大家好，我是数（拉）据（数）剖析师遇晴。每逢佳节立远志。9102年春节，我跟风立了三个Flag并贴在了朋友圈：
切切没想到，节后上班第一天，第一个Flag就要倒了。我的电商客户看到我朋友圈，灵光一闪，以为「防脱」是个好买卖，立时联系我老板，说9102年要进军防脱发市场，目标发卖额一个亿。老板急速把这个任重道远的需求交给了我。我须要在一周内回答客户：在防脱发领域，若何才能在一年内通过电商卖出一个亿？
防脱发，目标一个亿是不是太离谱了？我的小伙伴说：「能啊！
你没听说年纪轻轻就能植发都是有钱的吗？」我一搜「植发」，果真是土豪买卖。根据这篇知乎回答——植发的价格大概是多少？，植发价格30000~67500元，一个亿的话，最多3333个土豪就能达标了！
我兴冲冲跑去申报请示，老板却问：「除了植发，还有其他路子吗？」
思考一整夜（第二个flag又倒了），以为自己被过年的大鱼大肉冲昏了头，居然不做完全客户需求剖析就敢去找老板。我迁徙改变小脑瓜，将客户的需求分解成了如下三个问题：
电商防脱发市场是什么？
够不足客户一年内玩1个亿？
如果够，该怎么玩电商脱发？
电商防脱发市场是什么？
脱发是一件细水长流的事情。不知从哪一根头发脱落开始，你就从一个英姿飒爽的少年/少女变成了有「灭顶之灾」的社畜。但创造自己额头溘然变得更大更亮，彷佛总是在一瞬间。手足无措之际，你打开某宝会搜什么词呢？你搜索的八成不是商品名称，而是「防脱发」。当消费者对「防脱」还未形成成熟认知，他们也不知道买什么才能知足自己「防脱发」需求，才能「安慰自己用了往后彷佛就能少掉一点发」。
那么，电商上有哪些跟「防脱发」干系的产品呢？商家会在商品名称中加上一些特定词语来提高产品被消费者搜中的概率，这种获取流量的办法也被称为SEO（搜索引擎优化）。按照上面设想的搜索场景，我基于大型电商平台某猫的发卖数据，用商品名称中含有「防脱发」这个词来圈定防脱发财当。
嗯，经由这番定义，2017年整年防脱发功能商品发卖额为2.17亿元，2018年涨到5.28亿元，涨幅达到143%。
就在我哼哧哼哧地进行数据挖（拉）掘（取）并准备进一步剖析的时候，老板途经桌前，见我满屏的「防脱发」，便讯问我进度。我满怀期待地申报请示了进度，不料老板在听到我是怎么定义防脱发的时候，神色一沉：「虽然涨得快，但大盘只有5个亿，够客户挤进来争夺1个亿吗？」说罢，他留下一个意味深长的背影就走了。
老板都发话了，我便停下手头的活，思考了起来：除了「防脱发」之外，还有什么关键词是与此干系的呢？
鉴于我的小脑瓜已经转不动了，我乞助了语义剖析大神，用上了人工智能相似词查询。该查询基于中文wiki和某猫商批驳论进行演习，可以根据用户供应的词呈现近似词。这里的近似词与我们常说的近义词有所不同，指的是词语在相似语估中的角色相似。查询结果如下：
近似词查询结果，该近义词查询工具由Yimian研发，暂不对外公开。
我在查询结果中，剔除了随意马虎引起歧义的名词以及不必要的形容词和副词，例如：征象、的问题、严重、女性等，末了挑出与「防脱发」最直接干系的名词，分别是：发际线、脱发、育发、掉发、掉头发、脂溢性、谢顶、早秃、秃顶、斑秃。
把单一词搜索扩大到多词搜索后，某猫2018年新定义的防脱发财当整体翻倍，GMV为10.37亿元，相对付2017年的4.54亿元，增幅达到128%。
这个防脱家当新大盘真的让人愉快。10亿元是什么观点？我们看一下某猫上年度GMV附近的细分品类，找出几个附近的如下图所示，某猫年度GMV上亿的细分品类大概在1300个旁边，年度GMV在10亿的品类排名在240名旁边，整体规模处于中等偏上行列，跟「豆浆机」、「大闸蟹」等热门品类并驾齐驱。而从增速来看，某猫2018年的季度同比增速稳定在20%旁边，但防脱家当增速则稳定在100%以上，称得上「大有可为」。
某猫平台年发卖额附近品类
防脱发财当发卖额增速
防脱发财当已经圈定，这里面到底有哪些名堂呢？当前的「防脱发」市场各类各样有几千件商品，这让我怎么跟老板和客户解释呀？用关键词圈完家当，我们还是借助「品类」来理清家当内部的头绪吧。按照AC尼尔森调查公司的定义，品类即「基于消费者需求驱动和购买行为，对商品划分的小组和种别」。
某大型电商商品分类界面
根据某猫品类维度，我们把防脱发财当归为如下细分品类，并举例：
家庭清洁类：梳子
美发护发类：洗发水
美容彩妆类：发际线粉
照顾护士器材类：激光生发仪
保健食品类：防脱生发胶囊
医疗用品类：非那雄胺（注：非那雄胺是一种用于抑制雄激素从而治疗脱发的西药）
医疗做事类：植发做事
够不足客户一年内玩一个亿？
各种防脱发产品让我眼花缭乱。但客户不可能从发际线粉、洗发水、激光生发仪到植发做事一下子全做一遍吧？作为数据剖析师，我得想办法在沙里淘出金子来，找出最随意马虎在一年内搞一个亿的品类。我根据三个维度来选择：
细分市场规模
各细分品类本身市场规模如何？也便是这块蛋糕有多大？足够大的蛋糕才更让人有分食的希望。严谨的市场规模评估每每从实际需求动手，根据人口数量、需求、年事分布等调查结果进行估算。本次我直接用某电商的历史年度发卖额进行估算，虽然不那么严谨，但在一周韶光的限定下，还是能给客户一个品类概览。
未来发展预期
未来发展预期看细分市场规模的增长率。如果有两块蛋糕，A蛋糕每天涨10倍，B蛋糕纹丝不涨，那么纵然B蛋糕比A蛋糕大上十倍，我们恐怕也不选B。本次我们采取各细分品类的年度发卖额增速近似仿照对每个细分品类的未来发展预期。
市场集中程度
蛋糕选都选好了，但是能不能吃到呢？这个时候如果有人见告你你选好的蛋糕前面有10个人在排队等待，那你的选择是不是又有变革？本次我们采取赫芬达尔-赫希曼指数（HHI）所打算的市场集中度来衡量各细分市场当前的市场集中程度。（注：赫芬达尔-赫希曼指数是指基于该行业中企业的总数和规模分布打算出的用来描述市场集中程度的指数，数值越大表明市场集中程度越高，最高不会超过10000。详细先容可见HHI。）
综合上述三个指标做出如下气泡图：
纵坐标代表年度增速，气泡的位置越往上解释年度发卖额增速越快，气泡的数字代表了年度增速数字；
横坐标代表市场集中度，气泡的位置越往右解释该细分市场的行业集中程度越高；
气泡的大小代表市场规模，气泡越大解释该细分市场当前的年度发卖额越高，气泡的面积与其发卖额大小成正比。
防脱发各细分品类年度增速及市场集中度（注：美发护发类的年度增速是109%）
总体方向上，越大、越高、越靠左，表示增速高、规模大、市场集中程度较低，越值得向客户推举。
我的视线首先聚焦到左下角最大的红泡泡。美发护发品类是最大的防脱发细分市场，有多大呢，2018年发卖额靠近7个亿，占全体防脱发市场将近70%。从增速来看，美发护发市场表现相对普通（109%）；另一方面，美发护发类的市场集中度偏低，与美容护肤类、保健食品类、医疗用品类以及家庭清洁类挤在偏左的位置。
一句话总结下来便是，美发护发类是店里最大的蛋糕、增速尚可，还没有暴发户在猖獗排队。其余，相对付医疗做事或者保健食品这种医用类或者食用类行业，美容护发这种日用品行业的进入门槛还是相对较低的。
可是，随意马虎进入的行业都是一样的苦水——门槛过低引致的严重同质化及激烈竞争。那么防脱发洗发护发品类是不是这样呢？而对付我的电商客户而言，有没有差异化插入的机会？
怎么玩电商脱发？
作为一个品类新玩家，只能用「盘根错节」来形容我此刻的心情。「擒贼先擒王」，想知道品类竞争，当然要拿下紧张玩家核阅核阅。2018年洗发护发防脱品类热销前20品牌市场份额超过70%，热销品牌的市场份额和年度增速分布图如下所示：
热销品牌的市场份额与年度发卖增速
在洗发护发品类防脱细分市场的暗流中，各品牌玩家究竟在若何或守卫、或争夺防脱洗发护发市场？对付我的客户而言，有哪些可供捉住的机会？而对付急不可耐想将防脱提上日程的我来说，或许关键的问题还有：洗发护发品类到底是怎么办理防脱发的啊？！
别急，我们一个一个来办理。
提到防脱洗发护发类，「霸王」是国人脑海中挥散不去的老品牌，而这个首家在喷鼻香港上市的环球性中草药日化企业也的确在防脱品类独占鳌头。奇妙的是，霸王2018年的发卖额增速只有100%。说「只有」，是由于前面提到洗发护发品类防脱的整体增速是113%，「霸王」100%已经算「拖后腿」了。更为奇妙的是，排名第二的「佰草世家」则以115%的年度增速追赶霸王，不断缩小与行业第一的差距。
「霸王」和「佰草世家」在搞什么花样？「霸王」主打育发液产品，销量最高的商品月销笔数高达2.5万笔，而「佰草世家」只有一款爆款——生姜洗发水，月成交笔数更是惊人，高达14万笔。价格低1/4，发卖却高4倍！
霸王育发液
佰草世家生姜洗发水
我细看前二十热销品牌，创造在防脱发方面紧张分为四大阵营:
生姜身分：10个品牌
育发液：5个品牌
无硅油：3个品牌
其他：2个品牌
防脱发热销品牌阵营分布
先来看看「育发液阵营」。2018年的前20热销品牌中，紧张有霸王、德生源、YANAGIYA/柳屋、茵之润以及海飞丝，个中除了霸王外，其他品牌都是2018年的新晋热销品牌。
什么是育发液？根据《扮装品卫生监督条例》，育发液是指有助于毛发生长、减少脱发和断发的扮装品，属于分外用场扮装品，此类扮装品必须经由***卫生部门批准、取得批准文号后方可生产上市，其介于扮装品与药品之间，是含有药效身分的扮装品。在某猫平台上，育发类商品常日会标注是分外用场扮装品、并且有批准文号。
那生姜是怎么回事？生姜竟然也可以治疗防脱发？不管生姜能不能治疗防脱发，在洗发护发防脱发市场，「生姜阵营」确实是主力，有一半的热销品牌都在主打生姜洗发水！
而无论是市场份额还是发卖增速，「无硅油阵营」都表现不佳。
三大紧张阵营年发卖额增长情形
整理完上面的剖析资料、数据和结论，我敲开了老板的办公室：「老板，关于客户电商脱发市场一年发卖额一个亿的方案，我拿不准是干生姜还是干育发液啊！
」老板问：「哦？为什么？」于是我按下述逻辑申报请示了一下：
电商脱发市场是什么？
够不足客户一年内玩1个亿？
如果够，该怎么玩电商脱发？
末了，我还补充了一段秘史：早在2018年6月份之前，「佰草世家」实在也曾卖过育发液产品。这款标价89元的育发液产品，高峰期间的月发卖额也达到了300多万。这款产品下架三个月之后，「佰草世家」迅速推涌如今的这款生姜洗发水，又用三个月的韶光迅速窜到该细分品类第二。
老板果真使出了自己拿不定主张时的惯用伎俩：「遇晴，你怎么看？」我略作思考状，答道：「佰草世家在育发液和生姜洗发水间的切换及结果颇具深意，消费者心、海底针，谁知道他们到底是须要防脱发类的洗发水，还是要洗发水类的防脱发产品呢？能不能建议客户再脱期几天，让我们从消费者评论中找找答案？」老板微微点头，收下了我的方案。
我们再回顾一下本文，看看数据剖析师是怎么剖析防脱发市场的：
拆分问题：只管即便完全地定义并拆解你要办理的问题，在本文中，电商客户的需求被拆解成了三个小问题：电商脱发市场是什么？够一年内达成一个亿吗？怎么进入细分市场？
量化求解：为你的每一个问题制订可衡量的量化指标。在本文中，我们用消费场景和近似词群来回答什么是电商脱发市场；利用市场规模、发卖增速以及市场集中度来回答是否能在一年内达成一个亿；利用解析头部玩家玩法来探索怎么进入细分市场。
什么？你问我这些跟我猪年防脱发的Flag有什么关系？只有早日成为一名靠谱的数据科学家，才能挣到足够的钱去植发啊！
！
（笑）
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