以是，想象一下你打造了一家公司，并将公司业务的年常常性营收（ARR）做到5000万美元。然后再想象你是在5年内取得这个成绩的。这看起来有点猖獗，不是吗？当然，取得这样的成绩并不是一件随意马虎的事，只有少数几家创业公司实现了这种令人难以置信的增长和成功，而社会化客户关系管理平台Intercom便是个中之一。
Intercom所实现的增长很大一部分得益于他们对内容营销和SEO的合理利用，内容营销和SEO带来了流量、打造了品牌、并为他们的营销和发卖漏斗供应了源源不断的线索。
在这篇文章中，我将拆解Intercom的内容营销策略，并揭示出它们采纳的让自己得以以如此惊人的速率实现增长和规模化扩展的关键策略。我将重点剖析Intercom采取的行之有效的整体内容营销类型和策略，然后再看看其他创业公司如何借鉴这些策略来推动自己公司业务的增长。
通过数字看Intercom的增长
当我们评论辩论创业公司的增长时，有很多令人惊叹的例子。许多公司彷佛一夜之间就打造出了一家巨大的成功企业。有很多不同速率的增长，有的公司实现了还不错的增长，有的则实现了令人惊叹的增长。毫无疑问，Intercom实现的便是令人惊叹的增长。Intercom在4年韶光里将ARR从0做到了5000万美元。在通往1亿美元ARR的过程中，Intercom有望成为发展速率第二快的SaaS公司。到目前为止，只有Slack的发展速率比Intercom快。
更有趣的是，Intercom的高速增长是在竞争激烈的市场中实现的。他们的产品虽然被夸奖为真正的市场领导者，但它的产品并不是完备新奇和独创的。
在Intercom搞定约1.7万付费客户的同时，像ZenDesk、Groove、HelpScout等很多公司都潜伏在Intercom周围，试图趁其不备就抢走它的客户和市场份额。但Intercom已经证明，它不仅是一个有代价的竞争对手，而且已经在市场中霸占了主导地位。
当然，Intercom的成功是多重成分共同浸染的结果。拥有一款好产品可能是最主要的成分，但它取得的这种成功的部分缘故原由在于他们的营销和增长计策。Intercom奥妙地将SEO、内容营销和付费获取客户结合在一起，从而实现高速的增长并在市场中霸占主导地位。
我们将重点关注Intercom实现的自然增长——内容和SEO——以及它们在打造和造就可持续的新用户获取渠道方面所扮演的角色。
Intercom是如何通过内容和SEO实现高速增长的？
内容和SEO对付Intercom的增长至关主要，这已经不是什么秘密了。
事实上，Intercom联合创始人Des Traynor几年前在HackerNews上发布的一个帖子等分享了他们的进展。他在帖子中提到了内容是如何成为他们的紧张增长策略的：
如果我们追踪Intercom最近几年的增长情形，就会创造，很明显Intercom一贯在扩大自己的搜索和内容的可见性。
作为外部不雅观察者，我们不知道Intercom这些年来的准确流量数据，但我们可以利用各种工具来估计它的增长办法，以及哪些渠道推动了这种增长。但更主要的是，我们可以看到对Intercom来说最成功的营销内容是哪些，并据此来学习Intercom用来打造一家ARR达5000万美元的公司的过程中所采纳的关键策略。
关键策略一：有针对性的常青内容
建立一个可持续的、不断增长的集客线索和客户漏斗的的关键是什么？常青内容。
常青内容的浸染是添补营销漏斗的顶部。通过瞄准特定的、个性化的关键词，你所写的这些指南和文章每每成为潜在客户和你的品牌之间的第一个打仗点。这是集客营销策略的根本，通过这种策略，你将目标流量吸引到你的网站上，然后将流量转化为客户。
在Intercom的例子中，他们瞄准的是一些与目标客户画像关联度比较高、搜索量较大的关键字。下面是Intercom当前排名靠前一些关键字，以及在搜索结果中涌现的Intercom的内容：
这种方法非常大略。通过瞄准这些关键字，Intercom为每一篇文章建立了可靠的入站流量。
由于关键词和内容瞄准的是Intercom产品的关键客户画像（如对“用户参与度”、“定价模型”和“客服支持”感兴趣的人），进入到这些页面的访客险些都是Intercom的潜在客户，纵然他们不会急速购买产品也没有关系。
作为他们整体内容营销计策的一个支柱，Intercom很可能进行了彻底的关键词研究，以确定和瞄准那些与他们的潜在客户干系性最强的关键词。
利用常青内容来驱动客户转化
对很多人来说，他们面临的一个紧张困惑在于，他们希望能通过得当的博客文章急速带来新用户或客户。他们希望人们能访问他们的网站，阅读他们的文章，然后立即注册或购买他们所发卖的产品。
现实情形是，只有很少一部分流量会在与你打仗一次之后就能急速转化为你的客户。
尤其是当我们谈到常青的内容时更是如此，常青内容常日会很好地填满漏斗的顶部，但可能不会直接转化为产品或做事的发卖。想要让那些访客在进入你的网站后就急速取出信用卡购买你的产品，这是很困难的，也是不太现实的。虽然如此，你依然可以从这些流量中获取巨大的代价。
Intercom利用“下一步”提示、内容更新以及时事通讯的办法来将他们的一部分流量转化为营销漏斗中的潜在客户。
通过利用这些内容来吸引访客并获取他们的电子邮件地址，这样Intercom就可以不断扩充他们的潜在客户电子邮件列表。这意味着他们扩大了内容的覆盖范围，他们可以通过针对性的电子邮件和内容来逐步造就这些潜在客户。
这里的关键在于既要关注内容营销（流量、转化率）的短期影响，同时也要考虑到打造品牌意识、扩充电子邮件列表等长期影响。
在大多数情形下，你不可能通过在内容营销中只专注于即时的产品/营收转化来打造一个成功的增长策略，这么做只会让你的访客流失落掉，从而阻碍你的整体表现。
关键策略2：细粒度的重定向
读了上面的内容后，如果你像大多数市场营销职员或创始人一样，你可能会想，为什么90%的访客会直接跳出你的网站呢，我怎么做才能阻挡他们离开呢？
有很多方法可以增加你的网站页面的参与度、访问深度和勾留韶光。但是一个更强大的策略是通过利用智能的、细粒度的重定向来重新找回那些流失落的访客。
你可能已经知道重定向的威力了。这是一种令人难以置信的办法，可以让你重新得到你的目标受众，让他们重新参与进来并与其建立额外的打仗。从计策上来说，它许可你找回从你的网站上跳出并且可能永久不会再回来的全部访客。理论上，这可以让你在你的漏斗顶部的流量急速增加10-20倍。
当然，Intercom也将重新定向作为一种提高转化率的策略。如果你在他们的网站上阅读内容，然后跳转到Facebook，你可能会看到一个广告，约请你免费试用他们的软件。
但是，如果你想真正地从你的重定向计策中得到代价，你可以深入挖掘和细分你的受众，根据他们在自己网站上阅读的内容来为让他们匹配干系度最高的内容。例如，Intercom揭橥的有关客户支持和产品营销的这两篇文章带来了大量的流量。这两篇文章的读者可能都是潜在的买家，但他们可能有不同的动机、目标和兴趣。
那么，为什么你要用同样的广告来重新定位这两组读者呢？这时，你可以进行细粒度的重定向，根据内容对你的受众进行细分，然后将他们推送到一个目标明确的漏斗中。
除此之外，你还可以利用一个渐进的重定向策略，再加上一个有针对性的内容序列，从而将你的潜在客户通过你的营销漏斗并进入到购买决策中。
通过将这些策略结合起来，你可以为你的每一个帖子创建一个超定向的内容漏斗，然后以难以置信的精度来提升漏斗中的转化率。
关键策略3：与见地领袖的文章建立链接
关于SEO的最大谬论之一是，如果你只是大略地把内容发布出去，只要等待的韶光足够长，你做的那些关键字的排名便会自动上升。我将其称之为“发文然后祈祷”计策，我并不推举这么做。
在现实中，你须要为你的网站建立外部链接，以便为你的常青内容带来流量。如果没有入站链接和很高的域名权重，所有这些常青内容都只会在Google搜索结果的第5、6页的某个不起眼的地方挣扎，不管内容质量有多好，也不管你瞄准的关键词是什么。
为你的网站建立链接的方法有很多。很多时候，最适宜建立链接的内容是视觉化的资料内容（如信息图、数据可视化、舆图等）、报告、研究成果或有趣的数据。
在Intercom的案例中，他们的做法是成功地与见地领袖建立了联系。他们在客户支持、初创公司增长和设计领域中选择了一些有趣的话题或新不雅观点。然后，他们利用自己的博客将这个想法推向一个新的方向，或者巩固和完善这个想法，从而为业内其他人供应视角和不雅观点见地。
随着这些想法受到越来越多的关注，他们写有一篇有趣的文章，这篇文章会加入其他人写的有关同样的主题或趋势的帖子的链接。
关键策略4：借鉴（盗取）那些见效的内容
建立链接和关键词对付打造长期的、可持续的增长计策非常有用。但是面前的短期效果如何实现？最全面的内容营销策略既有着眼于长远的内容，也有着眼于眼下的内容。对Intercom而言也是如此。
他们的见地领袖内容在通过SEO强化网站外部链接和长期增长中扮演着重要的角色。但是，很多相似的内容在社交媒体或社区网站上也非常盛行，这意味着它会给网站带来大量的短期流量。
Intercom对此类内容的处理办法很有趣，即他们喜好探求经由验证的主题或想法，并对其加以利用。Intercom彷佛在深入研究他们的目标社区，创造那些已经被证明是受关注比较高的话题，然后在这个话题上的根本上供应一个新鲜的或抵牾的不雅观点。如果我们看看HackerNews，我们可以很随意马虎找到几个盛行话题的例子，Intercom后期可以对这些盛行话题进行回收利用，从而做事于他们自己的内容营销策略。
几年前，Alaister Low写了一篇关于人们为什么选择辞职的非常受关注的文章。那篇文章在创业公司和科技圈中得到了大量的关注。
猜猜看Intercom有史以来被分享最多的文章是什么？如果你猜说：“关于这个主题的一篇非常相似的更新文章”。那么恭喜你猜对了。
我并不认为这种方法有什么欠妥。只管两篇文章的中央论点可能是一样的，标题也险些是一样的，这篇文章本身并没有抄袭。事实上，新文章的中央论点建立在其余一篇文章的论点的根本上，并增加了最新的数据来支持这个论点。
以是我的结论是？这是一种光亮磊落的做法。
这办理了很多营销职员所面临的一个根本性的问题，即试图找出哪些话题能够引起他们目标受众的共鸣，哪些话题没有效果。你在这个过程中须要不断地试错。但是，在Intercom的例子中，他们直接省却了大量的测试环节，并学会了大略直接地“盗取”那些被证明是能引起受众共鸣的 内容（他们并没有真正地盗取，他们只是利用经由验证的主题而已）。
如你想利用Intercom所利用的类似的策略，你可以不才面这些网站上利用搜索功能，看看哪些内容、话题和主题最受关注。然后找一些方法为这些内容加入一些有趣视角和想法，或者把它引向一个新的方向：
HackerNews
LinkedIn groups
Growth Hackers
有些时候，与其试图每一篇文章都从头开始构思，还不如看看目前哪些话题的文章最受关注，然后再根据这个话题来构思文章
关键策略5：利用外部渠道来分发内容
任何明智的内容营销策略的一部分都是关于如何推广和分发你网站上的内容的操持。否则，如果你只是一遍又一各处为同一批读者写文章，那么你就很难实现增长。
Intercom充分利用Medium作为自己的内容分发平台，在上面重新发布自己在官网上发布的内容。也便是说，他们可以将同一篇能引起现有读者共鸣的文章发布到新的平台上，让新的读者群看到这篇文章，从而最大程度地发挥内容的浸染。
下面是Intercom在自己官网博客上发布的一篇有关“如何向客户说No”的文章：
它也在Medium上发布了这篇文章，从而让这篇文章得到了更多的关注和流量。
这里有一些辅导原则和最佳实践，它们可以担保你不受任何复制内容所所引发的问题的影响。但是一样平常情形下，在理解哪些内容是被重新发布的而不须要对发布人进行惩罚方面，Google已经变得更加聪明了。
以是，在这种情形下，如果你有一篇文章能吸引特定的受众，你可以通过将文章发布到另一个平台上来获取全新的受众，从而进一步扩大内容营销的战果。
总结：借鉴和利用Intercom所采纳的行之有效的策略
通过深入剖析Intercom的内容营销策略，我们创造了它们用来获取流量和打造发卖漏斗的关键策略。正是这些策略让他们将ARR做到了5000万美元，而且还在持续增长。
这里的关键不仅在于要解构他们的内容营销策略，而且还要看看它采取的那些策略可以为自己所用。
下面我对为Intercom带来巨大成功的内容营销计策进行了总结：
（1）利用深度的常青内容来填满漏斗顶端。
（2）基于目标客户画像来做关键词优化。
（3）通过在适当的位置添加CTA按钮来提高转化率；当添加产品CTA不合理时，可以在文章里添加干系的CTA。
（4）通过针对博客读者供应计策性的、细粒度的重定向来扩宽漏斗；通过关键的常青内容打造一个定制漏斗。
（5）通过与见地领袖内容建立链接或其它策略来为你的网站建立链接。
（6）找到新兴趋势并参与谈论，以帮助确立自己作为早期见地领袖的地位。
（7）利用来自干系社区的关注度比较高的内容来打造你自己的内容；不一定每次都要重新发明轮子。
（8）在一个有争议的关注度比较高的话题上持不同见地或表达强烈的见地，这有助于勉励支持者，刺激大家的谈论和参与。
（9）在第三方内容发布平台上来分发你的内容，从而帮助你加速增长。
如果说我们能从Intercom的成功中学到什么的话，那便是聪明的方案和策略才是推动增长的内容营销的基石。创作出精良的内容只是Intercom成功的缘故原由之一，而奥妙地利用了策略机遇才让他们取得了如此惊人的成绩。内容营销是一种策略游戏，“仅仅发布文章然后祈祷”的做法是行不通的。
原文链接：http://yesoptimist.com/intercom-growth-strategy-teardown/?utm_campaign=Submission&utm_medium=Community&utm_source=GrowthHackers.com
编译组出品。
