张琦，2022年征象级知识IP网红。一搜张琦，后面紧跟的便是骗子、有用吗？课怎么样？
凭借近十年教诲培训的操盘履历，一看到这些搜索的下拉词，不用看数据就知道张琦这个操盘手及其团队这波操盘有多成功。
本日就从张琦操盘手的角度剖析下，这个火了一年，到现在还没熄火的IP是如何打造出来的。
一、剖析前的前菜
你之前是不是听过转化操盘手，流量操盘手，小红书操盘手，孵化手等等很多手，总之新名词很多，让人眼花缭乱。
拨去造词的光环，回归实质，实在是这样的。
以是，我本日禀析的是一个从商业全局角度出发，为终极GMV卖力的操盘手的思考逻辑，这是一个如何将线下机构如何用互联网全面盘活的鲜活案例。
这样的操盘手，在业内常日是卖力一整条产品线或品类的盈亏，我们称之为品牌操盘手（后简称操盘手）。
二、操盘手的思考及操盘逻辑
2022年之前摆在张琦的操盘手面前的是这样的现状：
自身不利情形：
①公司业务大部分都在线下，在线上没有势能，账号什么的都是0，乃至官网（博商）的SEO排名也不靠前；
②用户群体是中小企业的老板或者高管，这类人在线上极其分散，做活动裂变，基本不会有太多水花；
③产品的线下属性很强，一个是课程整体性较强，不易分割；一个是价格高（至少5位数）；一个是知识密度与现在爆炸的信息比较，难以收到较好效果；再者是张琦老师在出名前没太多名气，不像刘润、吴晓波这些老师早早的在得到上积攒了一部分粉丝；而且2019年就考试测验过，投入大奏效差；
④IP本身：张琦老师现在是成功了，以是大家以为她怎么都好。但做过线下转型的朋友该当不会以为很随意马虎。从当时的情形来看，她一是自身形象不很讨喜（缘故原由不必明说）；二是没有强影响力的Title（有的话，本日我们一定看得到）；三是离互联网的话语体系比较远，毕竟做线下培训十八年。
外部不利情形：
2021年和2022年的知识付费行业热闹非凡，大牛纷纭了局；各平台的付费投流都不便宜了；IP们都在搞矩阵，信息大爆炸；用户的把稳力被算法精准把控；知识输出形式和内容严重同质化；上风是什么呢：
①张琦老师踏实的销讲能力，这包括抽象化概括能力、形象化输出能力、以及对内容极强的消化和加工能力。
只有在线下，常年和人面对面，才能磨炼出这样的能力和气场。这是张琦老师比较那些一开始就玩线上的IP们最大的上风。虽然纯线上的IP也能讲，但是拉大旗作虎皮的居多，大多更长于写和复制对标，其秘闻、代价不雅观、气质以及精气神儿是完备不一样的，至于逻辑、表达、气口这些更是千里之别。
听过几个纯线上的IP的直播，一开播光环就掉的稀碎。要知道会销、面销、电销是最磨练一个人的随机应变、洞察和表达能力的，这不是一个SOP就能批量化复制的。
2020年打仗过好几个做企业培训的发卖女生，会销+电销模式，她们在线下的时候古迹实在都一样平常，但一去线上业务，去做主播，张力一下子就起来了。
我之前招发卖比较喜好招有线下陌拜履历的人，再不济也假如做过电销的，这种人去哪里都不怯场，说直播就直播，说电话就电话，随机应变能力是被磨炼出来的；反之一贯做网销的人，适应能力普遍很差。
②丰富的线下销讲素材和经由验证的产品体系，能在线下做总裁培训十几年的机构，本身一定是有口碑的，是一定能够带给用户实在的帮助的。这绝对不是本日谁谁在网上说看了“天地人网”没有用就能旁边得了的。
看看小红薯的魔都妈妈黛西就能明白，一个凹出来的人设，一个套路化的运营，在流量进来后，如果没有极强的产品和交付作为依托，在知识付费&在线教诲上是很随意马虎被反噬的。
知识和教诲产品的发卖逻辑和卖货逻辑完备不一样。会吆喝，只是开始；能吆喝久，才显功力。
要吆喝久，靠给团队画大饼和打鸡血是不长久的。团队必须有底气和自傲。张琦操盘手极其带领的团队一定是相信，才能做到，他们有这样的底气。
2020年我带领团队从线下转型线上的时候，很困难，但是我们也一样有底气。讲师是自己的，有6年线下授课履历的，是实实在在帮助了大家学到技能的拿到结果的，项目履历和讲课逻辑是精益求精的。总之，能在线下竞争中、在渠道争夺中活下来的，都有几把刷子。
可别鄙视这点底气。
这是装不出来的。李佳琦现在是众口铄金了，但当时如果不是他丰富的线下柜哥经历，他在线上一定不会有那么强的亲和力和反应能力。
③机构转型的计策定位与决心
所有的内部变革都交织各种利益，处理不当，满盘皆输。
一个曾经在2010年前是全国最大的线下网络工程师培训机构，那个曾为华为、新华三、深信服等构建其基层、中级、高等技能工程师人才梯队的机构，由于老板在2013年旁边看到了移动互联网的趋势，大刀阔斧的搞录音室，搞新型人才，考试测验新模式，一年旁边线下业务分崩离析，渠道易主。
当年腾讯的微信团队的崛起也不随意马虎，是与原***团队分开办公，团队、财务、体系制度都相对独立才能做下去。
当时我卖力线下转型线上的时候，老板反复叮嘱：
除了讲师，其他的统统自己搞、盈亏自大；线上办公室和线下完备分开，你每周来和线下团队沟通，加厚交换；不要用原来线下的流量，包括老学员群；不要动原来线下的蛋糕，不要费钱买流量。但有一条，老板让我放心——去世也要做线上。
从0起步，谈何随意马虎，这不是随口一编就能来百万营收的。对付没有自身流量与用户的机构来说，新开的业务线营收一开始绝对很惨，但是园地、人为、报销、社保等开支却不小。
还有，只管与线下划定了楚天河界，但是事情发展是不以人的意志为转移的。比如在初期，一个主要客户可能先看到线上营销，但是他是线下的需求，这怎么处理？或者是线下开拓的客户，看到更便宜的线上，怎么处理？这不是一句利益分配就能办理的事儿。人的局限呢？面子呢？私心呢？
金一南将军说“习气把事情大略看的人，大部分是志大才疏的理论派。”我深以为然。
以是，我坚信，张琦的操盘手背后一定有这样的计策支持和决心支持。如果不是老板有极强的决心与寻思熟虑的计策考虑，怎么能忍受每天看到一条不断流血的业务呢？和徒增的人事纷争？
三、操盘手的MVP测试
有了尚方宝剑的操盘手开始做MVP测试了。团队须要一场胜仗，IP须要看到希望，领导须要他的投名状。
2022年4月28日，张琦的***号更新了第一条***。1个月内，全网粉丝超过1200万，短***账号矩阵播放量超20亿，单条***播放量 6500 万。
2个月后，张琦的***号里粉丝最多的账号已经有475万人关注，抖音平台粉丝最多的账号有218万人关注，全体短***矩阵下的几十个账号还在刷新着数据。
来看看是怎么做的？
我翻了良久，终于看到还没有删除的第一条***，是这样子的：
一个线下会销的***片段，一个不清楚性别的讲师、身高比例都没有抓人上风、轻微社会的站姿，在讲“拼多多是如何发财的”。
标题是拼夕夕，字幕虽然有错别字，但关键处处理的很小心，如某宝、天m。
开篇提问“拼多多是如何崛起的”
中间讲了个故事，故事里有大公司，有大佬，有金灿灿的数据比拟；还有抵牾、冲突（环绕赝品）、和自洽的逻辑（24万淘宝不要的赝品商家）
结论很牛~用蒋凡说代替了张琦说。
评论区最牛~80%的人在谈论赝品、平台，一部分人在冷嘲热讽，还有张琦火了之后来留言的小诸葛。
总结一下张琦老师的内容公式=戳中老板心和把稳力的措辞钉做标题+有冲突和抵牾的你一定知道的故事+不置可否的结论+张琦的视觉锤
看起来平平无奇是吧？
的确是的。这些类似的观点大家早就知道了。太阳底下没有新鲜事。
但理论派和实战家的差异就在这里：理论家喜好故弄玄虚，热衷于造词、炒观点，言必英文缩写、黑话和跨界玩词，总之要把大略的东西繁芜化。（并不是说这么说的都是理论派，请不要对号入座，我是对以往打仗的一些理论派的员工和中层管理做了下概括）。于是不明以是的人会以为“哇，好牛B~”
但是实战家做多说少，比如会剖析：
以往付费最多的群体是什么样的特色？什么年事段的？什么行业的居多？有哪些业务痛点？增长还是变现？他们一天是怎么安排的？会看什么，想什么，碰着什么，在网上的哪个角落？
然后形成标题里的措辞钉。
至于选择什么样的内容和故事就更显功力。这方面，我就非常须要向张琦老师的内容团队学习。
最好的故事从不教人们新的东西。
相反，最好的故事认同读者的想法，使每个读者觉得到他们的想法是聪明的、可信的，还会提醒读者，他们是精确的。
没人乐意瞥见赤裸裸的事实，即便你暴露了真实的自己。讲故事的目的在于无限靠近事实，但又不会去戳穿事实。
你看张琦老师多么睿智，她说拼多多更牛逼了吗？她说淘宝、腾讯不如拼多多了吗？她说拼多多这种办法一定好和一定对了吗？
都没有。唯一的一句结论是“蒋凡说“拼多多让我们看到的淘宝新的代价””
我们首先是人，其次才是消费者。
我们都是从小听着故事终年夜的，终年夜后，最随意马虎触动我们的不是故事本身，而是小时候听故事的潜意识。造作的感情吃多了会败胃，但是好故事总是永久打动我们。
故事从来没有颐指气使的见告我们该当如何思考和感想熏染，相反，它约请我们去思考，去感想熏染自己的内心。比如最近爆火的，我的河南老乡，抖音网红“大圆哥”的这条***
后面的不用看，数据也差不到哪里去。
这样的内容和IP，火起来，只是韶光问题。
只要操盘手持续的去穷究平台和用户，发掘用户真正关心的内容，加上IP功力尽显的表达，基本没有不火的东西。
这是张琦老师的B站，少有的B友认可的讲商业的号。
四、操盘手的集团军打法
我们本日看水面上的东西会创造：张琦老师的操盘手在***的MVP测试基本没问题后，选定了***号、小红书、抖音、B站作为紧张流量沙场，以分层的、矩阵化的打法开始去攻城略地；然后发布了变现的干系***，大概每9个引流***后插一条变现***。
但实在是，跑流量的时候，张琦老师的变现以及后真个交付就紧锣密鼓起来了。不然流量来了怎么接呢？转化率怎么办呢？
教诲这一套流程和模式是不摩登，也不性感，但它是最成熟的内容制造体系。百年的学校各处都是，百年的企业却罕有的很。
很多咨询我做IP和品牌操盘的小伙伴都踩过这样的坑，没有产品就一门心思搞流量，搞人设，搞IP，然后流量来了，创造接不住，或者流量还没起来，内容和选题就枯竭了。
战术大部分是相似的，但水平的差距在于计策。同样是大规模集团军决斗，老蒋几次围剿红军，都以盘踞地盘为主；毛主席老人家说“以歼灭仇敌有生力量为主，军事、政治、思想，三路并进”。高下立判。
以是，项目一旦开跑，张琦老师须要适应并学习直播、口播；团队须要整得当用于公域的产品，须要打磨公域转私域的销转路径；须要演习能打高客单价产品的销转团队，须要准备好盘子、碗碟、筛子、锅子、菜蔬作料，才能做一桌好菜。
不然面对突发情形，比如被恶意投诉，封号、大规模退费之类的，肯定大伤元气。
处理好了这些，一个商业闭环基本就跑通了，接下来的重点便是提升复购率+跨界互助+资源置换等等。
做个小调查，有多少人是今年看到张琦和董姐姐的合体***才理解、关注到张琦的呢？
这波互助效应可以说是知识付费届的瑞幸+茅台了。不愧是董明珠，张琦也值得。
五、总结
现在做流量增长和IP难吗？
难啊（不赚快钱的话是难的）~
我现在离开之前的项目和光环，来做知识付费行业的IP以及获客，创造是真难。有4大难题：
①内容同质化：你费劲巴力的总结的东西，去网上一看，一堆，各色各样的，看起来都差不多；
②幂律法则：在互联网里新入局的人要么扛不过马太效应，要么去世于长尾效应。
③腕表定律：当你有两个走针不一样的钟表时，你便不知道韶光。大家都能发声，大家都有主见，那便没有原形和主见。
④挖矿还是卖铲子？挖矿（做IP）可能相称长一段韶光挖不到金矿，但卖铲子（MCN化）的竞争也很激烈。
便是这么难，以是张琦的火，才分外动人，张琦那个操盘手才这么被人津津乐道。
矩阵好做，矩阵化的内容不好生产，矩阵化的故事更不随意马虎讲述。
很多人说，张琦都是投流投出来的，张琦说，在真正火之前，是没有投过的。我挺相信的。由于张琦的操盘手在一开始就投流的话，可能还不一定这么火。
什么才能磨炼实力？实战。
什么才能打造铁军？硬仗。
若何才能打赢一场战斗？聚焦上风，然后放大。
我本日想做一个知识型公司，要做流量的话，该怎么做，我想我更武断了：
如果仅仅是马首是瞻的对标和复制，那永久做不大，做不大就随意马虎收不到正反馈，就随意马虎去世；IP之以是名贵，是背后的人的名贵；内容之以是值钱，是由于说内容的人本身有料；知识型IP之以是能成，是由于有源头活水。如果只是找流量词和盛行词，那永久做不深，做不深，迟早你的用户会抛弃你，会反过来收割你的流量；流量背后是永恒不变的人性。怎么才能创造代价？创造代价有很多条路走。不是把馒头嚼的更碎，是多多生产面包、饼干、花卷、油饼、水煎包、生煎包······如果习气了搞人设和套路，那不仅仅面临会被拆穿的问题。聪明人这么多，你能抄，别人大概能比你抄的更好。焊接钢架的总不如自然的青藤好看，直自直，曲自曲。作者：是清音啊，微信公众号：是清音啊
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