居家养老做事业市场未成熟，消费者对该项做事也没有观点。该当怎么做营销？特殊是网络营销？
一、背景先容
居家养老（做事），是指以家庭为核心、以社区为依托、以专业化做事为依赖，为居住在家的老年人供应以办理日常生活困难为紧张内容的社会化做事。做事内容包括生活照料与医疗做事。紧张形式有两种：由经由专业培训的做事职员上门为老年人开展照料做事；在社区创办老年人白天做事中央，为老年人供应日托做事。
本文所说居家养老企业当前状况梳理如下：
1.做事内容：专业职员上门到家的做事（医疗照顾护士背景，非普通护工姨妈），不同于养老院和康复医院，没有一个固定的做事中央和做事站，这个做事的地点便是去老人家里。
2.卖点/利益点：帮助老人/病后人群，规复身体性能和自理生活能力。而不是瘫痪在床靠人照料，生活质量大大降落。
3.紧张做事工具：做事的直策应用者是老人或病后人群，但是每每这些人是不会自己主动去理解并购买做事的。有购买决策和购买能力常日是他们的儿女辈（30~45岁），以及孙辈（18~29岁）。
4.目前营销手段：
线下：已做的有报纸，电台，社区，展会，同时做了很多社区的铺量宣扬（包括政府互助），和讲座等活动。
线上：如SEO,SEM以及社媒。但是目前的反响都是平平，自然客流很少，做事咨询和关注比列最高的基本都是养老行业从业者。说白了，便是业内人士都懂，普通消费者完备没认知。
5.目前存在的难点：
认知度：普通人家里若有老人或者病人，会想到住院，出院后躺家中教化，或者请个保姆照顾一下。完备不会想到还能请专业人士帮忙规复身体性能这一说（个人以为这点也是在今后营销内容和市场教诲中该当加强的）。
缺少针对目标人群的有效传播渠道：前面说到社区，社区里铺量了也吆喝了，大爷大妈也都来围不雅观过了。但是某一天他们溘然高血压，卧床不起了，他们从各地赶来的儿女也毫无头绪。一个可悲的实事，作为儿孙辈的我们在日常生活中很少会去关注和老人有关的话题，而这些老年病又是突发状况，没人知道下一秒谁家的老人会突发高血压或者中风卧床不起了。以是若何通过一个有效的渠道，让目前人群能够接管到我们想要通报的信息呢？
二、该当怎么做营销？
1.居家养老做事可以类比宽带做事，产品落地是须要一个社区一个社区铺的。对这样的产品，最基本最主要的原则是：产品铺到哪，营销吆喝到哪。非常大略吧，但是这个原则能省钱啊，例如我们知道SEM、微博广告平台的投放区域只能设置到市级，以是，在你完成一个城市紧张社区的渠道覆盖之前，这种市级区域媒体的广告投放建议就不用再花了。（什么？还投了全国媒体？）
2.居家养老做事可以类比嘀嘀打车，单个社区的养老做事质量会随着社群居民中的用户比例提升而提升，单个城市的嘀嘀打车做事质量会随着打车人群中的嘀嘀打车装机量提升而提升——这是个正反馈过程：很多用户装嘀嘀打车 -> 出租车司机乐意装 -> 用嘀嘀很快能打到车 -> 更多用户装嘀嘀打车。与这个过程截然相反的还有另一个正反馈过程：没什么用户装嘀嘀打车 -> 出租车司机不愿意装 -> 用嘀嘀很难打到车 -> 更没有用户装嘀嘀打车。
这两个过程都是有可能发生的，决定谁会发生的关键成分是什么呢？设想一下，在没有嘀嘀打车的时期，如果北京有十万个用户和五千个出租车司机一夜之间装了嘀嘀打车，这会对北京的出租车市场生态产生什么影响？但是如果同样有十万个用户和五千个出租车司机一夜之间装了嘀嘀打车，但他们均匀分布在全国一百个城市，会对全国出租车市场产生什么影响？
对这样的产品：用户的密度比纯挚的用户规模更主要。该当追求的营销目标不是全国范围的有名度、渗透率，而是追求每个目标社区的有名度、渗透率。
3.居家养老做事可以类比脑白金，对这样的产品，购买动机的设计该当重点针对（1）用户/客户和（2）引领人群/跟随人群两个维度的正交组合做细分。在用户/客户维度上，用户（得到做事的人）是老人，客户（掏钱的人）是老人子女；在引领/跟随维度上，早期客户买脑白金是冲着生物技能革命去的，中后期客户买脑白金是冲着什么去的？这就不细说了。
居家养老大略点来说，便是老年人呆在家里，呆在社区里进行养老，子女定期会来照顾一下。那么此时的广告受众有两部分，一个是老人，另一个是子女。但是产品需求者是老人，购买者是子女！
以前，史玉柱在关于脑白金的市场调研中创造了这么一个征象：老年人虽然自己有积蓄，但不会掏钱去进行购买。当老年人看到产品广告宣扬，同时再创造周边的老年伙伴们已经购买时，这时他们的消费需求达到顶峰。但是，他们还是不会掏钱购买！
为什么呢？由于他们以为自己掏钱买东西，没有面子。如果是子女卖来孝敬他们的，他们才会有面子！
这样在进行广告宣扬时一定要精确受众，担保尽可能地送到给老年人，由于只有老年人自己有需求的时候，他们才会暗示子女去进行购买。
三、什么样的广告投放渠道才能精准到达老年人？
1.网络媒体。虽然目前老年人也常常上网，但是考虑到各种缘故原由，常常上网的老年人并不多，以是网络媒体性价比不高。
2.纸媒。一样平常老年人都有看报纸的习气，并且报纸上可以写软文来先容产品。但是，我们要考虑这些问题：老年人一样平常看什么报纸？报纸的广告版面有多少？报纸哪些人会看？年轻人会看报纸吗？目前来说，老年人基本都看一些主流的报纸，那这些主流报纸的广告版面有些，先打消一些土豪品牌常年霸占好的版面，据我的不雅观察，有关老年人产品的广告软文一期报纸最多有一篇。由于报纸是全城发行的，很大一部分阅读者对老年人产品的广告很无感，那是不是这些人的千人本钱就很大摧残浪费蹂躏掉了啊？！
3.电视媒体。说实在话，目前电视媒体真的很有效。一样平常关于老年人的产品，很喜好投放地方卫视，市级、县级电视台尤为吃喷鼻香。举我奶奶的例子吧，电视上随便一个关于老年人保健品的什么专家漫谈、推销节目等，重点是涌现专家和其他老年人，我奶奶能一贯盯着看，然后乃至自己掏钱去买！
4.线下活动。就以前来说，线下活动更牛逼。随随便便一个社区活动，保健品推销会，专家坐诊会，老年人们都如蚁附膻，乃至年夜方解囊。但是由于国家的监管越来越严，此类活动在较大的城市地区受到很多限定。
时下流行的营销方法（线上传播）不适宜花大量精力来进行居家养老宣扬的，目前有居家养老需求的客群年事阶段普遍在75岁以上，这些老人绝大多数都不会利用智好手机，他们比较看重眼见为实和自己切实的体验，并且对做事供应者的社会地位也非常关心；建议首先打仗一线的客户群，从一些大略的活动、体测、送餐等接地气的做事开始，培养口碑，在老人心中积累信赖值；逐步的平台建立，最少韶光在半年以上再进行加法，整合更多的资源。对付完备不能自理的老人，须要占领的便是厥后代，这个时候须要用一些线上的营销办法，或者通过大众社会媒体来进行传播，建议有专属于这个社区内部的父老刊物，进行大面积发放。
（作者：厚朴养老咨询联合创始人万仁涛，专注养老项目落地策划与预备运营顾问做事，业务咨询与互助请加微信：wanrentao123。原创文章，转载请注明文章来源与原作者。）
