SDR（Sales Development Rep.，发卖开拓代表）在海内SaaS圈还是近2年涌现的观点。
上个月我和SaaS圈10个公司的CMO、市场总监及SDR卖力人聚在一起，花5个小时磋商了关于SDR的方方面面。
我本日这篇就来总结一下：SDR的职责、该放在哪个部门、SDR管理的关键指标及KPI、SDR员工的能力模型及SDR个人职业发展通道。此外，我们也可以一起磋商一下SaaS企业线索/客户的流转过程。
一、SDR的职责
海内的SaaS公司里，SDR一样平常有两类职责：
通过电话洗濯市场线索，并分类分级；主动外呼打陌生客户，产生有效线索。输出的这些MQL（Marketing-Qualified Leads，市场验证线索），会分配给发卖代表（AE电销/FAE区域面销）转化成交。
实在，按美国SaaS的用语，承担A类职责的是MDR（Marketing Development Rep.，市场开拓代表），承担B类职责的才是SDR。但我调查了一圈市场部的CMO，他们的SDR确实是把两项事情稠浊在一起的，以是我们就统一称“SDR”吧。
SDR小组输出的“有效线索”（MQL）是有一些哀求的，例如：须要有公司名称、有需求等。业内CMO爱用BANT的标准：
Budget：预算Authority：权限Need：需求Time：估量上线韶光以上内容能够知足2项，就可以达到成为MQL的哀求。
二、线索-客户流程
周末我在家逐步地画了一个SaaS企业从线索到客户（Leads to Cash）的流转图出来。L2C的话题大家讲过很多，但我还没有看到谁画这个跨部门的流转图，这里分享给大家。
一图胜千言。这张图包含内允许多，每个公司详细利用也根据自身情形做调度。
（1）一个线索到客户的过程（见图中蓝色部分）：
线索Leads——市场验证的线索MQL——发卖验证的线索SQL——商机（一样平常toB公司商机要分5~7个阶段）——成交客户——续费客户（进入稳定期）。
每家企业都须要定义自己这些观点：
什么样的线索才可以叫做MQL？哪个阶段的线索叫SQL（Sales-Qualified Leads）？成为商机的标准是什么？成为商机是否须要审批？只有统一了定义，日常管理中才会减少误会。
（2）客户来源路子（见图中绿色部分是）：
市场的自然流量、市场部的付费流量；市场BD互助线索；电销或区域面销（外出拜访的发卖团队）也有自开拓获客的办法：客户转先容、陌生电话、陌拜、混圈子等。（3）暂时放弃的线索或客户（虚线部分是一个“回流”分支）：
SDR或发卖代表暂时放弃的线索或客户，该当由市场部连续用自动化的办法造就。营销自动化的办法包括：邮件、短信、DM（直邮印刷品）、"大众年夜众号、做事号推送，线上线下课程及活动等。
（4）流失落客户：
顺便说一下，CSM（客户成功经理）不能成功续费的“流失落客户”，同样该当“回流”处理，可以交由发卖代表作为新单重新跟进。我建议这个交卸点是续费过时后30天。
三、SDR该当放在哪个部门？
这里有一个很有争议的话题，我单独拎出来讲，便是SDR该当放在发卖部还是市场部？
首先，我们要明确一下：SDR ≠ 电销 。
这是完备不同的两个部门，SDR的职责是输出有效线索，电销的任务是电话成交。
很多公司让电销做SDR的事情 —— 电销先洗濯一遍市场线索，客单价低的（一样平常少于2~4万）自己电话成交，客单价高的交给面销团队跟进。这是极其缺点的！
大家设计制度不要想着和人性做斗争。当电销面临一个5万的单子时，是转给面销，还是自己设法做成一笔4万的单子？不要认为自己公司风气正就能战胜这些问题，正是这些缺点的机制终极造成团队文化出问题。
其次，是否须要成立SDR也与客单价有关。如果线索量不大、客单价只有几千元~2万元的范围，那就直接让电销团队打裸线索（Leads）即可，不一定要成立SDR团队了。
如果客单价不高、但线索量很大，电销超过20~30人，为了加强管理，可以考虑成立SDR。SDR的代价是线索分级后，发卖团队包袱MQL到成交转化率的任务就更清晰。否则，由于线索质量颠簸大，转化率也无法管理。
第三，我建议SDR放在市场部。
看起来，SDR是市场部与发卖部中间的一个环节，彷佛放在哪边都可以。但我们有三个缘故原由须要把SDR组放在市场部：
（1）如果公司要管理MQL到成交的转化率，那么输出MQL的部门最好与做转化的部门分开。在这件事情上，发卖部门不能既当运动员又当裁判员。
（2）市场部的事情须要闭环。搞了个线下活动，转出了多少有效线索？加大了搜狗SEM投入，对应有效线索量如何？这些都须要尽快闭环，没有效果反馈的市场部就彷佛在盲人摸象，就无法通过快速迭代提高效率。
实际运作中，发卖部门的KPI是古迹，反馈线索转化情形只是“附加事情”，如果SDR放到发卖部门，这些数据的反馈就隔了一堵部门墙，反馈速率、质量大大降落。
（3）市场部常日的KPI是有效线索，如果SDR放在市场部，两者将具有共同的目标，这就从根本制度上确保了SDR不会漏掉所有潜在的有效线索。
我在有的公司看到，SEO/SEM的卖力人直接管理SDR团队，这样很特殊，但效果很好。由于反馈足够快，SEM花那么多钱，自己也会盯紧后面每个流程，希望做到更好的ROI（投入产出比）。
在这次闭门会上，我调查了一下，10个SaaS公司，能拿到Leads to Cash（线索到回款）全程过程转化数据的，只有不到一半。据我和致趣百川的CEO何润互换，我们认为全体SaaS圈里这个比例不到20%。这也解释海内SaaS公司的线索管理水平还在低级阶段。
以是，在市场部内部形成闭环就更主要了。
四、SDR的事情方法和KPI
SDR的事情方法是通过打电话从市场线索中筛出符合条件的有效线索。
（1）筛出的线索须要打上一些标签以及做备注。这是个分类分级的过程。只有对线索进行分类（有效/无效、线索来源、客户行业、客户需求类型等）、分级(客户规模、需求紧急程度等)，后续发卖转化的效率才能考量和提升。
（2）他们的通话过程须要录音，录音有2个浸染：
SDR主管抽查，检讨SDR对线索分类分级的准确度。发卖代表拿到分来的线索后，须要通过听录音理解之前沟通情形，避免重复问题引起客户不满。（3）发卖代表给线索客户打电话，也同样该当录音，这里有三个缘故原由：
调查MQL到SQL的转化率；SDR也须要偶尔听发卖的录音，以理解自己剖断的MQL的后续跟进情形。SDR和发卖间的关系，该当不仅仅是SDR单向地运送MQL给发卖，发卖也该当及时准确的提交线索反馈，双方达成正向、良性的互动关系；SDR可以通过听发卖精良录音学习话术，达到快速培训上岗的目的。（4）SDR的KPI设置
调查的几家较大的SaaS中，市场部SDR的薪酬构造是：底薪+绩效奖金+线索成交后的提成。
个中，绩效奖金取决于三个指标：电话量和时长+有效线索数量（MQL）+SQL数量（也有公司对SQL的哀求进一步增加到转化出的拜访量）。设计线索成交后的提成机制：为了勾引SDR在转出有效线索后，仍旧有动力持续跟进自己的线索转化情形。从行动上看，这样设计带来的好处有两个：
SDR对付有效线索的判断更精准，有利于提高MQL-SQL阶段的转化率；由于SDR是客户最先打仗的人，所往后续跟进过程中，如果客户和发卖代表发生了任何的不愉快，SDR能够从中调解。五、SDR的人才画像及职业发展通道以电话筛选市场线索为主的SDR，须要有以下能力：
电话沟通能力：吐字清晰理解能力：能听懂客户的初步需求产品代价陈述能力：能理解和讲清楚产品代价稳定：能按流程操作，逐步勾引客户耐心：对客户的问题耐心回答以是看起来，这类SDR并不哀求有发卖能力，由发卖转岗也并不得当。发卖代表的能力模型中相对更有进攻型一些，但也缺少耐心。相反，这是一个更偏客服性子的岗位。
如果是须要自己打陌生电话开拓线索的SDR，则更偏发卖性子。这类SDR岗位的能力模型与“电话发卖岗”的能力模型更类似。
那么SDR的职业发展通道有哪些呢？这里列了一下：
晋升为SDR团队卖力人；转岗为客户成功经理（CSM）（一样平常针比拟较轻的产品）；转岗电话发卖代表（AE）。六、SDR事情的关键 —— 部门协作SDR的上游是市场线索输出小组：SEO/SEM组、PR及内容小组、品牌组、线下活动组等等，双方的协作在一个部门内，而且上游这些部门大多也要考察“有效线索”，以是大家的合营一样平常都比较顺畅。
SDR的下贱是发卖部门。对SDR及市场部来说，发卖部门能否准确、及时反馈线索转化情形，这对提高市场事情的效率极其关键。
个中，“线索分配规则”虽然是发卖部门的事情，但市场部卖力人该当与发卖部一起协作制订一个既有利于提高线索转化率、又有利于发卖团队发展的规则。关于如何利用线索分配规则培养发卖代表自开拓能力，我其余再写文章讲解。
恰好上周我到致趣百川录了个直播***，主题便是这里要说的“市场部与发卖部的协作”。直播是11日开始，我先剧透一下。
（1）精良的CMO要做好4个层面的事情
（2）在实行层面，尤其要与发卖部门协同做好“有效线索”的闭环。
从更高层面讲，SDR的事情有以下几个重大意义：
（1）建立起L2C的数字化跟进能力后，我们才能真正衡量每个线索通道的ROI。
我知道有不少SaaS公司有这样的情形：客户来源紧张来源是SEM，但对SEM投放的限定又很严格。我问为什么，回答是年初有预算限定。这就明显是ROI算不清楚，影响精确决策了。
（2）从提升组织能力的角度说，SDR对线索分类分级后，能够更好地衡量发卖部门后续转化效率还有多大可提升空间。
这篇SDR就聊到这里，欢迎大家留言互换。如果以为有代价，欢迎转发！
参加这次SDR闭门谈论会的有：卡爷、rainful@DataPipeline、日事明净超然、耀东老师、鹏辉、陈雷ray@雪枭医美saas、张国惠@worktile、TonyGu@一知智能、Nono、董小姐@玉符科技、LY鲁扬@发卖易、李堃、叶超、郑诗浩，大家对本文有主要贡献，特此感谢！
参考文章
SaaS创业路线图（十二）：市场、发卖、售后（CSM）各部门的合营关系如何设计？
SaaS创业路线图（38）：拜访杭州SaaS圈的一些共识
#特邀作者#
吴昊，微信"大众年夜众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前实行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新履历，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。
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