序言
互联网行业从来不缺观点，从参与感到轻营销、重新零售到大数据、从爆款计策到增长黑客，各种新观点新名词让我们应接不暇。互联网又处于信息分发渠道的制高点，每一个新观点兴起的背后，都有一批脱销书作者的走红。最近两年比较火的观点该当算是【私域流量】，特殊是在新冠疫情之后，商家更加认识到了拥有私域流量的主要性。即便私域流量已经如此火爆了，作为私域流量最大载体的腾讯从未从官方提到过私域流量，直到2021年腾讯营销发布了私域运营白皮书才算得到了官方的认可。紧随其后抖音也发布了抖音私域运营白皮书，两大互联网平台相继认可私域流量，私域运营的主要性可见一斑。
我一贯提倡对一个事物的研究要系统、通透，知其然也知以是然。我常用的一个梳理项目的框架模型是：底层逻辑、顶层设计、履行方法论和韶光节点。将这个模型套在私域流量的体系化运营上便是：私域流量的认知、私域流量的搭建、私域流量的运营和私域流量的履行；也便是要办理：私域流量是什么、私域流量做什么、私域流量怎么做和私域流量不同阶段干什么的问题。
按照上面的框架，我将《企业私域流量体系化运营手册》分成了认知篇、搭建篇、运营篇和落地篇四个部分对私域流量进行拆解，希望对从事私域流量运营的朋友有所帮助。
认知篇
“企业或个人自己拥有的、可以免费触达、重复利用的、能够开展个性化运营的用户资产”这是我在综合了各种私域流量的资料结合自己的理解给私域流量下的一个定义。
单从私域流量的定义很难全面地理解私域流量，在认知篇里我将从私域流量的进程、实质、特点、载体和运用五个部分展开对私域流量的阐释。
01 进程
我喜好用拆词或拆字的办法来剖析和解读一个词语或观点，比如我们都知道的封建社会的“封建”，封便是分封，建便是建立、建国，连起来的意思便是分封领地建立国家的意思。
利用同样的办法，私域流量可以拆解成【私域】和【流量】，流量是主体，私域是定语。
流量是指单位韶光内通过的个体数量，可以指水、车、人，也可以指数据。这是百度词条给到的流量的定义，我们这里的流量专指人流量。
根据是否联网，我们可以将流量分为线下流量和线上流量。线下流量包含商圈流量、门店流量、展会流量等，在没有互联网营销手段以前，线下的流量紧张取决于地段；线上流量是指互联网兴起往后，网站、运用、网上店铺等单位韶光内的访客数。
曾经有人做出过【统统商业的实质是流量】的论断，对付这个论断的精确与否我们不做评判，但是它可以从一个侧面反响了流量对付商业的主要性。
剖析完了流量，我们接着剖析流量的限定词：私域。
私域流量与公域流量相对应，公域流量分为线下和线上两种形式：线下公域流量是指商圈、街道、阛阓等公共地段的流量；线上公域流量是指天猫、淘宝、京东、百度、抖音、头条等通过平台算法、搜索优化、广告位购买等形式得到的流量，这些流量的特点是流量属于平台方，呈现为中央化的分布形式。由于流量不归自己所有，以是公域流量是须要付费的。
私域流量则是企业和个人自己拥有的，不受平台或其他企业和个人干预，私域流量一样平常是去中央化的散点式分布。个人的私域流量紧张存在于个人微旗子暗记和微信群；企业的私域流量紧张存在于员工微旗子暗记矩阵、企业微信、微信群、企微区、"大众年夜众号、小程序和企业APP中。目前抖音、快手、京东、淘宝等平台也在考试测验让商家做私域运营。
从线下到线上再到线上线下领悟，从公域到私域，流量是若何演化到了现在的格局，私域流量又经历了一个若何的前世今生呢？
我们从线下提及。
网传李嘉诚有个买房的黄金法则：地段、地段还是地段。地段意味着客流，同时也意味着高房价/租金。以是线下商业的底层逻辑便是“用房租买流量”。如果商家的利润不敷以覆盖房租时，商家有两个选择：要么关店要么想办法得到更多的利润。
想要得到更多的利润，一种办法是让顾客一次买得更多，一种办法是让顾客多来几次。
为了让顾客多来商家想了很多办法，比如办会员卡、登记家庭地址、登记邮箱、***号、手机号等等。做这些的目的只有一个，获取你的联系办法，当店里做活动时、在节假日时可以关照你，敦促你过来下单。
在让顾客多来的道路上走得远了便产生了私域流量的线下形态：CRM(Customer Relationship Management）客户关系管理。只不过当时移动社交工具（例如：微信）没有遍及，CRM里的客户资料只是一些静态数据，利用起来不像现在这样方便和智能。
随着智好手机的遍及和社交工具、社交媒体的发展，微信成了国人最紧张的通信工具，于是基于微信开拓出了SCRM（SocialCustomer Relationship Management）社交化管理系统。这也便是我们接下来要讲的线上私域流量。
流量像水一样，有聚拢有分散，从高地流向洼地。每当一种新的商业形态兴起时，流量总是由旧形态向新形态聚拢，直到两种形态达到新的平衡；我习气将平衡前的阶段称为红利期。
1995年，被称为中国互联网商业元年。
1997年后，网易、新浪、搜狐、腾讯、阿里、百度等现在著名的互联企业相继成了；
1999年，当当推出B2C业务，阿里推出中国黄页，中国的电商时期正式开启；
2003年，阿里推出了淘宝网，中国的电商时期正式开启，之后拍拍网、京东、苏宁易购、天猫、唯品会、一号店等等浩瀚的电商平台如雨后春笋一样冒了出来。之后的十几年是中国互联网、电商快速发展、野蛮发展的十年。
2011年，微信发布，移动社交时期开启。
2014年，一本叫作《互联网思维的独孤九剑》的书横空出世并迅速火遍互联网圈；
2015年，互联网+的观点提出，以“流量思维”为代表的互联网思维大行其道，乃至有人大呼：所有的传统行业都可以用互联网重做一遍。
2016年7月，王兴提出了互联网下半场的观点；
2016年8月，李彦宏表示互联网的红利期已经结束；
2016年10月，雷军和马云在同一天禀歧的场合先后提出了新零售的观点，线上线下重新领悟；
2018年，私域流量的观点提出；
2021年，腾讯和抖音先后推出私域流量白皮书。
天下大势，分久必合，合久必分。这便是商业由线下走到线上，再由线上走向领悟的进程，这期间还有O2O、互联网金融、直播带货等许多阶段，也有3Q大战、3B大战、千团大战、网约车补贴大战等精彩的互联网企业之间争斗的江湖恩怨，由于和私域流量的关联不大就不一一罗列了。
可以说从1995年到2016年便是中国互联网行业的红利期，这期间经历了PC互联网和移动互联网两个阶段。在这个期间许多国人开始拥抱互联网，中国网民数量激增，特殊是随着智好手机的遍及，2016年海内的网民数量已经达到7.31亿。依托着海内的人口上风，许多在国外无法成立的商业模式，在海内都能得到很好的发展。
光阴的飞轮快速地碾过，韶光进入2016年，互联网公司开始创造拉新本钱越来越高，由于随着越来越多的用户联网，未入网的人口也就越来越少，入网本钱越来越高，流量见顶人口红利消逝，互联网进入下半场。
当互联网企业在用户规模上无法有更大的打破时，就只能在单个用户的代价上探求打破点了。网上有个形容非常贴切：互联网上半场是跑马圈地，互联网的下半场就要精耕细作了。
流量已经见顶了，但是在淘宝、天猫、京东等平台上的商家并没有减少。在这些平台上的商家，没有自己的流量，只能依赖平台的广告位获取流量，而平台广告位的数量是有限的，价高者得之，于是商家的获客本钱不断地增加。
由于流量属于平台，由广告位带来的流量只能利用一次。商家在平台上经营是为了获利，当流量本钱大于商品利润的时候，商家面临的选择和线下一样：要么关店，要么增加利润。减少广告投入便是增加利润的一种路子。于是商家开始把平台的流量变成自己的顾客，当顾客再次购买时不用再掏广告费。你会看到很多店铺在给顾客邮寄包裹时都会加一个带着自己微信二维码的卡片，让已经购买过的顾客加上自己的微信，然后在朋友圈和微信群里宣扬自己的店铺和商品，这便是私域流量的雏形。
通过两个术语进一步地阐释：
LTV（客户终生代价）：企业从客户的互动中获取的全部经济效益总和；
CAC（用户获取本钱）：获取一个新用户的本钱。
只有LTV>CAC商家才能盈利。
一些互联网企业嗅到了微信里的商机，基于微信开拓出了各种的SaaS系统，也有了更多的玩法，之后微信也推出了企业微信帮助商家管理用户资产，SCRM管理系统正式出身，私域流量的玩法逐渐成熟。
纵不雅观线上线下私域流量的演化过程，可以说私域流量便是获客本钱不断增加的产物。无论线上线下商家开店的目的是为了盈利，而公域流量须要本钱，当商家的利润不能覆盖流量本钱时，商家须要考虑的便是如何让单次购买的顾客重复购买，在这个演进的过程中便出身了私域流量。
02实质
“私域流量是企业或个人自己拥有的、可以免费触达、重复利用的、能够开展个性化运营的用户资产”这是我在开篇给私域流量下的定义。将这个定义精简一下便是：私域流量是一种用户资产；这是我认为的私域流量的实质。
我们通过一组电商公式的演化来阐释：
发卖额=进店量转化率客单价
发卖额=展现量点击率转化率客单价
发卖额=展现量点击率转化率（1+复购率）客单价
我们来逐一阐明一下这三个公式。
发卖额=进店量转化率客单价这个公式是统统电商公式的根基，所有的电商公式都是在这个公式的根本上的变形。这个公式将影响发卖额的三个最基本的成分都列了出来，在日常的运营中你会创造，所有的运营手段、运营工具都是环绕这三个成分展开的。比如，砍价、老带新拼团、优惠券是提升进店量的玩法；秒杀、满减、限时折扣是提升转化率的玩法；第二件半价、满赠、打包一口价是提高客单价的玩法。
发卖额=展现量点击率转化率客单价这个公式将进店量进行了拆解：进店量=展现量点击率。这里的展现量便是从平台首页的广告位获取的，因此这个公式可以看作是公域流量里的发卖公式。由于公域流量平台没办法进行流量沉淀，以是对付商家而言，所有的用户都是新用户，纵然成交过的用户再次购买依旧须要从头再来。
发卖额=展现量点击率转化率（1+复购率）客单价这个公式将复购率的成分考虑了进去，是我认为最完善的电商发卖公式。由于增加了复购率的成分，因此这个公式可以看作是私域流量里的发卖公式。这个公式实在是一个简化的公式，我们将这个公式还原一下可能会更好理解。
首先，我们可以将发卖额分成两部分，一部分是新用户贡献的，一部分是老用户贡献。新用户贡献的部分可以直接套用公域流量的发卖公式，而老用户的发卖额可以根据复购率的定义推导出来：老用户的发卖额=进店量复购率客单价=展现量点击率转化率复购率客单价。
然后，我们将新老用户的发卖额相加便会得到：发卖额= 展现量点击率转化率客单价+展现量点击率转化率复购率客单价，简化之后便是：发卖额=展现量点击率转化率（1+复购率）客单价。
我们知道在平台上获取展现量是须要付费的，因此新用户的这部分发卖是有流量本钱的。由于我们将用户沉淀成了我们的私域流量，老用户这部分的发卖就没有了流量本钱，以是我们须要做得便是将只管即便多的新用户变成老用户，也便是转头客。
用一句话总结公域流量和私域流量的差异便是：
公域流量是花一次营销的钱，让用户消费一次；
私域流量是花一次营销的钱，让用户消费多次。
若何让用户消费多次呢？那就须要商家以用户为中央，知足用户的个性化、差异化需求，这也便是我们常说的用户思维。因此也可以说：
公域流量的底层逻辑是流量思维，
私域流量的底层逻辑是用户思维。
以用户思维为辅导，借助不断完善的私域流量运营工具，用户在平台上的交易次数越多，留下的信息就越多。现在在私域流量平台上沉淀的已经不仅仅是用户的姓名、性别和联系办法、收货地址这些最基本的信息了，而是包含了交易记录、消费偏好、消费能力等用户的综合数据。通过对这些数据的整理剖析，我们就能制订更高效的运营策略。这些用户数据将会成为企业最大的无形资产。
私域流量的实质是一种用户资产，底层逻辑是用户思维和转头客经济，运营核心是复购，实现工具是SCRM系统。
03特点
比较其他的流量形式，我把私域流量的特点归纳为六个词：自己所有、免费触达、重复利用、实时在线、品销合一、圈层效应。
自己所有商家将流量沉淀到自己的私域流量池往后，利用权就归商家自己所有，不受其他商家的影响。这里所说的私域流量池是指商家自己的APP、商家的企业微信、"大众号、小程序、抖音企业号等，在后面私域流量的载体部分我们会展开讲。只管私域流量归商家自己所有，不受其他商家影响，但是商家依旧要遵守腾讯、抖音等平台方的规则，不能为所欲为。
免费触达商家将用户沉淀到自己的私域流量池往后，在举办活动时可以免费奉告用户。这里的免费是指用户成为了商家的私域流量往后，在用户没有成为商家的私域流量以前，商家须要通过付费的办法获取流量。由于私域流量可以免费利用、重复利用，以是私域流量的边际本钱可以趋近于零。
重复利用在私域流量的实质部分，我们说：公域流量是花一次营销的钱，让用户消费一次；私域流量是花一次营销的钱，让用户消费多次。这里的消费多次便是重复利用的意思，也便是说商家对付私域流量的利用权不止一次。
实时在线实时在线是私域流量实现最佳效果的根本，也是私域流量的特点。这里的实时在线包含两个意思，一方面是用户实时在线，一方面是商家实时在线。
用户实时在线是指：随着智好手机的发展和遍及，手机已经险些演化成了人们的一个器官，无论是利用手机的频次和韶光，都可以说做到了实时在线。也便是说商家发出的信息，用户在1天之内是肯定可以看到的，这就担保了营销的实效性。
商家实时在线是指：商家的商品和商家的客服要做到实时在线。商品实时在线便是搭建线上货架，客服实时在线可以通过客服机器人及人工客服办理。只有商家做到了实时在线用户在看到推广信息后根据自己的安排选择购买韶光。
品销合一品指品牌，销指发卖，品销合一是私域流量要实现的最空想效果，也有人写作【品效合一】。由于私域流量可以办理触达的问题以是可以实现品牌推广的目的；随着线上支付手段的遍及，触达之后立即下单支付，可以有效避免韶光流逝带来的流量流失落。
圈层效应私域流量是分散分布的，是去中央化的，具有明显的圈层效应。我们常说：物以类聚、人以群分。由于私域流量会采取裂变的形式获取新用户，会造成明显的圈层效应。比如，我是做运营的，我的朋友圈里大部分是和运营干系的；同时由于我关注的内容大多与运营干系，受算法机制的影响平台给我推送的信息大多也和运营干系，韶光久了还会造成信息茧房征象。从商家的角度出发，圈层效应在前期有利于品牌快速获取精准用户，在垂直领域深耕；从长期来看，圈层效应不利于商家扩展产品品类，须要商家冲破圈层壁垒，也便是我们常说的“破圈”。
在运营过程中，结合着私域流量的特点制订对应的运营策略，运营效果才能最佳。
04载体
现实天下中有江河湖海，这些都是水的载体。私域流量和水一样，也须要一个载体。
最稳固的载体——品牌是企业私域流量最稳固的载体水可以在江河湖海里自由的流淌，我们都看到了是河道、海岸给了水流以支撑。河流、海岸都是有形的载体，但是我们却忽略了重力这个无形的存在。
与水流相仿，我将私域流量的载体分成了无形和有形两类。神州专车的杨飞在《流量池》里写到：品牌是企业最稳定的流量池。我非常认同这个不雅观点，在此根本上我认为：品牌是企业私域流量最稳固的载体，而这个载体是无形的。品牌之于私域流量相称于重力之于水：重力通过地心对水的吸引，将水牢牢地锁定到了地球表面，无论承载水的是江河还是湖海，始终可以担保水流由高到低，不向太空逃逸；品牌通过盘踞心智、感情代价对用户吸引，无论流量的载体发生了若何的迁移，只要品牌的号召力还在，这个私域流量池就始终存在。只要企业的私域流量平台搭建起来就可以实现“一支穿云箭，千军万马来相见”的效果。同样的道理，个人品牌也是个人私域流量最稳固的载体。
最佳平台——微信体系是搭建私域流量的最佳平台前面我们提到私域流量具有：自己所有、免费触达、重复利用、实时在线、品销合一和圈层效应六个特点，个中【实时在线】是私域流量可以存在的根本。实时在线的考察的实在是哪个APP可以俘获更多的用户规模和用户韶光。也可以说用户的把稳力在哪，哪里便是流量。
我们可以通过用户的把稳力的改变来梳理一下流量的变迁。
电视媒体时期不知道有多少人还记得爱多、步步高、宝洁这些当年风光无限的央视“标王”。为什么当年很多企业甘心举债也要决一死战的去争夺央视标王的桂冠呢？由于这个标王意味着把稳力、意味着流量。明星代言、央视广告、全国招商成了很多企业成功的三板斧。随着互联网企业的崛起，央视广告的顶流地位，逐步被撼动，现在央视广告的收入已经跌出了前三。
搜索引擎时期“有问题，百度一下”这句话相信很多人并不陌生。在PC互联网时期，企业官网是企业进行网络营销的必备工具；而浏览器是网页呈现的唯一入口，搜索引擎是这个入口的门神。你想要你的网站搜索排名靠前，就须要做搜索引擎优化。SEO、SEM、关键词优化都是当时非常热门的职业。在此根本上出身的【竞价排名】成了百度最盈利的业务之一。当然这个时期还有门户网站、分类信息等流量入口，但是霸占统治位置一定是搜索引擎。
手机运用时期随着移动互联网的发展和智好手机的遍及，人们将韶光和把稳力更多的用在了手机上，人机合一让手机成了最大的流量入口。在手机这个超级入口下，原来的流量分发模式发生了很大的改变。搜索已经不再是人们进入相应页面及功能的办法，取而代之的是各种的手机运用（APP）。微信、微博、知乎、小红书、京东、淘宝、天猫、支付宝，抖音各种APP挤满了人们的手机屏。由于手机运用的增多，各个运用都在为争夺人们花在手机上的韶光而绞尽脑汁，【碎片化】成了营销人常常挂在嘴边也最头疼的问题。
【碎片化】有三种形式：渠道碎片化、需求碎片化和韶光碎片化。
渠道碎片化：各种互联网平台纷纭崛起，以前拿下一个央视就能一统天下的局势不复存在；
需求碎片化：随着物质生活的丰富，个性化需求不断被知足，需求原来越多样，一款产品打天下的局势已经一去不复返；
韶光碎片化：人们的韶光被手机切割成无数的碎片，想要找个黄金韶光投放一轮广告就能打造一个品牌的时期也一去不复返了。
在【碎片化】的时期，把握住了用户规模最大、利用频率最高和利用时长最长的运用，便把握了流量的入口。也便是说：把稳力即流量，用户的把稳力在哪我们就去哪。
微信依赖着即时通信和社交工具的属性，在用户规模、用户利用频率和利用时长逐步在领先，成为手机流量入口里的超级入口。要做私域流量就要从公域流量引流，微信便是目前最大的公域。
在运营上有个底层的规律叫“高频带低频”，也便是一个高频率的利用场景可以带动低频率的利用场景。显然通信这个高频的运用处景在浩瀚的运用处景中胜出了。
只管在用户端只是一个微信就可以做到用户触达，但是商家须要布局微信里的每一个场景，包含：个人号、企业微信、微信群、小程序、"大众年夜众号和***号，详细每一个版块在运营工程中起什么浸染，我们再搭建篇在展开。
新兴阵地——抖音体系是布局私域流量的新兴阵地随着流量资费的下调，短***逐步替代图文成为了信息传播的新载体。抖音、快手、小红书等短***APP迅速壮大，尤其抖音的DAU已经打破6亿，日均利用时长2小时。
从流量的角度讲，抖音的用户规模、利用频次都已经成为仅次于微信的第二大平台。
从私域的角度讲，抖音推出了企业号2.0版，帮助商家做好用户的私域化。
以前网上有这样一段话：10年前你错过了淘宝，5年前你错过了微博，3年前你错过了微信，请你不要再错过……只管这句话有些鸡汤，但是也从一个侧面反响了趋势的力量。
随着5G的商用和发展，短***和直播将会越来越遍及，赛道转换时最好的应对策略是尽快布局。
最安全的载体——商家自有APP是最私域流量最安全的载体无论是微信还是抖音，为了照顾用户的利用体验，平台都制订了各种各样的规则，一旦违反了相应的规则就会被降权乃至封号。例如，微信规定禁止勾引分享，在做裂变活动时就须要时时关注平台数据，一旦被用户举报就会功亏一篑。因此有实力的企业将勾引用户***注书籍身公司的APP是构建私域流量最安全的办法。
私域流量的各种载体之间并不是割裂的关系，而是相互补充相互影响的，在搭建时该当立体化布局，形成私域流量矩阵。
从线上到线下，从公域到私域，结合私域流量的进程和载体部分的内容，我们可以将流量大致分为门店流量、媒体流量、搜索流量、平台流量和私域流量五个时期。每个时期都有每个时期的特色和能力哀求，如下面表格所示：
门店流量
媒体流量
搜索流量
平台流量
私域流量
活动、店员
内容、投放
SEO、竞价、内容
SEM、投放
综合运营能力
05运用
无论公域流量还是私域流量都有适用的条件，私域流量的运用处景可以从市场环境、营销矩阵和行业属性三个方面来展开阐述。
市场环境我们先举一个例子：你肯定看到过青岛天价海鲜之类的***，这类***一样平常发生在什么地方呢？是的，旅游景区或旅游城市。为什么这些天价商品事宜随意马虎涌如今这样的地方呢？即便没有天价商品事宜，你也会创造在火车站、汽车站、旅游景点和高速做事区的商品也会比社区超市要贵很多。
抛开房租本钱高的成分，还有客流和交易频次的成分。背靠着景区源源不断的客流，以是这些商家都不缺顾客；顾客一个景点一样平常也就去一次，因此消费也就一次。
如果是同样的超市开在了小区里，不仅商品价格比上面提到的地点要便宜，做事态度也会更好。这又是什么缘故原由呢？还是上面的两个成分，一样平常社区超市做事最多的便是社区里的居民，而居民的数量是有限的；社区的居民不会像游客一样只交易一次，有很多人可能一辈子也不会搬家，如果一次做事不好，这个顾客往后所有的交易都会断送。
我们这里引入两组名词来阐明上面的征象：增量市场和存量市场、单次博弈和重复博弈。
增量市场：可以引发的、用户规模仍在增长的市场，一样平常是新产品、新技能运用的初期，市场霸占率比较低且高速增长的阶段。前面例子中景点等位置的商家背靠着景区的流量，也可以算是处于增量市场。增量市场重视的流量的转化率和用户的客单价，对应的是公域流量的玩法。
存量市场：用户规模不再增长，产品处于饱和状态的市场，一样平常是技能处于成熟阶段，产品的市场霸占率趋于稳定的阶段。前面例子中社区超市的用户规模和社区的居民总数密切干系，是可以预见的有天花板的，可以算是存量市场。存量市场看中的是用户的终生代价，关键指标便是用户的复购率，对应的是私域流量的玩法。
单次博弈：也便是我们常说的一锤子买卖，交易的双方只打一次交道。由于买方和卖方之间存在信息差且买方的选择也比较少，而卖方也清楚这是一锤子买卖，能宰一笔是一笔，能割一茬是一茬，以是在定价上就会偏高。
重复博弈：买卖双方须要打多次交道，而且有着紧密的关系链，卖方须要买方多次购买才能实现商业代价。一旦买方觉得到买贵了或者做事态度不好就不会再来了，乃至还会影响周围的人。借用一个现在盛行的词长期主义是对重复博弈的一种阐释。
私域流量是在存量市场环境下，对用户终生代价的一种挖掘，是想要打造品牌的企业和个人坚持长期主义的一种选择。也可以说打造私域流量的初心便是长期主义和打造品牌，而不是割韭菜的心态。
营销矩阵策略管理之父安索夫博士以产品和市场作为两大基本项，提出了四种营销组合策略，业内称之为安索夫矩阵。 换到私域流量的运营上，我们可以将安索夫矩阵产品和市场这两个基本项换成产品和用户，形成一个新的矩阵：
新产品老用户
新产品新用户
老产品老用户
老产品新用户
在这个矩阵中，在产品属性是须要复购而且产品质量过硬的条件下，我认为发卖的难度从低到高依次是：老产品老用户<新产品老用户<老产品新用户<新产品新用户，也便是说做老用户的买卖是最随意马虎的。前面我们说私域流量的逻辑是转头客，做好了私域流量也便是稳住了老用户这个基本盘。
结合私域流量的特性和玩法，私域流量在这个营销矩阵中可以承载三个浸染：
1、老产品复购：将老产品卖给老用户是最大略的发卖，私域流量的免费触达和重复利用的特性可以提高用户的消费频次。
2、新产品试销：将新产品卖给新用户是最困难的发卖，在新产品正式推出前可以利用私域流量在老用户群里进行试销，老用户对品牌有了一定的认知度、忠实度、宽容度和互动性，企业可以及时得到用户的反馈，制订对应的营销策略。
3、老产品拓客：老带新裂变是私域流量里最常用的玩法，如果老产品在老用户里的利用效果好，可以利用裂变玩法进行拓客。
当然将产品卖给新用户也可以利用其他的办法从公域流量里引流，详细的引流办法我们在运营篇再展开。
行业属性行业属性我们可以从业态和交易两个维度展开来剖析私域流量所起的浸染和玩法。
业态属性从业态属性上，我把私域流量分为：私域电商、门店私域和做事私域三种形式。
私域电商私域电商是与天猫、淘宝、京东等平台电商相对的一种电商形式，企业可以摆脱对电商平台的依赖，通过移动社交办法与用户进行沟通并直接完成商品交易。
微商可以看作私域电商的低级形态，最初交易的商品以非标品为主。随着平台电商流量本钱的增加，许多品牌开始借助微信"大众年夜众号、小程序、微信群、快手直播等形式带货，私域电商的玩法逐步成熟。
私域电商与平台电商的差异，我们通过一个表格大略理解即可：
代表
平台
平台属性
流量逻辑
获客
办法
获客本钱
用户归属
用户利用
决策成分
经营类目
平台电商
淘宝、天猫、京东
中央化
广告推广
竞价、算法、SEM
高
平台
较有限
品牌、价格
全类目
私域电商
微信、快手
去中央化
用户运维
公域引流、社交裂变
低
商家
可重复
内容、信赖
垂直类目
门店私域门店私域流量是指线下实体门店作为经营的主体，将门店的商品同步到线上，利用社交办法与用户直接沟通，完成线上交易或者引流到店的目的。
门店私域流量的玩法一样平常是将线下门店的自然流量沉淀至企业的"大众年夜众号、微信群或者员工的个人微信上，当门店有活动时可以做到集中的触达。
门店私域流量可以实现两个浸染，一是引流到店，二是如果门店开通了配送业务，可以配送到家。也便是可以办理到店和到家两个浸染。
门店私域流量与传统线下门店的差异，我们同样通过一张表格理解：
线下门店
门店私域
韶光
维度
第一、每个门店都有固定的业务韶光，只有部分门店可以24小时全天业务；
第二、用户进店的韶光有限；门店打烊和顾客不进店的韶光内，没办法为用户做事。
第三、店里没顾客的韶光，导购员只能等（直播也是一样，主播无法24小时不间断直播）。
搭建线上店铺，24小时不打烊，用户随时可逛；设置线上客户和常用问题回答，随时为用户做事；店铺无客户进店时，导购员可以通过线上店铺与用户互动。
空间
维度
第一、每个门店都有自己的做事半径，做事半径以外的用户很难做事到；
第二、门店的空间有限，陈设面积也有限，不可能陈设出全部的商品。
线上店铺+同城配送，可以冲破门店做事的物理边界，扩展做事半径；符合营销逻辑的店铺搭建和商品陈设，可以展示更多的商品。
用户
触达
线下用户进店后，产生交易的会留下手机号，没有产生交易的基本留不下用户的任何信息；用户下次何时进店、门店活动如何奉告用户不得而知；目前许多商家可以利用微信"大众号群发奉告用户，以发匆匆销海报为主，用户从看到海报，到决定进店再到什么韶光进店，须要经由多次决策，跳失落严重，转化率较差。
搭建线上店铺后，可以通过营销玩法将用户沉淀到用户利用频率最高的微信生态里，线上线下一体化运营，可以做到高效的用户触达，而且用户看到活动信息后可以在线上商城直接下单，品销合一提升转化率。
用户
画像
虽然线下门店也有CRM管理系统，但是基本上只有用户的交易数据，短缺用户的身份特色、行为特色、兴趣爱好和社交数据，用户画像模糊，营销比较粗放。
通过将线上店铺与微信"大众年夜众号打通，借助微商城的SCRM系统和标签系统，可以将用户的身份特色、行为特色、消费特色等精准的网络，制订精准的用户画像，进行风雅化运营。
营销
手段
传统的线下商家除了打折、优惠券、搭赠等营销手段外，很多线上的营销玩法，尤其是社交电商分享裂变的手段无法运用，玩法单一，除了加大优惠力度大多数用户已经无感。
线上拥有多种的营销手段，从推广获客——成交转化——客户留存——复购增购——分享裂变，每个环节都有对应的营销玩法，用技能驱动营销，营销玩法让用户随时保持新鲜感。
做事私域除了门店和电商以外，还有教诲、培训、咨询等做事行业也可以利用私域流量实现行业的交易闭环。我们常常在朋友圈里看到9.9元领课程、0元领资料的海报，这些都属于是教程行业最常用的私域裂变手段。小鹅通、有赞教诲都是线上教培行业常用的系统。
为了更直不雅观的展示私域流量与公域流量的差异，我将两种流量的一些特性整理成一张表格：
公域流量
平台所有
单次利用
单次消费
单次博弈
流量思维
增量市场
主动消费
搜索逻辑
单次代价
私域流量
自己所有
反复利用
重复消费
重复博弈
用户思维
存量市场
被动消费
推举逻辑
终生代价
交易属性从交易属性上，利用交易频次和客单价两个基本项可以组合成一个矩阵。这个矩阵里一共有四个组合，分别是：低频低客单、低频高客单、高频低客单和高频高客单。
高频低客单
高频高客单
低频低客单
低频高客单
消费者的消费行为同交易频次和客单价有很大的联系。消费行为紧张包括消费者购买决策的链路是非、品牌忠实度、是否须要专业辅导、是否乐意分享等。
低频低客单购买的人少，单次交易的价格还低，从私域运营的搭建和运营本钱考虑，不适宜开展私域运营，我们不做谈论。
高频低客单符合消费频次高客单价低特色的有大众消费品、社区超市、餐饮美食等行业。这些行业消费者的决策取决于品牌的有名度和购物的便利性，消费者以个人兴趣为主，每每多个品牌同时利用，消费时不须要专业的消费辅导。对付高频低客单的行业，私域流量的运营模式是“购物参谋”，以匆匆销员的身份帮助用户一个钱打二十四个结，提高转化和留存。
低频高客单符合消费频次低客单价高特色的有房产、家居、汽车、旅游产品、中高端酒饮、数码、保险、婚纱拍照等行业。
在这些行业中，旅游产品、中高端酒饮等行业，在购买决策时以个人兴趣为主，购买决策链路短，看重产品的品质，社交分享属于强，不须要专业的消费辅导。对付这些行业，私域流量的运营模式是“兴趣同好”，以“闺蜜”式的知心分享拓展用户，同时提高转化和留存。
在这些行业中，房产、家居、汽车、数码、保险、婚纱拍照等行业消费者的决策取决于产品/做事的体验，品牌忠实度较高，会常常关注品牌的动向，消费时一样平常须要专业的消费辅导。对付这些行业，私域流量的运营模式是“专属顾问”，以导购的身份帮助用户理解产品，给予细致入微的做事，提高粉丝互动。
高频高客单符合消费频次高客单价高特色的有时装、大众美妆、高端扮装品、保健品、理财产品、母婴产品、教诲培训等行业。
在这些行业中，时装和大众美妆行业与旅游产品、中高端酒业的消费决策类似，只是消费频次更高而已，在私域流量运营时的模式也是“兴趣同好”。
在这些行业中，高端扮装品、保健品、理财产品、母婴产品、教诲培训等行业，消费者在决策时须要理解很多产品及周边的知识、初次消费决策韶光较长，但是利用后的忠实度较高，消费时一样平常须要专业的消费辅导。对付这些行业，私域流量的运营模式是“知识专家”，以行业专家的身份进行专业辅导，拓展用户，提高互动。
运营模式根据商品的交易属性和消费者的消费行为，腾讯营销洞察总结了四种私域流量运营的模式，也便是我们上文提到的：购物参谋、兴趣同好、专属顾问和知识专家四种模式。我们利用一个表格，从模式特点、交互办法、交互内容、适用性和适用用行业五个维度进行理解。
购物参谋
兴趣同好
专属顾问
知识专家
模式特点
匆匆销驱动、大略直接
场景驱动、兴趣至上
做事驱动、全面立体
话题驱动、内容丰富
交互办法
一对多单向推送
多平台分享
一对一专属沟通
互动沟通/延展
交互内容
匆匆销活动、产品上新
标准化做事
品牌官方推举与个人独 创，鼓励分享，新品上市、创意穿搭等
场景丰富，社交属性强
环绕消费者，像朋友一样深入个人生活
高度定制，针对性强
分享品类干货，互动谈论 ，功能学习/情绪沟通需求
内容丰富，参与/归属感强
适用性
低价驱动，消费频次高
便利需求，做事相应快
便利需求，易冲动购买
社交性强，知足分享欲
SKU浩瀚，产品迭代快
毛利较高，支撑运营创作
溢价高，有明确的客户偏好
重体验，顾客忠实度强
个性化，定制产品/做事
话题性强，知足共性需求
专业性强，深耕单一领域
毛利较高，支撑运营创作
适用行业
餐饮、家庭照顾护士/日化
时装、大众化美妆、旅游产品
奢侈品、汽车、家居
母婴类产品、教诲类课程、 高端美妆/护肤品
受篇幅所限，也为了照顾大家的阅读体验，我会将全体《企业私域流量体系化运营手册》分成上、中、下三部分享出来，感谢大家支持。
