西爷是谁？
西爷是一名服装带货主播，现在的粉丝数228万，粉丝数不算多，但是，一场带货做到了300万。
西爷的运营团队有200多号人。
我不雅观察了一下，西爷这个账号，过去的一个月的韶光，这个账号涨了50万粉丝，超级猛。
何玉龙说，今年的西爷的目标是成为快手直播的头部带货主播。
西爷原来是干的实体，开了5家实体连锁店，后来才陆续转到快手。
西爷之前是服装设计师，前期的时候，便是随便拍着小视频，在快手上传，玩玩，她创造，可以在快手上拍短视频，宣扬自己的设计理念，还能开直播，把带有自己的设计理念的服装，卖到全国各地。
她当时的理念便是，把自己设计打板，然后给到工厂加工出来，再通过直播的办法卖出去。
当时的情形是这样，西爷开实体店，就陆续的在实体店卖服装的同时，就把这些场景传到了快手，顺带在快手开直播卖货。
在快手卖货跟实体店不一样，你随时都可以开，只要有一部手机。
当时有一个问题，你在实体店卖，也在快手上卖，不能两个价格啊，这有点冲突，再加上快手的销量逐步起来了，她就把自己的线下的5家店铺全部关了，直接全部转到了快手。
那是2018年的10月份，当时的快手账号，已经有60万粉丝了。
本日的内容，可以办理很多人对付一个快手电商的起步，规模化运营中碰着的各种问题。
第一，西爷的快手号经历了哪三个关键点？
第一个关键节点，2018年10月
这个韶光点，是西爷决定全力以赴切入到快手，当时的快手账号已经到了60万粉丝，线上的交易量，早已经大于了店面的发卖额，她决定把线下店全部关掉。
第二个关键节点，2019年的9月
当时西爷经营的快手，就已经有60个客服了，当时的快手还是没有小黄车的。
当时的发卖路径，便是把客户加到微信上，用微信成交。
19年的8-9月份，西爷算是把快手的小黄车上了。
当时粉丝量已经是一百多万，当时的逐日出单量，已经到了五六千单。
第三个关键节点，2020年的3月
现在的粉丝量是217万，现在逐日的下单量在1万五千单旁边。
这时候最大的变革是，快手开始往品牌化路线走，客单价也开始往上提，这是好事。
这时候，卖货的方向，也开始多元化，不仅仅是服装，还有扮装品，还有零食，都会带一部分。
运营团队的数量，也达到了200人。
每一家企业都有自己的关键节点，从关键节点的剖析里面，我们可能能找到如果自己处于哪个阶段的时候，我们该当有哪一些可以借鉴的决策依据。
第二，一家直播带货公司的组织架构如何设计？
一个主播带货，不便是主播对着镜头说说就出几百几千万吗？
是，但是，那你从哪里找来的那些产品？你卖了那么多的产品怎么发货？售后咋处理？
从哪里来的那么多人看你直播？
这些都是靠的每一个环节的细致化的运营。
西爷的团队200号人，都是咋分工呢？
各种的运营岗位。
账号运营，直播运营，品牌运营，供应链运营，物流运营，售后运营，招商运营，数据运营。
这个跟一家天猫店的运营没啥差异，只是他的工种有差异。
以前是环绕一个品牌，有一堆人，现在是环绕一个主播有一堆人。
先说账号运营，便是卖力广告投放，打榜，数据剖析。
供应链运营，便是将供应链的事情，去跟一些在售卖过程中，产生的一些拍品，链接，过滤，上架，定价，选品，这些方面的事情。
这里面也是做了分类的，拉出来了几条线，衣饰线，食品线，日化线，百货线等等
物流运营，便是仓库发货，质检，打包，分拣，返仓，发货。还有的二次加工。
由于，很多的货品，在采购回来后，还要做二次加工的。
数据运营，你能看到，每一家店铺后台的人群画像，男女比例，星座数据，消费能力。
为什么很多主播的粉丝量很多，但是，变现都有问题，缘故原由就在于，他的粉丝人群画像问题，而这个人群画像是永劫光的运营策略造成的。
招商运营，便是去找供应链，找更多产品进来。
商务运营，便是跟品牌方的交涉，西爷现在的好多品牌，实在加工厂来供应的，这里便是一个超级工厂的观点。商务运营，便是去找大的品牌方去互助的，并不是只卖你的货，可以深度互助，比如说，可以做专场，签框架协议。不仅仅勾留在一场带货，而是给一个品牌绑定更长的韶光。
比如说，猫人，匹克，这样的一些品牌。
第三，如何用传统品牌给主播助力？
现在我们看到的快手直播带货的现状，彷佛是只能卖便宜的产品，所谓快手不过百，过百没人买。
在服装类领域，我们看了很多号，很多都是看起来高大上的衣服，实在只有几十块钱，这是一种产品类型。
实在，你在之前走走夜市的时候，你也会创造，尤其是女士的服装，很时尚，但是很便宜，这些便是在格局上很时髦，但是在面料上很垃圾。
现在的快手，不可否认的是这一类的产品霸占了绝大多数。
用一句话形容，便是把小卖店的产品，搬到了快手上，你看到的性价比，实在便是它本来该当有的价格，只是，你以为便宜，只是由于你是在拿专卖店超市的价格，来比拟。
当然，也不能一概而论，但是，这说的也是大面积的事实。
西爷这个账号，还是有点例外的，她走的路线是一个佳构路线。
不管是从面料，细节，一个纽扣，一个裤子的拉链，都会有哀求，由于她的出身是一个设计师，她是从一个设计师进入到快手带货的。
她的客单价都是100多起，很多的都是200多的。家纺还会去到400多，更多的是在强调品质。
便宜，但是质量不好的产品，很随意马虎引起购买，那是由于用户的一时冲动，但是，用户收到货，创造不是他想的那样，那你想，他还会不会再次购买？
这样就会陷入一个恶性循环，便是割韭菜。
终极，还是要回归到经营用户上，而不是收割用户。
比如说，你获取一个用户10块钱，你该当考虑的不是这一次的投产比，而是月度投产比，乃至是用户的终生代价。
终极还是要回到，尖物实价。
一个主播要在最开始的时候，坚守住自己的理念，坚持去按照自己的理念来，给用户好的东西，可能一开始慢一点，但是，他会由于好的东西产生反复购买，你的粉丝就养起来了。
实际上末了拼的不是便宜，而是性价比。
没有绝对的便宜，只有性价比。
西爷走的路线，和一样平常服装店不一样，他不是纯挚的卖衣服，而是卖的自己的服装理念。
他们常常性的会采取品牌跟网红的联名款。
比如说，袋鼠跟西爷的联名款。
这样，就会把品牌的代价，附加到网红个人品牌上。
比如说，出一个迪士尼跟某个网红的联名款。
这是一条大路，我举个例子，比如说，江洋现在是一个只有5万粉丝的主播，当然，一个月的新手主播，做到5万粉丝，已经很牛逼了。
她是从袜子切入的，如果，有一个大家都熟知的品牌，跟江洋做了一个联名款。比如说，毛巾。
比如说，洁丽雅毛巾，跟江洋做了一款联名款，带有洁丽雅的标，也带有江洋的标。
那就会很好卖，对付品牌方来说，也不会存在乱价的情形，由于是全新的格局，型号。
而这种办法，也给原来的有名品牌，开拓新市场，扫清了障碍。
我认为，这对付将来的直播带货，将会是一个巨大的导向。
传统的品牌很有代价，他花了几十年的韶光，沉淀了一个用户的认知。
而实际上，网红是没有品牌的，他有的便是个人的人设，IP，而这个IP是可以同时嫁接各种各样的不同品牌的。
这是一种传统品牌，跟网红IP的领悟方案.
网红一定要做自己的品牌吗?我认为不一定,而且,那不见得高效.
很可能是资源的摧残浪费蹂躏.
第四，如何做内容，才能吸引精准粉
粉丝是越多越好吗？不是，昨天，我跟蝉禅聊，他的不雅观点是，没有跟你发生过购买关系的，就不是精准粉，就没有代价。
他是走过了很多弯路，总结出来的点。
蝉禅之前在抖音做账号，拍段子，拍剧情，涨了10几万粉丝，但是，一毛钱都没有变现。
到了快手，他的人设很大略，便是一个扮装品工厂老板，他拍的视频就很大略。
便是整天看工厂，讲扮装品，去原材料基地，这个人设便是交代的很清楚。
以是，到了他的直播间的粉丝，购物粉就居多。
他的不雅观点便是，你是做什么的，你就清清楚楚的拍什么内容。
千万不要为了涨粉，拍一些哗众取宠的内容，完备没用，而且还会影响平台对你的账号标签。
西爷的视频,拍的都是她设计了某个产品，她在讲它的设计理念，讲产品便是内容，产品即内容。
以是,在做内容的时候，有一个原则，也可以总结成一句话。
环绕产品和人设，去制造吸引用户的内容。
你看，这里面，有两个条件，一个是环绕产品，这是紧张的，然后是环绕人设。
比如说，你是一个服装设计师，那除了展示你的产品，你还可以拍摄你去参加时装秀的视频。
做一个服装设计师该做的事情，这便是环绕人设。
还有一个关键点，叫做吸引用户。
这时候，那也可以在前面两点的根本上，把内容做得更加有意见意义性，但是，前面的两个是根本，是内核，后面的，只是外在的呈现形式。
就好比，你写一封婚宴约请信，你的目的就很明确，便是约请你的朋友，来参加你的婚宴。但是，形式可以多变，比如短视频，信件，H5，小程序，这是形式，还有是剧情，搞笑，还是啥，都可以，但是，目的很明确。
第五，什么韶光发布作品更随意马虎火？
西爷对付作品发布韶光的理解是这样的。
一天发多少条视频好呢？也不能太多，要根据用户的韶光来。
比如说早上起来往后，八九点钟，大家都会拿出来手机看看，以是，要在这个时候，准备发视频，还要发动态，他们会看看本日他关注的人，都干什么了。
然后便是中午11点的韶光，然后便是晚上七八点钟。
一天多少条得当呢？
西爷的回答是，一天六条。
还有一个关键点，每一次开直播之前，一定要录制一个开播预报。
你会看到很多PK的大网红，比如说刘二狗。
每一次开直播之前，都是要录制一个视频的。
先是从攻击别人开始，谁又咋的了，对他不满意了，一大圈，就回到，我要PK ，末了一句话，今晚八点，锁定谁的直播间。
这便是一个标准的直播预报视频。
你是可以照搬的，当然，你首先要做的，便是找到一个这样的视频，拆解一下构造。要有一个解构和建构的过程。
第六，大账号都是如何涨粉？
这块的内容，都是机密。
我就说一个轮廓，我在这里也不能说的太狠。
西爷这个账号，上个月涨粉50万，一个月，超级猛。
涨粉的路径无非就那么几个，但是，你理解这些大主播之后，你就会对付方向，更加的确定。
西爷的60%的流量，都是依赖投官方广告，其他依赖打榜。
官方广告，便是通过作品，投放涨粉。
还有直播间引流，便是开直播的时候，把那个小火苗开开。
我实在有问到，最好的涨粉路径是什么？
现在的用户，看到你发了一个作品，不会轻易的去点一个关注，以是，直接产生发火品，吸引关注，这条路实际上是很难的。
但是，如果你看到一个作品，很好，恰好，他正在直播，他的头像就有一个正在直播的标志，你会不会点击呢？
实在，你要怎么做，你要把自己放在一个用户的身份上，你看到一个什么样的作品，你才会点关注。
你看这个路径是这样的。
第一，开直播
第二，投放作品，把粉丝勾引到直播间
第三，在直播间留人关注
你要明白，终极的转化，是通过直播来的。
至于打榜，这是一条大路，但是，这里面有很多坑。逐步走，不要一上来，就去打大榜，先打小榜，把路趟明白。
第七，一场直播有哪些关键指标？
在一个团队里面，很主要的一个便是账户运营，而账户运营，依赖的便是对付数据剖析之后，做出来决策。
一场直播有哪些关键指标呢？
第一，一场直播的不雅观看总人数
第二，同时在线人数
第三，产品流转率
第四，点赞率
你会看到，在一场直播结束后，会显示三个数字，第一，总的不雅观看人数，第二，有多少赞，第三，总的直播时长。
这些都是每一场直播之后，所有看直播的用户，都能看到的界面。
同时在线人数这个在快手做的就很真实，一个人便是一个人，他在直播间的右上角会显示三个人，这个便是榜一榜二榜三。
便是根据粉丝给你刷礼物的多少，来做的排名。
产品流转率是啥意思呢？
比如说zara是22天的流转期，优衣库是15天。西爷能做到10天。
便是十天能换一批货品。
这对付供应链哀求是非常高的。
还有一个关键数据，叫做，直播在线率。
这个点在哪里呢？比如说，你有50万粉丝，每次直播1万人看，这个比率便是2%。
当然，这个数据相对来说，没有那么好的统计，由于，每次直播，有太多入口进来，不仅仅是原来的关注的老粉丝。
但是，你会创造，有很多500万粉丝的账号，也就只有1万人在线，就很不错了，这个就叫做直播在线率。
比如说，西爷上个月刚刚涨了50万粉丝，这个月他就要在如何让这些新关注进来的粉丝的留存高下功夫。
便是让他养成去看你直播间的习气。
这个是一件很难的事情。
第八，如何让用户多次产生购买？
用户来你直播间，看你卖货，有得当的他就卖，他一贯来的缘故原由，是由于他喜好你，但是，如果，你整天只卖一个产品，他还会一贯看吗？
这里西爷提到了一个观点，做快货。
上面说到的流转率是10天，便是10天就要换一批货了，这里就说到了一个词，版多量少。
在格局高下功夫，但是，每一次不要下很大的量，你要估计出来这十天的韶光，能卖出去多少，你就下多少，卖完了，根据实际发卖情形，进行返单。
这个就跟韩都衣舍的机制是一样的，柔性供应链。
为什么要这样做呢？西爷的说法是这样。
做时装，就好比是做生鲜一样，就看他的保质期，
为什么一个大主播背后，都有一个强大的运营团队，很大一部分都是供应链，他们在办理的问题，便是这个产品流转率的问题。
一个用户不可能每天都看你，但是，不才一次看你的时候，他能够感想熏染到你的变革，你又进步了，他就会连续看你。
以是，保持产品的流转率，是担保粉丝生动度，粘性的一个主要指标。
第九，什么叫做CTR
在提到西爷的账号数据运营的时候，他提到，自己的账户运营有5-10个人，为啥这么多人去做数据运营呢？
这个是由于，快手，在分配流量的时候，他会根据一个账号的权重来，如何去衡量一个账号的权重呢？
比如说，当时在做SEO的时候，就会涌现一个网站的权重，这个权重便是百度指数，他用这个指数来去衡量一个网站的主要程度，当用户在搜索某个关键词的时候，他来根据这个权重来去选择性的做推举。
这个CTR,就可以理解成快手指数，便是，快手根据每一个账号的综合表现，给她一个分值，然后，根据这个分值，去分配流量。
按照西爷的说法，影响这个CTR值的有几个成分，转发率，点赞率，回答率，在线时长等等。
这些运营的职员，都是根据这些关键指标，去做KPI的考察。这个就好比是之前的电商一样。
一个账号的CTR值也是有不同的梯度，一段一段的去爬坡，在规定的韶光内，比如说48小时之内，每隔一小时，十分钟，都会有单独的打算公式，他有五个流量值，每次都是网上爬，当你明白了这个规则，你就可以利用规则去上热门。
快手，他便是一个完备的数字化平台，由于他对付主播的宽容度很高，她的把控，全部都是靠规则，数据。
这个CTR值，紧张考量的说两个一级指标，一个是传播力，一个是影响力。
每一个一级指标下面，又有四个二级指标。
传播力下面的四个二级指标
第一，受众打仗度，根据播放量和完播率合成
第二，粉丝吸附力，根据粉丝量合成
第三，直播引领力，根据直播场次，直播时长，不雅观看人次合成
第四，媒体贡献度，根据单个账号的播放量与所有粉丝超过1万的账号的播放量综合的比例合成
影响力下面的四个指标
第一，热播度，根据播放量与发布量的比例合成
第二，播赞比，根据点赞量与播放量的比例合成
第三，播评比，根据评论量与播放量的比例合成
第四，热搜度，根据作品上热播次数合成
你须要做的便是，每一个作品发布之后，把上面的指标做出来，然后，根据每一个指标，不断地优化作品。
这部分，就不说太多了，你可以先自己体会一些，这些都是超级干货内容。
第十，大牛们都在利用若何的广告投放策略？
第一点，博弈策略
在提到投放策略的时候，谈到了一个词，叫做，博弈策略。
你在投放作品的时候，你创造，快手的流量是有一个周期的，比如说，他在流量大的时候，所有人都在投，这时候，这个价格就很高，但是，很少人在投的时候，价格就很低。
这时候，你要做的便是去测试。
找到投放量的高峰期跟低谷期。这里有一个策略说下。
敌退我进，敌进我打，敌退我赶。
这便是快手的投放策略。
这个敌是指的谁？便是指的同行啊。
这个就叫做博弈方法。
比如现在你的投放粉丝本钱很高，那我们就停下来，等到快手疲态的时候，我们再大批量的投，这时候，价格又上去了，然后，再停下来。
这个就叫做博弈。
第二点，垂直策略
由于投放广告本钱很高，以是，你在投放的时候，必须哀求是垂直，吸引到的粉丝，必须是精准粉丝，你不能说，你是做服装的，你投放搞笑的，虽然很吸粉，但是没用。
以是，哀求必须要垂直。
第三点，调性策略
什么叫做调性呢？便是用户喜好的视频类型。
比如说，剧情类是一种
比如说，直接展示产品是一种
比如说，官方广告是一种
比如说，直播切片是一种
你要不断地测试，找到这段韶光，快手喜好的类型，实在还是打开率，播赞比，各种指标。
比如，波波前几天的视频，就做了三种类型。
一种是长图
一种是官方广告
一种是真人出镜
三种形式做了投放，末了第三种爆了，做到了53万播放，这便是指的调性策略。
第十一，随便上传的一个视频火了是好事还是坏事？
如果你是一个新手，你想做服装，还是在预备期，在你还没有想好的时候，千万不要随便产生发火品。
如果，你随便发了一条你去旅游的视频，很好玩，它就火了，可能有十几万的播放量。
你以为是好事，不好。
是由于，当你这条视频火了之后，他会把你的账号标签，给你定位在旅游，但是，你将来要做的是服装带货。
以是，这点上来说，在你一个账号初期的时候，你一定要想明白，你的定位，方向，然后，就武断地环绕这个方向，去做内容。
千万不要随便的去做一些刻意吸粉，但是，不垂直的内容，他会把你一个本来好好的账号废掉。
由于，快手的分类流量，是根据你的账号标签来的。
以是，原点期很难，但是一定要坚持做垂直。
第十二，一个新号的前一个月怎么做？
在聊到这个问题的时候，我的启示还是很大的。
第一，坚持做垂类内容
一开始，就要想清楚自己的定位，然后坚持拍垂类内容，千万不要为了迎合粉丝，去做一些，不切实际的内容。
第二，一开始就要坚持开播
不管你有多少个粉丝，你都要每天开播，有一个粉丝，你就对一个粉丝好，千万不能等到粉丝量到多少了，才去开播
第三，刚开始掌握本钱
刚开始的时候，不要太多人，坚持逐步走，掌握本钱，逐步拍视频，做直播，等到你把直播间人数，自己做到100人以上的时候，你再去打榜啊，各种，由于，你一上来就打榜，你是控不住场的。
第十三，如何排列直播间的产品？
本日直播间的产品运营，已经越来越风雅化了。
西爷在做直播间货品的排列的时候，就把产品分成了五类。
第一，引流款
第二，利润款
第三，脱销款
第四，福利款
第五，旗舰款
每次直播的时候，这5种类型的货，都会配最近做。
今年将全面聚焦直播，整年采访50位在直播领域有结果的牛人，今年的主题，用直播的办法，把你的买卖重做一遍，如果你也想跟大咖学习，私信我！
