理。
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