武夷山搜刮引擎seo年夜概费用_后疫情时代我们还需要不雅光社吗

序言：

上周应邀参加深圳某区政府组织的旅行社管理职员培训，名为培训实在内容还包括漫谈互换以及资源稽核，难得的得到了一个相对封闭、韶光较长的同行互换机会。

▲图为稽核职员合影

在3天2晚内，与政府旅游主管机构以及20多位深圳旅行社卖力人充分互换后，甚有收成。

此文作为书面总结，更作为疫情持续7个月后，给在困境中煎熬的、包括我们在内的各家旅行社，抛砖引玉的一点启示，祝各位同行来日诰日会更好。

——肖远山

自7月14日晚文旅部发文取消跨省旅行限定后，海内旅游行业复苏状况究竟是什么样子？我们先看一组暑假期间的海内旅游市场数据。

【数据1】

来源：公众年夜众号“海南头条NEWS”《暑期游火热助三亚旅游市场走出低谷 海内游客多》

【数据2】

来源：公众号“界面***”《刷这些数据创造，海南旅游真的挤爆了》，文中提到：三亚市的过夜旅游总收入，今年7月份，已经超出去年同期1个百分点。

【数据3】

来源：《证券日报》《多地旅游“抢客”各出“奇招” 下半年海内旅游消费迎千亿元级增量市场》

正如漫谈会上某旅行社同行说的那样，周边游、海内游很热闹，不过彷佛跟我们旅行社没什么关系。

我们还该当在热闹中看到一些变革，最明显的，不是旅行社的机构都开始在干旅行社的活。

① 教培

教培机构违规经营旅游是一个旧调重弹的话题，本文并不进行监管司法谈论。
暑假中各种教诲机构，以夏令营、研学、游学、亲子培训等花样繁多的各种产品，在旅游市场分得一杯羹。

教培机构借助在客源端「学校和家长」的上风，暑期产品卖得风生水起。
除了专门从事这个领域的旅行社（有些旅行社本来便是教培机构注册的），普通旅行社只能看着这个市场流口水。

② 酒店

我的好友许义前段韶光写了一篇文章《当酒店在住宿代价以外多走1公里》，他也看到了这个趋势，作者在末端写到：当酒店开始多走1公里，知足了正在变革的旅行需求，酒店不再只是住宿，“影象深处那些曾经热闹的旅行社”，它们的代价和空间，会在哪里？

被复星旅文全资收购的法国度假村落ClubMed是这个思路的早期践行者，包括村落外游览在内的一价全包式体验，最对中国中产阶级家庭的胃口，啥事都交给酒店，自己就不用操心了。

③ 景区

另一位朋友广州趣买票CEO张寒枫跟我说：未来景区必须是综合体，要知足游客吃住游娱全方位的需求。
作为专业的景区智能化系统做事商，他们对景区的认知是足够的，我也赞许这个不雅观点。

酒店尤其是高端酒店如悦榕庄成了游客旅行目的地，具有景不雅观上风和投资能力的景区也不傻，东部华侨城、珠海长隆等大5A便是景区综合体很好的成功案例，一众4A也在热钱的刺激下，开始往这边靠拢。

5月我在湖南老家稽核过一个3A的村落庄旅游景区“向家村落”，投资3亿操持打造成汇聚吃住行游购娱的旅游综合体，硬件投入之高让我这个深圳来的资深旅游人咋舌。

▲向家村落一隅

④司导

司导也在做旅行社的活？撇开是否违规不谈，我们只谈论商业。
6月在西安，花儿户外前CEO叶飞见告我，在没有疫情之前，作为西北最专业的户外旅游运营商之一，花儿户外在OTA的店铺流量却在逐年低落。

在辽阔的大西北，游客大多选择请司导包车出游，司导跟旅行社不是雇佣关系已经不是秘密，这些个体司导，但凡会拍照写笔墨的（会玩无人机就更棒了），通过最大略的工具：朋友圈+微信群，就可以把做事过的客户，变成自己的私域流量，自己成了一个小网红。
养活自己之余，自己接不下的活再交给其他司导赚差价。
进入OTA的流量逐年不才降，并不是花儿户外弗成了，而是游客的消费决策路子发生了翻天覆地的变革。

以前的旅游产品中，景区供应游览，酒店供应住宿，司导卖力开车，就算轻微繁芜的研学产品，教培也是赞助旅行社的角色，现在哪里还有旅行社的生存空间？

02 旅行社困局的成因

困局并不是疫情造成的，疫情只是加速器。

旅行社在家当链中是第三方身份，这个是无法改变的客不雅观事实。
电子商务的终极目的是消灭渠道，当旅行社只是作为一个现成产品的渠道通路存在的时候，随着上游资源方依赖电商工具对渠道不再依赖，它的存在代价随之快速低落。
10年前还有人要找旅行社订机票，现在只能当个笑话来看了。

旅行社也做了不少精良的产品，但进入门槛太低旅行社越来越多，再精良的产品也顶不住无数同行的模拟抄袭，末了只剩下客户、友商、自家三方皆输的同质化竞争。
旅游业的标品属性决定了它的命运，电商早期最火的品类是服装是有缘故原由的。
消费者无法分清50元和200元一件的T恤差异到底在哪，但却有不少消费者认为都是去海南玩5天，哪家便宜我买哪家，更别说去分清酒店里行政楼层和普通楼层的房间差异了。

便捷渠道对旅行社第三方身份的取代，同质化竞争和标品属性带来的极低毛利率，是当前困局的主要成因。
顺便说下，旅行社的毛利率有多低？

▲同程创始人和CEO的吴志祥

我在同程商学院的老师，同程创始人CEO吴志祥说过一个很经典的公式“企业计策=行业毛利×流量红利”，他在最近的一堂课中提到，只有1%的利润率（我猜是净利率）是他今年疫情后下决心拿掉全体度假BU（同程国旅）的关键缘故原由。
其它旅行社，又会比同程国旅强多少呢？

03 旅行社的困兽之斗

据统计，到今年年中已有三分之一的旅行社倒下了，更多的同行仍在垂死挣扎，没情面愿就此服输。

这次培训中，深圳职业技能学院旅游研究中央副主任刘国强教授说，优惠是旅游企业应对疫情的第一招（第二招是创意、第三招是整合），可以快速吸粉和回笼资金,还列举了一些成功案例。

刘教授不知道我们这一批学员，跟以往他培训过的酒店\景区身份不同，旅行社不是资源方，不存在险些为零的边际本钱。
酒店和景区，空着也是空着，面对疫情的影响，9.9元门票和99元住宿，确实可以吸粉并带来现金流。

旅行社的第三方身份，如果上游资源方不优惠，旅行社除了零负团费如何给优惠？今年夏天最火的网红目的地青海，正在变成零负团费的重灾区，999元含双飞的线路价格，市情上习认为常。
零负团费短期确实可以办理一些旅行社的生存问题，出个远门要买一堆东西回来的客人还不少，但长期来看，除了于法不符，零负团费是彻底“揽炒”旅行社的末了一剂砒霜。

受今年疫情的影响，我们自己也在转战海内游，年初我曾夸下“剩者为王”的海口，现在以为剩着也不一定就能活好，更不可能“为王”。

剩者为王的逻辑来自于2019年6万亿的旅游业GDP，一旦在疫情中撑住的商家，理应分得更多的市场份额。
从疫情刚开始阶段来看，确实不少同行倒下了。
以我们专注的出境游碎片化产品的品类为例，几个年GMV上亿的头部商家，其在OTA的店铺已关掉，还有供应商在找其结款而不得。

但对付剩下来的旅行社来说，一方面，出境游规复遥遥无期，另一方面，海内游扎堆情形严重。
6万亿GDP中，海内游只占一半，目前也只规复到7-8成，再加上前文说的所有业态都在干旅行社的活，加上从出境游、签证、游轮等细分品类转到海内游的商家，正在形成新的僧多粥少的局势。
如果只是照搬原来那一套，剩着也毫无代价，只是连续花费而已。
今年网红C位青海，得到了足够多的关注度，据我理解做海内游其它板块的旅行社，也全力聚焦在西北线的产品，这种竭泽而渔的收割办法，恐怕只会让旅行社失落去更多。

难以持续化的优惠匆匆销，扎堆突入海内游市场，这些救命稻草没有多大用。

02重塑代价链

困兽之斗没有用，旅行社要成为夕阳家当被淘汰了么？个人从重塑旅游家当链的代价分工角度，提出一点鄙见供大家参考。

01 传统旅游家当链

传统家当链上，承担代价创造的有两个角色，一个是供应吃住行游购娱体验内容的资源方，另一个是将资源方进行整合的旅行社，整合后的产品称之为“线路”。
信息不对称的情形下，游客自己对体验内容去进行「整合」，须要较高的韶光本钱，以是一部分游客会选择购买旅行社的“线路”。
无论是供应体验本身（旅游的本色）还是进行整合打包，对付消费者而言都存在足够的代价，自然有生存空间。

除了代价创造，更多角色在进行代价通报。
最早这个家当链条非常长，订单通报要通过门店-组团社-批发商-地接社-资源方这么多个环节，OTA的涌现改变了这个链条，当前大都是游客-OTA-商家-资源方这么个流程，OTA平台和以旅行社身份参与的平台商家，都是代价通报者。
还有一类参与代价通报的角色，新美大（海内）和TripAdvisor（国外）这样的消费评价网站，对资源方的代价按多个维度进行了筛选和排序（信息梳理），对付没有足够信息源的游客非常管用。

02 后疫情时期的家当链

携程自1999年景立迄今已经超过20年，这20年也是OTA的20年。
从2015年梁建章用成本办理“携去艺”之争一统天下，再到近年携程、飞猪、美团再次上演三国杀，以及马蜂窝、穷游等UGC网站崛起并加入OTA搏杀，旅游业的紧张阵地基本上都在OTA，OTA还能连续火下去吗？

▲百变梁建章

这个问题下文再叙，我们先看下疫情后携程大BOSS梁建章做了什么，直播20多场，为酒店带货7个亿。
成年人最大的成熟，便是能够豁得出去，放下面子去赢利，就此而言我要为梁博士献上膝盖。
但我们同时也要看到，OTA的模式已经走入末路，大BOSS用各种cosplay形象引流带货，携程还是我们熟习的那个OTA吗？它和抖音小红书快手，在功能上有何差异？不都是通过信赖背书承担资源方（紧张是酒店）的代价通报者吗？

前不久圈内传出同在长三角的携程和飞猪密谋合为难刁难抗美团，末了实际是梁建章交了一个新朋友刘强东。

【***截图，原文已被删】

且不说携程最头痛的对手美团，酒店的微信会员和微商直销，都在成为它新的发卖路子。
3-4月险些所有旅游同行都在朋友圈卖酒店套餐，前不久有宣布《游客无法入住三亚·亚特兰蒂斯事宜，是低价酒店产品骗局，还是旅行社产品创新失落败？结果游客流落街头，亚特兰蒂斯酒店套餐在微商渠道实在卖的太火，火到游客无法顺利入住。

流量被各种新物种碎片化分食，是OTA连续充当家当链紧张代价通报者的最大难题。
后疫情时期，代价通报或渠道通路的角色，已经在重组。

从代价创造来说，资源供应方永久“为王”这个无须谈论，而产品整合方则不再是一条旅游线路那么大略。
前文已经说过，从角色上来说，教培、酒店、景区、司导都在蚕食市场；最关键的是，真正能做出市场叫座的产品，越来越难了，没有足够产品力的旅行社，还能配得上这个代价创造者不？

被疫情加速了的旅游家当代价链重构已无法改变，旅行社除了认命，难道没有出路了么？自问自答3个问题，看看大家有没有启示。

① 卖产品还是做产品？

这个问题比较大略，传统渠道代价急剧低落，OTA渠道也在被新物种打碎，旅行社如果还做发卖渠道，可以洗洗睡了。
推举同行的卖力人关注“大家都是产品经理”这个"大众号，CEO必须是公司第一产品经理，做不了产品，做出来的产品缺少足够竞争力，老板要担责。
我是运营出身，在运营岗十几年我深谙“3分运营、7分产品”的道理，一个产品力强的商品真的不须要运营，就可以成为爆款。

② 往上游还是往下贱靠？

这个问题就不那么好回答了。
按理说，任何时候都要跟客户在一起，但我认为，往下贱靠拢客户是一个政治精确的伪观点。
你靠拢客户可以，客户为何要靠拢你？对品牌力不那么强的旅行社而言，你对上游资源的掌控力，决定了你的客户忠实度。

旅行社作为第三方不霸占资源，不即是我们不可以想办法。
前文提到，N多资源方都在主动干旅行社的活，但毕竟是少数佼佼者，大部分还在靠天用饭、等客上门。
从那些没有动脑筋的资源方里，找到条件相对精良的，通过深度捆绑的办法进行互助，拿出旅行社该当最拿手的产品策划能力和市场营销能力，立足资源方给游客供应total solution，这本来便是旅行社善于的活。

资源方为何会跟旅行社互助呢？第一，投资能力强的不一定运营能力强，人都是图省事的；第二，引入带时限的对赌条款，让资源方安心睡大觉。
只要能做出1-2个经典案例，后面的资源方就好忽悠了。
做不了1道贩子也要做1.5道贩子，2道贩子没有出路。

③差异化到底要怎么做？

这是最难回答的，没有精确答案，一千个人有一千个哈姆雷特。
我个人的理解，有这么三句话。

—— 未对资源方有足够掌控力的差异化产品，避免不了被同行抄袭，乃至被资源方搞得“教会徒弟、饿去世师傅”。

—— 市场已足够细分，只需找到一个被市场接管的差异化切入点去做便是好产品，好产品=差异化+有需求。

—— 品类创新是差异化的紧张方法之一。
P.S这句话怎么理解？

举个栗子，我们小时候上体育课穿的统一叫“运动鞋”，后来开始有了“足球鞋”、“篮球鞋”这些细分产品。
现在再去体育用品店，就像刘姥姥进了大不雅观园，“登山鞋”和“慢跑鞋”还好理解，“网球鞋”、“羽毛球鞋”实在看不太出跟别的运动鞋的差异，不过是商家为了说服我们多买一双鞋，通过品类创新做的营销方法。

▲某品牌羽毛球鞋

方法同样可以用于旅游产品设计，上次跟某同行闲聊，我创造有个品类没有被覆盖的市场需求。
《爸爸去哪儿》这个综艺节目已经火了很多年了，作为一个父亲，我以为在一二线城市，中产白领家庭的有一个痛点很突出，但没有被知足，便是父亲和孩子的亲子关系培植。

▲节目剧照

大城市的绝大多数家庭跟我家类似，爸爸太忙，没有韶光陪孩子，而孩子却在一每天终年夜，爸爸很痛楚也很无奈，妈妈诸多抱怨。
就算周末爸爸在家，在原生家庭环境中，有妈妈的角色，有些家庭还有爷爷奶奶的角色，很难真正改进父子关系。
我看了几季的《爸爸去哪儿》，不论是不是节目效果，男高朋跟自己孩子的关系，在旅途中确实或多或少在逐渐规复。

已很成熟的亲子游产品，消费产品的有一家三口但更多的是妈妈，乃至很多妈妈社群专门组织妈妈团的旅游产品，为啥不可以创新一个品类叫爸爸团？让爸爸和孩子在旅行中单独相处，请儿童教诲和生理专家结合旅途场景，针对性的设计体验内容和活动环节，每天晚上进行开导性的父子沟通对话，该当有家长感兴趣。
哪怕只图过个没有神兽在的寂静日子，也会有妈妈自己掏钱买单，把老公和孩子送走吧？如果这次真的能改进亲子关系呢？假如有改进要不要参加下一次呢？

电商早已完备渗入各行各业，疫情后不少同行向我咨询入驻OTA的话题，这里对电商和旅业的关系和发展做一点个人剖析，作为统一回答。

1.0搜索门户时期：10多年前我还在电商公司从业时，那个时期的主流是搜索引擎+企业商城，当时公司接到的也都是独立建站和SEO的单子。
早期的电商便是这样大略，也很低效和无序，这个时期的结束以百度“魏则西”事宜作为标志。

“魏则西”是1.0时期最大的硬伤，作为流量入口的搜索引擎不对结果卖力，不能只怪百度和莆田系作歹，这是那个时期的宿命。
现在我们大家手机上每天打开百度的次数是几呢？选0的不少吧。

2.0平台电商时期：后来马爸爸来了，他从信赖机制、支付工具、物流体系三个方面搞定了1.0时期的全部硬伤，以是他成了马爸爸。
一个平台无外乎买家和卖家，卖家赚买家的钱，平台赚卖家的钱，只要买家书赖和依赖平台，汇聚成足够流量，办理了先有鸡还是蛋的抵牾，平台必火。

作为最虔诚践行平台电商模式的我们，10年来熟习了所有OTA，我常常跟朋友先容，买旅游产品找平台商家不会错，能在严苛的平台规则下还能生存，基本靠谱。
近几年平台之间的竞争趋于激烈，为了抢流量平台更加一边倒，“退一赔三”这样的规则完备可以被有心人去“钓鱼”。

平台模式的硬伤在哪？平台上的买家不归属于任何一个卖家，为了从平台的公域流量抢客源，卖家不惜投入巨额的推广费（平台核心收益）乃至刷单，竞争过度时势必影响到商家得到合理的利润，从而难以确保产品和做事质量。
从买家来说，平台为了引入竞争导致卖家泛滥，谁都不会以为，在1000条搜索结果里找商品的体验良好，用销量和评价排序就正中了不良商家用刷单埋下的坑。
看上去唯一赚得盆满钵满的是平台，撤除平台之间有竞争不说，卖家经营不下去被流失落，买家流量被碎片化，平台的日子也不好过。
不烧钱引入更多流量，卖家不愿意投推广费；烧钱多了却果还是亏损。
2019年上市OTA的年报，利润率都不高（佣金收最高的携程只有19%，2018年才14%），疫情后坊间屡有传出某UGC起身的OTA要倒下的传闻。

3.0网红个体时期：直播在今年有多火就不复述了，网红时期的上风在哪？2.0时期颠覆1.0时期靠的是信赖机制、支付工具、物流体系，3.0时期还是靠更优的信赖机制和流量逻辑。
各地农产品直播都须要政府官员来站台，是要靠他的职务来背书，市长、县长不会坑消费者。
李佳琦和薇娅不用刷单，就办理了信赖机制。
为何在直播里我们买到的商品价格还最低？高转化率和零推广费，还能吸粉获客，商家自然给最低价。
随便找一家平台电商大KA问下，每年用在推广和刷单上花了多少钱，就知道商品价格中很大一部分是干系本钱。

网红的流量逻辑跟艺人类似，爱豆对粉丝自带流量属性，不须要投推广费，粉丝自然会随着走。
平台不再作为流量来源而是交易工具，网红选择什么平台粉丝就去哪里下单，反之亦然。
除了自带流量属性，大V也特殊珍惜自己的羽毛，在选品上非常小心，粉丝不须要在搜索结果中挑选避坑，也不用怕会不会买贵了，这些上风又进一步反哺了它的信赖度，网红取代平台天经地义。
平台也不会就此让位，都在培养自己的网红（比如前面说的携程直接上大BOSS），两个时期的过渡可能还要持续较长一段韶光。

个人预测还有一个重大的变革，超级大V比如双李一薇，会逐渐被按行业、地域、人群三个维度去细分出的N个小V蚕食份额，比如青海湖自行车神，深圳最会拍娃妈妈，武夷山老茶客等，在各自的细分领域内，拥有足够粉丝一样可以存活得很好。

3.0时期旅行社要怎么做？我把全文散落的信息点，整理成给同行们的行动建议。
个人司导用新媒体抢走了OTA的碎片化流量，资源方都在自己打包但还未品牌化的仍须要有人背书，旅行社须要与资源方捆绑去做自己的差异化产品，电商3.0时期是网红的天下，他们手握粉丝信赖、自带流量属性，对上游具有极强会谈筹码……

个人认为，未来旅行社要做旅游网红的凑集体，集聚一群爱旅行、懂旅行、擅于组织他人旅行的玩家。
不管你之前身份是导游、领队乃至是跨界爱好者，你首先得成为一个细分领域的小网红。
比如前文提到的“青海湖自行车神”，环青海湖骑行是很多老驴的梦想，这就有足够的粉丝根本。
有足够粉丝，可以跟资源方拿到较好的筹码，再基于资源做自己的差异化产品，末了把这些产品通过新媒体传播出去，不但不须要大额推广费，粉丝的体验过程又是一轮新的自传播，可以吸来更多“臭味相投”的粉丝，如此良性循环。

我从不疑惑未来社会逐渐走向个体经营的方向，那还须要旅行社这样的公司架构吗？细分后的旅游网红，在一个特定领域中体量做不大，几个不同领域的小V聚在一起，随意马虎发生思维碰撞和粉丝共享。
除此之外，财务人事行政设计文案等事务性事情，公司化管理更高效。
旅行社能成为旅游网红的“经纪公司”，就可以在家当代价链上找到一个位置生存下来。

社群经济和私域流量是这两年最火的名词，我也上了不少这方面课程。
才疏学浅不敢妄语，从旅游行业角度谈论二句。

①公域流量和私域流量

与私域流量对应的是公域流量，我把它聚焦到OTA平台的天量用户。
疫情后才准备转型OTA的同行们，我做了10年OTA，确实每年能带来不低的GMV，不过我要问一句，都说客户至上，这些客户真的是我们的吗？淘宝的流量，携程的流量，美团的流量，都是平台的。
斗胆总结一句，公域流量未来没有太大代价，而一个私域流量比如10年来一贯信赖某旅行社，年年来下单并转推举的客户，足以强于OTA上每天上万次的点击。

私域流量怎么做？这话题于我而言太大，但公域流量大家真的不要再惦记了。
你在惦记它，它在惦记你的推广费和佣金。

②社群经济和部落文化

谈这个之前，先提常常听到的一个词：消费分级。
中国泱泱14亿人口，仅用一种维度也便是购买力来做消费分级，并据此作为客户人群定位的依据，个人以为不足全面。
前文提到按行业(品类)、地域、人群加上消费层级四个维度，才足以组合出N种社群，这也是我认为细分网红小V能生存的根本。

上个月在南岳衡山，跟当地旅游主管部门领导聊到一个词“部落”。
我们认为，未来消费者会环绕特定产品代价和消费诉求（比如阴郁系二次元女仆装），产生多个志趣相投的“部落”，我们该当主动把他们细分出来，不断去同潜在客户产生连接进而建立信赖，终极形本钱身的“部落文化”，而部落首领便是我们这个细分领域的网红小V。

尾声：

在本文写作过程中，深圳市盒马鲜生所有门店都关门了，发生的事情大家该当都已经知道了。

疫情还没有结束，在常态化防控体系下，加上教诲部门的过渡解读（梁建章也在批不准家长和孩子暑假出游的奇葩规定），旅游业体量要规复到疫情前，还须要很永劫光，旅行社的苦日子还会持续。

疫情一定会结束，但我们已无法回到从前。
更早去积极解读疫情后，宏不雅观经济、旅游家当、消费需求正在发生的变革，找到企业所能生存的那个切入点，已是所有旅行社确当务之急。

套用一句老话：留给中国队的韶光，已经不多了。

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（来源：肖远山）