【亿邦动力讯】10月21日，在2018中国（杭州）国际电子商务展览会——跨境电商论坛上，易赛诺联合创始人陈见揭橥了主题为《数字化如何助力跨境电商独立站实现增长》的主旨演讲。
他指出，从流量运营的角度来讲有四块：
第一块是直接流量；
第二个付费品牌流量；
第三个SEO品牌流量；
第四个社交媒体流量；
我们把这四个点定义为独立站在品牌流量上的作为，这是我们真正关心的东西。一个网站在不同的运营阶段它的流量有构造饼图的。你的流量的构造饼图是什么样，品牌流量占多少比，在饼图什么样的展现，新流量占多少百分比，通过这个关注网站现在所处的阶段以及下一步要在流量上做的动作。
据悉，本次会议以“新做事 新机遇 新寻衅”为主题，环绕“新做事”赋能跨境贸易，跨境金融、国际物流新模式，数字化营销，合规化运营时期机遇、寻衅及应对策略。进一步优化跨境电商生态链，带动传统上风家当国际化转型，提升跨境卖家效率。UMKA、PingPong、连连支付等企业参加会议。
易赛诺联合创始人陈见
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以下是演讲实录：
陈见：由于我们这家公司是一贯专注在独立站这件事情上面，便是建自己品牌的网站。
独立站这件事情刚才有提到，其实在07年08年该当是第一波，那个时候做独立站会有一个很范例的特色便是大家更多花很多精力在搜索上。实在你可以理解成为说搜索独立站。那个时候大家把更多的广告费，更大的团队花在搜索上，从而让独立站做起来。包括现在很多大的卖家，一些大的独立站都是从那个时候来的。中间实在当搜索引擎的本钱在巨大增长的时候，你原来获取一个流量5公民币，但是过了几年之后你在搜索引擎上获取流量要10公民币的时候，你就会创造你在搜索引擎做独立站这件事情玩不下去了。又加上我们在平台上面的发展，速卖通也好，亚马逊也好，这两年的发展，以是更多卖家去做了平台。但这两年大家又在提独立站，但这一次的独立站真正的增长的动力实际上来自于社交，以是这次的独立站跟上一次大家花很多的精力做独立站该当还是有蛮大的差异。
以是如果从整体上来看，我们所有人都去做外贸这件事情，电商这件事情，然后无非有几种形式：比方说我们去做平台，比方说我们去在众筹的网站上发布产品，比方说我们去做独立网站。实在这些都是我们目前开展跨境电商的渠道。然后在独立站里面实在也有一些细分，特殊是诸位看到前面两个，很多独立站卖家都会跟速卖通、亚马逊等平台直接打通。什么意思呢？你是一个专门做贸易的，你没有工厂，你没有生产，便是做跨境电商的，那如果你在速卖通上面，比方你看中十款产品，以为这十款产品在美国有不错的销量，你可以直接把商品拿到独立站上卖，平台上面比如速卖通卖10美金，你可以在根本上乘以3倍或者5倍，直接到这个网站上来出售。这个办法在广东一带有很多的卖家通过这样的办法快速的去用Dropship的办法，直策应用目前平台上面的产品的低价直接在独立站加价格，通过谷歌、脸书营销。这种办法做的蛮多的，迅速的崛起。但是这种办法未来的韶光不会很长，由于环球一定会平，也就意味着不能说这个产品由于在平台上卖10美金，在独立站卖20美金，这件事情一定是短期内的信息差，绝对不会好久长的下去。以是这个是目前的独立站的一种形式，我在这里提一下。
还有一种形式，现在用的比较多的，由于前面讲假发这个事情，由于许昌是假发重镇，假发基本上一些比较大的独立网站全部由我们在运营的。目前运营最大的独立站便是许昌一个做假发的，这个站是中国在北美销量第一的网站，差不多从零开始花了两年多的韶光。差不多一个月300万美金的交易额。这个网站是一个什么观点？它是专注在某一个领域的细分品牌，这个是我们公司重点关注的业务方向。如果你是做假发的，你是做面料的，你是做家坊用品的，我们是否可以通过专门打造某一个领域里面的这样的一个品牌出来。也是出于这个缘故原由以是我们在两个月前，我们把公司在杭州重新设立了一家公司，把核心的团队全部都到杭州这边来。便是由于我们看到江浙这边有大量的家当带，而这样的家当带他们都能够很好的生产产品、设计产品，但是没有自己的品牌，没有自己的营销的渠道，以是在这个点上是我们重点关注的方向。以是这是我们讲独立站的目前的状态。
其余一方面实在会是流量，流量先看这张PPT。不管是我们刚才的红人的营销，胡总这块由于未来会有很多互助，由于我们会帮企业对接很多红人的资源，包括电子产品在这种众筹平台上面的发卖，实在更多的是流量的一种办法。但实在这里面会有一个问题，最开始提到的那个点，如果我们现在做独立站跟07年08年10年旁边的时候做独立站的话，可能会有很大的差异。那个时候我们花很多的人，花很多的钱在搜索引擎上，以是你去看那些基本上很大的网站都是那个时候出来的。但现在如果你说你要建一个网站，你养了一百人的SEO团队，我想见告诸位，07年08年的时候大的电商公司便是有一百人的SEO团队，但是现在养着一百人干什么？可能有三五人做SEO事情有必要的，但是一百人有点不知所措了。还有一点搜索引擎上的本钱依然很高，见告大家一个数字，这个数字可以去参考。
就目前我来看，B2C的小产品，一样平常客单价50到100美金的，你在北美的一个获客本钱大概在30美金旁边。那你如果说如果刚开始又是这样高的本钱，这件事情很难，没有办法做下去，算下来做60美金，花了30美金的本钱，ROI1：2，很多家当ROI1：2肯定达不到的，肯定是赔钱的状态，以是流量运营会涉及很大的方面。
流量运营上面，这里有一个图给大家先容，这个图是运营流量的思路。刚才李总有提到说我们用一些脸书、谷歌再营销的东西，实在这里面会有这个观点。首先我们会获取新访客，通过很多渠道，红人，很多渠道获取新访客，新访客的流量本钱非常之高。更主要的是新访客转化率很低，以是获客本钱很高。
我看到一个ROI的参考第一个是1，意味着新访客你获取客户的本钱ROI是1：1的状态。
为什么有大量的独立站考试测验了之后放弃了？便是由于它做了两个月的独立站的营销推广创造ROI1：1没法做下去，以是放弃了。
但是更主要的第二方面是对付新访客的再营销，对新访客再次拉进网站做发卖，这块的ROI有5的样子。再有品牌流量。以是我们认为这个阶段，特殊是从去年，我们该当从前年开始专注在独立站这件事情上。由于我们是谷歌跟脸书在中国顶级的代理商，我们一贯很少讲是代理商的问题，由于我们一贯做独立站的做事这方面。独立站这次我非常建议大家去在社交上面去费钱花人。比如脸书的广告，在目前来看跟谷歌的你要做搜索相比拟，特殊B2C这方面，恰好谷歌的人没过来，可以聊一下这个问题，可以很好的结合，可以通过脸书得到新客户，通过谷歌做再营销，就会有很好的结合。更主要的是我们是否建一个专业的团队做各个社交平台主页的运营。
你以前花很多人做SEO，现在建议你花专业的团队做社交媒体主页的运营，它会让它的粉丝能够有大量的转发，通过社交粉丝的这种传播，通过红人的属性，全体带动社交媒体的流量的代价。这一次如果说要做独立站，把握独立站的机会，首当其冲的该当是社交媒体的重视，这是在流量运营商。
从流量运营的角度来讲，末了一个刚刚提到的是终极下来有一个更优质的流量叫品牌流量。什么意思？我下面直接有列了四块：
第一块是直接流量，这个人通过输入你的域名，或者曾经到过你的网站收藏过你，再次访问你的网站，通过这种办法的访问网站纳到品牌流量里面。这里面我取了一个前面提到的假发网站16年的7月份跟17年7月份几个流量之间的比拟。
第二个付费品牌流量。你在谷歌里面投放关健词，投放品牌关健词。品牌关健词是很便宜的，由于只有你自己做这个关健词，同行不会做。而且这个人通过品牌关健词到你的网站，转化非常高。以是在一年的韶光，它的付费品牌的关健词增长了1000%的比例，这是在品牌关健词这一块的付费。
第三个SEO品牌流量，过去做大量的SEO的关健词，但是事实上真正值得关注的是在SEO里面所带来流量的品牌的关健词占比的流量比重是多大，这是第三个部分。
第四个社交媒体流量，真正通过你的粉丝传播而过来的这部分流量。
我们把这四个点定义为独立站在品牌流量上的作为，这是我们真正关心的东西。一个网站在不同的运营阶段它的流量有构造饼图的。你的流量的构造饼图是什么样，品牌流量占多少比，在饼图什么样的展现，新流量占多少百分比，通过这个关注网站现在所处的阶段以及下一步要在流量上做的动作。
这是我谈到的流量方面。
流量还有一个归因的问题，我们之前出过一次事件，这个事件是这样的：由于你有很多营销渠道，问题是在打算转化的时候到底打算给谁？这须要你有一个非常合理的判断，打算错你会对流量渠道做非常禁绝确的决策。我们之前有过一个考试测验是谷歌的DSPLAY的广告，谷歌的展示广告会有很大的流量，我们会增加这个部分。
我们增加了一天一千美金的预算的时候订单转化非常好。以是建议优化师跟客户沟通说这方面的渠道加大预算。当预算涨到五千的时候，我们创造这个流量转化率一点没有问题，带来大量的订单，但是创造总订单并没有发生变革。便是一天一千单还是一天一千单，并不由于这方面的预算的增加变成1200、1500单，这里面一定有归因的问题。
同时涌现一个问题，脸书的广告投放团队这时候把预算往低落，由于创造最近脸书广告效果非常不好，缘故原由是由于从归因逻辑上来讲，谷歌的展示广告将脸书广告的结果纳为自己的转化。我们大量会看谷歌的剖析的工具，以是会抢了这部分的归因，以是造成在流量上面的决策是有问题。以是还是从流量的转化以及流量的订单获取上一定要理性的看待各个渠道在全体归因构造里面是什么样的一个构造。
谁最开始，就像这个图一样，比方说谁在第一次转化占比比较大，第二次转化比较大，第三次末了通过谁过来的，这个渠道里面它是有分配的。以是这是讲流量的部分。
第二大块数据。我们公司你可以核心的讲有几块业务：一方面做独立站的开拓；关于脸书、谷歌的流量运营。
第三个部分便是系统的开拓。我认为跟诸位做平台不一样，你不须要花很多的精力，你要真正统计数据，由于做平台的数据已经给你给的很清楚，大家所有的后台都是一样的。但是如果要做独立站，我看到有朋友专门做进食处方眼镜的，这个如果要做出来，这个确实很强大，我们有一家公司专门做这个的。我在亚马逊上看过，亚马逊只能够卖镜框，不能够卖处方镜的镜片，由于流程极其繁芜，要填各种各样的参数。
以是如果你要用独立站做，要在独立站设计一套配眼镜的镜片的处方的流程，这个流程是不是能够做得非常的高效？这是在独立站非常有主要的表现的。以是实在我看到很多大的做处方镜的网站，后来才明白是由于亚马逊做不了。以是在独立站上会有很大的表现。
我在这里补充一下，诸位要做独立站的话，最好我有几个建议，你们在做独立站的时候，产品或者是品类的选择的时候，建议会倾向定制一些。最好能够跟平台上面去有所区分，便是你不要认为你的产品在平台上面卖20美金，你就直接拿到独立站卖30美金，而且没有做任何的变革，这件事情从逻辑上来讲就不对。那天我们在杭州，由于大家在表上会看到有一家公司是在杭州专门做窗帘的，属于家纺，他见告我在亚马逊选择窗帘，只能选择大号中号小号，我们做独立站，大量客户要见告我们窗帘的尺寸是什么样的，须要按照它的尺寸定做窗帘，以是须要开拓独立站，这个出发点就值得去思考。这是我们要做独立站比较关心的问题。你一定要想如果你想你的产品要去做独立站的话，你一定要思考独立站的产品跟平台上到底有什么样的差异，如果没有不要做独立站，由于这个会面临跟49%市场占比的亚马逊之间的竞争。
更主要的我想表达的是数据系统的问题。
诸位知道这个人通过广告或者通过其它的平台到我们网站上末了成交，在网站上是一全体流程。这一全体流程里面的每一个环节都很关键。以是在你的IT系统里面是不是能够充分的表达每一个环节上面的各项数据指标，以是这个很主要。
第二我们的产品发卖出去，末了你会创造会有售后的问题，到末了售后问题的处理。实在售后的问题挺繁芜的，由于必须对接到供应链，乃至工厂，乃至维修，乃至要去定制等等各种东西。以是你的系统是否能够支撑你，当有客户在你的网站上发起售后需求的时候，直到这个售后需求被办理，全体流程是不是能够在你的系统里面表示出来？全体流程是否可以通过系统让各个部门能够充分协作，高效的处理这些问题，以是系统在里面起到关键的浸染。同时包括用户的数据，这个客户本日在这儿下一个订单，在一年的韶光里面，你要打算在这一年的韶光里面有多少次触达到他，多少次触达出来的结果是什么样。比如一年下来触达他十次，这十次买了两次三次还是一次？客户需求是不是可以明确做分类，这个客户他们家三口人，常日买的东西是什么样的？这个客户四五十岁的年事偏大的，他的需求是什么样的？是不是有用户数据做进一步的细分，这也是通过系统管理。
我末了特殊提一句便是在这几年我们做独立站的过程中，我们倒以为网站开拓，现在大家越来越标准，流程什么样的，特殊更多的须要考虑的是定制上的东西，这是第一块。
第二块流量方面，已经没有红利了，没有说脸书、谷歌流量多便宜，都不便宜，问题流量运营的逻辑是什么，这须要重视的，但是这也并不困难。
第三个现在很多乃至大的卖家都没有重视的是系统的问题。我们的组织构造也在发生变革，之前组织架构更多的技能团队在开拓网站，现在有更大的团队在开拓系统，每天要明确你的电商的需求系统是什么样的，能不能把所有的事情放到系统上办理，由于有系统之后，你就会创造有大数据，有大数据才能真正驱动诸位电商上面的发展。
这是我本日跟大家分享的内容，后面有什么可以再互换，感激。
文章来源：亿邦动力网（阅读原文）
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