如何深入分析竞价关键词的需求
关键词分类
通过数据分析和关键词调查，我们可以将用户需求大致分为四类：品牌需求、核心需求、目标需求和意向需求，购买意向强弱也依次从高到低排列。
(1)品牌需求
显而易见，这部分人群购买意向最强，往往已经过了信息搜集和信息筛选的阶段，而且对品牌已有一定了解和购买欲望。通常，这类需求关键词主要包括企业品牌词、竞品词等。
注意事项
关键词排名方向：这类人群属于高意向人群，我们在出价时可以适当提高排名，使企业至少排在前三，以避免被竞品词劫持流量。
着陆页优化方向：此类人群已有很强的购买倾向，但是欠缺一个推动力，所以在进行着陆页优化时可以着重突出公司的诚信或者承诺，像：不满意无忧退款、某专家推荐等。
(2)核心需求
这部分人群是产品的刚需消费者，并且对产品有一定认知程度。通常，这类需求关键词主要包括：核心产品词等。
注意事项
关键词排名方向：这部分人群和品牌需求人群类似，都是具有较高购买倾向，所以在关键词优化时可以主要维护这类词，并在此基础上进行拓词。
着陆页优化方向：此类消费者具有明确的需求意向。所以在进行着陆页优化时可以主要突出公司的优势，像：十年老品牌、百年传承等。
(3)目标需求
这部分人群有明确的需求目标，但由于信息多面性，还处于货比三家的阶段。通常，这类需求关键词主要包括：疑问词、样式词、比较词等。
注意事项
关键词排名方向：这部分人群的购买倾向还不是很明显，有可能产生购买行为，也有可能不会。所以可以适当降低排名。
着陆页优化方向：这类消费者主要处于犹豫阶段，我们在进行着陆页优化时可以着重突显一种紧迫感，刺激消费者立即采取行动，像：今日七折、仅限100件等。
(4)意向需求
这部分人群有需求但购买意向不够明确，对产品周边信息比较感兴趣，且处于搜集信息的阶段。这类需求关键词主要包括：人群词、人群兴趣点等。
注意事项
关键词排名方向：这类用户的购买倾向较弱，在关键词出价时可以进行低排名。
着陆页优化方向：这类消费者主要处于搜集信息阶段，我们在进行着陆页优化时可以利用心理暗示去引诱用户转化：比如已有2014人购买等。
所有的营销方式都是在满足用户需求的基础上，所以在竞价推广中，无论是账户搭建、关键词创意、着陆页优化等都勿忘了本质，以消费者的主要目标为出发点。
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搜索词，简单来说就是用户直接搜索的关键词。它不同于竞价关键词，搜索词明确表达了用户本身需求，而竞价关键词是由企业分析得知，去迎合用户需求的词。两者之间在本质上就有很大的区别。
下面以“竞价培训”为例，根据用户的三个购买阶段向大家详细剖析下搜索词，方便进行理解。
收集信息阶段
这个阶段访客只是对竞价培训比较感兴趣，想要多收集一些信息来确定自己到底要不要学习竞价。
这类的搜索词主要有：竞价行业、竞价前景、竞价所需知识……
对比阶段
这个阶段用户基本对竞价行业有了一个清晰的认知，也有了购买欲望。但由于信息的多面性，用户需要进行对比，然后选择出一个最优质的答案。
这类搜索词主要有：培训价格、培训质量对比……
购买阶段
经过前两个阶段后，用户基本已经有了强烈的购买欲望和意向品牌，但出于人的警惕本能，需要对该品牌有更多的了解或者说一个推动力。
这类搜索词主要有：品牌词、品牌对比……
其实每一条搜索词背后都反应了用户不同的需求和心理活动。所以，在竞价日常中，我们还可以通过对搜索词报告进行分析，在关键词和所对应的搜索词达到高度一致的情况下，针对创意或着陆页进行修改、更换。
以“竞价培训多少钱”搜索词为例。
搜索需求
首先网民搜索这个词时是想知道竞价培训多少钱，那我们就可以在创意或着陆页上突出培训费用，或者以工资来影射价钱。
栗子：在创意中利用工资影射费用
根源>目标/p>
想要改变，想要升职加薪或职业技能遇到瓶颈。基于这几点，我们可以通过报名培训的利益点来进行引诱。
栗子：在着陆页中抛出利益点
心理>运动/p>
自学学不会，想找一个专业机构，但又怕上当，很谨慎又渴望成功，那在这里我们就可以突出“学不会免费重修”或“根据个人情况设计课程内容”等卖点，吸引用户放下心里防线。
栗子：在着陆页中突出卖点
社会层面
因为个人能力等问题造成帐户效果不好，拿不到高提成高绩效，且不满于现状。其实对于这几点我们也可以理解为用户痛点，所以在设计着陆页时，就可以将“账户效果不好”或“高薪资”等某一点进行放大，引起用户的共鸣，然后抛出几个月内成为行业大神，拿高薪资的利益点，吸引用户产生转化行为。
栗子：在着陆页中抛出痛点解决方案
扩展需求
在这里也可以理解为附加好处、优惠信息等，所以就可以在着陆页上，突出福利，同时也可以利用此来获取销售线索。
栗子：在着陆页上突出优惠，吸引用户点击或产生转化>举动/p>
综上所述，我们可以从中了解到促使用户转化的真正动力，那我们就可以基于此，进行创意撰写、着陆页设计，从而更加迎合消费者的需求，提升转化率。
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