/ 医美转化率优化的基本法则。/
这篇笔墨，本来是企业内训的讲稿，效果一样平常。听者昏昏欲睡，哈欠连天，讲者也便没了兴致。在这里分享出来，希望能有一点共鸣。
十几年前，营销界的CRO（Conversion Rate Optimization 转化率优化）曾经是一个追求技巧的活儿，线上营销的弄潮儿们，在展示页面上，搞出层出不穷的花样，勾引人们去点击，进而转化为客户。它也可以说是百度优化SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）的进阶版。
SEO是利用搜索引擎的排名规则，来提高目标网页在自然搜索结果中的收录数量和排名的优化行为。CRO则更加看重线上对品牌代价主见的传播。人们普遍接管这种不雅观点：代价主见的有效通报，是提升转化率的本钱最低、效率最高的手段。
医美机构，特殊是年夜夫创业的机构，由于可以将年夜夫个人IP充分展现，让代价主见的通报变得相对随意马虎。只是很多人彷佛并没故意识到这一点，白白摧残浪费蹂躏了自己的上风。乃至有的营销职员，包括创业年夜夫本人，从来没有用心提炼过自己[品牌的代价主见]。
医美的代价主见是一种标识，它见告就医者通过接管做事所得到的明确的、可比较与衡量的利益。毫无疑问，就医者通过医美治疗变得俏丽或者年轻或者性感，这是他们得到的可证明的利益。医美机构对这种代价的通报、交付、确认做出承诺，以此得到客患的信赖，这种忠实基于对代价交付与体验的相信。
成功的代价主见传播，可以说服潜在就医者相信你们家的技能与做事比竞争对手的要好，就医者选择了你，是由于他相信自己得到的代价更高。
便宜是代价吗？当人们无计可施或无所适从的时候，最先想到的客户转化办法便是贬价。对付非标化的医疗做事，更低的价格是否意味着更大的代价，是存疑的。贬价常日对标准化的产品发卖而言，是让消费者获益更多的方法，至于做事就不一定了。
医美的代价主见包括什么？是机构的装修？还是便宜？抑或是专家的头衔？都不是，而是更美、更年轻、更性感的结果承诺，是医疗代价与美学代价的叠加。把稳，“效果承诺”正好是医疗做事的禁区，不能直接喊出来，只能通过代价主见进行表达；可以为这个核心代价主见加分的，是安全性、更小的损伤性与过程的体验感。价格都不应该在谈论之列。
代价主见便是让潜在就医者明白并接管这些理念，它虽然不能直接创造代价，但是可以让潜在就医者感知代价的存在。
如果我是你的潜在就医者，我为什么会来到你家而没去你的竞争对手那里？
这时你必须进行换位思考，通过就医者的视角来核阅自己的代价主见。这是主要的自测过程。
医美机构的代价主见是基于客户代价，还是机构代价，实在是一览无余的事。很多机构关心的只是自己能赚多少钱，内心深处的动机主导外在动作，骗得了别人骗不了自己。如果统统为就医者着想，只是勾留在嘴上说说而已，那么后果可想而知。这是大多数机构存在的问题。
医美消费是一个重决策过程，选择就意味着放弃，这是双向的；你根据自己的代价主见，放弃了一批潜在就医者，选择属于自己的精准客户；目标客户放弃了你的竞争对手，选择了你，意味着他听懂了你的代价主见，认同并接管了它。
医美机构的问题每每出在[舍不得放弃]这个环节上。
这是推出代价主见的第二步测试，即测试你所选择的目标客户群体，人数有多大？他们的画像是什么？目标群体不可过大，太大了便无法精准；不可过小，太小了养不活自己。曲高和寡，不接地气的年夜夫为数不少，让旁人不知道他到底想要什么，也是不可取的。
差异化是你和竞争对手之间的竞争力测试，这是第三步。你该当对竞争对手的代价主见有所研究，并找出自己与他们的差异化来。之后的测试就可以开始了，为什么有些人选择了你，为什么有些人选择了竞争对手？问题出在哪里？选择的差异化与代价主见的差异是否匹配？不同选择的数量是多少？选择你的就医者，是你事先定位好的那些人吗？
很有可能你的代价主见不是最优的，乃至根本便是空中楼阁，没用。这个时候，我们就须要改动它，代价主见是完备可以改动与调度的，它可以有不同的表达版本。但是代价不能被改动。
第四步测试就医者认同的是你的“价格”还是“代价”？它发生在上门之后彼此之间的感知，有人称之为眼神之间的互认，有人则把它称之为缘分。
医美营销过程中有个常常挂在嘴边的词汇是“包装”，人们把某个品项润色得天花乱坠，神乎其神，却没有见告就医者该如何选择和行动，每每让目标客户不知所措。有的时候见告就医者如何放弃可能比如何选择更加有效。没有详细的选择标准，代价主见一定是空洞无物的广告标语。
比如，隆鼻办法的选择，绝不是盛行什么的问题，更不是把一套综合隆鼻术推销出去就达到目的，无论是全肋、半肋、超肋，还是耳软骨、鼻软骨，可能不如膨体或假体更适宜；它完备是根据就医者个人情形而定的，让消费者知道自己的选择根据至关主要，比只是吹嘘自己的技能头衔有代价的多。
传播办法分为三种：一是媒介传播，二是行为传播，三是印证传播。
媒介传播经由媒介进行，可以是笔墨、图片、视频，也包括直播；常日的办法是不包括硬性广告在内的，只能以软广告的办法涌现，多数是商业信息，也有科普的路子。微信、微博、知乎、小红书、抖音、快手、新氧、美团、淘直播……等等，都是常用的媒介。
行为传播是转化率提升的关键，由于第一步的传播见效之后，人际间的沟通实实在在发生了，无论是年夜夫、咨询师，还是第三方职员，用措辞和动作通报代价主见。精确的代价主见传播，赛过无数甜言蜜语。
末了一个环节是印证传播，它关系到口碑，是持续性获客的能力所在，它指的是详细的治疗与做事，你的治疗效果与客患的体验，是否能够印证所传播的代价主见，一旦印证，你的代价主见便成功地植入客患的心智，他不但还会再来，还会成为播种机；一旦印证不了，那么之前的传播，就成了吹牛逼。
代价主见的传播之于医美，一定是线上线下互动结合的。在O2O模式之下，尤为如此，可以让转化率得以优化。这个原则哀求各个团队之间的沟畅通畅，大家有共同的认知范畴和措辞体系。
比较于各种纯挚的广告创意、时尚观点、产品与设备信息、匆匆销打折，环绕代价主见的传播，事半功倍。与其感叹获客本钱太高，不如持续性地深挖代价主见的准确表达，让所有的产品与仪器观点，能为自己的代价主见做事，而不是被上游厂商牵着鼻子走。纯挚的产品驱动、设备驱动、时尚潮流驱动，带来的都是同质化竞争。毫无疑问，同质化竞争的结果便是获客本钱高，而利润越来越少。
代价主见的传播，同等性至为关键。不管是营销端，还是发卖端，直到医疗端及做事端，高下前后的表达，一定要统一，假如有人说一套做一套，或者团队里的不同角色传达出不一致的信息，都会让人以为这家机构口不对心，言行抵牾，哪怕只有一个环节出错，所有复出便付之东流，人设崩塌只在谈笑之间。在许多医美机构，年夜夫们和发卖职员是各自为政的，文案们的说法，与年夜夫们的说法，相互看不懂，医疗营销两张皮，不可能有真正的代价主见传播。
不断地培训，是让所有团队成员保持代价主见传播同等性的保障，说成是“洗脑”也不为过。代价主见的版本是不断演进的，表达与传播也是。当年抓阶级斗争是时期的代价主见时，口号便是“阶级斗争要年年讲，月月讲，每天讲。”
为什么客户会选择你，而不选择他？为什么客户会一贯随着你，不离不弃？为什么你的粉丝会成为你的宣扬队和播种机，为你带来免费的流量？为什么大家都在内卷，打价格战时，你却能保持利润和独特的竞争力？为什么陌生客户在你的机构里能够顺利转化？
这统统，都是命里注定的吗？
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