文 | 徐易容
丁磊：易容，你跟华峰、李勇三人过来做门户吧。
徐易容：没意思我不干。
丁磊：你只须要干两年就可以。
徐易容：我一天都不干。
丁磊：你不愿意做门户没紧要，你来跟我养猪吧。
徐心动了，不过却被猪粪打败了。
徐易容：老大，猪的粑粑是有问题的，猪的粪便不好办理。
徐担心粪便含有大量饲料，越积越多会中毒。
丁磊：易容，人的粪便都可以办理，何况是猪？
现在俏丽说我们给它的定位叫做时尚创造和购物的平台。换个说法，面向大量中国年轻女孩给他们供应格局非常盛行，非常有调性有时尚感，价格比较合理，质量比较可信，俗称快时尚的买卖。
去年俏丽说平台整年商品成交总额56亿，今年目标在去年根本上往上翻三倍，有寻衅，但是希望我们团队冲这样一个事。
今年是我创业第十个年头，2005年10月份第一次创业，俏丽说是第二个项目，第一个项目是web2.0，在座的小伙伴不一定知道这个观点，这是大概在2005年的下半年和2006年的上半年这段韶光，中国互联网相称火爆。我做那个网站是个性化的阅读器，有点像张一鸣的今日头条，那时候没有手机，基本上都是在PC上面，我们做个性化阅读器，是海内第一个利用java技能的网站，你不用刷屏就可以用，网站体验做得挺好。起了一个名字不太好，叫做抓虾，后来就抓瞎了。先后我们做了有三年，2005年11月份做到2008年的年底，俏丽说是2009年11月创立的，之间大约一年韶光就盲流，2009年11月份又开始做俏丽说，一贯到本日。我这里分享两点。第一，屌丝心态；第二，韶光是朋友。
“白富美”差点跟丁磊养猪
我先分享一下屌丝心态。我背景相称好，因此我第一次创业做“抓虾”，跟俏丽说的心态不一样。做抓虾那个时候心态不足屌丝，我自己是北大打算机系毕业，高中是国家奥数集训队的，保送北大，后来在斯坦福读了打算机硕士，在IBM待了五年做数据库数据挖掘的研究。我在那里做得蛮好，写论文，跟他们一起发专利，一个专利750美金，我还蛮高兴。
整体来讲，我是一个白富美，虽然不美。2005年8月，我在IBM中国软件研发中央，待得有点不耐烦，就离开了IBM自己出来创业。当时是8月8号，不知道大家记不记得这是个主要的日子，这一天是百度上市的日子。然后我创造说，我们北京大学一个图书馆系毕业的人（百度CEO李彦宏）可以做搜索引擎，打算机系的都干嘛去了？我的差错是百度最早期十几个工程师之一，他挺屌丝，但他待到05年，在百度刚好待了5年，也不耐烦。他跟我们家领导（徐易容妻子王梦秋）是同事，我们老混在一起用饭很熟。当初就以为，那就一起出来干件牛逼的事，百度股价都150美金了，我们该当更牛，以是我们跑出来了。
一开始确实挺愉快，创造自己当家作主，那个时候是没有咖啡馆也没有车库，创业公司都在五道口华清嘉园附近，那时候我们在那租了一个两居室，大概3800一个月，05年的11月份，我们俩待在里边，一开始超爽，摆几张桌子在客厅，几张行军床。当时选了一个大四学美术的妹妹做设计，一小时20元后来涨到40。还有IBM的同事，白天在IBM上班，晚上在我们这儿写代码，一开始前几个星期都不回家，后来开始说每个星期天下午回家沐浴，后来又变成了单双周。以是那个激情亲切是很飞腾的。
当时在那一片地方创业热很夸年夜，那个激情亲切跟现在也不相上下。当时一群人在里边，我记得我们自己在华清嘉园13号，王兴（美团网创始人）早期还在做校内，他也在华清嘉园，包括张一鸣、陈华、王慧文，华清嘉园非常火。想起来是挺愉快，面对自己当家作主，每天劲头超级强烈，自己创业跟IBM氛围不一样，我们打造的团队文化是比较轻松的。有一天锁芯坏了，你要换锁芯，当时以为花自己的钱好心疼，打一圈电话，下面有一个哥们说他可以换，别人40块钱他只须要8块钱。不过他有一个哀求，他前天晚上打了一通宵的麻将，能不能在你这儿睡一会，行，换锁芯，完了在行军床那睡着。过一会一个人来口试，穿过客厅，我们跟他说，创业是很辛劳的，口试者说知道，客厅就睡了一个。
我在06年下半年到07年就不high了，逐步你创造这个事情没有那么随意马虎。心态上以为这个事情只要好好学习就可以每天向上，以是每天在想着说，为什么这个事情还没有成功，这个压力就来了，全体人都是很拧巴的。后来开始裁员，当时40个工程师，裁到8个。有一天我们宣告说，咱们来日诰日开始放假三天，第二天开始我们约在五道口，现在叫做桥咖啡，阁下有个卡瓦小镇，我们把同事一个一个叫来说。没办法，这事情我们以为方向不太对，我们往后再互助，把大家一个一个都送走。末了，连两个创始人在内留了8个，干了一年，这个事情到末了创造还是不能挽救公司，抓虾还是抓瞎了。我进到没有经历过的状态，你创造好好学习不能够每天向上了，末了公司还是挂掉了。
公司的人都走了，八个人都分伙了，办公室付了房租还在那里，基本上就我一个人。那个时候挺故意思，我们家领导那时候做得风声水起，我们是北大同班同学。那时她在百度做VP，下面管着5000人，百度的大搜索、贴吧、知道、音乐、百科都是她下面的部门，她说她有互联网六分之一的流量。那时恰好丈母娘也从四川来北京，怕以为没事情不对劲，就自己躲到空无一人的办公室，反复琢磨现在要干嘛。那个状态有点像张三丰在牛皮袋子里面，会产生升华，我管这段韶光叫“盲流韶光”。09年盲流那个韶光点，如果这个韶光点便是这一辈子的生命韶光的峰值，接下来都去各种创业或者各种折腾都没有成功，这便是最牛的点，我能不能沉着的接管连续创业？由于我知道创业这事不是必成。那么你这一辈子最高点就在这儿，能不能接管？答案是yes还是no？后来我创造我的答案是yes。这就没问题了，这就可以干。
实在09年初的时候，也考虑过回到大公司去上班，知道很难但确实有人在找我。当时网易的丁磊希望找老喻（喻华峰，原南方都邑报总经理）做网易门户。那时网易门户刚刚须要重新发力的时候，前三名的竞争蛮激烈，华峰本身对媒体很熟，但缺少产品技能差错。当时老喻就找到我，跟李甬三个人搭在一起做网易门户，有点像内部创业。我动过这个动机，当时丁磊和老喻跟我说，易容，这个事情好。我说门户没意思我不干，他说你只须要干两年就可以，我说我一天都不干。我待在小黑屋里所有想投资的人都会来找我，但如果我在网易，所有想打工的人找我，我就不去。
丁磊后来找我说，你不愿意做门户没紧要，你来跟我养猪吧。大家知道09年有一阵丁磊养猪搞得很火。那个时候我还真动心了，丁磊在浙江湖州包了一片地，我就开始调研怎么养猪，研究一番，大家知道西班牙猪，火腿挺好，那个猪叫伊比利亚猪，在欧洲失落传，在美国创造猪的种，引种回欧洲，后来才有了好吃的西班牙火腿。我跑到***发展研究中央，跟农业院的专家聊，中国有6亿头猪，温家宝***也讲每人每天三两猪肉。但我创造养猪有一个很大的难点：猪的粪便问题。猪粪掉到池子里，饲料那个身分越积越重，到某一个点毒气很厉害，我看完很紧张。那时候没有微信，也没有易信，我发短信给丁磊。我跟他说，老大，猪的粑粑是有问题的，猪的粪便不好办理。过了一会丁磊回过来，易容，人的粪便都可以办理，何况是猪？当时我以为有点意思。这个场景很深刻，由于丁磊那时候的思维办法比较年夜胆，没有那么多惯性思维。这个场景当时对我有触动，以是我很动心，差点大家吃的便是我帮丁磊养的猪肉，差一点。
后来还是以为在那一瞬间，连续做互联网会比较好，以是09年看了很多垂直的行业，教诲、医疗、旅游都看过，后来选在女性时尚方向。整体来讲，全体这个经历过程之后，你创造一个人的心态我是没有包袱的，从俏丽说开始我就没包袱，原来说好好学习、每天向上是白富美的心态。做俏丽说心态很放松，我没有站在高度上，我在地板上，我每天提高一点就赚到了，每天没提高倒退了，没紧要，只要后面赶得快就行了。我们认为创业公司，就跟小孩是一样的，很可爱。按照小孩的定义是一个到处拉屎的人，以是创业团队都是到处拉屎的，我们就很放松。
第二次做俏丽说，全体我们团队，尤其是我自己都非常放松，很多东西我们胆子非常大，不怕失落去，本来就没有失落去。没有什么东西是必成，享受这个过程最主要，你做的是你喜好的事情，专注在事情本身，不要把太多关注放在结果，专注结果太多，人会变形，你会每天问自己为什么还没成功。现在做俏丽说很愉快，我的心态和第一次不一样，会放松很多。
选方向用了一年
第二个关于做韶光的朋友。你做的是一件什么事，这件事情的韶光跟你是不是朋友？对付俏丽说，我们在09年的时候就能知道，随着韶光的推移，女孩子肯定会变得越来越俊秀，穿得越来越好看。韶光对她来讲是有利的，你知道随着韶光推移人们的钱会越来越多，中国经济在发展，消费在升级，非常大略但它便是对的，叫大智若愚。
举个朋友的例子，97年开始做***工具，我个人不雅观点认为，对付***工具而言，韶光就不一定是它的朋友。随着韶光推移，网速越来越快，我还须要***嘛，我可能就不要***，***都在线看。我自己的觉得，如果韶光不是朋友，方向性的东西要变，这很麻烦。最好顺势，定好这件事情，你知道韶光是你的朋友就不要动。
前两年有一个朋友来找我，来的时候很高兴，有一个很好的点子，大概的想法在手机做一个闹钟。我问他，这样一个很好的闹钟，两年往后是什么？他回答不出来，这不是说回答不出来就一定有什么问题，确实创业是有有时性的，PC时期做PC，用社交的手腕用社交，随着韶光推移是稳定的，方向不要变。
第一次做抓虾我们选方向，只花一天韶光。说来惭愧，05年8月份是受了百度和李彦宏的刺激，有一天晚上在咖啡馆里想点子，不骗大家，想到的是做团购。我有自己写的商业操持书，纯英文的。当时有两个说法，一个叫集采，一个叫团购。那时候创造05年旁边的时候，自己去买屋子，装修就起来了，买屋子热潮起来了，很多人在装修，装修团购或者叫集采是当时紧张的需求点。当你要去团购，比方一个小区都收房了，收房往后大家须要装橱柜，索菲亚衣柜是大家去集采，集采有几个问题，一个问题是，当时没有在线支付工具，因此每个人都是交一把钱，公民币现金交过来，有一个人统一把钱收在一起，但是有***怎么办？以是每一张钱上做一个暗号，有了***抓他，很麻烦的事情。那个时候我们想做团购这件事，我们俩最早出来的时候，想做团购。然后我们就跑到本日的海淀西边世纪城，找做橱柜的老板谈。我们跟他谈，我们帮你做团购，我们可以打一个社交平台，我们聚人，把支付工具放上去，很轻松支付。聊了一大半，老板买卖做得不错，他说这样，这点子挺好，你回去往后，包个大巴，把人拉到昌平一个展厅，我给你们俩钱。我们俩听了一下，跟我们没有半毛钱关系，我们变成大巴拉客了，就以为方向不太靠谱。后来还将这个事跟王兴互换过，我们就决定放弃掉。
放弃了团购就开始找其他方向。那天晚上溘然间看到***宣布，有一个哥们发了一篇文章，提到阅读器是web2.0范例代表，他举了一个网站。我看完之后，就决定做阅读器。以是我们第二天起就把自己的方向变成阅读器。之前也打仗过少量的风投，刚开始跟那个风投讲团购，过了一个星期，他出差回来又找我们谈天，我们跟他讲阅读器。他说你们怎么不是一个方向，我说我们是一个方向，我们用阅读器来做团购。一天韶光，这个决定是非常草率的，事和事的差别非常大，不能只是由于我们俩，我们俩是非常精良的工程师，我们代码写得很好，但是它不能只建立在代码这个方向去衡量，代码是代码，方向是方向，以是我们只用了一天决定方向，接下来两三年里面我们就非常痛楚。
俏丽说不一样。
做俏丽说时，我感到方向这个事是很主要的。我花了一年的韶光找下一个方向，一个是一天，一个是一年，找到大方向是须要用很长的韶光、运气和机缘，这个事情要非常谨慎。
大家现在回来看俏丽说，过去五年多里面一贯没变过，始终做女性时尚方向，在里面一直的进阶，早期保留给淘宝，俏丽说非常负责做导购，在俏丽说之前所有做导购网站都是做SEO洗流量，中间赚佣金，一群淘客。我记得百度还封杀淘客，一次封杀60万。俏丽说给女孩供应时尚方向勾引，对用户是有代价，不是在赢利，它要对用户供应代价。从去年开始，我们跟淘宝没有关系，搭建自己的商业平台，用户买货，钱支付给我们，商家发货，用户收到货，我们再把钱打给商家，这个已经变成了范例的交易平台。去年下半年到现在布局更深层次的问题，布局供应链做事。
我们在广州和上海有两个供应链的中央，帮助商家和工厂之间供应做事，非常故意义，以是一直在进阶，过去五年一直进阶但是方向从来没有变过。我以为这是一个很主要的，我个人体会这是一个很主要的点。
方向很主要，这一部分有些灵感。2009年，由于我自己在思考接下来该做什么，那时候反正也金融危急了，就常常滑雪.滑雪的时候我就在思考接下来干吗？我当时就问了自己一个问题，滑雪最主要是什么？是要从山上往山下滑。如果你是一个新手，雪道足够长，你从上面下来也不错，你可以学，但是即便你是奥运冠军，倒着滑你也会被累倒的，顺势而为。雷军讲，长于打仗的人，基本上是在千仞的高山上，把一块石头推下来（出自《孙子兵法.势篇》故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。）。方向非常主要，主要的方向大智若愚，随着韶光的推移就会展现出来，不要看不起它。我以为大智若愚比小聪慧要好很多，把大的方向先出来。
这个天下上实在没有那么多激进的变革，如果我们从宇宙飞船上面从太空往下看，这一颗星球在过去几十亿年间没有变革，我们想在短暂几年当中想实现什么飞跃是非常难的。人类对新鲜事物的接管是有一个范例的正态分布曲线。有一本书叫《超过鸿沟》，里面说正态分布的曲线，不管你多牛的新事物、新网站、新APP，人类对你的接管程度是正态分布图，25％的人是非常喜好你，他是早期接管者。接下来彷佛是有一个20%的早期用户，然后中间是有一个40%的鼓肚子，这些是跟随者大众，后面15%是去世活都不用你的人。就拨号电话而言，末了一批换成数字按键的人是什么缘故原由？不是由于被数字按键洗脑了，而是买不到拨号电话。因此人类动作是很守旧，大部分没什么太大的变革，以是不是创新的东西便是好的。
早期的时候，你的心情是很忐忑，你做了一个东西出来，找测试用户，来十个走了九个是正常的，大家想安慰自己早期创业团员，让他们心定，你看这是一条正态分布曲线。随机采样100个人，2.5个人是我们的早期用户，走掉97.5个人都没紧要，早期我是这样安慰我的团队，也不是瞎说，就看自己理解。这是它有趣的地方。
我以为大智若愚，计策比战术主要很多。选好大的方向，坚持做下去，改换你的武器，一会是锤子一会是螺丝刀，但是你办理问题是定在那不动，韶光是你的朋友。早期的时候大家多结识一些好朋友，创业都是一帮一帮的，现在都在咖啡馆里，逐步的大部分人不见了，留下少数几个还不错，它的脉络就形成了，彼此之间交流信息。大家都是精良的创业者，多结识形成一个网络。
以下为徐易容回答创业者提问
问：您在05年开始创业，那个时候拿融资和现在有什么差别？如何看待融资泡沫问题？
徐易容：我从05年出来一贯是有泡沫，08、09年消停了一下，大概从2011年上半年开始全体又开始升温，大方面没有变革。原来我估计大概是每三年会有一个周期，最近看彷佛这个周期也不存在，2011年今后到现在一贯是比较火的状态，大家知道，现在估值都给得非常高，至少我知道的估值都非常高。刚才我在打印机旁的垃圾桶里看到一些废纸，上面写的是600万美金，这个震到我了。俏丽说那个时候，我们是2010年7月1号签的融资意向书，俏丽说A轮才一百万美金，现在连天使都算不上，那个时候便宜。但是没有关系，对大家讲，把握一个节奏，趁势头好赶紧发展。我个人建议趁好的韶光赶紧发展多拿钱，不要守旧。当你融完天使A轮乃至B轮往后，乃至还有C轮，当你拿到钱的时候，把你的钱都花掉，不要留，由于那个钱是不可以养老的，那个钱不能支撑伟大的公司做到更成功，以是早点花掉。
当时抓虾大概融了80万美金，80万美金得手的时候就会以为好大一笔钱，要做很多事情，我会活良久，在动作上有点守旧，不要守旧，赶紧花掉，找到业务发展方向，花进去，早去世早超生这是第一。
第二，反过来的方向，当你融了一大笔钱，你也会动作变形，花得太快，两边要平衡，但是在早期的时候，大家把眼睛放在找规律这件事情上，趁着成本市场比较好，乃至有一点泡沫赶紧去发展，把那个事情规律趟出来那是最主要的。但是你知道，最主要便是找那个规律，把所有资源都顶进去，去世就去世，反正末了也不是你的钱。
问：您说今年交易额要翻三倍（俏丽说2015年交易额将达到150亿），您在计策上有什么打破？
徐易容：我自己的觉得是竖起平扩——先把一件事做好，然后再扩展。先不要贪多，俏丽说，我们主体人群便是比较年轻女孩子，十几岁到20多岁，这些女孩子几个特色，第一，她们喜好穿非常盛行的格局，对品牌哀求不那么高，但她对价格比较敏感，你让她800块钱买一件衣服，不如一百块钱买8件衣服，她喜好换着穿，她对全体舒适度可以容忍。像我们有些用户乃至是什么？比方说她是一个护士，她白天穿事情服或者晚上穿事情服，她只是在俏丽说把衣服拍下来，穿一下拍照就行了，这个时候的女孩子便是这样。当她年纪再大一点，经济能力不一样，对品牌的东西有更强烈的追求，那个时段我们有其余一个海淘APP环球品牌商品帮她创造和购买，我们现在以这个为主。
问：您如何看待蘑菇街、天猫等竞争对手？你们的亮点在哪里？
徐易容：竞争，终极靠团队。讲观点是很随意马虎的，大家都能懂，复制你的产品，抓一个网页，复制你的APP实在也不难做。差异在于团队，把最好的团队攒在一起，俏丽说团队是很强的，我们一批核心的决策者，最早跟我们差错创业快十年了，我们之间磨合默契是不一样，后面有非常成熟稳健管理者，可以轻松把团队扩大到成千上万这个团队非常主要。你会创造，如果这个竞争是一条河，上面一独木桥，大家都是单枪匹马在PK，你上一个人他上一个人，大家三局两胜这种打法分不出来。好的打法是更多精良团队PK更少精良团队，这是长期实行力。
竞争的手腕在不同阶段也会不太一样。到了某个阶段，你会用成本上风，用你规模成本上风清场，比如腾讯***，它有钱买大量IP（版权），你跟在后面就不那么好玩了。打德州扑克的人会创造，刚开始大家打得比较谨慎，但是一段韶光往后会有一个人赢几把，他的筹码从均匀的一千变成四五千，你就会创造他的打法就要变，把别人洗掉。总结一下便是：
第一，选方向，进到一个德州局先看看上哪一个桌，一上去马化腾、李彦宏在那坐着还是躲开点好，选对桌是最基本的东西。
第二，竞争当中是要换打法，换策略，你要提高壁垒。实在现在我确实创造有一批B轮公司在投品牌广告，在投电视广告。但是我可以肯定讲这个事情用不了多少，筹码就会上去，它的本钱就会上去，电视广告不应该像现在这么便宜，几个消费巨子会把这个价格往上抬得非常高，早期让你出局了，这是竞争策略。对付大家不同阶段打法也是可以变的。
问：微信给俏丽说开了一个入口，这给俏丽说带来了什么？
徐易容：带来便是你知道微信给俏丽说带来了一个入口，那个入口还挺好，很不错，很多人都这样问，逼格的表示，流量还不错，位置很好，去那的用户都是已经绑卡，带有一定相对成熟的购买力。
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