seo营销抗毕年夜将军25_三堂课讲透欧赛斯方法论下

本文概要：紧张先容了《欧赛斯方法论详述》中的第五部分欧赛斯根本方法模型。

欧赛斯方法论详述，包括如下：

第一部分 欧赛斯方法学术路线；

-3大学术路线：董事长级知识产品、大方法体系知识框架、开放型逻辑闭环模型；

第二部分 欧赛斯五大根本技能

思维技能、计策技能、定位技能、商业模式技能、创意技能；

第三部分 欧赛斯思维框架

-6大思维框架：MECE、金字塔法则、商业3原则、思维体系三角模型、欧赛斯3个1策划不雅观、欧赛斯4看；

第四部分 欧赛斯理论框架

-理论框架：1大体系、4大进程、5大层次；

1大体系:超级品牌引擎; 超级引擎心智穿透4大进程；品牌计策落地5大层次；

第五部分 欧赛斯根本方法模型

-根本方法模型：13大品牌计策模型、9大配称落地模型

第六部分 欧赛斯运用方法模型

-4大运用方法模型：行业6大发展阶段品牌计策模型、欧赛斯行业结局模型、欧赛斯

商业模式画布模型、欧赛斯市场格局类型的品牌计策底层逻辑模型

第七部分 欧赛斯方法的作业框架

-2大作业框架：品牌计策营销全案落地16字诀、品牌计策营销全案落地2大转化流程

第八部分 欧赛斯内部创作模型

-8大内部创作模型：

知识专家引擎驱动管理模型、欧赛斯内部作业八大标准模型

点/线/面/体创作模型、干/枝/叶/花创作模型

三逐一作业机制模型、思维树创意飞跃模型

创意看板创意聚拢模型、欧赛斯咨询顾问发展模型

本日，给大家讲一下欧赛斯方法论的第三堂课： 欧赛斯方法论详述

（ 五）欧赛斯根本方法模型

欧赛斯根本方法模型

-根本方法模型：13大品牌计策模型、9大配称落地模型

本日开始讲方法论的详细的实操落地。
先讲根本方法模型，在根本方法模型里面有 13 个品牌计策子模型内容。

第1个 四情剖析洞察/计策机会模型

第2个 企业增长机会模型

第3个 企业计策架构模型

第4个 品牌计策破局模型

第5个 顾客代价配方模型

第6个 品牌核心代价推导模型

第7个 计策可视化模型

第8个 符咒双线模型

第 9个 品牌360 度领导力模型

第10个 品牌触点模型

第 11 个 品牌能量模型

第 12 个 品牌代价体系图

第 13 个 品牌计策决胜模型

01 四情剖析洞察/计策机会模型

先看“四情”剖析，是“行、敌、我、客”四情，我们有六个步骤，“行、敌、我、客、行、对”。
那这四情剖析，剖析的是什么？

我们去调研，调研要得到哪些数据？调研的实质，我们有四个字叫“高度概括”，高度概括来自于什么？肯定来自于MECE，海量信息的广泛网络，“完备穷尽，相互独立”。

基于 MECE 之后，你才能“高度概括”。
概括什么? 对行业机会的概括，指在行业里面，概括剖析有没有行业机会？在哪里？是什么大的行情？

客情，消费者。
我这个产品，有没有机会人群？需求是什么？特色在哪里？这个需求须要深挖。
有没有潜在需求？有没有未被知足的需求？有没有需求创新的机会？

敌情，现在竞争环境是什么？竞争机会有没有?有多大？能不能打？在哪里跟谁竞争？

我情。
我们的资源禀赋是什么？这个事我能不能干？是不是可持续？是不是可放大？是不是可独占？

四情剖析，当然还有一个“行”，“行”是什么？是终端渠道的不雅观察和拜访。

“对”。
对是什么？“对标”。
你找到“对标”企业做参考，然后去建立我们这个标准。

“行、敌、我、客”四情，“行、敌、我、客、行、对”六步，就完成了整体的调研。

这个“四情”剖析，看上去很大略，它实在包含着四种计策。
大家都做过 SWOT (S—上风，W—劣势，O—机会，T—威胁)剖析，但能把 SWOT 剖析用得很透彻、很彻底的比较少。

SWOT剖析里面有四种计策，可采取SO积极增长型计策（发挥上风+捉住机会）、ST多种经营计策（发挥上风+减弱威胁）、WO旋转计策（战胜弱点+捉住机会）、WT 防御型计策（战胜弱点+掌握风险）等

第一个叫 SO 计策，增长型计策。
S 是什么？Strength（上风）， O是Opportunity(机会)， SO计策便是你找到了这个趋势机会，压强到自己的上风上面叫 SO 计策； SO 计策实质上是个增长计策。
便是现在这个机会很好，你自己还有上风，积极盘踞机会。
我们做的很多项目是“ SO”即“积极盘踞”这种计策。

第二个计策， ST计策，多种经营计策。
便是你找到了机会，但发觉有巨大的危险。
这个时候，就要抵御竞争，找到独特竞争的办法，叫ST计策。
发挥上风，减弱威胁。

第三种计策形式，WO(战胜弱点+捉住机会)，旋转型计策。
这种情形下，你有很好的机会，你创造了威胁，同时创造自己自身资源禀赋不能支撑，你就要旋转自己的资源劣势，战胜不敷。

第四种计策形式，便是WT （战胜弱点+掌握风险），防守计策。
便是你自己没有上风，同时市场上面有很大的威胁。
这个时候你要干什么？你要防御守住自己的地盘，抵御竞争。

这个“四情”剖析只有一个目的，要把握行业的规律。
现在的策划公司只有两种，第一种叫把握行业底层规律去做策划的公司，这是欧赛斯希望成为的策划公司。
第二种是通过一个模板、一个标准的套路来做策划的公司。

我们不肯望成为第二种策划公司，希望成为第一种策划公司。
由于你只有把握了规律之后，你才有资格做策划，才有资格做计策。

我们在做一个项目的时候，如果做一个套路，实在非常好做的；一个客户过来，我们套一个套路，我们三天就能完成一个项目。

我们售前BD的时候，很多时候不能利用套路，是根据以往的履历学识来做一个策划，我们可以一个星期完成。
我们并没有花费很大的调研精力，但真正市场上有竞争力的，能够可持续增长的，一定是通过“行、敌、我、客”四情剖析，把握住规律往后，选择“做了精确的事情”，选择做出哪些动作，再去做这个策划才故意义。

这里面就包含两个事情，一个叫“做精确的事”（计策），一个叫“精确的干事”（运营）。
做好运营便是精确的干事。

我们很多时候，在帮客户做选择，便是“做精确的事情”，但是把事情做好之前，选择“做精确的事情”实在非常主要。

实在我们每个领导，公司总监和管理层，第一件最主要的事情，便是选择做哪些事、不做哪些事。
把稳一下，实在大多数事情是不值得做的。

大到公司层面，大多数事情也是不值得做的。
我们从一个部门管理来说，大多数事情也是不值得做的，由于这件事情做了没有在精确的方向上持续积累。

当领导的，首先要把没有代价的事情剔除掉。
便是如果这事情禁绝确，做了就没故意义，你得选择去做“最有代价的事情”。
这个是在帮客户做选择，是非常自然、最有附加值的事情。

在这里举个大略的例子，我们现在做品牌计策咨询、品牌策划。
现在，我们看到很多同行的团队跳出来，做了很多小公司，也在做品牌策划。
有“定位系”出来的，有“符号系”出来的。
有自己创业在做的。

那他们做什么业务能成功？什么业务值得做？这个选择本身，已经决定了这个公司，还没有开始做，已决定它是否能做，是不是有机会。
但是，大多数这样的小公司是没机会的，也便是他们还没有在市场做，就已经失落败了。

比如现在表面有好多“平替”公司，还有“平替”欧赛斯的，有“平替”我们友商的。

但是，“平替”有机会吗？我认为机会不大。
特殊是这种模板性的策划公司，“平替”可能更加没有机会。

为什么更加没有机会？由于这种模板性的策划，它会非常快速的同质化。
模板性的策划就一个套路，你会别人也会。

这个套路策划收费竞争会很激烈， 有人有名度足够高可以卖500 万，有人可能卖 100 万，还有人卖 80 万，迅速有人卖 20 万。
就这个相同的套路，它就一下子就会陷入到竞争对手的汪洋大海里面。
就会越来越便宜，总有更便宜，大家都直接进入同质化竞争。

那什么样的公司能做头部高端客户？什么样的产品能做高端客户？什么形象能够做高端客户？你得想清楚。

便是一个买卖，首先你要想这个买卖能不能做，第二要想这个产品是不是有上风。
这两个都想不好，这个企业经营风险就会很大。

周六时候，我们公司接待了一个江苏省河南商会的会长。
会长和我们聊了一个他的投资项目。
他见告我们当前大部分企业经营的基本数据是，新成立的企业在3到5年里，约 90% 的企业会去世亡；而剩余的企业，再过 10 年，剩下的企业里面 90%还会去世掉。
这样算下来，便是约 99%的企业会去世亡。

他还给了我们一个非常故意思的数据，是行业里得到融资的企业的上市数据。

他们研究过江苏省所有得到风险投资的公司，大约有两千五六百家，末了能够上市的企业，只有四十多家。
上市企业在它的全部得到融资企业比例里面只有 约百分之几的比例。
以是企业成功是一个小概率事宜，这也就意味着咨询的主要性，咨询是在行业成功概率既定的情形下，大大提高一家企业的成功概率。

以是说，美国国际上天下 500 强企业，个中险些 90%的企业都在用顶级咨询公司，到了100强，更是基本上100%的企业都在用顶级咨询公司，由于企业中有很多繁芜的决策，企业就须要聘请各种咨询公司帮忙它办理不同的繁芜问题。

02 欧赛斯企业增长机会模型

那一个企业增长机会有什么？我们认为有三种增长的机会；

第一个，3大计策级增长机会。
包括：技能打破增长、商业模式增长、品牌增长。

上面三个，是计策层级的全局性的。
什么叫计策级的增长机会？便是全局性、计策增长机会。

第二个，4大战术级增长机会。
包括：产品驱动增长、价格驱动增长、渠道驱动增长、营销驱动增长。

实在所有企业的增长机会，无外乎上面三大点和四小点的增长。

那么，我们能帮客户做什么？帮助客户要做到可持续增长，就从上面计策级和战术级的七个方面来，如果它能够做技能打破，研发出一个牛X的技能，那么不做品牌、不做商业模式都没有关系。

在某些产品技能决定市场的行业里，绝对的技能实力面前，其他都不主要。
那么，能够有技能突围的企业数量非常少。
最多 1/ 1 000的 企业能够拥有真正的专有技能。

大部分企业履行不了技能突围，就可以履行商业模式突围。
通过设计履行新型商业模式，实现增长。
企业的商业模式决定了利益干系方的交易构造，决定了全体交易的全体效率。

以是做商业模式，那像我们的XX客户，便是在履行商业模式创新突围。
我们还有几家客户正在谈互助的，也是履行商业模式创新的。
周六来的客户，也是在谈商业模式创新。

然后，实际上只有百分之一的企业能做商业模式。
绝大多数企业，商业模式创新突围也履行不了。

那么，绝大多数企业怎么办？须要品牌打破。

为什么要品牌打破呢？由于企业经营的所有成果，末了积累在品牌上面。
企业能盘踞一个流量入口，才能像储蓄罐一样储蓄品牌代价。

一个企业如果不能像储蓄罐一样，把它的经营成果储蓄下来，它是建立不了核心竞争力的。
品牌，是建立这个储蓄罐的核心办法。

然后下面 展开4P 配称增长机会，即欧赛斯称呼“配称”的 9 个增长子产品，便是4P展开的详细落地增长子模式，比如包括“打通样板市场”推动渠道增长。

上周，罗老师和公司项目经理一起去帮助客户打通样板市场，是4P配称落地渠道里面的一个详细的落地的做事产品。

再比如， 大单品计策增长模式，是我们开拓的一个详细做事产品的增长模式。

03 欧赛斯企业计策架构模型

欧赛斯品牌计策架构，有企业总体计策、竞争计策、品牌计策、战术。
实在，在计策这个事情，我们这张图，在我们看来，是行业里面最能把计策说得很清楚的。

确实，很少有人能够把计策说得比我们欧赛斯的这个模型更加大略、更加清晰、更加明了，由于计策很繁芜。
计策是个“大象”，每个人摸这个大象，它都可以说出对计策这头“大象”的不同的理解。

表面临计策的各种表述是非常多的，也很杂。
那么，我们自己经由充分的整理往后，找到了这个“企业计策架构图”是比较好的。

上面是企业总体计策、竞争计策、品牌计策，是做精确的事。

下面是落地即战术，是把精确的事做好，这个计策图包括两部分。

这两部分里面，首先企业有总体计策。
把稳，品牌计策是个职能计策。
品牌计策，是随着企业总体计策走的，然后还有竞争计策。

一个大的集团企业，还包括下面各个业务板块。
在不同的业务板块里面，它的竞争计策是不同的，便是培养它怎么跟竞争对手有效的竞争，便是竞争计策。

关于企业的总体计策，包含了奇迹理论、义务、愿景、代价不雅观。
这个定义了这家企业是什么？这个是企业最关键的问题。

德鲁克说企业有三问，“企业是什么？企业将是什么？企业终极是什么？”。

这是每个做企业的企业家，他必须思考清楚的问题，便是奇迹理论。

发展计策和业务组合，这便是生态的位置。

这两个加在一起便是企业“生态位”定位，你要盘踞哪一个生态位？盘踞位置的时候，你要占哪个细分市场的山头？

就像谈论欧赛斯的计策，我们这些人往提高发，一贯往前走，得想清楚未来要占哪一个“山头”，你要有一个清晰的提高方向。
如果对“山头”定义不清晰，对“生态位”定义不清楚，我们怎么抵达这个位置？

在对“山头”定义清楚往后，在提高道路上还会碰到各种各样的困难，面临问题寻衅，办理各种各样的困难和问题。

基于这个生态位，你要有一个业务组合，是吧？你怎么盘踞这个位置呢？你要有个业务组合去盘踞吗？你要有一个发展的方案吧。

这个企业计策定义清楚了，这是企业计策最大略的表述，高度的概括。

不才面，企业有业务组合。
有的公司只有一个产品，产品品牌便是公司品牌。
但是很多公司，特殊是大型企业，它就不仅仅只有一个产品。
公司有不同的业务板块，每个业务板块下面还有多个产品。

你的业务板块怎么跟对手竞争？首先考虑业务板块，由于不同业务板块的竞争对手是不一样的。
那么，你的竞争办法，竞争模式，加上能力体系，加上防御体系，这个形成了竞争计策。

关于品牌计策。
品牌计策是帮助总体计策和竞争计策去更好地履行、实现的；品牌计策包含了品牌架构，这是一个品牌资产积累的机制，要把品牌资产积累机制订下来。

只有这样，每张纸、每句话、每个宣扬、每个活动、每次广告才能持续不断地的积累品牌资产。

这个品牌定位里面又包括多个项目内容，大的集团品牌定位有多层，集团下面有法人公司，法人公司下面有产品。
这个品牌定位就有：集团品牌定位、公司品牌定位、产品品牌定位，这三个层级的品牌定位是不同的。

然后这些全部定位确定清楚了往后，大政方针、纲领路线确定好，就把它武断的落地。

大政方针、纲领路线决定了什么？决定了企业后面的品牌计策落地动作的判断。
便是一个企业做的每一个落地动作，都要考虑是不是符合大政方针、纲领路线。
符合的才能做，不符合不能做。
大政方针、纲领路线是决定了企业形成了一套评判标准和决策依据。

我们在给客户供应做事的时候，为什么要先帮客户制订计策呢？由于你帮助客户制订了计策往后，你才有资格辅导客户。
否则，你怎么辅导客户？

你辅导客户，是由于你在运营方面比客户懂吗？抱歉，你运营上肯定是不会比客户更懂。
客户在跟进发卖终端系统的时候，他们可能到终端去了 20 万次，而你到终端可能去了 20 次，而你说你比客户更懂终端，这个显然不太可能？

你以为这个逻辑上成立吗？明显不成立。
你不可能比他更懂终端，但是你比他更懂“计策”。
便是这个落地动作是不是符合这个计策？符合这个方向？你才有辅导的资格，你才能辅导客户，辅导得动。

以是我们讲到末了计策落地的时候，企业里面的每张纸都要刻上“计策”两个字。
便是一个企业马桶间里每一张草纸上都要写上“计策”两个字，计策才叫落地。
这个企业的经营的事情才能聚焦。

由于企业经营的一个根本的目的是什么呢？

比如一个大企业如果有2万个人，每天有多少个动作？假设每天一个人做 10 个动作，2万个人，合计便是做 20 万个动作。
如果这20万个动作，聚焦在一个方向上，那么这是不得了的事情。
相称恐怖，那么它这个“利出一孔”的聚焦，是非常恐怖的能量。

但是，大多数企业里，大家根本就不懂计策，不清楚计策。
它有 20万个动作，但它不聚焦在一个方向，每个人都是屁股决定脑袋，每个人都要按自己的想法干事，他们不在一个方向上面聚焦。

以是，首先你要让大家在一个方向上行动，这才最有竞争力，这是所有竞争力的根本。

以是，在企业总体计策层面，站在全局高度，为企业做好顶层的设计，确定企业在未来社会中的“位置”，品牌在消费者心智中的“位置”。
以是制订计策，实际上要定好这“两个位置”。

竞争计策是在每个业务单元里，跟竞争对手竞争。

竞争模式是什么？竞争模式核心便是迈克尔波特讲的三种竞争计策： 总本钱事先、差异化、垂直聚焦 。

当然，我们也提了一个“总代价领先”的竞争计策。
我们以为生理代价类的产品，它不能大略的用“总本钱事先 ”竞争计策。
从我们角度看，迈克尔波特对“生理代价”没有做过深入研究。

你跟对手竞争，你的能力是什么？你凭什么能守住。

04 欧赛斯品牌计策破局模型

关于品牌计策，品牌计策里面包括有：品牌架构、品牌定位。

下面阐明欧赛斯品牌计策破局模型。

欧赛斯的这个品牌计策破局模型便是要找到计策破局点。

首先，我们是在思考商业上的这个破局点，由于你在商业上能找到降服竞争对手的这个“点”的话，你用品牌把它表达出来，把它固化掉、积累下来就行。
以是这个点，我们叫品牌计策破局点，

实际上，这是一个商业上的计策破局点。
这个买卖为什么能做？我凭什么能打败竞争对手？

我们的品牌计策破局模型有4大切口，7大方向，如下：

第一个切口，改变需求深度。

如果是做产品性的策划，需求是核心。
做产品策划，关键一个核心是研究消费者需求。
有没有“未被知足的需求”？有没有“潜在的需求”？是不是做一些“场景的需求创新”？

这里用“焦糖布丁理论”，来深挖客户对产品的需求背后，详细要达成的任务。

什么是“焦糖布丁理论/Jobs To Be Done”？哈佛教授克里斯坦森曾在《创新者的窘境》一书里面，写了一种挖掘客户需求的办法，核心是讲述“一个客户买你的产品并不是为了这产品，是为了雇佣这个产品去实现某个任务”。

比如说客户买个钻头，他的目的是“打个洞”，便是“打洞”的这个需求有没有存在？但过去“打洞”，和现在“打洞”、和未来“打洞”，还是不一样。

过去“打洞”，我自己拿个工具钻洞。
后面有“电钻”出来了，我们常日用电钻“吱吱”一下就打好了“洞”。

那么，未来的“打洞”，可能和你想象不同。
未来的“打洞”，往后是靠AI 机器人落实。
你给它讲一下，“小度，去帮我打个洞”，“在画框上面正上方找个位置帮我打个洞”。
然后，机器人开过去，“咚”一下, “ 洞”就打好了。

这样，你购买钻头的这个事情都不要了。
这便是说，消费者不是消费商品，而是雇佣商品帮助他完成一个任务，这是对用户需求的一种深入的“挖掘办法”。

总之，便是你得找到用户的这个“痛点”，深挖“痛点”。
一版消费品的“痛点”被找完了。

“痛点”包括 “一级痛点、二级痛点、三级痛点”。

我们以为痛点当然还有好多其他表述，便是“痒点、爽点、或其他什么词语”。
我们上次去某个客户互换，客户说了“痒点、爽点”，实在这是一个伪观点，一个滋扰认知的观点。

我们建议客户便是用“一级痛点、二级痛点”这些词语，大略明了。

那么，“一级痛点”解释一下。
像涂料行业，“一级痛点”是“上色”。
然后，我们帮助三棵树做了“康健漆”的“二级痛点”，那后面有“三级痛点”，有没有潜在空间呢？

有没有创造出一些需求出来？如果你的产品“一级痛点、二级痛点”已经被人家抢占掉，你再去打“一级痛点，二级痛点”，实际上你根本就无法打败对手，由于它这个“心智位置”已经被封杀掉了。

你得挖掘它的新的需求。
像苹果智好手机，它便是全新的创新需求，由于需求也是可以被创造的，顾客的新需求也是可以被创造出来的。

这里就有一种表述方法，以前叶茂中老师讲的，“冲突”，在我看来是对需求的一种戏剧化的表达，叫“冲突”。

你把《冲突》这本书买过来往后，你把“冲突”两个字全部更换成“需求”，你就创造它还是可以读通的，这里不详说了。

第二个切口，改变占位角度。

改变占位角度便是，比如品牌很多时候，采取差异化策略分别盘踞一个细分行业品类。
之前讲过，阿里巴巴定位盘踞电商大品类；“多快好省，上京东”；垂直定位“一个专门做特卖的网站——唯品会”。
开拓新品类，拼多多盘踞社交电商。
这种是改变行业占位的方法。

第三个切口，改变表现强度。

改变表现强度，里面包括两种，一个是开释旗子暗记，一个是提升我们品牌的形象。
这是两个维度。

开释旗子暗记是什么？开释旗子暗记最强的便是周星驰的电影，里面有个叫“翠花”，大家看到过，“翠花”是一个男的扮演的。
每次周星驰在搞笑的时候，出来一个“翠花”，演员本来是个男生，变成一个女生。
“翠花”给大家印象是最深刻的。
这个旗子暗记是最强烈的，她确实也比较丑一点，它留下了一个强印象，但可能并不是正向印象。

改变形象的代价是什么？可以提升品牌的代价。
比如说奢侈品，它一定要跟艺术品去捆绑，它要一定要跟文化捆绑。

为什么要跟艺术品和文化捆绑？由于，它要提升它的品牌代价，提升它品牌形象，通过捆绑，它可以不断提升品牌形象的代价。

这便是广告行业里面，品牌形象的由来。
一个是旗子暗记消费者感知，一个是形象代价的高度。

第四种 改变生理体验。

一个做快消品的，比如“奥利奥，扭一扭，舔一舔，泡一泡”，便是形象体验；“晶晶亮、透心凉”主打体验，“味道好极了”主打体验。
德芙的“众享快乐，丝滑一刻”主打体验。

主打“态度情怀”。
很多行业它须要通过“态度情怀”做品牌宣扬。
比如，做药的企业，企业代价不雅观很正，人家才会相信你，代价不雅观才是它的行业制高点。

那么，有些行业，政策不让你打“功能诉求”广告，比如像烟草行业，它可以走情怀路线。
这里品牌主打态度是有特色的。

品牌分类，有几类品牌：一个是大众消费品牌，“国民级”品牌；第二种是生活办法品牌；第三种是高端品牌；第四种是奢侈品品牌。

当然中国现在的国情情形是，大多数产品定位是大众消费品牌。
但是你要打“生活办法品牌”，那么生活办法品牌和大众消费品牌，具有巨大的差异。

生活办法品牌，便是它不仅仅是在“卖产品”，同时也是在“圈人群”，比如Nike的“ Just do it”，它的内核主见是一个品牌态度，它表达出来是一个品牌主见。

它为什么打这个品牌主见？它代价在于什么？由于生活办法品牌，是极大、极强的放大了生理代价，要不断的积累生理代价，并且在这个生理代价上面“圈住粉丝人群”。

做鞋的企业，一旦把这个人群圈住，是不得了事情，意味着你把品牌塑造出来了。
以是，你看运动鞋企业，无一例外全部都是打“品牌主见”的，由于“品牌态度”都不但是功能诉求。

比如，安踏的口号是“永不止步。
”李宁的口号是“统统皆有可能”，由于它在不断的积累品牌代价。
它跟这个人群形成共鸣，便是粉丝群。
如Lululemon，它就圈住了人群，产生了品牌共鸣，它圈住了粉丝人群。

如果一个产品只卖功能代价，就圈不住粉丝人群，就会变成这种叫“皮鞋效应”的结果。
皮鞋市场效应是，顾客买一双皮鞋，不须要讲什么品牌态度，由于你制作皮鞋的功能代价，别人都可以有。
它没有技能壁垒。
你能生产出来，别人一定也能生产出来，只是韶光问题。
如果你只是卖功能代价，就陷入了这个叫“同质化竞争的汪洋大海”。

只有你的“功能代价、粉丝人群”实现叠加往后，你的品牌的建立过程才能形成溢价，有了溢价往后，它全体的本钱构培养发生变革。
做品牌态度的，它就形成市场溢价了。

打生理代价，就能形成溢价，溢价往后你给经销商的利润就更高了。
你的终端门店面积也可以开得更大一点，有更多的钱投广告了。
它的商业模型就跟一个做功能代价的商业模型完备不一样了。
它末了取胜的是全体商业模型在市场上取得了胜利。

其余，还是要特殊说一下，便是功能代价是有限的，生理代价是无限的。

只是中国的经济发展，还没有完备走入到“生理代价为导向的”这个市场上。

便是未来真正有潜力的品牌，是在生理代价上做更强塑造的企业。

05 欧赛斯顾客代价配方模型

欧赛斯有一个顾客代价配方模型，便是：功能代价+生理代价+资产代价=顾客代价。

功能代价包括物理代价和体验代价。
生理代价包括感情代价和表征代价。

资产代价内涵是具有金融代价，一个产品品牌做到具有资产代价是很难的。
高端瓷器“红官窑”具有资产代价。
专业做普洱茶的“大益茶”，有资产代价（金融代价 ），“茅台酒”有资产代价（金融代价）。

最近茅台酒的价格也在跌。
茅台酒价格下跌，代表了中国经济真的不好。
这个是由于茅台酒有金融代价。
以前是只要囤到茅台，就能挣钱，非常牛X。

现在，生理代价中的感情代价，越来越主要，是吧？现在的年轻人，对付感情代价的哀求越来越高。

便是说，现在感情代价在产品代价的下半场，表现越来越主要。
感情代价，你能不能给它“归属感、安全感、信赖感、共鸣感”。

然后是表征代价，表示“个性、品位、身份、阶层等”。

表征代价很主要。
举个例子，女生买一个包，是为了利用这个包去装东西吗？不是，她拿这个包来是展示自己身份的。

比如一个女生参加一个主要的party，不拎一个代价 10 万块钱的某种包进去，觉得不自傲。
有了这个包，她觉得说话也有底气了，浑身都散发了光芒，自傲心也上去了。
这个包的代价就表现在这个地方。

如果一个产品涉及到阶层划分，往后该产品的品牌就基本无敌了。
例如， 你约请朋友或客户饮酒，酒桌上拎出一支茅台，解释你招待到位了。

你递出一支喷鼻香烟，比如递一个 100 块钱的“和天下”喷鼻香烟，解释还可以。
如果你递一支“芙蓉王”喷鼻香烟，递的就不太到位，这个便是涉及到阶层划分了。

06欧赛斯品牌核心代价推导模型

欧赛斯的核心代价配方模型，我们的核心代价怎么来呢？它是一个非常实用的、有深度的、内涵的工具，可以构造化、科学化的推导核心代价。

欧赛斯品牌核心代价推导模型，是一个非常实用、有深度、有内涵的工具，能帮助策划人构造化地、科学化地推导品牌核心代价，这个推导包含五大步骤、四大原则。

怎么推导的呢？有五大步骤，四大原则。

第1步，界定行业品类发展趋势。
便是“行、敌、我、客”四情剖析，可以把从四大方面来推导出行业和品类的基本属性。

第2步，行业要深度研究。
在行业上要有机会，你要找到这个机会，深刻洞察消费者购买驱动力，挖掘消费者底层需求，对接消费者的某一个没被知足的需求。

第3步，然后是全面核阅公司品牌资源禀赋是否能够支撑。
便是这个定位，你能够盘踞并核阅核心代价的可能发展方向。

第4步，全面剖析行业竞争格局和机会。

第5步，深度探索核心代价的发展方向。

核阅核心代价发展方向之后，然后你就有很多选择。

如何详细筛选？须要依据欧赛斯品牌核心代价推导模型的四大原则。

原则一，能不能有效传染目标消费群？这个定位如果不能有效传染消费者，它不是好定位，须要删除。

原则二，是否与企业资源相匹配？便是有些定位你 hold 不住，自身资源不匹配，就要去掉。

原则三，是否具有原谅力、扩展力。
它不是为了本日定位，一旦定位选择了核心代价，你要用 10 年，最好用 30 年。
30 年之后，它还能不能原谅、扩展？

原则四，是否能够支撑溢价。
它最好能够支撑溢价，这样的话，企业盈利能够增长。

在推导五步骤的过程中，探索核心代价发展的各种可能，并用四个原则去筛选。
通过一系列筛选，留下来的部分、还必须是未被盘踞的，才是品牌核心代价的最小可选区域（MSA）。

在这个最小可选区域中，锁定一个品牌核心代价。

这个核心代价是品牌的核心代价，它不是一个产品的卖点。
如果它只有一个产品，产品卖点就即是核心代价。
但是，极少的公司会只有一个产品。

我们客户里有一个，便是我们做事的某槟榔项目，百亿食品企业就只有一个产品，这个产品便是做到超级极致，除了它这个品类客户以外，没有一食品个其他客户只有一个产品做到百亿。

核心代价便是公司下面所有产品的共性。
最夸年夜的便是小米，小米旗下有 2, 000 个产品，那2, 000 个产品的共性，这便是核心代价。

假设你下面有 10 个产品，10个产品的共性，便是核心代价。
然后每个产品在共性根本上，每个产品还有卖点，带有超级卖点。
然后找到一个最小可选单位，锁定核心代价。

07 欧赛斯计策可视化模型

品牌计策模型——计策可视化模型。
你的品牌核心代价定位往后，核心代价定了，品牌计策定了。
之后，核心代价末了就变成了一句话、乃至定位成一个词。

但是，靠一个词、一句话，你就能取胜吗？显然是不足的，你找到了一个方向，找到这个竞争对手，找到一个位置点，能够降服竞争对手。
这个点，你要把它可视化掉。

品牌计策可视化有六大方法，分别是：核心代价可视化、认知母体可视化、USP标签可视化、最小影象元素可视化、IP形象可视化、品牌气质可视化。

我们这个可视化模式，是兼容了功能代价和生理代价。

我们很多友商，没有兼容功能代价和生理代价，导致就会变成一个情形：它的设计一定是粗暴的，一定是排版型的。
一定是被设计师不太认可的，这是一定。

这由于是它的方法论决定的，它没法改它，由于它不兼容生理代价。
这会变成一个硬伤，它逃脱不了。

只有兼容了生理代价，才会考虑品牌气质和品牌个性。

关于可视化模式，4A 广告公司的做法是，它有功能诉求、情绪诉求，4A 的都是这个类型。

但到了定位系的品牌咨询公司，没有了情绪诉求；符号系也没有情绪诉求，由于它不兼容生理代价了。

再往下走，便是欧赛斯符咒双线模型。

08欧赛斯符咒双线模型

欧赛斯符咒双线模型，“符咒”线的背后是品牌的视觉霸权与措辞霸权，

符线是视觉霸权，咒线是措辞霸权，构建起品牌核心表现，建立品牌视觉领导力和措辞领导力，交织成为品牌所有的表现，就形成视觉领导力系统和措辞领导力系统。

品牌最大的权力便是品牌的话语权。
话语权建立在什么根本上面？是建立在品牌的措辞系统上面。

但是最快捉住消费者把稳力的是什么？是品牌的全体视觉。
那么，我们的方法和别人的方法的差别是什么？是我们首先决定了商业上的这个取胜的机会。

计策是什么？计策便是商业上做决策，我们怎么站在有利的位置上降服竞争对手。

这个便是，商业上我们怎么取胜？商业上取胜的这个点，如何表现出来？要把它支配下去。

此外我们认为，视觉的逼迫力和设计美学是完备可以同时存在的。
并不是说，视觉上有逼迫力，就一定要做的“很丑、很暴力”，它可以做得很俊秀，也可以很具有视觉逼迫力。

苹果手机是个范例，戴森吹风机也是个范例。
有很多是这种类型，如小米手机产品也是这样的范例，可以做的很俊秀的同时做到很脱销。

措辞领导力系统里面的品牌名、计策口号和超级话语体系，加上视觉领导力系统，这两个别系共同结合起来，这便是“纲”；基于这个“纲”再把我们的画册、单页、网站、营销4P落地的所有物料落地，便是“纲举目张”。

以是，做品牌先要定义，你要降服竞争对手的位置是什么？你的核心代价点是什么？你要形成“符咒双线”。

这两个出来往后，后面只是一个事情量的问题，它是输出的问题。
那未来的所有的物料，它是要不断把核心代价持续的输出，不是一次性输出就完成。

09 欧赛斯品牌360°领导力模型

欧赛斯品牌360°领导力模型，目的是将核心代价扩充，添补品牌的血肉，形成品牌总纲，

成为品牌计策宪章不可或缺的组成部分。
由于你的核心代价便是一个词，一句话语。

品牌核心代价是一个词，如“三棵树——康健漆”。
核心代价表达结束了。
那这个核心代价要通过STDP完成。
STDP详细如下阐述：

我要履行S(segmenting) 消费者细分定义；要对目标市场(Target )进行定义；然后D(Differentiation)差异化，我对差异化进行描述；然后便是 P (Position)便是定位核心代价，便是上述的STDP。

再下面，你要建立品牌的观点、你要创造一个品牌的故事，这便是品牌的内涵、文化故事来塑造品牌代价，然后你要建立品牌的信赖状，建立品牌的资产壁垒。

简言之，便是建立品牌的体系、认证标准、建立一整套的措辞体系，包括生产措辞、做事措辞，乃至终端发卖的话术等等。

这样的话，品牌核心代价的血肉就完全了，骨架就搭起来了，形成品牌表达输出的 “纲”。
这个“纲”一定下来，它未来十年到三十年是不变的，辅导我们后面所有的输出事情，然后在品牌触点支配。

这个完了往后，你输出了所有的物料，便是在所有的品牌的触点上面，去支配同等化的品牌的信息，建立同等化的品牌的体验，要把它贯彻下去。

这个确定“纲”的核心目的，便是建立品牌的复利效应，即建立品牌资产的累积效应，构筑同等化的整体的品牌的体验，日积月累，逐步提升。

这个品牌资产的累积复利效应，现在是越来越主要了。
以前，做的品牌营销紧张便是广告语。
以前叶茂中的时期，叫五个一工程，“一句话、一幅画、一个广告片、一次招商大会，一轮央视传播”，“ 5 个一”，打完收工。

那么现在 “5 个一”去做品牌营销，肯定行吗？肯定弗成。
由于现在招商大会的招商，渠道都放出来，大家都在招代理商，你只开招商大会没有用；单一集中化的广告媒体也没了，不存在于单一媒体，以是你首先得在所有的触点上面，建立品牌资产的复利效应。

10 欧赛斯品牌触点模型

现在品牌触点特殊分散，媒体碎片化、机制化的形成，品牌的资产持续不断的积累。

11 欧赛斯品牌能量模型

后面建立品牌能量模型是什么？便是企业要通过某一个产品、某一个活动，把企业的品牌的势能拉高，带入企业的环球产品的增长。

品牌建立初期，超级大单品能够为客户创造代价，带动全系列增长，进而带动全场合排场能增强，品牌势能越来越强。

品牌发展到一定阶段后，持续做好营销和渠道，向市场和客户进一步通报品牌代价，

品牌势能就可以转化为发卖动能，持续性更强、更持久。

举个例子，便是华为当时推广手机的时候，最早跟保时捷推出了保时捷联名款的华为手机。

华为和保时捷联名款设计，一下子便是就提高了这个产品的品牌形象，不是说卖量多少，但是把华为的这个手机品牌形象拉到了一个很高的高度上。
它是一个比较潮的，更具有科技含量，还有设计感的手机。

后面华为又推出了翻盖版手机，这都是拉升品牌势能。
翻盖版手机不求销量，它是限量的，想买都买不到，并且还要加价，由于它的生产量、产能不敷。

建立了品牌高势能，就往下打，实现有效的营销和发卖。

那后面要建立品牌代价体系图，这是我们在品牌策划的 PPT 里面常常涌现的一张图，便是品牌

代价体系图 。

12 欧赛斯品牌代价体系图

品牌核心代价体系图，便是找到品牌计策破局点、找到利益点和支撑点，找到核心代价点，找到战斗口号，这四步。

我们找到了计策，我们的利益点和支撑点是什么？有利益点一，利益点二，利益点三， 支撑这个代价。
然后还有细分支撑的数据点（支撑点1、2、3），然后找到核心代价点，然后形成一句广告语，便是战斗口号。
如果产品端便是“战斗口号”，品牌端便是“计策口号”。

老恒河料酒，“谷物酿”是它的计策破局点，是它的最大上风点，“03456标准”，即“零添加”“袪三腥”“提四喷鼻香”“丰五味”“六真酿”。

然后核心代价便是“韶光至喷鼻香”，就做成一句广告语。
它实际上是把我们的“行敌我客”四情调研，对核心代价的推导，做了一个反向拆解，形成了一个支撑体系。

品牌代价的四步骤，找到品牌计策破局点，找到利益点/支撑点，找到核心代价点，找到战斗口号。

13 欧赛斯品牌计策决胜模型

这也是欧赛斯的特色，它表示了我们全局系统思维的一张图，便是品牌计策决胜模型的这张样图（“屋子”）。

便是我们无论策划多少内容，多大的方案，末了所有的策划方案，末了一定是要用“一个词能概括，一句广告语能概括，末了一张图能概括”。

便是一个全案项目策划下来，它会填满“屋子”图里所有空缺。
如果你做过几年，你把所有的 PPT 都打印下来，填满这个“屋子”。

但填满这个“屋子”，要回到一张图上去，你才能“壹引其纲，万目皆张”，捉住紧张关键点。

这张图，辅导后面的盘根错节的各种各样的事情，包括：市场剖析，计策定位，核心计策、子策略，然后是 4P 落地，它是集中在一条线上，便是我们所说的“三个一”事情，即“一眼看到底的思维，一杆子捅到底的策划，做一以贯之的实行”。

我们的根本方法模型里面还有计策配称模型。
计策配称模型有9个子模型。

欧赛斯根本方法模型——计策配称模型（9大子模型）

01 计策配称模型——产品打破力模型

第一个叫产品打破力模型，便是计策定位往后我们要做产品配称，我们怎么往下履行产品配称？我们总结了两个产品打破力模型的六边菱形，一个是功能代价驱动产品模型，一个是生理代价驱动产品模型。

功能代价六边形模型：

包含：产品名、色彩、器型、符号、主视觉、传播语六个方面；

重点是要提炼出产品的超级卖点，造成超级购买。

生理代价六边形模型：

包含：品牌名、气质识别、主传播语、符号、主视觉、超级卖点六个部分组成。

打造一个高端产品，可以利用生理代价六角型构造。

功能代价六边形模型：是对一个产品竞争力进行描述 ， 一个产品里面有Feature(特性)、有Advantage（优点），Benefit(利益点)，超级卖点。
超级卖点是通过 F、A 、然后 B 提炼出来的。

简要说，我的这个产品特性是什么？这个特性带来什么上风？这个上风带来什么利益？然后有很多利益点，我从里面筛选出一个最关键的利益点，便是超级卖点。
然后这个超级卖点以一个最友好的办法来表现，表达出来。

超级卖点有三种表现办法，一个是短语的表达办法，一个是数字化口语的表达办法，还有一个歇后语即顺口溜的表达办法。

短语的表达办法，便是比如说，“三棵树、立时住”，“好空调、格力造”， “选久诺，信得过”很大略。

类似这样的措辞，如几个词，非常短，很精髓精辟。

那么，数字化的表达办法是什么？，比如“一晚一度电”，“ 35, 000 次点火”，“ 24层净化”，“充电 5 分钟，通话两小时”等。

这类的数字化，是雷军特殊喜好用的，大家去看雷军的营销案例，有大量数字化内容。

歇后语的表达办法，利用就很多了。
最有名的便是挖掘机培训学校—中国“蓝翔”，它的广告语“挖掘机技能哪家强、中国山东找蓝翔”。

上述是功能驱动产品模型的解释。

生理代价六边形模型是生理代价驱动产品模式，就会繁芜一点，便是这个生理代价六边形模型。

这种生理代价产品就会有“利益点，支撑点、品牌个性”。

这个利益点是功能利益点；有功能利益，有支撑，还要打品牌的个性，还要有“情绪利益，还要有“情绪诉求、功能诉求” 。
再有便是，“品牌名、气质识别、主传播语、符号、超级卖点、主视觉”。

在功能驱动产品六边形里面，有一个“器型”很主要，就像茅台酒的器型（酒瓶形状），像海天酱油的这个器型，便是产品包装的形状的设计。
这个“器型”便是它的最大的超级符号。

很多产品里面，器型是比符号更主要的符号，器型便是符号。
“超级卖点”提炼的模式，通过 FAB 提炼出 Feature 特性，加 Advantage优点，推导出“功能代价、情绪代价、自我表征代价和资产代价”，去找到它的利益的层次，转化成消费者利益。

要把产品上风转化成消费者利益，找到最具竞争力的“超级卖点”，即消费者需求的利益点，这个利益点能够带来发卖转化的，能够压制竞争对手的利益点。

那么，超级卖点提炼是否好，最佳评判标准，便是江南春讲的三句话，叫“客户认不认、发卖用不用、竞品恨不恨”。
它是非常经典实用的。

02 计策配称模型——货盘打破力模型

第二个是货清点盘打破力模型。

我们在做运营配称的时候，个中很主要的点是货盘构造梳理。
由于你计策定位，只要定位定完往后，货盘就须要发生变革。
比如说三棵树的康健漆，这个定位确定完叫“康健漆”，定完往后，它不但是“康健漆”这个传播点。
它的一组货盘便是“康健漆”的货盘，须要有各个系列的康健漆的产品；还有便是把不符合康健信息观点的产品系列要全部砍掉。

针对 “康健漆” 的产品要全部开拓。
然后这个货盘定完往后，它的价格带也发生变革。
高端产品要植入，中高端产品要增强，低端产品要砍掉等等策略履行。

要对原来货盘进行一系列的改造，然后让它在市场上更有竞争力，对渠道更有吸引力，有更大的代价。

以是，首先对它的原货盘，基于波士顿矩阵模型进行区分，它里面有哪些“上风产品”，有哪些是“明星产品”，有哪些是“瘦狗产品”，哪些是“问题产品”。

然后，对它的货盘在计策上做组合支配，便是它的利润产品系列要增加更多，形象产品要增加更多。
这个对每个客户，支配办法是不一样的，有些客户是做“国民产品”的，实在不一定是要做高端产品、高价产品。

但有些公司产品，由于它本身定位在中高端，它就要做中高端产品。
以是，要对它进行布局调度，“该增加的增加，该更换的更换，该删除的删除”。
这三个动作加上，改变成一个新的货盘。

在做货盘定位设计时候，这个货盘要形成构造，里面要有“ 利润产品、常销产品、引流产品 、形象产品 ”四个产品，这就形成了货盘的全体优化改造。

这个便是企业的利润表，这个是非常关键的，这个是要有很强的商业履历。
不是说，你做出个PPT这么大略。

这个货盘设计出完往后，它的利润要能稳定，即老板一年下来能够赚多少钱，要依赖这个货盘。
他卖的销量便是他的发卖额，发卖额就有他的毛利。

货盘是企业的核心竞争力所在，一头承载的是品牌计策定位，一头承载的是连接市场的落地。

那么，货盘这里面要明确每个计策产品线的计策任务、每个产品线的推出的次序、产品的构造等。
不同产品进入不同的渠道。

它是一个全面综合性考虑的计策配称模型。

下面便是价盘打破力模型，定价定天下，价格是老板最大的决策。

03计策配称模型——价盘打破力模型

企业的货盘配套上去，价盘也要配套上去。

然后这个价盘怎么样去建立才能最好拦截这个市场。
把稳，不是所有的客户都要搞成这个橄榄型的，实在这个只是一个思路框架。

对不同客户、这个价盘是完备不一样的，它是完备定制的。
有些价盘它就要做成低价组合，有些它便是中低端全部砍掉，只做高端产品。
不是说这个橄榄型价盘组合便是最好的。

橄榄型只是一种情形下的价盘模型。

以是我还是回到这句话，便是真正的策划咨询公司，是培养大家的思维能力。
不是教会大家一张图，这张图是不值钱的，这个是思维方法在这个详细环节中的一个运用而已。

一个企业在经营中会碰到千奇百怪、成千上万个问题。
每个问题都是不同的，每个问题都要独特的办理方案去办理。

只有一种方案能办理，便是你的思维能力比较强，不是你的图比较多，你的思维能力强了往后，到这个韶光点，你也可以创造一张图来办理这个问题。

思维能力强的人，他完备可以创造各种各样的图去办理问题，这是真正值钱的。

以前在培训行业里面有成功学培训，现在成功学培训机构已经倒闭了。
为什么倒闭了呢？由于成功学把一个企业成功这样很繁芜的事情，把它搞得很大略。
它搞得取巧化、投契化的办法。
学了成功学是不会成功的，学了成功学反而不会成功。

为什么学了成功学不会成功了呢？由于成功成分是很繁芜的，不是套几个模板就能成功。
一旦你去套几个模板的时候，你已经不会成功。

模板性的策划也就这个特点。
一旦你套几个模板，你的策划是做不好的，以是很多做模板性策划的公司，做了三年之后，已经不会做策划了。

乃至可以说他从来没有做过什么策划，他想做成一个好策划的机会都没有。

你要通过这个东西，要看到后面的思维，扣住后面的思路。

你的剖析问题、办理问题、思考问题的能力才是最主要的能力。

04 计策配称模型——大单品打破力模型

计策配称模型——大单品打破模型。
大单品怎么做？要研究，然后推出大单品。

欧赛斯大单品打破模型做了个提炼，包含三个部分：选品、开拓和营销。

现在市场上产品同质化程度都比较高。
一个产品能够占到市场 10% 的霸占率，要好过 10 个只有 1% 的市场霸占率的产品。
这便是大单品的代价，你要开拓出一个拳头产品，核心品效的产品，把它做出来。

全体开拓的过程，有选品、开拓、营销，个中选品是最关键的，选品要选对，你再去开拓，再把它履行落地。

05 计策配称模型——渠道打破力模型

那么，计策配称模型——渠道打破力模型。

你怎么进入渠道？渠道怎么选择？怎么进攻？怎么防守？渠道进入的次序是什么？渠道进入怎么招商？这个是一整套的体系化的问题。

渠道打破模型分为三大块：公司的渠道组合选择、产品渠道组合选择和进攻序列。

企业在什么时候进哪个渠道，怎么进攻、怎么防守是超级主要的。

一样平常渠道打破，有几种办法。
有高端侧翼打破的办法，现在我们XX速冻食品项目做的是高端侧翼渠道的打破办法，有通过电商线上打破的办法，还有打游击战的办法。

打游击战办法，便是我在一个区域市场里面，我只做区域市场。
比如，现在我们做防水行业，做事卓宝防水项目的时候。
在做的时候，当地有好多地方性的防水品牌。
西安有西安当地的防水品牌，云南有云南当地的防水品牌，只做区域市场。

有的一些产品做微商，只做微商这个渠道，不做其他渠道，便是通过一些邮寄性的渠道。
当然也有通过正面沙场来实现打破的。

此外，渠道也可以通过上线市场来打破，一二线城市；也可以通过下沉市场，三四线城市打破。

例如，连锁中式汉堡品牌塔斯汀，是个范例的下沉市场打破案例，紧张在三、四、五线城市布局。
然后屯子包围城市。

你要有一个渠道策略，还要有一个渠道策略的整体构思。
前辈什么，后进什么。
然后不同产品对渠道要有不同的组合。

渠道不能一下都进的，你要确定最匹配的进入次序，并且在得当的机遇，然后分步骤的策划，你才有机会把这个产品的渠道落地，把产品真正意义上实现落地发卖。

产品在行业导入期、成长期、成熟期、坚持期的不同阶段，它的渠道策略也是不同的，要进行不同的运营选择。

而中国的渠道一样平常来说叫“六纵六横”，中国是天下上最有计策纵深度的一个市场，由于中国面历年夜、人口分布广、人口数量多，需求多样化，总消费市场规模大。

实在中国市场是许可比较多的品牌同时生存，但是在计策纵深度布局履行，你就要选择重点、次序来做，按照自己的资源禀赋在“六纵六横”里面选择。

六纵是什么呢？便是“流利、自营、加盟、特通、电商、微商”、六横是“大区、省、地级市、县、镇、村落”六级渠道。

欧赛斯做事大将军瓷砖品牌的时候，那时候创造有几个品牌的瓷砖，专门做屯子自建房市场的。
听都没听过，从来没听过这个品牌，但是在区域发卖做的还可以。

它的品牌名气不响，但它的发卖额做的很高，直接做到“村落”这个层面。
渠道只做“镇、村落”，县都不做，就只进入最底层渠道市场。

品牌进入市场要有相应的进攻温柔序，然后去进攻。

06 计策配称模型——终端静销力模型

什么叫静销力模型？静销力办理的问题，便是如何让产品具备“放在货架上自己就开卖”的能力。
静销力便是产品没有人推销，悄悄的直接卖掉的能力，就叫静销力。

还有一个动销力模型。
动销力是什么呢？便是产品放在终端，有人推举、先容，就可以把它卖掉。
动销力办理的问题，便是如何通过终端有效推介让消费者想买，立时买，轻松买更多。

市情上的买卖有两种，一个是做 PPT 文件的买卖，一个是不做 PPT 文件的买卖，由于我们咨询行业，便是做PPT文件的买卖。
客户来了，须要我们讲解，须要准备文件资料。

但是，一个普通的流利性产品，直接放到货架上面，没有人讲就直接要开卖了。

这是我们静销力模型的“包装、价格、陈设、终端自媒体”等要素，就构成终端静销力模型。

个中最核心切实其实定是“包装”。
然后是产品的“价格、陈设”，然后是“终真个自媒体”，盘踞了模型图的四个象限，完成了终真个动销力、静销力。

07 计策配称模型——终端动销力模型

那么，终端动销力还有什么匆匆销办法呢？我们有“单页、道具、话术”，便是有匆匆销员推介的情形下，我们怎么把产品卖好。

这是 FAB 的销冠话术。
怎么样提炼这个话术？形成一套销冠的话术。

终端发卖有宣扬页，发卖道具。
比如，欧赛斯做事的三棵树项目，终端发卖，采取“闻味认好漆，一个金鱼缸里养金鱼”等办法来发卖。

此外，欧赛斯做事的“大将军”瓷砖。
我们帮助客户设计了瓷砖的“七星高品质”展示的终端发卖道具。

08 计策配称模型——营销运动模型

营销运动模型是什么呢？便是找到一个关键、落地的营销动作，能够比竞争对手好 10 倍、乃至是 100 倍的，调动内部的优势力量，集中做好这个计策动作，将其变成一个计策化行为。

这个计策动作，我们要取得“公关的话语权，线下动销的终端权和心智的盘踞权”。

那在公关方面，公关中的营销运动，我们要盘踞五个制高点：思想制高点、内容制高点、规格制高点、资源制高点和传播制高点，这五个制高点。

线下的动销，我们要磋商动销模型，能够把动销模型把它放大，变成一个计策级的动作，持续不断的去做。

像安井之以是成为速冻丸子行业的第一名，由于它在菜场里面，几个人一起，支一口锅卖它的肉丸。
这件事情，它一年要做几万场，这便是一个线下动销的一个详细的计策化动作。

心智攻击，是在一个韶光窗口，将品牌植入到消费者心智中。
在心智攻击内，我们做事的客户——“啄木鸟”，主营家庭维修，是一个范例。

它也是前几年，也是在我们的推动影响下履行心智攻击动作。
我们在计策剖析报告里面提出，它的全体行业窗口期便是 3 到 5 年韶光，它要在窗口期里面去把这个行业的老大位置锁定，去扩大它的规模，还要发起一个营销战役。

啄木鸟其实在心智攻击上面，他们是很有思考的。
他们最早获取流程办法是在小区里发传单，他的老板那时候通过发传单来盘踞乐乎心智；第二阶段是在电话黄页做广告，通过电话黄页盘踞客户心智；第三阶段是盘踞互联网，他在关键词盘踞上面做得非常好，便是你在网上一搜“家庭维修”，它一个屏幕下出来的结果50%是“啄木鸟家庭维修”，令人惊叹的 SEO 能力。

第四阶段，它是在分众拿到了流量的洼地，便是很低本钱的广告位，在“分众+社区+高铁”几个层面媒体做广告，啄木鸟的“曝光率”确实还是很高的，品牌险些是人皆尽之，盘踞大众的心智。

啄木鸟是在我们客户里面，是心智攻击做的比较成功的一家。
我们建议它的全体营销运动模式的关键是要找到一个比竞争对手做得好的事情，不是要很多事情，一个企业一年能找到一件这样的事情就已经不错了。

我们计策定位往后帮客户做的动作是什么？实在客户每年有成百上千个动作要做，通过客户去推动计策，我们就帮他们策划的是几个“关键大事”。

实在，企业的老板对我们的期望：并不是说，你要帮他做很多事情，而是你要把几个大事做得透。

是的，我们要建立这样的思维。
我们做电商落地的时候也是这样，便是你能帮他“做好几个大事情”是核心，并且能带着他们把这个“大事”完成掉，这个效果是更加好的。

计策配称模型里面还有内容出圈模型。

09 计策配称模型——内容出圈模型

由于现在越来越多的产品在做电商，电商是一个“品效合一”的平台。

它既是一个渠道，它也是一个媒体，渠道媒体合一。

在电商上打仗，内容出圈模型，这是我们总结的一个模型。

首先它要有一个品类的机会。
现在电商圈里有一句名言，便是所有的流量问题都是产品问题，大家体会一下这句话。

所有的流量问题归根到底都是产品问题。
再有一句话，所有的产品归根到底都是计策问题。

什么是计策？便是说，你在推出一个新产品的时候，它一定要有一个品类机会，如果没有品类机会就推出产品，则很难达成目标。
比如，我们做事皇宇公司做的“爆炸盐”产品，这是个新品类机会。

但他如果做传统的“洗衣液”和蓝玉轮打，有机会吗？做洗衣粉和立白打，有机会吗？做洗衣凝珠跟蔬果园打，有机会吗？都没有机会。

爆炸盐的这个新品类，还没什么强者，有很多人在做，但是还没有“领导者、取胜者”出来，这便是抢占品类的机会，只有品类机会出来的时候，你才能做这个品类。

这个品类机会出来往后，你还要做一个上风产品。
不仅有这个品类，还要做上风产品，你还要定义一个品牌。

然后相应的就有营销动作履行，如小红书首发、种草，什么规模递进，要去锁定它细分的领导地位。
末了要去“破圈，跨界联合，明星代言”；如果“破圈”，它先要沉淀建立模型，然后破圈。
大的思路便是这样。

当然现在讲内容出圈，须要完成落地内容“小红书 5, 000 篇，抖音 2, 000 篇，快手1000篇”。
这个详细的落地方法，更迭非常快。
这个是两年前有效的方法，现在更迭非常大，可能到今年就无效了，到明年更加无效。

兴趣电商、平台电商，末了流量变现，卖货实现收入，这个是大的逻辑思路。

好了，本日就分享到这。
感激大家。