作者 | 谢璇
编辑 | 房煜
6月24日，快狗打车(02246)正式上岸喷鼻香港联交所。
这次公开拓行，快狗打车将在环球发售3120万股股份，发售价为每股发售股份21.50港元，每手买卖单位200股，瑞银集团、中金公司、交银国际及农银国际为联席保荐人。
作为自58同城体系中拆分出来的独立业务板块，自出身之日就自带光环的快狗打车（原58速运）已经完成了包括基石投资在内的4轮融资，总额超过4亿美元，业务覆盖亚洲五个国家及地区（即中海内地、中国喷鼻香港、新加坡、韩国及印度）共340多个城市。
不过，面对强敌环伺、竞争激烈的同城货运市场，持续的品牌投入和用户补贴，仍旧是绕不过去的一环。根据快狗打车的操持，这次公开拓行所得款项中，将有40%用于扩大集团的用户根本及提升集团的品牌有名度，另有约20%将用于开拓新做事及产品以增强集团的变现能力。
从曾经群雄纷争的补贴大战，到如今以货拉拉、滴滴货运和快狗打车等为代表的头部品牌厮杀，同城货运这个充满想象力的万亿市场，满是虎视眈眈的竞争者，也从不短缺后来者居上的增长神话。
以市值第三的体量拿下了“同城货运第一股”的头衔，对付始终“缺血”的快狗打车来说，这场关乎份额、关乎路径的同城货运之战，或许才刚刚开始。
从25岁的副总裁
到41岁二次敲钟
“当时（从赶集）挖了陈小华，可能让我往前走了好多步。”58同城创始人姚劲波曾经这样评价出身于58同城，并创立了两大独立业务线——天鹅到家和快狗打车的陈小华。
陈小华，1981年出生于湖南邵阳县屯子，2004年毕业于湘潭大学机器工程学院材料成型及掌握工程。从大学起，他就对互联网产生了浓厚的兴趣，常常逃课学习打算机。
早在大学期间，陈小华就参与创办了中国最早的在线分类广告供应商之一“0755.org”。大学毕业后，他揣着哥哥给的5000元钱，独身只身到深圳创业。先后创办了翻译公司、互联网公司，以及对海内早期SEO的发展作出较大贡献的非营利组织——点石互动。
不过，经历了2年多韶光为房租和员工人为发愁的日子后，陈小华认为这不是他想要的创业，放弃公司股份，入职赶集网。
在赶集网卖力SEO（搜索引擎优化）的半年韶光里，他将赶集网的流量从10万提升到40万，远远超过58同城，这引起了58同城创始人姚劲波的把稳。
2007年底，陈小华被姚劲波挖到了58同城，8个月韶光里，58同城的流量从20万打破到100万，这不仅让58同城快速的赶超了赶集网，也奠定了58同城的行业地位。
当时年仅25岁的陈小华，被任命为58同城副总裁。32岁那年，58同城敲钟上市，陈小华作为创业伙伴站在姚劲波身边。
在O2O风起云涌的形势下，2014年，58同城调度架构，抽离美甲、速运、家政业务，成立58到家。58到家相对58同城完备独立，所有58到家员工，不能持有58同城股份，管理团队拥有对58到家绝对掌握权。33岁的陈小华出任CEO。
与此同时，58到家还先后推出了家政、美甲、速运、洗车、陪练、扮装、推拿、月嫂8大品类，共计16项做事，覆盖30个一二线紧张城市。
2015年10月，58到家宣告得到3亿美金A轮投资，投资方为阿里巴巴，环球投资巨子KKR和安然创投公司，公司估值超10亿美金。
陈小华曾这样回顾58到家的策略：“在大公司内部创业，最主要的便是要剪掉所有的脐带，独立了，人的生存希望才会变得特殊强烈。融资不仅仅为了得到钱，也要保留挑选股东的权利。你可以选择计策上认同你的成本进入。只有打通了成本通道，才不怕任何战役。”
虽然“打通了成本，不怕战役”，但即将迎来的同城货运烧钱大战，还是给陈小华带去了不小的寻衅。
图片来源：2014年11月《创业邦》杂志封面宣布
姚劲波与陈小华接管创业邦专访
从第一到第三
作为58到家最初的3大主攻业务之一，陈小华曾说，之以是选择同城速运，是由于“总要考试测验一下低频业务怎么做”。
这个中，58同城的资源发挥了不小的浸染。
据58到家速运奇迹部总经理李瑞凌先容，58同城为其供应了大量司机的简历，“前期最核心的便是找准种子司机，我们到批发市场找趴活的司机，乃至还进过‘城中村落’，末了创造还是从58同城筛出来的简历最好用，司机对互联网有认识，本色整体高一些。”
与此同时，速运业务部还组建了一个100多人的技能团队，进行大数据研发。
李瑞凌表示，“只有先做出规模，大数据才故意义。现在，我们可以根据每一个区域的实时情形来打算订单的价格，比如在广州的一个地方，每天下午5到7点订单高发，路况又特殊堵，价格就会自动调高，这会让司机不那么在乎‘好订单’和‘坏订单’，用户更随意马虎叫到车，体验就上去了。”
在易不雅观发布的《中国“互联网+物流”市场专题剖析2017》中显示，2017年7月，58速运司机端移动app启动次数达到4803.50万次、司机端移动app利用时长达到515.50万小时，两项主要指标均在同城货运领域排名第一，拥有着非常明显的先发上风。
2017年，58速运与GOGOVAN实现合并，这将58速运推向了发展的顶峰。
在2016年年底，陈小华就已经决定，要将速运业务拆分出来。由于速运业务与公司的主航道到家上门做事不太符合。并且，如果58速运实现了拆分，就须要一个强有力的团队来运营。
经由在中间人的先容，2017年年初，陈小华和GOGOVAN创始人兼CEO林凯源在北京第一次见面。随后的3月份，陈小华又赴港参不雅观GOGOVAN的办公室。
经由5个月的沟通，同年8月，58速运与东南亚的同城货运及物流平台GOGOVAN达成合并，并更名为快狗打车。
这次合并，既是顶峰，也是迁移转变。
同样是2017年，手握大把融资的货拉拉凭借更多的补贴，更低的抽佣，收买到了越来越多的司机。这也让二者的市场地位，发生着潜移默化的转变。
根据招股书数据显示，在内地市场，快狗打车的托运人月生动用户从2018年的69.1万，一起下滑至2021年的45.6万。
2019年，本土市场上，快狗打车用户真个均匀MAU从2018年的69.1万低落至66.7万，此后，一起下滑至2021年的45.6万。订单数更是在2018和2019年的2600余万单，降至2021年的不敷2200万单。
图片来源：快狗打车招股书
虽然很多人将快狗打车的古迹下滑，归咎于更名。而实际上，从2019年开始的市场用度缩减，或许是快狗打车古迹下滑的紧张缘故原由。
招股书数据显示，比较于2018年占收入115.7%的5.2亿发卖及营销用度，2020年的市场用度支出一度紧缩到了36.7%。
图片来源：快狗打车招股书
财大气粗的滴滴入局，更是给快狗打车带来了不小的压力。
在招股书中，快狗打车引用了弗若斯特沙利文2021年的交易数据统计，该公司成为了中国內地第三大线上同城物流平台，市场份额为3.2%，第一名和第二名的市场霸占率分别为52.8%和5.5%。
差异化路线
“用补贴刷存在感就可以了，总有人会半截熬不住的，这个买卖不可能会长期这样，由于这个规模太大了，这不是个小买卖。”快狗打车CEO何松说。
2021年初，在接管创业邦采访时，何松表示：“对付新进者来说，补贴是最大略合理的办法。补贴是拍门砖，但你补（贴）完之后，可能都还没入门，由于最核心是什么？得辛劳把它留下来，这才是作业的开始。我们补贴就补了三四年，最近一两年实在相对补贴比较少，货拉拉到后面实在补贴的也比较少，靠补贴是留不住用户的。”
那正是货运平台最为火热的阶段，公开数据显示，自2014年到2021年以来的七年韶光中，我国同城货运项目共发生投融资事宜59次，总金额高达336.8亿元。
在快狗打车内部，认为补贴便是一种“田忌赛马”。
何松表示，同城货运这个行业，实在这是一个比较苦的买卖，无论哪种模式，拉一单100块钱，本钱占到八九十块钱，毛利只有10%-12%。以是，如果一单补30块，就意味着要倒贴20块钱。
为了不卷入补贴竞赛，快狗打车显然一贯在寻求差异化的市场策略。
首先，建立货运专车模式，雇用全职司机，保障运力和做事。
2020年11月，快狗打车正式推出“快狗专送”做事，准自营全职运力，供应“招、培、管”全流程带车司机管理做事。
“我可能须要200个司机，就找200个全职司机，收入不足的时候，我给你供应保底收入。”在何松看来，比较刺激C端，更核心的是保障供给侧和运力侧。
据他先容，这些司机的收入每个月大约为8000到1.2万元。通过系统派单来保障司机的基本收入，超出部分则按多劳多得。同时参考司机过去这个月所有订单的好评率、完单率等发放褒奖。
不过，虽然因此全职模式进行管理，但是司机跟平台之间还是属于互助的关系。快狗打车估量2021年的目标是，核心城市6-7成的订单由专车司机完成。
其次，高企业客户的粘性。
快狗打车的数据显示，其企业客户从2018年12月31日的16,000家，上升至2021年12月31日的39,000家。
快狗打车向包括超市、餐厅、建材供货商、家具零售商、社区团购平台、电子商务平台及政府组织在内的，具有常常性物流需求的企业客户供应定制物流方案。
据招股书的数据显示，2021年，快狗打车总营收中，企业做事（针对中小企业供应的定制服务）收入3.7亿元，占总收入的56.4%。
图片来源：快狗打车招股书
第三部分，则是着眼于下沉市场。
据何松先容，快狗打车将通过代理加盟的模式，向加盟商授权品牌系统、客服保险等系列流程，并按照统一的标准进行招募、培训、管理。终极根据订单收入进行分成。
据他先容，至2021年初，代理加盟的订单规模已经霸占整体订单的10%以上。
虽然拿下了“同城货运第一股”，快狗打车的前路依然充满了未知与寻衅。面对虎视眈眈、后来居上的货拉拉和滴滴货运，核阅着被第一名和第二名霸占的市场，快狗打车能否在充斥着补贴和价格战的市场中，拼杀出一条属于自己的路来，还须要韶光的考验。
参考资料：
创业传奇耐人寻味 揭移动大咖们的湖南情缘
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