说到线索的来源紧张分为市场来源和发卖自开拓，这里紧张先容市场来源。
市场来源有可以细分为以下三类渠道：
1. 自建渠道
1、官网引流：利用搜索引擎，把流量吸引到官网上
2、APP引流：利用运用商店推广、软文营销等手段，宣扬APP，勾引用户***并注册APP。
3、社群运营：利用直播、知乎问答、短***等内容营销等手段，留下社群加入办法，让用户加入到公司组建的社群中。
4、新媒体：抖音、快手、微博、微信、自媒体"大众号等是目前互联网企业都比较重视发展的渠道，通过线下或线上活动增加粉丝提升用户关注量，通过活动引发用户转发裂变传播，如拼多多、逻辑思维、杜蕾斯等品牌通过新媒体传播精良文案或产品做事;
2. 付费渠道
1、SEM：进行关键词投放，吸引用户进入到营销活动落地页或者官网，从而网络用户信息。
2、渠道代理：找到对应的渠道商，渠道商供应线索，成交后进行对应的渠道返佣。
3、线下市场：会展、地推、楼宇广告等一些传统的获客手段。
3. 免费渠道
1、SEO：进行SEO优化，对网站内外部调度优化，改进网站在搜索引擎的自然排名，获客更多展现量，吸引更多目标用户进入网站
2、资源置换：和其它公司进行资源置换，获取线索。
3、异业互助：相互宣扬对方，比如在各自的官网上，增加对方的交情链接。
4、口碑传播：利用优质的口碑，充分挖掘熟人关系，带来线索。 不同的渠道，带来的线索质量也会不同，须要根据数据剖析，来节制各个渠道的线索质量，从而做到对症下药。
二、线索的流转
线索经由市场渠道，进入到CRM系统，该当最大程度的流转起来，只有流动起来，才能创造代价。
但实际情形中，每每有大量的线索可能会永劫光处于某一个状态，这样转换的效率肯定很低。如何破？这就须要有一套完善的制度做保障。
1. 设定线索的首次跟进韶光
当线索分配给发卖职员后，设定跟进韶光，必须在跟进韶光内(比如24小时)内跟进，否则就会自动踢回公池，重新分配给其他人。这样可以让发卖建立及时跟进的习气，第一韶光理解客户需求。其余从客户角度来讲，客户的需求具有一定的时效性，及时跟进成单的概览也较大。
2. 设定私有池数量上限
设定每个发卖的个人私有池的数量上限，比如50人。当数量达到上限后，不可以再吸收新的线索。要想吸收新线索，必须通过成交或者踢回公池的办法减少手里的线索。这样不仅可以防止发卖不珍惜手里的线索或者对线索挑肥拣瘦，还可以加快发卖对手里线索的跟进速率。
3. 设定超期未跟进规则
设定超期未跟进的规则，比如发卖手里的线索，如果超过15天未跟进的话，就会自动踢回公池。这样防止发卖长期霸占一条线索但也不跟进的情形发生。
4. 多业务线之间相互流转
如果公司有多条业务线，且客户具备重叠的属性。比如出国考试的学生也有留学的需求。那么就可以让线索在多条业务线之间进行流转。比如如果出国留学的线索中涌现了留学的关键词，可以通过人工和系统的办法把这条线索天生一条留学的商机，让留学发卖顾问进行跟进。
以上都是制度，其实用制度去哀求，比用人去管理有效的多。由于一个完善的制度赛过无数个日常管理。
在线索流转过程中，有两个关键性的动作，便是“派单”和“分配”。
二者有什么差异的呢？
关键动作一：派单
什么是派单？便是线索完成了当前阶段的认为，进入到 下一阶段的触发动作。比如市场部网络到的线索，须要派给MDR进行市场验证，又或者是MQL线索，须要派给SDR进行发卖验证。这些都是通过“派单”的动作进行的。
派单一样平常都会有明确的标准或者规则，所以为了节省人力，提高效率，一样平常可以用系统进行自动派单。
派单时须要把稳以下几点：
1）派发的线索，当事客户应该知情，否则随意马虎出法律风险。
当跟进职员进行电话跟进时，客户应该知道自己留过联系办法。否则客户就会认为自己的联系办法被透露了（当然现在这种征象太普遍了，在一家楼盘咨询过，后续其他家楼盘都会得到自己的电话进行推销）。如果碰着负责的客户，就会反问你从哪里得到自己的信息的，甚者会起诉公司，惹上官司。
2）派单的韶光要合理
派单的韶光要合理，比如事情韶光内得到的线索，可以立即派单，并进行提醒。但如果是事情韶光外的，比如凌晨2点得到的线索，就可以等到上班后，再进行派。
3）符合派发规则，如达到一定的线索评分后才许可派单。
要制订派单的规则，符合规则的才能进行派单。比如规定哪些信息必须具备才可以派单，又或者进行线索评分，达到一定分值后才能进行派单
关键动作二：分配
什么是分配？便是线索在同一阶段时，有主管把线索分配给详细的跟进职员来卖力跟进的动作。比如发卖主管把刚得到的MQL线索分配给发卖职员。
与派单不同的是，线索分配最好因此人工为主。这倒不是系统无法进行自动分配，而是在实际的实行效果来看中，系统自动分配的效果不太好。缘故原由我剖析是：线索是分配给一个活生生的人，每个人都是独立的且综合的个体，系统无法全面的判断到底哪些线索适宜哪些发卖进行跟进，还是须要人工来判断的。
虽然分配我主见以人工为主，但也总结一下系统自动分配时的一些常见规则：
按照特定的标准将线索和发卖进行分级，本着质量高的线索分配给能力强的发卖原则进行分配。当然这里面有考虑到分配数量的问题。按照发卖卖力的客户特色进行分配，比如客户渠道、客户行业、客户区域、客户规模等。按照客户指定的发卖进行分配。有的行业会涌现客户指定发卖，比如留学，客户会指定某个留学顾问。三、线索的唤醒流量红利的时期已经由去，现在企业的获客本钱不断攀升，但线索质量却大不如从前。不少企业把把稳力从增量客户转移到存量客户了。即如何唤醒激活公池中的沉睡线索。
这里先容两种唤醒办法：
1. 被动唤醒
当公池的线索，再次主动咨询时，比如通过咨询工具、线索再次导入等办法，该当设定一定规则立即激活改线索，发提醒发卖部干系职员，引起其重视，及时跟进。
2. 主动唤醒
与其被动等待，不如主动出击。针对公池中的线索进行主动营销，比如采取智能AI电话、预测式外呼、营销内容主动推送等办法，主动去打仗客户，不雅观察这些客户的后续反应。要相信既然这些客户已经进入到CRM，就至少代表这里面有很多客户曾经是有需求的。
主动唤醒也要讲究一定的方法，不能盲目的乱打一气，这样随意马虎让客户厌烦。
比如对付这部分客户，可以参考以下营销节奏进行：
Day1：首先进行品牌营销，推送的内容紧张是先容自己的品牌，唤起并加深客户对自己品牌的印象。
Day3：进行产品营销，在第二周推送的内容重点先容自己产品或者做事，触发客户的痛点。
Day7：进行案例营销，这一点尤实在用B端客户，将行业中的一些最佳实践推送给客户，进一步提高客户的兴趣。
Day10：进行活动营销，推送一些优惠活动、试用机会、线下会展等内容，目的是促进客户试用或者到店。
只要达到这个目的，客户就成功唤醒了。
当然，推送的韶光节奏和详细的行业有关，可以跟进详细的行业进行调度。
四、线索的转化
曾经有人问过我，如何提高线索的转换率？觉得这个问题好大，一时竟不知从何处回答。
现在都盛行“底层逻辑”，就考试测验从底层逻辑去回答一下这个问题。 回答这个问题之前，我们先来看下线索一样平常会经由几个阶段：
一条线索从入线索池到末了的成交（L2C），会经由这几个阶段：
未履历证的线索（UQL）经由市场部验证的线索（MQL）经由发卖部验证的线索（SQL）成交线索以是线索转换率狭义上来讲指的是SQL到成交客户的转换率，广义上来讲该当是每个阶段到下一阶段的转化率，只有提高广义上每个阶段的转换率，才能终极提高狭义上的转换率。
我们本日只谈论广义定义的转换率。
UQL—>MQL转换率：这是线索开始转换的第一阶段，要想转换率好，须要把好关，提高UQL线索的质量。这就好比学校录取学生一样，要想高考升学率高，那么录取高一新生的时候，就须要录取头等生一个道理。本阶段的关键点是找到优质线索。
MQL—>SQL转换率：这一阶段常日须要人工参与了，须要MDR团队进行线索初筛事情。现在也有一些系统可以实现系统筛选，但条件得有清晰的客户画像和线索评分规则，系统根据这些来进行初筛。本阶段的关键点是足够理解客户。
SQL—>成交：这阶段便是SFA的过程，即发卖过程标准化。紧张靠让发卖严格按照既定流程来实行发卖过程，来确保全体转换率的最大化。本阶段的关键点是及时跟进。
说到这，实在提高线索转换率的底层逻辑已经浮出水面了，那便是”找到优质线索，在足够理解客户的根本上，及时跟进！
“
做到这几点，线索转换率肯定差不了。
写在末了
线索是CRM系统最基本的元素，也是最主要的元素。本文以线索为引线，依次先容了线索的来源、线索的流转、线索的唤醒和线索的转换。而这几个部分恰好对应这线索的始、中、末。希望此文能让你对线索有更深的理解，对你事情有些许帮助，感激！
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