seo接单怎么谈价适合_报价后客户总说价格高面对讨价还价我能怎么办

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常常有人问：“客户总以为我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办”？

相信99.99%的外贸人都会碰着在给客户报价之后，客户以为价格太高。

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的确，这是一个至关主要的问题，“成也价格，败也价格”，多少订单败在“价格会谈”这临门一脚之上。

（图片来自网络侵删）

如果说“报价”，磨练的是一家公司的综合实力，品牌影响力、本钱、利润、技能、生产力、信息力等等；那么“讲价”，则磨练的是一个“外贸业务员”的会谈能力。

那么在进入到“价格会谈”前，你一定要明白四点：

1. 真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样，有多少水分，有多少贬价空间，有多少改进某些部件来节约本钱的手段。

2. 学会试探同行的价格，乃至伪装成采购商，去试探客户当地其他供应商的价格，用事实说话，看看究竟你们属于什么情形。

3. 客户说价格贵，不要第一韶光质疑，更不要急着去亮出目标价。
要先通过自己的摸索，理解真实的情形，理解你们的产品和价位，究竟在哪个水平。
之后你和客户沟通才有底气，才能真正去把握全体会谈的节奏，否则你只会让客户以为你不足专业。

4.客户乐意回答你，见告你价格高，解释对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。
以是，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是故意向跟你互助的。

总之，你报的价格必须靠谱，有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些喜好砍价的客户时，那就别绕圈子废话了，在说完所有的情由之后干脆直接说，“为了促进第一次互助，我们乐意给予你们折扣”。

在知足上述条件下，我们如何应对客户的“讨价还价”、如何从容应对一场“价格会谈”呢？

会谈是一项看不见、摸不着，但是能够在短韶光内带来巨大收益的技能。
订单金额越大，这项技能的浸染就越明显。
幸运的是，会谈是一项可以快速习得的技能，虽然闇练节制它还须要长久的练习，但是只要你知道了它的存在，你的天下就已经立马变得不一样了。

举个大略的例子：价格会谈中有一个技巧，叫做“收回条件”。

这个技巧对付某些常常爱讲价，无底线的印度客户，就非常管用。
利用情景如下：当你逛街时看中了一件衣服，找店员磨了半天价格，末了店员给你优惠打了9折。

然而你并不满意，连续软磨硬泡，店员回答：价格不能再少了，但是可以送你一条代价199元的丝巾。
你一看丝巾还挺俊秀的，心里非常喜好，可是嘴上不饶人还在连续砍价，这时候如果是受过专业演习的店员，她会佯装去跟经理申请一下。

然后当她出来的时候立马说：真不好意思，价格不能再少了，而且刚才经理说，丝巾本日已经恢复原价199元，不可以赠予了。
听完这个，一样平常民气里都会一急，刚才答应的好好的“条件”——赠予丝巾，怎么溘然间就“收回”了呢？把稳力瞬间就从“讲价”转移到了“丝巾”上，你已经不在乎还能少几块钱，但是一定要争取拿到这条原来属于自己的丝巾。
末了，店员套路般的佯装要求经理，帮你再次争取到了丝巾，从而匆匆成了你的买单。
类似“收回条件”这样的技巧在会谈中还有很多，大多是奥妙的利用了生理学，如果你没有打仗过这类知识，在实际商务会谈中就会处处遭对手碾压，节节退败。

价格这种东西，没有最低，只有更低！
一味的贬价迎合老外，终极只能把市场搅散，大家都被迫去做没利润、不挣钱的订单。
以是学一点会谈技巧，是最快出“生产力”的方法。
而环球最顶尖的王牌会谈大师——罗杰道森，无疑是最好的老师。

他的《上风会谈》一书环球销量超过1000万册，险些天下上的精英商务人士，都看过、听过、学过他的会谈课程。
这也是我极力向大家推举的书本，虽然罗杰道森有过很多本著作，但是《上风会谈》是他最出名，含金量最高的一本主打书本，书中记载了大大小小的各种低级、高等会谈技巧，被欧美人士广为运用。

如果你们的客户群体是欧美人群，你们会创造很多邮件中客户常常利用的语句、套路，原来在《上风会谈》中早有记载。
只可惜，国人阅读量普遍不高，多少人错过了如此佳作，生平只会“贬价”。

《上风会谈》的扫描完全版PDF，可以在后台发送关键词“书本”，获取***链接，文末有详细的书天职享先容。

上风会谈的精髓其实在这个“势”字上面。
所有的心法、技巧都只为了给自己营造这个“势”。
顾客是上帝，但不代表卖家便是“孙子”。
我们外贸人首先该当摆正心态，把自己的地位拉到跟客户同一个水平线上，要发自心底的认同：客户买了我的东西是他的荣幸，他买到了如此物美价廉的商品，还享受了我至高无上的做事。
本日我给大家分享一个我们今年1月份新开拓的意大利客户的案例，客户4次找我们谈价格，索要折扣，终极我们没有知足客户的目标价，但是达成了双赢的局势，顺利的让客户下了订单。
有几点事先解释下： 1. B2B贸易，一定要留有价格余地，并且清楚底线。
切忌轻易露出价格底线，失落去会谈筹码。
此案例中我们的价格底线是可以给客户6%的折扣。
2. 我还没打算要公开自己的公司和产品，故案例中截图有打码。
产品名Camera和型号Model2000均为虚构。
3. 客户邮件我用截图展示，我方回答邮件用蓝色字体，我的思路解释用紫色字体。
4. 案例只讲解价格部分，省略了过程中上百封关于技能方面的邮件。

1月16日收到意大利客户第一封询盘，有提到产品名，有供应照片，有详细哀求，是个好询盘。

我： Dear Dott, Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry. I will send you quotation by next email ASAP For more concerns, please feel free to contact. 做报价须要韶光，客户发了询盘后，肯定想我们立时联系他，以是我们先大略回答客户的询盘。
我： Dear Dott, How are you today? Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us. Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of ABC model2000 camera price list ABC model2000 datasheet Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks! Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference. 回答思路：阿谀客户一下. Much thanks for your professional inquiry to us. 用肯定的语气见告客户,我们有他要的产品,让客户对我们公司感兴趣. Yes, we have similar camera product as your photo attached. 附件的命名用自己的公司名字+产品型号+产品名, 方便客户***在电脑桌面，一眼就知道这个附件是我们的。
ABC model2000 camera price list. 有些客户发了询盘拿了价格就不理人了，我们这里须要抛出一个大略易回答的问题，比如： Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference. 我们说给他查下运费，一样平常客户都会回答邮件过来的。
我： Dear Dott, Greeting for the day. Here is XXX, I sent you model2000 camera pricelist and datasheet. Did you receive it? In case of missing, please kindly revert to me if receive. Thanks! 发了报价后，当天下班之前，要记得跟进客户，确认是否收到。
带附件的邮件，有时候随意马虎丢失。

三天后收到客户回答，第一次找我们要折扣。

这封邮件，客户任何产品问题都没问，一上来就哀求少价格。
一样平常情形下，这样的客户，我是不会给任何折扣的，由于他目前还不属于我。
他对我和对其他人，在用一样的套路。
我： Dear Dott, Thanks for your email. For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side. Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference. Enclosed are the attachments of, ABC model1000 camera price list ABC model1000 datasheet This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement? For shipping, ok, let us use Airfreight. Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you. 回答思路: 不能给折扣，人家随口一问就少价格，那为什么一开始报价时不报优惠的价格。
此时少价，反而显得我们不诚挚。
回答邮件，大略为好，一笔带过，少用中国业务员千篇一律的那些阐明，客户看太多。
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side. 谢绝客户的同时要换位思考，客户要折扣，是否真的以为价格贵？那我们可以推举其余一款便宜的型号给他，探探口风。
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference. 推举的同时，再大略地先容一下这款产品。
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement? 邮件不能就此中断，恰好客户提到了空运，我们就连续与他沟通，我们占用客户的韶光越多，他把订单留给我们的几率才会越大。
For shipping, ok, let us use Airfreight. Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you. 客户第二次找我们要折扣

我： Dear Dott, For model2000, it’s really the reasonable price based on the design. Do not support discount. And as your request, enclosed attached the files of: Proforma Invoice Packing list-with weight, size and volume. Plz kindly check it. For delivery to Venice Airport, Freight cost: 2050USD Delivery time: 5-7 days We sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together. 回答思路: 还不能给折扣，由于机遇还没到。
新人瞥见PI两字随意马虎心慌，这是客户在利用“急于成单”的生理试探我们。
关于产品方面的问题，客户一个都还没有沟通。
对付我们这样繁芜的产品，哪有那么随意马虎就下单的，要PI我就做PI，但是“折扣”，果断SAY NO。
客户暂时停滞了价格方面的纠结，终于开始关注产品本身的问题了，此处省略N封来往邮件。
依照沟通的形势来看，我们能觉得到客户对我们的产品十分满意。
随后，客户溘然间就消逝了，整整两个月没有回答过一封邮件，无论我们若何跟进，他便是不回。
客户给我们玩起了“韶光压力”，这是会谈中的一种常见招数，买家把韶光拖得越久，卖家底气越不敷，难免会想会不会客户生了什么变故？是不是跟别人家买了？

然后，有些卖家就开始“自打嘴巴”，我们最近搞什么匆匆销，您须要的这款产品刚好目前在打折。
客户连续不回，折扣就越打越低，从而自降身价。
我们通过技能手段，追踪到我们发出去的跟进邮件，客户都有查阅，而且附带了资料附件的邮件，客户还会反复打开查阅，他明明都有收到，但便是不回，玩消逝。
不回就不回，我们照常用EDM系统周期性的跟进，对客户进行不断的品牌洗脑，便是不提价格的事。
终于客户忍不住了，来了个狮子大开口，第三次索要折扣。

欧美客户果真深谙“上风会谈”，第一次还价就要还出一个令对方木鸡之呆，差点骂人的价格。
10%的折扣，客户明知道不可能，但还是大胆的开口了。
由于从来没有卖家会真的骂客户傻，相反可能还会气势上短了一截：原来客户的预算只有这么低。
客户再次抛出了PI，领导我们贬价匆匆单。
我： Dear Dott, Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side. ABC company in the camera industry for more than 13 years, enjoy highest reputation from customers from all over the world. For discount, no 10%. Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process. We do believe this order is the good start of our cooperation. 回答思路：永久不能接管客户的第一次还价。
这就好比你去市场买衣服，店家给你报价400块，你问店家200卖不卖？店家立马答应你“卖”！
你会做何感想？有三种可能：

第一，你以为真便宜，半价就买到了，立马买单付款走人。
实际上，这种情形是最少见的。

第二，你认为这切实其实便是个坑啊，我还价这么低，她居然一口答应，这究竟是个什么“舶来品”？

第三，你后悔自己只还价了200块，该当再喊低一点的。
说不定150，100都能买到。
以是，第一韶光知足客户的“目标价”，很大程度上对获取订单造成了阻碍，客户知道你的产品有如此大的“水分”，多数就不敢跟你买了。

要么你们是个骗子，要么产品做得粗糙低劣。
即便不把你们当骗子，他也明显知道这个价格还可以再降，大可以拿着这个基准价去找其他卖家再次压价。
先问候客户: Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side 这里须要肯定自己公司的实力: ABC company in the camera industry for more than 13years, enjoy highest reputation from customers from all over the world. 果断谢绝客户：For discount, no 10%. 谢绝之后，也要给点甜头，第一次做出适当让步：Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process. 我们的底线是6%折扣，但是不到万不得已不可以露出底牌。
即便这个时候给到客户6%，也还是没有知足到客户的目标价，后面的会谈却已无法进行了。
由于这次是客户主动找我们的，猜想这个项目到了扫尾阶段，这回轮到我们利用“韶光压力”了。
越是靠近项目的尾声，买家相反就会越焦急。

这就好比国庆出游，前一个月你可以逐步挑选旅行社，这家比比价，那家压压价，把每家旅行社都吊足了胃口。
等到离国庆不到一个星期的时候，就该轮到你焦急了，人家不涨你的价便是阿弥托福了。
我们已经表示了诚意，做出了让步，接下来就看对方的回应了。
等不了几天，客户主动来了邮件，第四次谈折扣。

这一次客户不敢狮子大开口了，收回了10%折扣的目标价，哀求我们再降3%，也便是统共5%的折扣。
现在已经符合我们的预期了，但是仍旧不可以立时答应客户。
上风会谈的宗旨是让客户觉得到赢了，我们才会是双赢。

此刻答应客户5%，表面上看起来知足了客户的语气，实际上客户会以为他喊少了，早知道再多争取一点，即便末了成单了，生理也不会高兴。
我知道这个订单非我莫属了，只须要一点技巧，转移下客户的把稳力就能画下一个圆满的句号。
我： Dear Dott, After discussion with our management. To support you better, and express our sincerity to build first and long term with you, we support total 3% discount in the project. Wish to start our first business. 回答思路：首先，我们只能赞许3%的总折扣。
给后面争取付款办法留下铺垫。

客户果真以为不满意。
没有关系，要能调动对方的感情才能掌控节奏。
我： I will reply you again by tomorrow morning. 再稳一天，来日诰日可以给他亮底牌了。
这封邮件越短越好，让对方感想熏染到我们的难堪，表示会谈陷入“僵局”。
我： Dear Dott, Wish you a nice day. Here is XXX. With regards to model2000 camera, for production time: Can you accept 10 working days? And for payment way: 100% T/T bank? If both yes, to best support you, we will provide extra 2% discount based on attached PI. I am looking forward to your reply and our first cooperation. 终极我亮出底牌，并知足了客户5%的折扣哀求。
但是附带了两个条件，一个是交期从原来说的7天拖到了10天，这个只是虚招一晃，实在我知道客户根本不在乎这几天的差异。
然后说出我的真实目的，让客户100%前TT付款，我们才能答应此折扣。
给我们的贬价找了两个充分的情由，一来延缓了交期，舒减了生产部门的压力。
二来收全款，减轻了资金方面的压力和风险。
经由前一天的低落和煎熬，此时的客户算是看到了欣慰的回答，终于知足了他的目标价，以是对付我们提出的两个小哀求，就不在话下了。

实在我们都知道，客户已经决定了，只是也不好立时答应我们。

隔日，客户发来了PO，成交。

几天后，我们收到了客户的水单。

以是： 1. 永久不要接管对方的第一次报价或者还价。
2. 不要被对方言辞吓到，不要怕说“NO”，敢于谢绝才能给自我造势，小公司才“阿谀奉承”。
3. 必要的时候使出“韶光压力”，等待破冰。
但是要把控好节奏，确定客户仍在掌控之中。
4. 终极目标是要双赢，买卖不是一次性的买卖，要想办法让对方有赢的觉得，而不是下次再也不跟你做生意了。

总结：

不管是外贸新人，还是多年履历的资深外贸人，客户砍价都是让人头疼的问题。
“降”还是“不降”？这是个困难的问题。

在面对这个问题的时候，如果只简大略单的用“是”和“否”来回答，那无疑是不恰当的。
我们须要在面对客户纠缠价格时，先问自己这三个问题：

1. 客户为什么要砍价呢？当然是想要得到最大的利益，虽然这个道理谁都懂，但很多人却没有体会个中的内涵。

2. 什么才是客户最想要的利益？利益不纯挚的指价格利润，包括的范围更加广泛。
比如可以降落自己的本钱（即降落我们给出的价格），或者降落风险（选择更安全的付款办法），增加产品差异化和卖点，有大客户背书等等。
虽然表面上客户想要的是降落价格，但如果我们能供应其他的附加代价，客户大概会更乐意接管。

3. 如何实现客户利益的最大化？很多人只要碰着客户砍价，第一反应便是核算本钱，找工厂谈价，然后见告客户这已经是最低的价格了，不能再降了。
这种办理方案是非常低效的，客户也常常不买账。
我们该当开拓思路，把客户的问题变成一个开放性的话题，在不贬价的根本上说服客户。

而如何让自己能完全的认识和清晰的思路，供应几个切实可行的方案：

1. 理解客户的真实心态，是谢绝还是试探?

实在很多客户不是真的想要砍价，他们只是矫揉造作，故意制造议价僵局，试探你的反应。
我们可以把这种情形视为生理战，只要我们赢了，就可以保住城池，迎来很永劫光的安定。
如果自乱阵脚，客户的砍价需求会纷至沓来，终极让我们难以支撑。

2. 搜集信息，尽可能多的剖析客户

为了达成一笔单子，我们须要更好的理解客户，调研客户的须要。
如果他们所能承受的价位，真的低于我们的本钱，实在可以果断放弃，探求未来的互助机会。
如果他们有关于价格以外的需求，我们才有必要尽力争取，在不贬价或者合理贬价的条件上，知足客户的须要。

我们理解对方的市场环境吗？