互联网时期带来了以新媒体、大数据为范例代表的新的营销环境，国外B2B企业，例如微软、IBM通过公司计策调度和营销策略改进，无论在营销效率还是在营销结果上取得了非常好的成绩。
在海内，新营销环境下收割成果的更多为B2C企业，海内B2B企业的营销模式依然较为传统。一些B2C企业积极考试测验更加适宜新环境的营销策略，为企业得到新一轮的古迹增长。
例如招商银行考试测验在微信上接入了“微客服”，一方面借助社交平台的及时性和互动性的上风，大幅提升了做事体验，同时，他们通过对社交平台的运营，挖掘出很多潜在客户。
截至2014年3月，招商银行的微客服用户量超过1000万，而且微信上的新增粉丝每天都有1万至2万的增长。
故宫从原来严明的紫禁城到广受年轻人喜好的故宫文创，基于新媒体引发了颠覆性的增长，故宫环绕年轻人展开了一系列的创新营销活动，通过故宫卖萌淘宝店、跨界借势营销、腾讯故宫定制版游戏等一系列新媒体营销事宜，让故宫文创年入10亿；
海内大多数B2B企业原有的营销办法较难适应当下环境，但他们仍会将大部分精力和预算投放在传统营销上，据埃森哲《公司领导者的颠覆性增长机会》调研数据显示， CMO在韶光的分配上来看，他们花在“增长”以及“创新”上的韶光非常不敷，仅有37%的韶光，而花在相对传统的市场营销手段上的韶光占比高于60%。
竞争环境的加剧，营销渠道本钱上涨，网络营销核心资源位竞争激烈，营销ROI变低，以线上流量为例，百度搜索广告2015年相较2011年，均匀消费额增长了200%，广点通和今日头条2016年CPC（每次点击付费广告）分别比2013年上涨了260%和150%。
B2B行业展会本钱也有明显上涨，以互联网行业大会为例，企业展位及演讲组合推广用度由2014年的8-10万公民币上涨至2018年的25-35万公民币，年度用度增幅约30%以上。
B2B企业常用的EDM营销办法，打开率也有低落趋势，在Focussend发布的2016、2017两个年度的《邮件营销行业白皮书》中，2017年比较2016年，约半数行业打开率低落。
互联网时期带来的数据与技能的红利，使得企业营销效果更加可见，传统的营销办法对实际的古迹增长迎来更大的争议，B2B营销在营销技能的推动下，如何从传统的战术化营销向古迹导向的计策化营销转型将成为B2B营销新的主要课题。
互联网时期下万象更新，B2B营销已超越传统营销的理念和边界，营销的运作范围也在日益扩大，传统意义上的营销策略及效果指标，在新的营销环境下已嫡黄花，B2B企业应勇于创新，自我颠覆，积极运用大数据、新媒体等互联网时期下的产物，探索创新营销策略，激活企业新的增长动力。
客户行为变革与企业营销重心之间的GAP，使获客难度加大
互联网背景下，新的营销环境下，B2B客户行为模式发生了非常大的变革，而大多企业仍将营销重心放在传统渠道或手段上。
在互联网的背景下，营销模式正在发生着巨大的变革。消费者行为模式已由AIDMA（AttentionInterestDesireMemoryAction）到AISAS(Attention Interest Search ActionShare)。
AIDMA营销法则更多是在在传统媒体环境下，广告信息被快速广泛的通报到消费者，但消费者看与不看、听也不听，并不在考量范围，是一种完备由卖方主导的模式。
而在互联网时期下，新媒体环境使得客户的行为模式交互性更强，客户也更加主动，国际4A广告公司日本电通在2005年提出AISAS模型。
这个观点的提出在当时是有一定的背景的，在当年，日本四大广告媒体的投放用度涌现低落，但是网络广告的投放用度却增长了54.8%，而这个传统低落，网络广告增长的征象表示了互联网对当时的生活以及各家当构成越来越大的影响。
而在AISAS模型中，搜索和分享是互联网时期消费者行为的范例特色，消费者由被动接管到主动搜索，通过比拟商品信息而决策是否购买，传统的渠道与客户获取干系的渠道须要相匹配。
同时要对客户进行更深入的洞察，借助社交平台，形成品牌良好口碑，通过剖析客户的分享偏好，引发客户分享，转化更多业务机会。
然而，AISAS当中的其余三个要素也在新的营销环境下发生了相应的变革，Attention（把稳），原来更多侧重企业单向将信息推给客户，而在互联网背景下，信息大爆炸，传统的营销通路、传统营销办法、常规产品信息已经较难引起客户把稳；
在Interest(兴趣)方面，媒体内容与形式越来越多样化，网络媒体平台孕育的大量自媒体不断产出创新的、意见意义性的内容，而比较之下，客户眼力变得更高，一样平常性内容及形式较难引发客户兴趣；
而同时，B2B企业客户需求不断升级，从从买产品，到买办理方案，再到买“效果”，打动客户变得更难，这对营销的哀求更高，企业传播的内容也须要从产品导向进阶到问题导向，须要更加成体系的，面向不同角色客户群的有代价的内容，才能引发客户兴趣。
在行动（Action）方面，传统时期下，企业与客户的成交更多是一对一现场成单，而在互联网时期下，客户在线上交易习气已经养成。
面对客户行为的变革，大多企业依然把营销的重心放在传统手段上。
在MarketingSherpa公布的2010年B2B营销预算分配调查报告中显示：B2B企业预算分配当中，会展、邮件营销、搜索优化和搜索广告霸占非常大的预算占比，而社会化媒体、营销自动化、线上研讨论会方面却投入较小。
表: B2B营销预算分配
来源：MarketingSherpaB2B marketing Benchmark Survey Methodology:Fielded Aug 2010,N=935
埃森哲调研数据显示，CMO的60%的韶光都花在传统的市场营销活动上，只有37%的韶光花在“增长”和“创新”上。
但从致趣百川对海内B2B企业2019年营销策略的调查中也不难创造，B2B企业虽然仍操持投入较大精力和预算在如展会活动、宣扬物料等传统的B2B营销手段上，但他们对网络化、数字化的营销越来越关注；
47%的受访者已经将数字营销的投放放到2019年主要的部分，同时数据可见63%的受访者认为会将在网站开拓与培植方面投入比较大的精力，B2B企业的营销在逐渐往数字化转型。
图：B2B企业营销用度 来源：致趣百川《2019B2B营销策略白皮书》
移动互联网快速发展， B2B企业在移动营销上缺少理解和抓手
得益于移动网络技能的日益成熟，移动互联网得到快速发展，智好手机设备得到的遍及，近几年随着二三线城市的经济水平不断提升，智好手机也在逐渐下沉，客户行为移动化、碎片化趋势越来越明显。
在第1章提到，中国智好手机生动设备已达9.7亿，大量智能运用软件涌现，据工信部公开数据显示，截止2018年12月，海内的APP总数量已经达到449万，同比17年APP总数增长45万，而中国移动网民均匀逐日花在APP上约4.2个小时。
消费者触媒的移动化，以及媒体的多元化，使得消费者打仗信息无论是在空间、韶光，还是内容上都呈现碎片化趋势。
消费者可以在上洗手间的时候在手机上查看***资讯，可以在等电梯的时候购买一件心仪已久的衣服，可以在地铁上听半小时的知识音频。消费者接管信息的碎片化趋势，使得大量短***、短***受到青睐。
中国新媒体2018发展报告当中的数据显示出，抖音、火山小***生动用户数量比较2017年1月增幅分别约为2091%和5672%，分别为5548万人和8478万人。
客户行为移动化已成一定趋势，因手机搜索信息的随时随地和对各种交互强的新媒体的利用习气逐渐养成，B2B购买者在购买搜索及评估过程，移动化成为范例特色。
Google2018年数据显示，40%的B2B购买者在采购过程中全程利用手机，而近70%的B2B购买者在手机搜索产品当天，便会进一步体验产品，例如留资料、***产品手册或者订阅企业的邮件等等。
B2B端客户虽为企业客户，但实际决策者、利用者、影响者也是一个“人”，他们通过日常信息建立认知，当决策是否利用产品时将认知的碎片信息进行构造化、体系化的梳理。
然而由于移动互联网发展速率太快，大多B2B企业的营销专业职员对移动营销缺少足够的认知和理解，同时，他们也缺少移动营销有效的工具、技能或抓手；
据科技博客网站VentureBeat曾在2018年10月的一篇宣布中称，一位营销做事商提到目前营销做事商苦于探求面向B2B市场更好的移动营销办理方案，许多营销自动化工具更多面向内容营销，虽然在PC端表现较好，但在移动端，潜客约90%的韶光利用其手机安装的运用，这就使得营销变得更加繁芜；
营销商必须与这些运用生态达成互助，而这些运用有媒体属性，也有非媒体属性，不但依赖于互助的成熟度，同时也磨练着内容的结合度。
搜索引擎营销（SEM）本钱上涨，搜索引擎优化（SEO）投入不敷，致使ROI降落
B2B行业搜索引擎营销（SEM）竞争日益激烈，一方面SEM资源位供小于求，另一方面SEM竞价的付费模式即价高者得，竞争越大，竞价越高，对付B2B营销的紧张效果营销办法，本钱进步神速。
大多企业将大量精力投入在SEM上，而忽略了SEO的主要性。
Jumpshot这家网站记录了美国用户浏览访问以及点击的数据，数据创造，在移动搜索用户当中，付费展示所产生的点击比较自然排名下产生的点击相差甚大，移动搜索用户中，付费点击仅有2%，自然排名点击达到40.9%，而57.1%的搜索未产生点击；在PC端搜索当中，自然排名、付费点击和未点击分别是62.2%、2.8和35%。
在搜索引擎的自然排名中，排名前十位的网站点击率最高，如果能够通过优化，排名至前三位，那么无疑会给网站得到较多的免费浏览用户，可以大大的降落企业的推广本钱。
表：用户通过SEO对排名网站查看情形
来源：朱永军 B2B公司SEO和付费推广的比拟剖析—基于C公司实证 复旦大学 硕士学位论文 2013.4.10
以上两组数据解释了SEO流量的效果远大于SEM，但因SEO存在效果慢，对企业网站内容投入精力大等缘故原由，很多企业每每更乐意选择吹糠见米的SEM投放。
新媒体抢占客户韶光份额，但企业对新媒体营销重视程度不足
因互联网以及移动互联网的迅猛发展以及客户行为的变革，报纸、电视、广播、户外这传统的四大媒体已逐渐落没了，以网络为载体，基于数据和技能的新媒体快速崛起，新媒体是互联网和移动互联网时期的产物，具有非常天然互联网和移动互联网基因；
由于这些新媒体具有实时性，且交互性强，同时媒体形式和内容加倍多元化，它们越来越多的抢占了客户的韶光，并在客户选择一款产品时具有越来越强的影响浸染。新媒体具有以下特色：
个性化与社群化。新媒体可以实现用户行为的数据沉淀与存储，可根据用户行为偏好推举不同内容，从而知足用户个性化的需求。
同时，同一个媒体上具有某种一样偏好的用户，社群化特色非常明显，用户可以根据不同的爱好，自发的组建成社群，并在这个社群中实时互动，并且组织线下活动。
对付B2B企业而言，充分利用社群效应，可利用社交关系链将企业信息快速在具有某种属性的社交圈中进行传播。
海量性与共享性。新媒体平台呈多样化特点，同时社交平台的用户量非常大，在新媒体平台上，优质内容能够得到非常大的曝光，再通过社交分享，引发更大的曝光量。
内容形式多样化。在新媒体平台上，企业可以创作不同的内容形式，长图、长***、短***、音频、直播等，同一类内容可改不同形式多渠道发布，发挥内容的杠杆浸染。
交互性与即时性。移动互联网带来了沟通的便利性，用户随时随地可在新媒体平台上发布或查看内容，现在很多的新媒体平台都设有用户的评论区域，用户可根据内容在评论区揭橥自己的见地或想法，用户与用户之间、用户与企业之间也可以开展即时互动。
而这个特色对付企业而言，可在新媒体平台上实现企业与用户间的互动，增加企业的做事意识，及时的创造用户的反馈，及时处理办理问题。
大家都是自媒体。目前大多新媒体平台都支持UGC和PGC，普通用户和专业用户都可开账号发布不雅观点或内容，对付新媒体平台来讲，内容是核心，调动用户发布内容的积极性、鼓励在平台上创作，培养内容生态是大多新媒体平台的主要计策。
对付B2B营销来讲，PGC的内容更具有参考意义，消费者倾于相信活生生的人，赛过严明的企业。薛可，阳长征，余明阳谈到见地领袖（KOL）在传播网络中非常主要，KOL对客户的主要性紧张表示在“过滤”浸染，换言之，B2B的购买是专业购买，客户为了降落他们购买的风险，每每乐意谛听或参考见地领袖的不雅观点 。
这一点对付B2B企业来说更为明显，KOL影响的过程是由不雅观点渗入到态度，影响信息和动力，终极影响客户的行为。与企业比较，客户可能更想与“人”对话。
目前行业中主流的新媒体平台大致包含四大类，***、音频、社交、自媒体平台，以抖音、西瓜***为代表的短***快速崛起，以知识付费为代表的音频平台受到青睐；
iiMedia Research(艾媒咨询)数据展示出目前音频平台极大程度的受到用户的喜好，个中喜马拉雅的有名度排第一名，受访用户中，有75.1%的在线音频用户听说过喜马拉雅， 47.1%的受访用户听说过荔枝FM；
社交平台紧张分为社交类和问答社区类，微信与微博为社交类紧张代表，而问答社区类，如知乎、悟空问答受关注，B2B客户在理解某个产品时，会在专业类较强的问答类社区寻求答案；
自媒体平台中，面为某个领域的垂直类媒体，如创业类36kr、互联网产品经理类大家都是产品经理、技能类CSDN等媒体在垂直领域具有绝对上风。
社会化媒体对客户决策的影响越来越大，社交渠道获取线索日益主要。
以微信为代表社交媒体具有强联接人际关系圈的属性，由于微信可以绑定通讯录，而利用户之间可以基于通讯录而相互添加好友，相互转发信息，达到即时通信与沟通的浸染，对付企业而言，好的内容或好的产品可以快速通过用户的社交关系链扩散；
同时微信的公众账号可以塑造企业的品牌形象，基于大数据也可以精准推举内容，将企业的不同信息定向的推举给不同的人群中。
社交平台由于可实现低本钱的社交圈沟通互动，因此可提高人们的利用频率，从而有效的促进学习,借助手机的便捷性、即时性，也可以知足人们、团队协作学习的需求。
利用社交媒体的便利性、交互性等特点，可以实现很多在传统媒体当中无法实现的代价，但大多B2B企业并未能在社会化媒体营销方面取得好的成效。
在移动互联网时期下，社交媒体进入了一个新的阶段，“社会”和“Hootsuite”数据显示，环球社交媒体用户超30亿，海内社交媒体月活用户达9.38亿。
社会化媒体已经在营销当中扮演着非常主要的角色，消费者从被动接管到主动交互。
在传统媒体的时期，消费者接管信息更多为被动接管，企业的传播为单方面的“推式”传播，而在新媒体的环境下，消费者更乐意表达自己的不雅观点，以及听别人表达不雅观点，消费者更希望与企业近间隔打仗，评价产品信息，或给企业留言。
由于B2B产品为客户多角色利用，一旦购买，习气养成后，更换本钱较高，因此B2B购买者在决策过程中会尽可能的选择信赖度高的企业，规避购买风险。在媒体的营销广告激增的条件下，客户对广告的信赖度在逐渐降落，而社交平台是客户与其社交网络沟通互换的平台，同时也是公开拓表评论和见地的平台，对客户而言具有较高的信赖度和参考意义。
对付企业而言，社会化媒体作为用户生动的、互动性强的一个载体，对品牌培植、获取潜客线索、得到客户评价、影响客户决策等方面具有其他媒体无可替代的代价。
麦肯锡创造，客户在看到企业正面评论后每每会更更方向于购买这家企业的产品，而这个比例在调查人群当中占到82%。
在B2B产品购买决策过程中，购买者更相信有用户评论的内容，这个比例在调查人群中占到97%。以上两组数据充分表明了B2B购买决策中，参考利用者的干系评论对购买者产生了较大的浸染和影响。
国外B2B公司已经证明，社交媒体可以帮助他们的品牌带来发卖和利润。
例如马士基航运公司（天下上最大的集装箱散货航运公司之一），他们一共经营了包括本土和外洋共计超过30个社交账户，Facebook的粉丝已经超过了170万。
马士基航运公司LinkedIn的兼社交媒体经理DavinaRapaport创造，在给马士基打电话之前，每位客户都会阅读10多篇与公司干系的社交媒体文章。
这些信息可以解释社交媒体的内容对客户联系发卖职员起到了较大的助力浸染。
戴尔在微信公众年夜众账号上发布医疗、教诲等行业的实践运用案例，这些案例内容让他们的客户很好的理解了戴尔的行业办理方案，同时一定程度上提升了戴尔的品牌和品的专业性，这些内容也成为他们的发卖职员和客户洽谈时的话题。
戴尔也在新的营销手段方面进行一系列考试测验，他们基于Webinar、virtual event等手段，帮助戴尔一个季度获取几千条发卖线索，帮助发卖职员赢得较多的订单，这些新的考试测验让戴尔在营销带来的古迹增长上，能够占总体收入的比例远超过10%。
IBM2013市场调研报告中提到，社交媒体的浸染将在未来的3到5年内明显的超过传统的媒体，同时以社交媒体为载体的客户互换将被放大比例，由13%上涨到51%，传统媒体将由51%低落到18%。
B2B企业的市场营销将越来越数字化，社交媒体也在营销过程中展现的代价越来越明显 。
面向C端消费者的新媒体运营，也会给B2B企业带来额外的代价，由于直接面向消费者的品牌传播事宜，加强在C端消费者的认知，可以使消费者来倒逼客户选择产品或做事，使得客户的产品成为C端消费者眼中的时尚佳品。
例如莱卡品牌在中国的有名度为86%，据调查显示，有94%的消费者乐意为含有莱卡品牌材质的衣服支付更多的价格。
Intel也是将其芯片品牌LOGO贴在互助伙伴生产的电脑上，而使Intel在消费者当中一举成名，成为消费者购买电脑的一个门槛性配置。
虽然社会化媒体的主要性显而易见，但海内B2B目前能够较好践行社会化营销的企业屈指可数，对付大多数海内B2B企业而言，他们更多认为社会化媒体是B2C企业的专属；
B2B比较B2C在社会化媒体的有效运用上还有较大差距，在社会化媒体的利用上， B2B靠近B2C企业，但在利用频率上，只有32%的B2B公司每天利用，而B2C公司是52%，46%的B2B企业职员认为社会化媒体与公司业务无关，而B2C是12% 。
B2B对社会化媒体的重视度不敷并未能有效利用，笔者剖析紧张缘故原由有二：
一是B2B企业营销职员大多短缺以4I理论为根本的营销实践，B2B内容单调、直接、短缺创意，在社交平台上，大略直接的产品信息每每无法引起社交平台用户的共鸣，因此也无法利用社交平台的上风传播品牌和做事的代价；
二是B2B营销职员更多将社会化营销伶仃的当作是品牌沟通的渠道，短缺与其他营销办法的有效结合，而社交平台的营销和运营该当纳入到全体企业营销策略当中，建立以古迹以及口碑为导向的社会化营销目标，共同做事于整体营销目标，终极驱动企业的业务增长。
内容营销造就客户影响大，而海内B2B企业投入不足
在北美，大多B2B企业成功的利用内容营销造就潜在客户，而成功的B2B企业也乐意在内容营销上面花费更多韶光和预算，以生产出对客户有代价的内容。
在CMI发布的《2017 B2B行业内容营销白皮书》中显示，北美88%的B2B营销职员认为内容营销在整体营销策略中霸占非常主要的位置，约六成的营销职员认为内容营销已经成功的帮助他们培养潜在客户。
40%的营销职员认为他们利用内容营销策略后，比较竞争对手而言，得到了更多的客户关注。投入预算方面，撤除干系的人力本钱，北美B2B企业投入在内容营销的均匀本钱大约占到29%，而15%的B2B企业在内容营销上投入50%旁边的预算。
图: 北美B2B内容营销占比 来源：B2B ContentMarketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America
LeadPages是一个潜在的客户信息网络平台。作为一家自主经营的公司，为了快速遇上竞争对手，他们须要找到新的打破路子。
LeadPages推出了内容营销。他们撰写营销博客，内容包括线索天生、A/B测试和各种内容。他们开拓了一套免费的营销资源，内容包括营销课程、电子书、案例研究和信息图。
他们还举办了每周在线营销研讨会。基于这一内容营销计策，他们在不到三年的韶光内赢得了35000名客户，并在2016年景为美国发展最快的第148家公司。
而在中国，大多企业对内容营销没有较为统一的认知，也并未将内容营销放到非常主要的营销策略中。
中国B2B企业未能更好投入内容营销，紧张缘故原由紧张有几个：
第一、内容营销的效果不好衡量，内容创作者产出各种形式的内容，有些内容虽能有较好的阅读量，但详细对业务的影响结果却并不清楚。
在北美，企业对数据的运用相对成熟，能够对内容效果进行数据监测，同时通过内容数据不断的剖析总结，梳理出从内容到业务转化的有效路径；
而在中国，对内容数据监测并不成熟，同时内容如何影响业务的有效路径也并不清楚，内容因不好衡量对业务的效果，而并未被企业放到非常主要的位置上；
第二、内容营销产出须要较大的人力投入，在北美，企业会单独建立内容运营团队，从内容策划、内容生产、内容效果丈量、内容优化再到内容传播，具有一个较完善和完全的体系，这须要企业投入一定的人力和精力；
而在中国，大部分企业仅将内容作为业务流程的一部分，并未单独设立内容运营团队，也没有独立的内容策略，在客户行为移动化、碎片化，媒体多元化的环境下，对内容的哀求更高，符合不同媒体形态、不同场景的内容才能符合当下客户的需求和阅读习气；
第三、中国大多企业未有足够意识到内容的杠杆浸染。例如演讲分享的内容，可以将此内容做身分歧形式，并持续的在各媒体进行露出，并在客户的不同触点或不同场景，将内容作为钩子，勾引***的同时勾引注册会员或体验产品。
而中国的大多B2B企业仅将内容以稿件形式输出一次，而未能足够的发挥内容的杠杆浸染。
营销技能的不完善，遮蔽了营销的实质
以往营销技能的不完善使得营销被公关、广告战术化了，而遮蔽了市场驱动的计策化。品牌对付古迹的代价也短缺一个量化的考量。
一贯以来，营销被大多数公司默认为广告、公关等战术行为，市场营销职员更多卖力品牌传播、广告投放等客户前链路的覆盖，而对付后链路的发卖转化影响并不直接。
造成此征象缘故原由有三：
第一，B2B企业面对的是一群人，而非独立个体，企业较难像B2C企业一样根据用户的行为标签，而将广告信息个性化、精准化的展现在个体用户的手机或电脑当中；
第二，B2B客户的评估周期长，决策繁芜，前面剖析过B2C与B2B目标市场购买的特色，基于大数据技能的精准营销较难产生即时性的购买或反馈；
第三，原有的营销办法更多是切入在获客的早期阶段，只关注来源，忽略线索的孵化，在新的营销环境下，我们所说的营销在关注传播面的同时，还要关注纵身的转化。
但目前大多B2B企业的营销短缺体系化和系统化。紧张表示在几个方面以下两个方面：
一是营销职员在品牌层面做了很多传播，真正由品牌到业务的转化链路并不明确，致使品牌做了很多事情，但对业务的影响代价并不清楚。
如前面我们剖析的B2B营销与B2C营销的差异，B2B的购买者为降落购买风险，在购买决策中每每会参考品牌的有名度以及威信性，但因品牌影响短缺可监丈量化的技能条件和工具，因此大多B2B企业短缺对品牌的投入。
在2007年，Eng L.L.和H.T.Keh两位专家，他们将品牌及广告原来不好量化的指标，转化为可以量化的司帐指标，他们将未来的业务运营以及市场古迹转化为司帐收入和未来股票收益分别来表示。
结果显示了其广告和品牌代价能够为企业带来司帐收益，广告的花费也能够产生发卖和盈利能力。B2B企业营销须要将品牌指标转化为司帐指标，从而客不雅观的评估品牌的古迹贡献。
二是用户到达官方网站往后，官网是否接得住？大多企业在官网上短缺对客户的不同触点下进行转化行动勾引，致利用户来了留不住；
三是企业在营销的多源数据较难进行打通整合，企业的营销用户数据散落在各个营销渠道或平台上，这就导致我们对用户的洞察变得更难，也较难统一管理用户数据，对付线索后期的转化也变得更难。
肖恩·埃利斯在2010年提出“增长黑客”这个观点，他认为增长黑客的唯一义务便是“增长”。
在硅谷，LinkedIn、Facebook、Airbnb等很多大型互联网公司很早就开始考试测验增长黑客方法。他们通过创新的方法和科学的数据剖析工具在短韶光内以极低的本钱吸引了数百万用户。
在增长黑客的逻辑里，强调的因此数据为根本，通过快节奏的测试和迭代，不断提升每一步之间的转化率，终极以极低乃至零本钱获取并留存用户。对付B2B企业来讲，这套理论中的部分内容仍适用。
2008年，IBM启动MAT（Maketing Automation Tool）项目，紧张缘故原由为IBM对潜在客户的转化效率差，商机把握不住等缘故原由。
IBM曾经考试测验搜索引擎营销，希望通过搜索引擎将客户引至官网，并用工具勾引客户选择自己感兴趣的产品并记录客户信息，但这些信息较为繁杂，信息的通报也是人工操作，当信息转至呼叫中央，大约须要一个月韶光，造成很大程度的客户转化丢失。
同时，IBM的市场活动在各地举办，客户的信息也在各地，信息标准也不规范，客户信息收回后存在本地，无人整理，无法发掘出商机。
而在启动MAT项目之后，开始考试测验利用营销技能驱动营销计策转型。IBM市场营销转型的目标有三：
一是ROI的意义，不再是盲目的营销办法，而是如何精准化营销；
二是在技能上， ROI指标的运用和大家共识，财务的剖析能力上，企业内部整合能力上，市场营销部门不再因此自己的一个产品和大略的职能部门出发，而是须要整合全公司的资源，跨部门协作；
三是剖析事情和自动化工具，利用IT信息技能支持市场营销。该项目分为数字营销优化、跨渠道市场优化、市场营销古迹优化三部分，效果显著。
下表为IBM对旗下某款产品采取传统营销和自动化营销的效果比拟，可见传统营销办法共发送463137封电邮，终极只有8位客户签单，而采取自动化营销发送的邮件数是传统营销的1/4，但终极签单客户有61位，效果是传统营销的8倍。
可见数据及营销技能对付企业营销ROI更高，B2B营销可用技能驱动营销的变革，让效果更可见。
表: IBM某款产品在传统营销与自动化营销效果的比拟
来源：孟庆楠 IBM以技能创新驱动营销转型研究 中国社会科学院研究生院硕士专业学位论文 2013.5
2011年至2013年，IBM市场营销部门对付发卖线索挖掘的直接贡献为40%，对付赢单的直接贡献为36%（标杆为30%），在IBM整体的发卖古迹中市场部门贡献了近40%，对一家B2B企业的营销部门来讲，这个数据非常可不雅观。
IBM的数据营销转型充分解释在数据技能的支持下，在大数据时期下，提高ROI、营销效果更可见，逐渐办理营销与古迹结果割裂、营销对古迹结果不明确等问题可逐渐得到办理，从而使营销回归到更加计策的视角，上升到市场驱动型计策上来，用营销来驱动企业业务的增长。
在互联网、移动互联网时期下，地球上数十亿人连接到一起，超过空间、韶光，人们随时随地获取着大量信息，随时随地在做决策，这种巨大的改造给营销环境带来巨大变革，也给B2B企业营销带来巨大的寻衅；
网络营销的4I理论在此时存在较大的运用代价，4I即意见意义（Interesting）、利益（Interests）、互动（Interaction）、个性（Individuality），在客户行为的各个环节上，须要更有意见意义性的表达，供应帮助客户实现利益的知识而非硬性推销产品；
借助社交媒体供应更加交互的环境，针对客户日益变革的需求供应个性的办理方案，企业须要不断的调度营销策略，以寻求适宜互联网时期新营销环境下的营销法则，将营销代价回归到计策的高度。
作者：B2B营销圈；公众号：B2B营销圈
来源：https://mp.weixin.***.com/s/2PoWX7JZWIAmducKa9Nu8w
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