写这篇文章的起因是一次有趣的面基，我俩在咖啡厅找了个会议室，聊他们公司的产品跟现有业务的运营策略。
回去之后，刚好有朋友在犹豫要不要去他们公司口试，越想越以为故意思，于是我在简法运营社群里发起了一个关于B端运营的话题谈论：从B端与C端产品的差异，用户的差异到运营策略的差异。
群内的小伙伴们展开了热烈的谈论。我选取了几条大家谈论的内容：
（1）“B端运营一样平常分为线上线下。线上的紧张以活动为主，品牌类的活动居多，自己举办；线上便是很常见的SEM、SEO这块。B真个特点是周期长，决策、商务环节多。”
（2）“大略理解：B端重品牌，C端重用户。由于C端能通过活动等办法直接和用户形成成交，但是B端弗成。B端须要梳理品牌形象，或者说是有成型的包装案例，营造一种信赖背书；同时做一些线下的活动，加码品牌营销。”
（3）“B端用户决策周期长，决策层人多，续费/复购率高，产品离开的本钱高。B端要建立规范的运营流程，产品培训，客户运营，不要盲目套用C真个运营策略，就像C端，利用场景比较多的，注册就送红包，在B端差强人意。B端要塑造自己的品牌效应，打造明星企业。”
（4）“要分清同类属性的产品，分傍友户需求，并不是B和C不同，是属性和需求不同。做产品，不管B还是C，我只研究产品属性和用户需求。”发散谈论之后，我创造有些做C真个运营伙伴每每持有一种共性思维，做B真个运营则是持有差异性思维。
怎么讲呢，某些C端运营的思维惯性会使得他们把之前的履历套在B端，比如他们会这样说：B端跟C真个运营都是对产品与用户的人为干预，运营的工具都是产品利用者。
这话表面上看来有道理，但仔细考虑一下：B端做事的用户是群体，产品本身与C端也不一样，把C端运营策略直接套用显然不可行，没法落地实行；纵然勉强做了，也只是事倍功半。那么，B端运营须要有哪些思维模式？
结合社群里面的谈论以及过往的运营履历，我做了一些总结：
二、To B企业运营须要思维模式1. “以客户为中央”思维
“以客户为中央”的思维，是作为运营职员须要具备的基本思维。“得用户者得天下”嘛，客户无论是计策层面，实行层面都是运营职员重点要考虑的。
然而To B的用户有哪些特色呢？
To B的“o”用户是带有属性标签的一个群体，包含：决策者（老板）、管理者（业务部门卖力人）和实行者（企业员工）。
比较与C端单一的个体而言，B端用户更加立体，他们的代价主见也因此公司角度出发的，看重效率、本钱、管控，追求做事的安全性、可靠性、稳定性。
针对用户群体的繁芜性及代价主见的特点，B端运营的用户决策链条长，涉及业务部门多（财务、行政、采购、业务部门、管理层），每种角色又有不同的等级职员。如果纯挚利用To C推广的那一套，对B端客户没有太大效果。
B端用户运营要以做事为动手点，挖掘产品中办理用户的痛点是什么，细化到B端每一个群体的诉求是什么；并进行干系的拆解，落到单个个体，比如说利用企业做事产品的员工，再结合C真个运营策略去思考利用的方法。
2. 做事好老用户比新用户更主要的思维
举个例子：
To B的新用户好比两个青年男女，确定了恋爱关系，但还没结婚，一旦恋爱阶段有什么小插曲，随时都有可能分离。
老用户好比已经结婚了的小夫妻，经历了恋爱磨合、嫁娶流程，过上了柴米油盐酱醋茶的生活。
当然老客户有婚姻的信赖，其余婚变的本钱很高，以是一辈子过下去是公司和客户双方底层同等的期望。以是老用户相对新用户来说，忠实度、信赖度、理解度都要高很多。
由于分开的本钱很高，以是不是一方差错太严重，双方都是乐意陪着彼此逐步变老的。
在实际的业务中，对老用户的差异化做事，大部分To B公司设立了客户成功（Customer Success）部门，投入足够的精力做好老客户做事，这是对这个知识的践行。
不过，要想真正做好客户成功，除了建立标准化的客户做事流程，还要给客户期待的更多支持，帮助客户提升代价；及时相应客户的诉求和问题，不断挖掘更大的客户须要。
换句比较糙的话，便是不仅要帮老用户节约本钱，还要琢磨通过售卖的做事帮企业客户升值。
稳住老用户，LTV自然就会高，CAC不变的情形下，会对付B端企业来说很关键。
3. 可持续性发卖（续约率）思维
可持续性发卖思维是指B端企业的运营指标除了GMV之外，更核心的指标是续约率、MRR、ARR。
由于To B的做事一样平常都是按月或者按年缴费，理论上对客户来说是件更划算的事情；同时倒逼产品和做事不断的升级和优化，以便获取更长久的商业代价。
4. B+C运营思维
B+C运营思维，优于单向思维。
有些做久了C端运营的职员，转向做B端产品的时候会把之前运营思维照搬过来，反之也会有。
之以是涌现这种问题，是他们大多只看到了二者的共性，忽略了差异性，这样就导致制订的运营策略没法落地。或者说，纵然落地了也得不到很好的效果。
那么B+C的思维是什么呢？
实在便是在B端运营思维的根本上，叠加上C端运营的思维。
由于在企业做事产品的客户里面，真正的利用者都是企业的员工。这些员工身上实在都是单独的个体，个体身上的C端属性要更明显一些，在思考运营策略的时候要从C端角度出发，B端思维落地。
当然有人会问，B端思维+C端思维到底是什么？若何结合？
理应详细问题详细剖析的，这里我做个根本假设，供应一个思路，以便理解。
比如：某个企业做事公司已经经历了发卖为主导，产品为主导的过程，产品趋于相对成熟。纵然发卖不断拓展新客，都无法带来倍速级增长。
然而在之前的老用户的盘子里，还有一大块企业利用者的C端用户待发掘，眼瞅着有一块饼，但吃不到。
这时候就须要有C端运营思维参与，结合客户成功来去挖掘老客户的代价，剖析产品的利用者，思考是否可以加入C端常用的运营的手段，比如：引入会员体系、积分体系、用户勉励体系等，结合用户的生命周期去做二次增长。
5. GTM（go to market）策略思维
Go to Market转向市场策略，说的虚一点是辅导市场策略的框架，实现计策目标所需的逐日、每周、每月和每季度活动。
通过构建GTM模块（差异化，代价驱出发分，发卖信息），开拓整合营销活动，将营销线索转化为合格的发卖机会。
实质上可以理解为关于产品、用户做的一些列的营销活动，紧张目的是将产品推向市场，以获取用户。
（来源于维基百科）
这种思维在B端企业运营思维尤为主要。成熟的GTM流程和方法，可以有效地通报产品代价，提升线索到发卖的转单、提升老用户的生动度，起到流失落用户召回的浸染等等。
三、B端运营的根本知识
在制订运营策略的时候，我们免不了会用到一些经典模型，或者自己整理出来的方法论，比如：AARRR海盗模型，RFM模型，用户生命周期模型，双金字塔模型等等。企业做事行业也会有一些运营须要理解的根本知识，除了运营思维，运营知识也是很主要的，可以赞助我们指定运营策略以及判断运营代价。
1. B端企业宏不雅观分类
（1）FI（financial institution）财税系统：比如帮助企业办理支付干系的问题，如财务、用度、差旅，海内的干系企业有金蝶、用友，云代帐；
（2）OA（Office Automation）办公自动化：海内的干系企业有钉钉、云之家、纷享销客；
（3）CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理：海内的干系企业有发卖易、红圈营销、纷享销客、EC（营客通）、外勤365；
（4）HR（human resource）例如：白领招聘与蓝领招聘在职培训和职前培训，每个细分赛道在美首都有跑出来很多不错的公司，海内的干系企业有猎聘网、大易科技；
（5）ERP（Enterprise Resource Planning）企业资源操持：相对繁芜，是环绕超大型客户做的，如SAP中国。
如果用一句话来概括，B端企业做事便是帮助企业智能高效的管钱、管人、管客户。
2. LTV/CAC=3
被认为是一个康健的SaaS公司的根本模型：
CAC（客户获取本钱）=所有市场与发卖用度总和/新获取客户的数量
LTV=ARPA（每位客户均匀MRR）×客户生命周期
3. TTDDD
是一个SaaS公司创立初期5年增长到IPO的基本模型：T代表3倍增长；D代表2倍增长，表示前5年以3倍和2倍增长作为指标，基本到第5年就能过符合上市条件。
这也成为很多SaaS公司增长的一个对照标准模型来衡量自身发展。
4. PFM（Product Fit Market）
产品适应市场，B端做事要给企业供应办理一个问题的产品。很多产品是没有办理用户问题的，不办理用户问题的产品不是好产品，也没有存在的代价。
5. PaaS（平台即做事）
是指将一个完全的软件研发和支配平台，包括运用设计、运用开拓、运用测试和运用托管，都作为一种做事供应给客户。
是一个空想的产品，但PaaS须要根本和过程，弘大的已履历证的用户群体，繁芜而有可配置的客户需求，这两个部分才是PaaS形成的根本土壤，或者说PaaS是成长的结果，而不是设计的产物。
6. MMR（月常常性收入）
一款SaaS产品应将月度常常性收入（MRR）以及流失落率（Churn）作为核心驱出发分，同时也要考虑预估的客户获取本钱与每月营销预算。
ARR（年常常性收入）=MRRx12
四、企业做事，海内还是“蓝海”
聊到企业做事，不得不提到saleforce。2012年saleforce收入就已经打破20亿，达到22.6亿美元。再看海内企业做事的公司，纷享销客、发卖易、红圈营销、钉钉等从市场份额及企业市值来看，与国际巨子还有相称大的差距。当然，也解释了发展空间还是很大，这也是为什么BAT纷纭布局企业级做事市场的缘故原由。
截至2018年12月CNNIC公布的数据，企业做事和网络金融类企业组成网信独角兽企业第一梯队，分别占企业总数的15.9%和14.2%；
根据投资界对外公布的投资数据：2018年企业做事投资的公司数量为522家，占2018年投资公司的13.8%，投资金额约为3494.7亿元公民币（个中美元与公民币汇率按照1美元=6.75元公民币打算）。
从投资企业做事公司的数量、投资金额金额以及目前独角兽企业的霸占率，可以看出：投资者以及互联网巨子们在企业级做事市场开始跑马圈地。
（ 网信独角兽企业类型分布）
（网信独角兽企业：最近一次融资时企业估值超过10亿美金的新生代未上市网信企业。定义的标准同时参考了创业企业的融资数据和一级市场主流投资机构对项目的认可的估值水平。）
阿里、腾讯加码企业级做事的投资，反不雅观海内互联网C端市场已经趋于饱和——目前大多C端产品的尴尬在于流量的变现乏力，没有流量的渴望用户增长，而C端用户早已不是十几年前的“小白”。
相对C端而言，我还是很看好企业做事公司的发展，不仅仅是由于海内的独角兽公司与saleforce相差甚远。
其余一个缘故原由便是相对付C端产品，B端门槛相对较高，业务模式更像是一学买卖。虽然有些时候以发卖为主导，还是略显传统，但在“寒冬”时令，能够先养活自己，活下来才是关键。
回到运营职员方面，对付企业来说，选择有C端运营履历候选人的时候。
无论过往是否有B端运营的履历，只要他们在运营思维上以及运营策略上有B端意识，那么会更优于纯B端运营。由于，结合二者会有新的创意思路。
对付运营从业者来说，须要转变自己的思维，并不是说增长、生动、留存不须要考虑，而是该当更实际地考虑如何为公司创造更核心的代价。
抛开打工者的心态，让自己更有代价的其余一个路径便是为企业带来更高的代价。以是未雨绸缪，培养B端运营思维，以欢迎时期的新一波“风口”。
作者：王妍霏，8年互联网运营老司机，资深用户运营
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