内容提要：
创业到规模商业的四阶段
从曝光到变现全过程拆解
以小博大和规模投放
让客户下单的陈勇六要素
陈勇六要素把稳事变和利用示例
总结
弁言：“你知道怎么做才能成功，然效果断不移的去实行每个步骤，末了的结果便是转化率的提升。合成一句话便是：只有风雅化的过程掌握，成功才能复制。”——“转化特种兵”陈勇
大家今年的古迹怎么样？我相信有的企业过得还行，但是大部分企业今年的日子并不好过，这句话可能会让大家不舒畅，但是事实便是如此，问题的关键是我们现在碰着问题怎么办理？
基本上我总结了一下，目前属于种子轮、天使轮还有A轮、B轮的企业，碰着的这些问题：
1.增长涌现了瓶颈，我目前碰着过的企业一个月做冷启动最多做到3.5亿的规模，就增长不上去了；
2.流量的本钱是高居不下，很难去降落；
3.做广告，创造这个效果越来越差；
4.你没钱的时候不知道如何以小搏大，比如你还处于种子轮、天使轮，还没到pre-A，没有太多的钱的情形下，你不知道如何去以小搏大
好不容易融了A轮、B轮往后你又创造你想做规模，又碰着天花板，不知道怎么做规模。以下讲的内容跟这些问题都有关系。
讲后面内容之前，要先和大家确认几个事实：
1.所有增长的根本是人口的红利，人口的红利决定了所有的红利。
2.高速公路绝大部分韶光不会让你免费过马路。
最近有很多人都去忙着做抖音，之前碰着的一个财富管理公司，在中国做财富方面属于头部公司，他们的一个增长职员发朋友圈说抖音果真是红利期，一晚上涨了30万的粉丝，他们很高兴。然后我留言说这三十万粉丝能转化成一个买你们家私募的客户么？（私募产品一百万起步）。然后过一段韶光他又在那个朋友圈那条底下留言说，这些粉丝基本上没法转化为客户。我相信现场的企业也会碰着这个问题，有时候创造这个用户量长得确实很快，也挺令人高兴的，但是一个特殊忧郁的事情是他们并不愿意去付费。
一、创业到规模商业的四阶段
一个创业公司到末了规模商业（一年至少要做五个亿以上），基本都经历了四个阶段。
第一阶段：打磨好产品的原型往后，通过冷启动去以小搏大。
但以小搏大阶段创造问题——天花板太矮了，以是这个时候你还没融到资的话，去以小博大，当你融到资往后，你再去以小博大就很难了，由于流量太少了，你融资后进入第二阶段。
第二阶段：依赖规模投放带来快速的规模增长，但是过了一段韶光后，你也会碰着一个新的问题，这些流量体的流量也被你洗干了，刚才讲了”人口红利决定所有红利“，哪怕你用微信，微信统共就9亿多用户，然后微信里符合你的用户群可能就2000-5000万，那流量洗干了怎么办呢，这时候须要进入第三阶段。
第三阶段：MGM营销增长（客户转先容营销增长的办法），去触达那些广告投放触达不到的用户。当MGM营销增长也碰着天花板之后，就进入第四阶段。
第四阶段：开辟新的业务线，并且重复前面三个步骤。
我拿16-17年做事的企业——【花点韶光】来举例，它范例经历了这四个阶段。
首先通过“99元/4束花”这种产品去做冷启动，比如说在些"大众年夜众号去投放些软文，周围朋友的转发回有一些其他办法等去以小搏大，但在16年上半年，他们创造这种办法天花板太矮，然后他们找到了第一个适宜他们的流量体便是朋友圈，他们通过朋友圈广告投放的时候，效率就高很多。但是他们以为这个转化率还有优化空间，后来通过他们的天使投资人青山成本找到我去给他们做营销咨询，帮他们把朋友圈广告曝光到关注"大众年夜众号的转化率提升29.76%，"大众年夜众号链接到的有赞店铺支付转化率提升117.9%。每天这么大量地去投放，随着投放韶光的延长，过了7个月后朋友圈广告投放效率开始低落，这个时候客户量早已百万级别，然后就启动前面提到的MGM营销，便是通过客户转先容的办法，比如说你拉三个人去购买，我就给你送一束花，这种办法去连续带来增长。
“每周一花”快做到天花板之后，增加新的产品线：多肉。多肉做完往后他们，最近又开始做线下的鲜花店招商加盟。由于对付一个企业来说，他想连续增长下去，大概率是按照这样的阶段去做。
这样做的过程中，会碰着三个终极问题：产品，便是做规模商业，不能产能有限，不能每天赔本赚吆喝，首先要产能无限或者产能靠近无限。产品的利润要OK，分引流产品和利润产品，产品的问题办理，你开始办理流量的问题，由于产品再好卖不出去，你也白高兴，比如你做线下店，你去北京三里屯找了个地方，人流很好，但是人们不进店或者不购买也白搭，搞线上一样，你买了流量往后，创造你没办法变现，也有问题。以是所有规模商业必须办理三个终极问题：分别是产品、流量和变现。
首先我们把产品分为引流产品和利润产品。
然后同样拿花点韶光来举例，花点韶光是每周一花的行业，可以理解为是新零售行业或干系行业。那他的根本引流产品便是99元/4束花的nature自然系列小混版。但是小混版如果没有规模也赚不到钱，当起到规模往后，创造只能微盈利。但做个企业不能利润率太低，以是他们后面推出利润产品叫nature自然系列Pro版169元/4束花，它的盈利状况便是相对OK的。
但是你产品端做好这些就够了吗？。你创造产品涌现一个bug，99元/4束花，也就100以内，他通过这种办法去洗流量是没问题的。但是169元是150以上的产品，那100到150之间涌现了一断层，这个断层很可能在用户向长进级复购的过程中涌现问题，并且这个价格可能给你的竞争对手留了一个后门，他可能就通过这个包抄你。那你怎么做才不给竞争对手留后路门，并且设计一种产品让你的利润率暴涨，这是你们要会考的问题。
花点韶光的商城里有一个产品叫nature自然系列More版，卖139元/8束花。
首先，这八束花分4周投递，也便是说每周2次（每周同时收到2束花），完美办理这个问题产品向长进级复购的及利润率的问题。99元/4束是100元以内的，139元/8束是100-150之间的，169/4束是150以上的产品，通过这个产品策略既完成了客户的向长进级复购，又不给竞品留后门，还让利润率上涨了。
其次，如果做规模集采，你会知道鲜花和花瓶本身本钱低，这物流本钱（才能够从站点送到你家末了一公里）是顺丰决定的，你怎么做也很难降下来。
但是你别忘了，用户从以前的买过99元/4束花，解释他对我的产品质量还是能接管的，在这个用户里面去搞139元/8束，由于我发短信去营销就行了，以是营销本钱很低，第二个便是花材的一周一次和一周两次花的本钱并没有什么增加，由于本身本钱低，然后，物流本钱末了一公里是顺丰决定的，你送一束花和送两次花的价格是一样的，由于都是首重范围内，以是你的末了一公里物流本钱也没有增加。
你会创造用户只是增加了40%的支出，但是他的花量涨了一倍，并且我们的利润会涨很多，且不给竞品留后门，这种产品的阶梯设计便是一个逐渐完善的过程。
大家可以去思考一下自己的产品该当怎么去设计，引流产品、中间产品、利润产品。
二、曝光到成交全流程拆解
很多公司从广告曝光到成交的环节流失落了很多的流量，以是我把这个版块单独拿出来讲。
首先我们通过某个渠道，无论你是从搜索、微信"大众年夜众号还是通过电商去做，你先通过某个渠道把你的商品的展示出去，如果对方感兴趣，他会查看，查看往后如果他进一步对你感兴趣，他会跟你产生关系，目前在全体的互联网时期，产生关系分以下几种情形，关注公众年夜众号，***app，感兴趣乐意打电话去理解一下，在线沟通一下，或者直接的预约乃至直接购买，都有可能性。
我讲一个广告从曝光到交易全过程的项目。便是我2014年操盘的ROI超过100的【儿童围棋培训的案例】。大家听完往后要举一反三。
看一组比拟数据，儿童围棋培训项目2014年线下招生和网络招生的全流程比拟数据，优化后的网络招生转化率是线下招生转化率的30多倍。只有提高每一步的转化率，才能让终极的转化率有大幅度的提升，那每一步的转化率是如何优化的？
如何优化询价话术，让预约率从33%提升至74%？
当一个客户问价格时，特殊是价格远高于同行情形下，该怎么回答？以我操盘的儿童围棋培训项目举例。
客户打电话来，问你价格多少的时候，你想想当你的价格远超同行，你怎么说？
如果直接说价格，基本就不会有下一步了，由于：
1.如果只看价格不看代价的话，我们价格远高于同行。
2.直接问价格的客户是询价的客户，这个时候精确的做法不是说价格。而是：
第一步：供应多种选择，避开紧张问题
家长：在你们那学围棋须要多少钱？
售前客服：家长您好！
我们这有低级班、中级班、高等班，分3个月、半年、1年、3年的课程，要看孩子适宜读哪种班，才知道终极学费。
第二步：用随意马虎回答的问题来筛选目标用户
售前客服：孩子几岁了？
家长：X岁（如果孩子符合4-6岁的年事，连续后面的问题，不符合就说不得当在我们这学，低于4岁，记下孩子年事和家长号码，在系统中记录下来，到了适学年事的前2周再联系家长，超过6岁，就说不适宜我们这种班了，委婉谢绝掉。
之以是第二步问年事是为了快速判断是否属于目标客户，不属于目标客户的迅速办理，挂掉接其余一个电话，售前客服人数有限，须要把韶光留给目标客户。
第三步：把所有可能的情形都遍历一遍+对应的痛点刺激
售前客服：是男孩还是女孩？
情形1
家长：男孩。
售前客服：性情是活泼好动还是成熟端庄？
情形2
家长：女孩。
售前客服：性情是活泼好动还是文静？
情形1.1
家长：男孩子性情活泼好动。
售前客服：家长您好！
我们北京有13所校区，最大的校区是望京的六佰本校区，有小1000个孩子，绝大部分家长把孩子送过来学围棋便是由于孩子活泼好动，太闹了，把稳力不集中。我们都知道，把稳力不集中，学什么都弗成，孩子将来可能是个废才，听孩子的幼儿园老师或一些教诲专家和朋友说学围棋能提高把稳力，以是把孩子送过来学围棋，磨炼孩子的把稳力。
情形2.2
家长：女孩性情偏文静。
售前客服：您还记得您读高中的时候，学空间立体几何和排列组合是不是班里的男天生就普遍比女生好？
这是个事实，大部分女生的空间想象能力和逻辑推理能力比男生要差，现在生了个女儿，将来读高中也要学排列组合和空间立体几何，你说家长是现在费钱送孩子去学习围棋办理问个问题，还是等将来孩子读高中的时候，孩子痛楚，家长也随着一起痛楚（辅导孩子数学题也是很痛楚的事）
以是你通过把所有客户的情形都仿照一遍，无论他问什么，你都能回答，并且能刺激痛点+通报产品/做事的代价，你的预约率一定会高很多。
细节里面不仅有妖怪，还有很多钱。
讲这个案例是想让大家知道，作为管理层平常不能只关注ROI和终极的转化率，要拆解成交的过程中曝光到成交都经由了哪几个步骤？然后逐步去优化。
三、以小博大和规模投放
讲完曝光到成交的全流程拆解后，我们就讲讲初创公司如何以小搏大以及融资往后你怎么规模投放更有效果。
分享一个创业公司一个月3.5亿的规模做到一个月60亿的案例。
我按照前面一个企业经历的四个阶段给大家拆解一遍：
这是我16年4月份操盘的项目，他们现金贷业务先通过戒毒吧、借钱吧发帖等办法去做冷启动，然后1个月做到3.5亿，创造连续之前的操作，规模极其有限，然后他们开始去投搜索广告，比如说百度、360、搜狗等，也开始投信息流广告，他们还有个app，通过做ASO去实现规模增长，但是规模增长过程中涌现问题，便是这个本钱太高了。
我确定给这个项目做营销咨询时，创造几个问题：
1.他们对用户的核心诉求，没有搞清楚。原页面上主打的卖点是说贷款便宜，但是现金贷的用户借款金额少，借款韶光短，就算利息比别人高20%都没有觉得，是由于你就多几块钱十块钱的事情，别人没有觉得。现金贷的用户最关心的问题也不是安全的问题，是由于你借钱给他，不是他把他们的钱放到你这里理财，他最关心的问题是说你什么时候钱能到账！
所往后来我给他提炼了一个他们页面投放的slogan，是快至56秒到账！
对，不是60秒也不是1分钟，而是快至56秒到账。并且是到账，不是放款。
2.在选择营销渠道上，有些数据能打消一些当下无效果的渠道。点击到注册没问题，注册到绑定***没有问题，但是绑定***往后提交各种资料，末了要绑定信用卡的时候出了问题，由于当时的借款流程中风控的哀求是有信用卡才能给他放款。那就创造通过神马搜索这个渠道来的用户，前面的流程都没有问题，到绑定信用卡这个环节都流失落掉了通过这个数据你就知道了神马搜索的大部分用户连信用卡都没有。后来我们剖析了一下神马搜索，便是UC浏览器绑定的搜索引擎，它的紧张用户来自是来自与相对低真个安卓手机预装，那你知道这类用户购买力是有问题的，他连信用卡可能都没有，那这种渠道你怎么优化都没故意义，末了一步卡去世了，是改变不了的，而风控的流程我们当时不能改变，以是我们当时直接就放弃了神马搜索这个渠道。
但是后来通过项目方的产品改造，创造不用信用卡也能借款的时候，我们又开始投神马搜索，还有优化信息流的广告，帮他们把SEM推广转化率提升了32.64%，更关键的是帮他们把CPC低落了很多，以是终极一个注册用户的本钱低落到只须要原来的19.1%，他们从1个月规模从3.5亿做到了30亿。
但是还要连续增长，以是开始改造他们的app，实现MGM营销，便是客户转先容营销，通过这种客户转先容的营销办法，从30亿做到60亿每个月。
但他们还要增长怎么办？创造60亿这个瓶颈怎么都打破不了，他们只能开辟新的业务线：闪电理财、闪电分期，开辟新的业务线，全体它的规模就会连续增长。
我们把当今的流量分为两种，第一种叫流量体，第二种叫分外小流量。
流量体有两个必须条件：第一、流量源源不绝；第二、流量能变现。
目前我这个PPT里放了三种流量体：1.搜索类；2.电商类；3.信息流类。
由于本日我紧张讲搜索类、信息流类流量。搜索便是SEM、SEO、ASO，例如花点韶光。搜索类的流量特性是：1.他不知道哪里去有哪里有这个做事；2.周围没有人给他建议。那解释这个用户在这方面属于小白的用户，那它的动力特殊足，就当场转化成线索。
讲完搜索，我们去讲信息流，基本上微信的朋友圈广告、今日头条、微博的粉丝通等等，都属于这类。这两个分别我在17年和16年做事的咨询项目，个中一个是信息流转化率超过搜索的项目。
信息流流量有两个特点，基于大数据的剖析，加上定向的人群属性，须要策划活动当场转化为发卖线索或者直接导入店铺去交易。流量一共会划分成六种类型，包括品牌类流量、搜索类流量，信息流类流量、电商类流量、BD类流量，还有沉睡用户类流量，每类用户的特性不一样，转化方法也不一样，这里不详细展开了。
四、让客户下单的陈勇六要素
我们会在某家购买的缘故原由无外乎这些：
接下来，我们讲下单的三步。
第一步：产生兴趣
我们在买东西的时候，我有一个内在或者外在的缘故原由要购买，当我看到这个商品的时候，我会想这东西好不好？质量怎么样？到底好用吗？产生这些疑问的缘故原由很大略，不信赖。
第二步：产生信赖
我们会去看产品详情页、看销量、看评价，并且优先看带图的评价和追评，这是一个产生信赖的过程。
第三步：立即下单
对这个商品产生信赖后，会看看有没有优惠或者送东西，然后再下单。
这三个步骤对应六个要素，第一个是互惠，不是优惠是互惠，第二个承诺同等，第三个威信，第四个社会认同，第五个喜好，第六个稀缺。
本日由于韶光缘故原由，就不一一讲解陈勇六要素了，只讲大家随意马虎犯错的一个要素：承诺同等
承诺便是担保，同等便是兑现承诺。
这带出一个买东西的时候最常见的问题，也是困扰很多公司和营销职员的问题：怎么让消费者相信我的东西是真的？我拿一个减肥药的例子来解释承诺和同等。
如果我们研发出一种殊效减肥药，让一个160斤的胖子在60天内变成130斤的身型不错的人，这个药效是真实存在的。那么问题来了，怎么做能让人相信，这个药效是真的？你作为市场营销职员怎么做？
广告1：静态比拟图，吃药前一天和吃药60天往后体重从160斤减到100斤的的比拟图，绝大部分人是不相信广告1的。
广告2：gif动图，吃药前，吃药10天后，吃药20天后……吃药60天后，体重从160、152、143逐一向降到了130斤，相信广告2的人多了一些
广告3：过程***，做一个过程***，便是吃减肥药之前是160斤，十天后变成152，逐步的到60天后，体重秤显示我只有130斤了，相信广告3的人比相信广告2的人更多一些
广告4：方法+过程***，找一个三甲医院的减肥专家见告你，你这个身材弗成，让你你要管住嘴迈开腿，便是不要暴饮暴食，要多磨炼，然后体重从160斤降到130斤，相信广告4就非常多了。
我们按照信赖度排序，广告1＜广告2＜广告3＜广告4
你要做出承诺和同等，就要做出常理上认可的实现承诺的保障方法+成功案例。
承诺和同等可以产生轻度的信赖。
互惠的浸染：引发兴趣，产生联系；
承诺和同等的浸染：产生轻度信赖；
威信的浸染：信赖通报；
社会认同的浸染：从众生理；
喜好的浸染：阔别痛楚；
稀缺的浸染：急速成交。
他们对应的是人下单的三个阶段：引发兴趣->产生信赖->立即下单
陈勇六要素利用示例和把稳事变
陈勇六要素有50多个把稳事变，本日韶光有限，我就举两个例子，大家要举一反三。
1.擅用威信
拿我2016年10月做事的【清华紫荆教诲项目】举例：
清华紫荆紫荆教诲和美国索菲亚大学互助了一个在线MBA项目，这是一个很好的MBA学位项目，只要在线学习，考试学分够，通过对应的英文考试，就能拿到美国索菲亚大学的研究生学位证书。美国索菲亚大学是超人际生理学环球第一学府，但是索菲亚大学在海内的有名度很低，很多人对这个大学不理解，并且超人际生理学是大众很少知道的学科。这不要关键，关键是大部分人知道斯坦福大学、华盛顿大学、加州大学伯克利分校。美国教诲部把自己的管理权限下放给各大教诲同盟，比如美国的西部教诲同盟WASC。而斯坦福大学跟索菲亚大学、华盛顿大学、加州大学伯克利分校、美国空军军官学校都是WASC认证大学，在对外宣扬的时候，将索菲亚大学和这些斯坦福大学、华盛顿大学、美国空军军官学校放在一起，就借助了威信。
你看我们平常出差坐飞机，创造坐东航或者其他的还不是特殊牛逼的航空公司的时候，他都会说一句话：欢迎乘坐星空同盟/天合同盟成员XX航空。当自己不是特殊牛逼的时候，你怎么去用组织的力量显得自己相对OK，这一点很主要，便是你要善用你的威信。
2.按纽的笔墨、位置、颜色要遵照行动模型（动机-能力-触发）
拿2017年8月开始做事的【无忧保姆项目】举例：
无忧保姆专注家政做事9年多，在全国有上百家直营门店，有几十万的家政做事职员，很多人选家政保姆关心离自己家最近的门店在哪里，我们拿这个点来说行动模型。（注：福格说人的行为由动机、能力和触发条件这三要素组成，这三个同时都知足时行为才会发生。用一个等式来简化便是B=MAT，个中B是Behavior行为，M是Motivation 动机，A是Ability能力，T是Triggers触发。）
按纽上的笔墨“咨询我家附近的门店”便是动机，按钮的位置在右侧高下居中的位置，正凡人用电脑，鼠标在右侧，这样随意马虎点击，及时降落了行动本钱，那么能力就增加了。
按钮的颜色是红底白字，这种红底白字随意马虎引起人们的把稳，我在觉得要火讲流量转化课，觉得要火的logo便是红底白字，这种颜色搭配的logo，识别度极强。
这个时候有的公司设计就我说，这个红底白字是不是显得有点low，这个问题我是这样看的，你看微信的提醒加好友或朋友圈点赞/评论颜色也是红底白字，微信用几十亿上百亿的数据见告你这种颜色是对的，你为什么要去改呢？就像我们常常会创造一个征象便是给他一个100分的卷子，让他们 抄还会不及格，别人用大数据已经测完了，让你直接去用就行了。
再说陈勇六要素的利用场景，很多人认为陈勇六要素只能用于广告投放的落地页策划上，但是陈勇六要素的利用场景非常多。
所有说服场景都须要利用陈勇六要素
利用示例1.海报
很多公司做活动都会用到海报，但是都或多或少犯了一些缺点，海报上一定要用到陈勇六要素中的威信和喜好。
上面是我在鸟巢峰会做分享时主理方做的海报，海报的标题“如何咱百度花一云带来102元招天生交额”便是陈勇六要素中的喜好，海报中关于我的各种title便是陈勇六要素中的威信。
利用示例2."大众年夜众号
很多公司都有微信"大众年夜众号，但他们的问题是公众年夜众号不知道发什么，"大众号的欢迎语也没做好，以是导致末了公众年夜众号运营也没做好，我给大家一个模板，微信"大众年夜众号的欢迎语上一定要用到陈勇六要素中的威信和行动号召，拿我自己的微信"大众年夜众号：陈勇营销专栏举例
（1）开篇是是定位:我是做转化率提升咨询的；（2）我的各种title（这用到了陈勇六要素中的威信）；（3）回答1，得到陈老师私人微旗子暗记； 回答2，获取陈勇得到月销量增长13倍的案例解析（这用到了行动号召）
五、总结
总结一下，只有提高每一步的转化率才能让终极转化率有大幅度的提升，还有便是我们本日讲的陈勇六要素：互惠、承诺和同等、威信、社会认同、喜好、稀缺。
末了送大家一句话：人生就像转化率，是个不断优化的过程。就看你们怎么优化它。
（如果有问题要问陈勇老师或有项目要做咨询，请加陈老师微旗子暗记：cy-365 备注：36kr）
