我碰着的SaaS创业者大部分是产品或技能出身，大多不理解发卖的事理，更不知道招募发卖管理者如何下手。本日我就简要描述一下从发卖一级到发卖（管理）十级的能力差异是什么样的？
这与所在岗位有关，但并不是管理层级越高发卖（管理）能力就越强。
1级发卖：
能讲清自己产品的代价、回答客户关于产品功能方面的疑问，然后等待客户自发购买。这是不须要懂发卖的技能职员就能完成的发卖成交。
产品代价永久第一，我这里不是轻视产品代价，而是说这一级不须要节制发卖技巧，“顺其自然”实在也是很好的发卖状态。我见过不少公司的发卖就在这个水平，如果这样也能卖的不错，解释产品真的很好，这是好事儿。
当然，哪个公司不想发卖额更进一步呢？如果希望提升发卖额，发卖组织的能力必须要提升。
2级发卖：
能让客户产生对你及你公司的信赖；能够通过客户反应（措辞或非措辞），捕捉成交机会；能够给出让客户尽快互助的情由。上面第①点靠诚挚互换、靠物料准备（例如客户鉴证***），第②项靠练习和一点点天赋，第③项靠策略准备。我专门说说第3项。
上个月，有一个创始人来找我，我很熟习他们的产品代价很高，但他说卖不出去。我让他打开报价单，我看上面除了39800元/年的报价外，还有个免费试用版，顿时知道问题出在哪里了……
B端发卖面对的不是个人，坐在你面前的即便是老板，他的采购也须要涉及业务部门、采购部门（如果有）和财务部门付出韶光决策和支持。以是，只要有可“免费”试用的机会，客户的策略一定是优选试用、看看效果的。
但这潜在的难题是，如果老板没掏钱，企业内部各个部门原来也都有自己的任务和KPI，为什么要花功夫去“试”一个产品呢？更何况，可能有的部门从利益上便是排斥这个新工具的。我一样平常不建议SaaS产品的试用，甘心赞许“3个月后无条件退费”，也要先收到钱。
以是，客户是须要你给一个“本日就成交”的情由的，这个情由须要你设计！
3级发卖：会总结发卖技巧，好手把手教新人，会关心下属（可带小团队）
到这里业务员的发展通道就分叉了，有的业务员是独狼型的，这个也可以往销冠发展。如果是希望提升自己的发卖管理能力，则要看你是否会“带人”？
10人以下的小团队，靠一对一谈心、靠聚餐用饭饮酒，把民气拢到一起，就能够带好。其间要特殊提醒的是，分配发卖线索或商机，一定要公正公道，如果能做到公开透明就更好。
4级发卖：会总结标准发卖打法，并会做成培训套路
发卖团队的发展，也有2个方向，一个是靠个人能力，有几个很厉害的业务员，就能撑起公司的古迹；另一个是靠团队复制能力。
我认为后者才是精确的扩展路径，前者团队古迹不稳定，也难以扩展。
发卖打法的标准化，是一件非常难的事情。它须要创造、抽象总结、个体验证、复制验证（按“业务员画像“招募来的人50%以上能“成才”）、打造培训工具等多个步骤。我以前的团队曾经花费9个月才踏实地做好这件事，后来再用9个月就复制出千人团队。
5级发卖：会设计良好劣汰的规则和业务员绩效、勉励方案，激活团队战斗力
下属团队超过2级（经理-主管-业务员）后，规则和方法更加主要。只靠用饭饮酒、谈心的办法已经不能带好团队，一定要会用规则勉励人。
制订发卖体系绩效、提成方案首先不是HR的事情，而是发卖管理者的主要职责。没有好的设计，发卖团队成员就会常常抱怨、以为不公正。作为业务员，在设计规则的时候并不会提太多见地，但他自己碰着事情，就会非常不爽。
6级发卖：会运营发卖团队
运营能力是中高等发卖管理者很主要的能力。发卖团队须要调动，组织月度/季度发卖动员会，组织年度冠军之旅，日常组织古迹播报，不断促进团队见的古迹PK和方法共创……这都是发卖运营的内容。
7级发卖：具备全局营销视角，会管控发卖漏斗和提升各发卖阶段的转化率
这时候发卖管理者要同时理解Marketing（市场营销）和发卖事情的内涵。知道如何利用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/线上、线下活动/内容创作…），也有能力掌控从LtoC(从线索到收入）的各个环节，对转化率数字极其敏感，能够及时创造各个发卖团队的问题，并设法提升。
如果须要培植渠道（代理商）体系，对渠道的深度理解和对公司内部直销/渠道的关系处理，也须要大量履历。一样平常来说，内外有别，碰着糊涂官司要倾向代理商的利益一些，否则渠道体系不会稳固。
8级发卖：赋能发卖管理者
能够设计各个层级管理者（主管、经理、副总…）的标准化管理动作，主讲对管理者的培训。
9级发卖：会做营销方案和发卖预测，通过资源组织、方法创新改进发卖效率
每年的《营销方案报告》便是展现这个能力的最好机遇。
我常常说，管理靠积累，营销靠创新。
发卖管理者要有踏实的管理功底，也要有很强的业务创新能力。新的一年里，如何更大范围地获客？如何提高从线索-商机、商机各个阶段的转化率？如何缩短发卖周期、提高客单价、提高单兵效率？
这些光靠管理是搞不定的，一定要在营销上有所见地。
同时，也须要善于与产品部门、售前部门、履行部门、售后做事部门、市场部门（如果不在统领范围内）、财务部门、HR及行政部门进行互助。一个只会冲冲冲，没有部门协作能力的营销VP，同样会是公司发展的瓶颈。
10级发卖：会做全国发卖布局的设计和方案
刚才第9级，还说的是从1到N的过程。真正困难是局势常常是，一个创业公司产品代价验证闭环完成了，须要从0到1培植全国营销团队。
这里须要总体的设计和掌控能力，做这样的事情建议要找有过履历的熟手。我见过很多胡乱做全国布局的创业公司，大部分分支机构连自己的养不活，这便是欲速则不达。
到这里发卖十级就讲全了，看看你目前属于哪一级？
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#特邀作者#
吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前实行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新履历，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。
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